10 min
Montar uma equipe de vendas não é fácil. Você não pode simplesmente contratar um grupo de profissionais com boa oratória e esperar que eles convençam os clientes em potencial a comprar seu produto ou serviço. De fato, tal característica é importante para o vendedor, mas ela sozinha não basta, é preciso ir além.
Se você deseja uma equipe de vendas que possa entregar as suas metas de vendas, é preciso usar os métodos adequados de contratação, mas também treinar adequadamente os profissionais e gerenciar a equipe de Inside Sales.
Nos tópicos deste artigo, você vai aprender efetivamente como montar uma equipe comercial de qualidade e o que fazer para mantê-la sempre motivada. Vamos lá?
A equipe de vendas é composta por profissionais que atuam na parte comercial e conhecem muito bem a sua solução, trabalhando para conquistar clientes e garantir que o fechamento de negócios seja bem-sucedido. O time atua em todas as fases do processo comercial, do pré-vendas ao pós-vendas.
O time de vendas não tem como objetivo apenas efetuar uma venda, mas também saber ouvir o cliente em potencial e mostrar como a solução do seu negócio pode resolver o problema dele. No seu dia a dia, a equipe ainda desempenha funções como:
Antes de aprender como montar uma equipe de vendas, é importante ter em mente que a estruturação do time deve ser feita de acordo com as características da sua empresa. Isso inclui região de atuação, nicho, porte, soluções comercializadas, objetivos. Só assim você vai saber o que o time precisa e como mantê-lo motivado para alcançar melhores resultados.
Dito isso, vamos às dicas mais importantes!
Para montar uma equipe comercial não basta contratar bons vendedores, é preciso contar com os profissionais certos. Busque por talentos que tenham fit com o seu negócio e também com a cultura organizacional.
Aliás, temos um episódio do Casts For Closers no qual falamos exatamente sobre como montar uma equipe de vendas de sucesso:
Para que isso aconteça, estabeleça um processo seletivo com fases que ajudem a conhecer não só capacidades técnicas, mas também soft skills, ou seja, habilidades comportamentais relacionadas a maneira como o profissional lida consigo mesmo e com o outro em diferentes situações da rotina. Fazer essa análise ajuda a entender melhor como se comporta o profissional e assim fazer uma contratação mais efetiva.
Para aumentar as chances de sucesso do negócio, você precisa saber como inspirar a sua equipe e motivá-la na conquista dos objetivos. Encontrar o nível certo de motivação, incentivos e competição saudável que funcione para todos os seus representantes de vendas é um desafio, mas ao mesmo tempo traz bons frutos para a equipe e para a própria empresa.
Talvez o que funciona para um time não funcione para outro. Uma equipe pode ser impulsionada pela concorrência, outra pela remuneração de vendas e outra pelo alcance coletivo das metas da equipe. Como gestor, é importante avaliar o que funciona para motivar sem gerar estresse e pressão em seus representantes. Mas é igualmente importante reconhecer se e quando a competição está se tornando desmoralizante para suas equipes.
Quer ter mais eficácia ao gerenciar uma equipe de vendas? Um bom líder precisa ser também um excelente mentor para seus vendedores. Procure estimular o desenvolvimento contínuo da sua equipe, não só com os coachings, mas também treinamentos adequados tanto de habilidades técnicas quanto das soft skills, afinal, a equipe de vendas mais que comercializar um produto vai atender às demandas de uma pessoa. Ou seja, ela precisa saber reconhecer as dores do seu público.
Deixe claro que você está ali para guiá-los, não apenas soltar ordens. Por exemplo, o mentor é alguém que faz role plays, que é treinamento prático feito tanto com novos contratados, quanto com equipes de vendas veteranas. A ação ajuda a reforçar as boas práticas de vendas e prepara a equipe para que ela possa antecipar diferentes situações, comportamentos de compra e personalidades dos clientes.
São vários os cargos em uma equipe de vendas. Os principais:
O diretor comercial ou VP de vendas é um cargo de liderança dentro da equipe de vendas e é responsável por organizar a área, alinhar as estratégias aos objetivos gerais do negócio e acompanhar os resultados da equipe. Ele também é conhecido como Chief Sales Officer (CSO) e tem a responsabilidade de reportar os resultados ao CEO, bem como supervisionar o treinamento da equipe e ser um coach.
O gerente comercial ou gerente de vendas é um profissional responsável por gerir o time de vendas e também por garantir que os vendedores atinjam as metas estabelecidas. Ele é um líder dos times de vendas e está diretamente ligado a outras áreas, como o marketing e o pós-vendas. Além disso, faz a definição de metas de vendas, gerencia cotas individuais e de equipe, sem contar que monitora o progresso em tempo real do time.
O analista de mercado é um profissional da equipe de vendas que analisa as oportunidades de vendas da empresa e indicadores comerciais por meio de dados vindos de diferentes fontes como CRM, plataforma de Sales Engagement e ERP.
O Sales Development Representative (SDR) também chamado de pré-vendas ou prospector, é o profissional que busca novas oportunidades de negócios e faz a primeira abordagem dos leads. Ele recebe uma lista de leads, no caso da prospecção via Inbound, e realiza o contato inicial para validar a dor e possível fit da empresa.
O vendedor é o responsável pela execução e fechamento da venda após a prospecção. O profissional é responsável pelo atendimento direto ao consumidor, negocia os preços, os prazo, as condições de pagamento e bem como os descontos a serem aplicados na venda.
O auxiliar de vendas oferece apoio administrativo à área de vendas, dando assistência em todos os processos de vendas como confecção dos contratos de vendas, apoio ao pós-vendas, entre outros.
A motivação é uma das peças-chaves quando se trata de vendas. Por isso, separamos algumas dicas do que fazer para motivar a sua equipe a conquistar melhores resultados!
A construção de confiança é um dos pontos mais importantes para motivar sua equipe de vendas. Se você fizer isso, formará uma base sólida de confiança e ficará mais fácil implementar as outras estratégias para motivar a equipe.
Mas por que a confiança é tão importante? Se os funcionários confiarem na liderança, sua produtividade, unidade de equipe e satisfação com a carreira aumentarão. Caso contrário, haverá um menor engajamento, maior rotatividade de funcionários e uma redução no desempenho.
E como mostrar confiança para o time? O gestor pode fazer isso de diferentes maneiras, como:
dedicar mais tempo para a equipe, conhecendo bem seus os membros e o que de fato é importante para eles. Além disso, ser um gestor positivo, mantendo a os profissionais confiantes também ajuda. Não se esqueça de manter a escuta ativa, estar aberto a receber feedbacks e incentivar a colaboração entre os pares da equipe.
Converse com a sua equipe de vendas sobre seus pontos fortes, planos para o futuro e promoções. Construa planos em torno de desempenho e interesses. Mas não foque apenas em oferecer oportunidades de carreira. Dê ao seu time a oportunidade de realmente prosperar como pessoas completas enquanto constroem suas carreiras.
Por isso, invista em ferramentas e treinamentos que contribuam para a produtividade do time. Busque trazer metodologias, técnicas e ferramentas que ajudarão a aumentar a eficácia na atuação dos profissionais, fazendo assim com que eles tenham mais chances de sucesso ao fechar uma venda.
Além disso, busque incentivar o aprendizado sobre diferentes etapas do processo de vendas, levando em consideração aspectos como a cultura e as metas da organização. Afinal, a ideia é que essas práticas tenham efeito positivo sobre os resultados do negócio.
Apesar de os vendedores precisarem encontrar significado em seu trabalho, eles também necessitam sentir que seu trabalho é valorizado por seu chefe e pela empresa para se manterem motivados, de acordo com um estudo da American Psychological Association. Elogiar é um bom começo, mas explicar a importância do que os profissionais fazem é ainda melhor.
Para que os vendedores se sintam mais valorizados:
Os vendedores são competitivos por natureza, mas enfrentar um ao outro pode criar uma motivação negativa na equipe. Isso leva alguns a desconsiderar e até levar ao ressentimento entre colegas.
Por isso, promova a colaboração acima da competição e é mais provável que todos fiquem motivados. O objetivo é competir contra concorrentes, não entre si. Incentive a colaboração, mas também, o compartilhamento de conhecimento e os esforços para trabalhar juntos para superar as outras empresas.
O microgerenciamento é capaz de trazer a ideia para os profissionais de que a liderança não confia no trabalho deles e isso pode desmotivar os vendedores. Isso tem impacto direto nas vendas.
Além do mais, ficar cobrando retornos e aprovação a todo instante pode reduzir a produtividade da equipe. Sem contar que isso pode levar a uma dependência do vendedor, atrasando o fechamento de negociações. O ideal é oferecer autonomia para evitar o microgerenciamento e o travamento da equipe comercial, os profissionais podem (e devem) ser preparados para lidarem com decisões do dia a dia sem precisar a todo momento recorrer ao gestor.
Saiba o que os principais especialistas da área falam sobre o gerenciamento de uma equipe comercial!
Contrate pessoas estimuladas e determinadas.
Crie um ambiente que seja transparente e orientado a métricas chaves de vendas. Sem isso, não há como gerenciar uma equipe de vendas com sucesso.
No fim, quando você reúne pessoas competitivas em um ambiente transparente, acaba movimentando toda a empresa para cima e para o que é certo.
Tenha certeza de enfatizar os resultados a fim de prevenir que as pessoas se confundam entre realizar uma atividade e ser produtivo.
Antes que você aprenda como gerir um time de vendas, é preciso construir um. Identifique em qual categoria seus candidatos em potencial se enquadram, construtores versus cultivadores, segundo Aaron Ross.
Os construtores produzem a partir do nada. Eles começam sem nada.
Cultivadores produzem uma vez que tudo esteja em seu devido lugar. Muitas pessoas não são boas em ambos. Saiba em que etapa você se encontra e que tipo de vendedor você precisa, e faça perguntas que separem os construtores dos cultivadores.
Você deseja ter seu time de vendas entusiasmado e fazer tudo que for possível para apoiá-los.
Eu penso que todos sabem com o que alto desempenho se parece, mas não são muitos os que já definiram com o que baixo desempenho se parece.
Você está confortável com um vendedor que consistentemente desempenha em 90% da cota ou um que se encontra em 150% em um mês e muito abaixo no próximo?
Você precisa ter certeza que seus contratados são bons em receberem feedback. Avalie isto criando uma cena em que eles conduzam uma demonstração de seu produto.
E então pergunte como acham que foram. Só então dê a eles um feedback.
Quer saber como gerenciar uma equipe de vendas? Pontue não apenas em relação ao desempenho na demonstração, mas em quão abertos eles estavam na autoavaliação deles, recebendo o feedback e aplicando-o.
Quando as metas de vendas são altas (mas alcançáveis), há algo digno de ser perseguido e seu grupo precisa crer que tudo é possível.
Se você alcança apenas 70% de uma meta esticada, você está indo melhor do que alcançando 100% de uma meta medíocre, uma vez que exista um nirvana coletivo em relação ao que está sendo construído e que esteja abastecendo seu sucesso.
Por exemplo, invista em alguns painéis ao redor de seu escritório demonstrando notícias ao vivo de negócios sendo fechados e o atual valor mensal em dólares, ou negócios fechados por cada pessoa.
Isso cria transparência em toda a empresa e no time, e um cenário de urgência e motivação.
Torne aprendizado contínuo parte de sua cultura; enfatize e invista em treinamento e desenvolvimento profissional.
Cada empresa de vendas bem-sucedida deveria ter uma cadência regular de treinamento que constantemente desenvolva:
Pense bem: como gerenciar uma equipe de vendas sem vendedores treinados e capazes?
Suas pessoas mais valiosas (mais caras) deveriam estar gastando tempo em atividades de menor volume (mas de maior importância) – como construção de relacionamentos, assegurando referências e parcerias.
Suas pessoas de menor valor deveriam focar nas atividades de maior volume, como transformarem prospects em leads. E isso permanece verdade para leads, também.
Vá atrás dos poucos, mas melhores prospects.
Você possui uma grande quantidade de diferentes personalidades trabalhando para você. Seu papel é de mentor e facilitador.
Você quer proteger seu time de políticas internas, tornar mais fácil com que eles foquem no trabalho diante deles e serem mais bem-sucedidos.
Pessoas diferentes precisam ser geridas diferentemente – descubra o que motiva cada um deles e aperte aqueles botões para desenvolver melhores pessoas de vendas em um todo.
Não trate todos seus vendedores da mesma forma. Reúna-os por suas preferências e forças:
Segmente seus prospects e seu time de vendas para abordá-los assim, especialmente à medida em que você cresce.
Transparência significa que seus pares, gerentes, todos, deveriam saber como você está desempenhando. As melhores empresas de vendas deveriam saber as metas de cada membro do time e o progresso deles em relação a elas.
Por exemplo, o número de ligações feitas a cada dia, a quantidade de tempo investida ao telefone, como estão os gráficos de cada pessoa – isso deveria estar disponível para todos verem. Seu trabalho ético deveria estar em exposição.
É realmente natural desejar dar as suas melhores oportunidades aos seus melhores vendedores, mas você também deseja equilibrar isto em um sistema justo.
Você quer que todos sintam que possuem uma boa oportunidade para serem bem-sucedidos, então tenha certeza de investir nos novos talentos e dê a eles uma chance.
Ficou mais claro para você como gerenciar uma equipe de vendas? Como vimos é um trabalho que exige do gestor bom planejamento para que os profissionais sejam direcionados corretamente nas suas funções e consigam cumprir as demandas.
Além disso, é preciso determinar boas práticas já na contratação e fazer um trabalho intenso de motivação para que a equipe se desenvolva. E como destacamos, um dos principais segredos para que isso aconteça é treinar. Portanto, se você deseja melhorar os resultados individuais de todos os seus vendedores, baixe o nosso Kit de Treino para vendedores!
A equipe de vendas é responsável por atuar na área comercial e conhecer muito bem a sua solução, trabalhando na conquista de clientes e garantindo que o fechamento de negócios seja bem-sucedido. O time atua desde o pré-vendas ao pós-vendas.
Os profissionais que fazem parte da equipe de vendas são:
Diretor comercial;
Gerente comercial;
Analista de mercado;
SDR;
Vendedor;
Auxiliar comercial;
Customer Success.
Para motivar a sua equipe de vendas, você precisa:
construir confiança junto do time;
oferecer oportunidades de crescimento e desenvolvimento;
fazer as pessoas se sentirem valorizadas;
valorizar a colaboração em vez de competição;
dar autonomia aos vendedores.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
