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Pré-vendas é uma área comercial criada para ter foco exclusivo na prospecção e qualificação de leads. O objetivo é tirar essas tarefas da mão do vendedor, para que eles possam focar apenas em vender. Enquanto o profissional de pré-vendas (SDR) fica responsável pelo primeiro contato com os leads.
Otimizar o trabalho do time comercial certamente é uma das grandes preocupações de um gestor. É possível fazer isso de diversas formas, mas, atualmente, uma das mais eficientes é sabendo o que é pré-venda e adotando esse modelo na sua operação.
Acrescentar essa etapa no seu processo comercial pode trazer grandes vantagens ao permitir que o seu vendedor receba leads mais qualificados, além de ter mais tempo e energia para trabalhá-los.
Se você deseja saber como adotar essa estratégia em seu negócio e colher os benefícios, acompanhe a leitura. Vamos falar sobre: o que é pré-venda, as suas vantagens, como implementar e se faz sentido para a sua realidade. Confira!
Pré-venda é a etapa do processo de vendas focado em prospecção de clientes e que inclui todas as ações do momento em que um lead se torna qualificado para vendas até o primeiro contato com um vendedor ou Sales Rep.
Em inglês, esta etapa é chamada de Sales Development, que significa literalmente “desenvolvimento de vendas”. Entre as atividades do pré-vendedor estão identificar, conectar-se com e qualificar leads enviados pelo time de marketing.
Para tal, o Sales Development Representative (SDR) faz perguntas e verifica se as necessidades daquela oportunidade podem ser atendidas pela solução da empresa. Após verificar um perfil de lead e empresa ideais segundo os parâmetros definidos internamente, ou seja, ao qualificá-lo como uma oportunidade, o SDR envia este lead para um vendedor (Inside Sales Rep), que assume o restante do processo de vendas até o fechamento.
A meta principal da área de pré-vendas é especializar as tarefas, para tornar o time comercial mais eficiente. Isso porque, um problema comum em times de vendas que estão crescendo, é a divisão do foco dos vendedores. Muitas vezes, eles acumulam muitas tarefas secundárias e o tempo que passam vendendo, de fato, vai reduzindo.
O que essa estratégia faz é retirar a responsabilidade da prospecção das mãos dos vendedores, para que eles tenham mais tempo e oportunidades qualificadas para trabalhar.
O trabalho da área de Pré-vendas começa no primeiro contato com o lead e termina com o agendamento de uma reunião ou com a desqualificação dessa oportunidade. Na prática, fica assim:
Por meio do contato direto, o pré-vendedor será capaz de realizar perguntas relevantes e identificar se ele realmente está “pronto” para comprar, qualificando o lead. Se, após alguns gatilhos de passagem, ele for considerado apto, então é agendada uma reunião com um vendedor, que vai prosseguir com a negociação.
Embora o termo “pré-venda” tenha se popularizado como uma tradução adaptada do inglês “Sales Development”, não acreditamos que seja muito eficiente. O termo não é completo para demonstrar o trabalho de um pré-vendedor (SDR), que compreende as atividades de:
Mais adiante mergulharemos nestas responsabilidades do SDR e você entenderá porque o termo pré-venda é incompleto.
Criar uma área de pré-venda é uma ação interessante para potencializar e otimizar o processo de vendas de uma empresa. Afinal, essa medida ajuda seu negócio a fechar mais negócios, bem como melhorar a qualificação dos leads.
Veja, abaixo, outras razões para implementar esse setor na sua organização:
Conseguir se conectar com um comprador exige muito esforço, certo? E é para isso que seu time de pré-vendedores existe! Com as estratégias e gatilhos mentais certos, eles são extremamente eficientes em gerar essa aproximação, que pode levar a novas vendas.
Exemplo prático
Veja os seguintes números da pesquisa da empresa Vorsight:
Número de ligações para uma conversa significativa (ou seja, aquela que o lead avança no estágio do funil de vendas): em média um profissional de vendas faz 22,5 ligações para uma conversa significativa.
Número de conversas significativas para um agendamento: em média 3 conversas significativas geram 1 agendamento de demonstrações.
Portanto, sem uma área de pré-vendas, o seu vendedor precisa fazer de 60 a 90 ligações para conseguir uma demonstração, fora o resto do processo de vendas.
Fechar vendas já não é uma tarefa fácil, e deixar que seus próprios vendedores qualifiquem os prospects para depois iniciarem a abordagem é contra produtivo, especialmente à medida que sua empresa cresce.
Assim, é indispensável que os papéis de vendedores e SDR sejam estabelecidos. Com isso você terá oportunidades de focar seu treinamento e desenvolver ainda mais o seu time.
Talvez agora que você já sabe bem o que é pré-vendas e como funciona, já tenha entendido um pouco das vantagens que ele pode trazer ao seu processo de Inside Sales, certo?
Confira, abaixo, outros benefícios que você pode não ter percebido ainda em relação a essa área estratégica.
Quando um vendedor fica responsável pela prospecção e pela venda, ele está dividido, tanto em tempo quanto em foco. A prospecção é essencial para abastecer o pipeline dele, porém é uma atividade muito trabalhosa e demorada.
Ao retirar essa tarefa das mãos dele, o resultado é um aumento da velocidade no ciclo de vendas. Especialmente porque uma pessoa especializada nessa tarefa tem a capacidade de ser muito mais produtiva e, também, porque isso libera tempo e energia do vendedor.
O efeito sanfona no funil de vendas acontece quando não há equilíbrio entre as etapas de comercialização. Ou seja, a quantidade de oportunidades que chegam em cada etapa é muito desigual e sofre flutuações grandes.
Isso acontece quando, por exemplo, perto do fim do mês, os vendedores deixam de prospectar e focam apenas em ações de venda, para bater a meta. O resultado é que ele vai iniciar o próximo mês com o pipeline vazio.
Essa falta de regularidade é muito prejudicial. Para o vendedor, ela gera estresse e ansiedade e, para o gestor, atrapalha na previsibilidade das métricas. Ao deixar a prospecção com um time de pré-vendas, isso garante uma constância de geração de oportunidades e uma maior padronização das etapas do funil.
Um problema que costuma acontecer quando não há uma área de pré-vendas é a maior flutuação em relação a qualidade dos leads.
Afinal, quando o vendedor é responsável por esse processo, ele pode manipulá-lo de acordo com a sua necessidade. Então:
Por outro lado, como a qualificação é a especialidade de pré-vendas, um profissional dessa área não deixará isso acontecer, já que será avaliado por manter os leads no nível de qualidade estabelecido.
Ter uma área de pré-vendas permite a entrega de leads mais quentes para o time de vendedores poderem trabalhar. Isso porque, mesmo depois dos leads serem qualificados pelo marketing, ainda passam pelo filtro de qualificação do SDR.
Assim, as oportunidades que chegam ao time de vendas são mais qualificadas, o que tende a aumentar a taxa de conversão. Com isso, o custo de aquisição de clientes (CAC) também cai.
O aumento na taxa de conversão tem um impacto direto nas vendas, que é o grande objetivo da empresa. A partir do momento que os vendedores passam a receber leads mais qualificados, a abordagem feita junto deles passa a ser mais eficiente.
Como a taxa de conversão dos leads em clientes costuma aumentar, os resultados
para o negócio tendem a ser mais positivos.
Conversamos com a Trish Bertuzzi, autora do livro The Sales Development Playbook e uma das maiores autoridades sobre o assunto, sobre isso em um dos episódios do nosso podcast e a principal conclusão foi:
É preciso pensar no mercado e no perfil ideal de cliente que vai comprar seu produto ou solução. Como regra geral, se você vende para empresas de porte médio ou enterprise, onde não é tão fácil falar com um decisor, ou se o seu produto é muito complexo, faz sentido investir em pré-vendas.
Porém, fique atento: Sales Development não corrige um processo de vendas ruim ou um discurso ruim. Escute o episódio completo com a Trish dando um play abaixo! Ah, o episódio está em inglês, ok?
Voltando a nossa ideia, o setor de pré-vendas amplia o custo operacional das empresas, afinal, estamos falando de mais um setor e mais profissionais. Entretanto, se a sua empresa lidar com vendas de alto ticket médio, esse investimento tem o potencial de trazer um retorno que compense ou supere o valor investido.
Outro ponto importante a ser analisado é a quantidade de leads gerados pela empresa. Se o volume de leads é alto, vale bastante a pena adotar a estratégia. Tendo em vista que a qualificação vai ficar por conta do pré-vendedor, enquanto o fechamento de negócios é feito pelos vendedores.
Vale destacar que não existe um momento ideal para implementar a estratégia. Primeiro, a sua empresa precisa identificar quais lacunas estão atrapalhando seu time de vendas de entregar mais resultados.
No mais, observe alguns pontos, eles vão te ajudar a identificar quando aplicar o pré-vendas:
O SDR possui um papel muito importante em uma organização, como é possível identificar ao longo do texto. Em resumo, essa figura é responsável por:
Leia abaixo mais sobre cada etapa do processo de trabalho do profissional de pré-venda:
O objetivo da qualificação é servir como um primeiro filtro, para saber se aquele lead tem chances reais de ter sucesso com a sua solução. Aqui se eliminam curiosos, entusiastas sem perfil ou até mesmo gente que entendeu errado a proposta.
Para fazer esse filtro, é muito importante ter um perfil de cliente ideal bem definido. Além de ter um mapa de boas perguntas que ajudem o SDR a entender se o lead possui uma dor que o seu produto pode atender.
Para isso, várias metodologias podem ser usadas como base, exemplo:
Independentemente da metodologia é essencial que sua empresa defina quais informações ela precisa saber primeiro.
Depois que o SDR identifica que o lead tem potencial de sucesso com a solução, ele tem o objetivo de “vender” a próxima etapa, que é a reunião com o vendedor.
É muito importante para tal, que ele tenha feito uma boa qualificação, tanto para não enviar um “falso positivo” que vá levar o vendedor a perder tempo, quanto para que ele tenha informações suficientes para atender aquele cliente e fazer um diagnóstico. .
O SDR deve praticar a escuta ativa e ouvir muito mais do que falar. Dessa forma a energia fica concentrada em identificar os prospects com maiores chances de fechamento, aqueles que sua empresa pode realmente ajudar.
Existem algumas características importantes para atuar como profissional de pré-vendas. Não é preciso nascer com elas, é bem possível aprendê-las. Pode confiar, elas ajudam muito no desenvolvimento do trabalho.
A primeira a ser desenvolvida é a comunicação. Saber conversar com os leads, elaborar as perguntas certas, entender e transpor objeções só são possíveis quando o profissional sabe dialogar.
Além da boa comunicação, o profissional também vai precisar ter um bom raciocínio lógico. Mas não confunda matemática aqui. O fato é que nem tudo que acontece nas vendas pode ser previsto, então, é necessário se adaptar rapidamente durante a conversa com o lead.
Ser disciplinado também é fundamental. Além do mais, o pré-vendedor não pode ter medo de ligar para o lead, coletar dados importantes, saber como fazer as perguntas certas e, claro, entender como motivar o potencial cliente a seguir pelo funil de vendas.
Tudo isso exige constância, pois não dá para desistir no primeiro não e disposição para convencer o lead e mantê-lo engajado, facilitando o trabalho do vendedor no fechamento da negociação.
Existem algumas métricas principais para medir o sucesso de um SDR dentro do processo de pré-venda. Algumas delas são mais elementares, outras mais avançadas. Vamos olhar um pouco mais a fundo cada uma destas métricas:
Esta é uma das métricas mais iniciais quando se está montando um time de SDRs, ou seja, medi-los pelo número de demonstrações de software que eles estão conseguindo agendar.
Essa é a maneira mais simples de comparar seus SDRs e saber como estão performando.
Note que ao monitorar o número de demos agendadas você está olhando somente para o final do processo.
A taxa de conversão entre a etapa de conexão e agendamento mostra o quão efetivo seu SDRs é em “fechar o negócio”, ou seja, convencer o cliente a falar com Inside Sales Rep e agendar a reunião.
Essa métrica é um pouco mais avançada na gestão de SDRs, e capta o meio e fim do processo.
SDRs com dificuldade em agendar as reuniões demandam treinamento específico, o que é diferente de um SDR que precisa de uma base de leads muito grande para agendar a mesma quantidade de demos. Isso nos leva à terceira métrica.
Como dissemos acima, é a taxa de eficiência com que SDR trabalha o processo inteiro. Imagine um SDR que faz 20 agendamentos numa base de 20.000 leads, sendo que outro consegue o mesmo número de agendamentos com apenas 500 leads. A taxa de eficiência do primeiro SDR é muito menor do que o segundo.
Essa é uma métrica de pré-vendas mais avançada na gestão de seus SDRs, e como CEO é interessante manter um olhar atento sobre ela.
A taxa de conversão do primeiro SDR não seria sustentável para o negócio, por exemplo.
Tendo entendido os conceitos iniciais sobre o que é pré-venda, suas vantagens e também o que faz o profissional dessa área, você pode estar se questionando: como posso criar esse setor se ainda não tenho?
Veja o passo a passo de como criar essa área, a seguir:
Para qualificar os leads que chegam até o setor de pré-vendas é preciso ter claro quais são os critérios base. A partir dessa definição, os gestores poderão estabelecer quais perguntas fazer e quais são os gatilhos de passagem farão o lead ir adiante ou não.
O setor de pré-vendas pode receber um lead qualificado, mas que ainda não está totalmente maduro para um compra. Sua empresa pode aproveitar esse momento para amadurecer o contato, por meio da compreensão da dor que ele apresenta e de fluxos de nutrição.
O acompanhamento de métricas de pré-vendas ajuda a identificar o desempenho tanto da equipe quanto de cada colaborador. A partir disso, é possível traçar planos de ação para atingir resultados melhores, assim como otimizar a atuação da área.
Afinal, sem acompanhar as métricas, o gestor é incapaz de realizar uma gestão eficiente de processo e de equipe. Ao olhar os resultados alcançados é possível identificar com assertividade onde é necessário mudar e quais gargalos devem ser eliminados.
A tecnologia não pode ficar de fora de um processo de pré-vendas, por isso, a implementação de ferramentas de prospecção de clientes é uma das etapas que sua empresa deve cumprir ao considerar como fazer pré-venda.
Escolha um software que ofereça as funcionalidades e recursos que sua equipe precisa para organizar e qualificar os leads que chegam. Com a ferramenta certa você permite que sua equipe alcance o alto desempenho na área.
Porém, se você ainda está estruturando uma área de pré-vendas, pode ser cedo para pensar em contratar um software. No entanto, você pode buscar qualificação.
Por isso, montamos um compilado dos melhores materiais sobre prospecção de clientes da história da Meetime, resumidos em um único lugar. Baixe agora o nosso Kit de Prospecção!
A pré-venda é a área responsável pelo primeiro contato com leads que foram enviados pelo marketing. O SDR faz a qualificação dos contatos com maior potencial de se tornarem clientes. O objetivo da área é prospectar e qualificar os leads, que depois serão enviados ao vendedor.
O pós-venda é parte do atendimento ao cliente que une as estratégias pensadas para melhorar a experiência depois da compra de uma solução.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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