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Quando pensamos em como aumentar a produtividade em vendas, a automação vem se tornando a palavra favorita de muita gente! 😀
Você está sempre buscando jeitos de como melhorar a produtividade. Sorri só de pensar em fazer a mesma tarefa com menos esforço e em menos tempo.
Normal!
Quem trabalha na área de vendas sabe que a produtividade é o caminho para fechar mais negócios e aumentar o rendimento da empresa.
Não existe rota alternativa. Ou você aproveita ao máximo os recursos que possui, ou está jogando dinheiro no lixo.
Não à toa aprender técnicas de como aumentar a produtividade é uma questão central em Inside Sales.
O propósito nº1 dessa modalidade de vendas é fazer mais com menos. Isso envolve todos os elementos de uma operação – processos, pessoas, tecnologias.
Para aumentar a produtividade, não basta o vendedor aproveitar o próprio tempo da melhor forma. Também é preciso que todas as engrenagens do processo se encaixem perfeitamente.
E agora? Ficou em dúvida se a sua operação de vendas está bem ajustada?
Será que está aproveitando todo o potencial do seu time de vendedores?
Nós prometemos: reservar alguns minutinhos para ler este post até o fim ajudará você a avaliar como anda e como aumentar a produtividade em vendas.
Então, sem perda de tempo, vamos começar?
Uma confusão muito comum é pensar que produtividade em vendas significa simplesmente vender mais.
Isso é apenas uma ilusão.
Se você dobrou o seu time e está vendendo duas vezes mais, não se tornou mais produtivo, apenas fez um investimento que surtiu efeito.
É importante lembrar que nem sempre vender mais representa um acréscimo de receita para a empresa.
Produtividade em vendas é vender mais com o mesmo trabalho e gasto.
Ou seja: otimizar o que você já faz, com o que você já tem, para aumentar seus ganhos.
Para isso, é preciso encontrar um ponto ótimo entre esforço, investimento e resultados.
Fazer esse cálculo não é tão simples, já que muitos elementos pesam na balança. Entre eles estão:
Agora, reflita por um momento: todos esses fatores têm influência na produtividade e eficiência da sua operação. Não adianta contratar mais gente para vender se o seu processo ainda está truncado. Não serve de nada pressionar seus vendedores se eles ainda têm que passar mais tempo catando oportunidades no pipeline do que fazendo reuniões de vendas.
Leia também: O mito de como fazer o pipeline de vendas perfeito em 7 passos
Para aprender como aumentar a produtividade em vendas, as coisas precisam estar alinhadas e organizadas, como em uma linha de produção. Isso exige maturidade, é claro.
Inevitavelmente, você só vai entender alguns aspectos depois de muita experiência, tentativa e erro. Por isso, antes de tudo, lembre-se que a produtividade vai se ajustando e melhorando com o tempo. O importante é focar em acompanhar o funcionamento da sua operação de perto, observando tanto o número de atividades realizadas (especialmente na etapa de prospecção), quanto às taxas de conversão.
Dito isso, vamos ver quais são os elementos que você deve ficar de olho e as ações que pode realizar para aprender como melhorar a produtividade em vendas.
Para montar e manter a sua operação de vendas saudável e produtiva, três pilares devem ser acompanhados de perto:
Vamos destrinchar um a um a seguir:
Um processo de vendas bem definido é fundamental na busca por como aumentar a produtividade.
Não dá para ser produtivo em vendas com base na intuição. Se o vendedor não souber exatamente quais etapas precisa cumprir para fechar uma venda, ficará perdido e passará tempo demais pensando no que deve fazer.
Então, o primeiro passo é estruturar um processo de vendas claro e replicável, que qualquer um consiga reproduzir.
A forma mais fácil de fazer isso é mapeando as etapas que o seu melhor vendedor realiza até fechar uma venda.
Como ele prospecta?
Quais perguntas ele faz?
Como apresenta o produto?
Combine isso com a jornada de compra do seu cliente e documente o processo no seu playbook de vendas. Aprenda mais em, “Tudo o que você precisa saber para construir e escalar o seu processo de vendas passo a passo”.
Além disso, algumas práticas que tornam o processo de vendas mais produtivo são:
O sucesso na prospecção de clientes está totalmente ligado ao número de tentativas de contato. São necessárias pelo menos 7 para conseguir alguma resposta.
Agora imagine se o vendedor ou SDR não tiver um sistema que mostre quais leads já foram abordados, quantas vezes e de qual forma (e-mail, ligação, redes sociais).
Quanto tempo ele perde decidindo qual atividade deve fazer?
Quantas vezes ele repete os contatos?
Será que ele está aproveitando cada lead ao máximo?
A cadência de prospecção é uma sequência de contatos pré-determinados que aumenta as possibilidades de conseguir resposta.
Ela ajuda o vendedor a se organizar e realizar mais atividades no dia e, com isso, melhora os resultados.
Nós temos diversos conteúdos aqui no blog para ajudar você a desenhar um fluxo de cadência adequado ao seu negócio. Dê uma olhada:
Aproveite também e ouça o podcasts com Gabe Larsen, da Inside Sales, sobre cadências de prospecção. O conteúdo é muito completo e vai te ajudar!
Você já tem um processo de vendas bem estruturado. Ótimo! Mas como o vendedor sabe que é a hora certa de avançar de uma etapa a outra? O que determina que vale a pena investir (mais) tempo naquele prospect?
Os gatilhos de passagem são condições que o prospect precisa confirmar para prosseguir no processo de vendas. Por exemplo: ele deve dizer “Sim, quero resolver esse problema agora, é uma prioridade para mim” antes de partir para uma apresentação de solução.
Isso é importante porque coloca vendedor e prospect na mesma página. Tendo gatilhos de passagem bem definidos para cada etapa, você garante que:
Às vezes os vendedores se apegam a um prospect que parece ter um grande potencial, mas que na verdade não está interessado e não sabe como dizer não.
Sabe aquelas ligações que terminam em “Vamos nos falando…” e não levam a uma próxima ação? Elas são um veneno para a produtividade do pipeline.
É assim que ele fica abarrotado e o vendedor deixa de abordar outros prospects para insistir nessa “ótima oportunidade” – aí, no fim do mês, não realizou o número de atividades mínimo para bater a meta. Problemão!
Por isso, a melhor dica é aliar os gatilhos de passagem a uma mentalidade de desapego.
O prospect precisa cumprir as condições para avançar no processo e, se isso não acontecer, o melhor a fazer é partir para o próximo!
Fazer as perguntas certas ao prospect vai te ajudar a avaliar todas essas questões. Confira como fazer as tais boas perguntas, no vídeo abaixo.
Muito da produtividade depende do próprio vendedor. Nós já discutimos isso no Casts for Closers com o Gustavo Paulillo, da Agendor. Ouça abaixo:
Mas também é responsabilidade do gestor criar ações voltadas a buscas de estratégias de como aumentar a produtividade do time!
O gestor deve se concentrar em oferecer as condições para o desenvolvimento dos vendedores dentro da empresa. O Sales Enablement – ou empoderamento em vendas – é um conceito que trata exatamente disso. A ideia é garantir bons softwares, alinhamento e apoio do marketing e acesso a conhecimento, para que os vendedores alcancem o desempenho máximo.
Por isso, não basta contratar apenas profissionais experientes e com fama no mercado.
Uma equipe que realiza muitas atividades e chega a ótimos resultados no fim do mês depende muito mais de condições adequadas e aperfeiçoamento constante do que de talento.
Algumas formas de proporcionar isso são:
Se você quiser saber como colocar isso em prática, recomendamos ouvir o Casts for Closers com o Rui Aviz, nosso diretor comercial:
Adotar tecnologia no processo de vendas é o que mais colabora para o objetivo de aumentar a produtividade do time, uma vez que elas automatizam tarefas e liberam tempo do vendedor para ele se dedicar ao que interessa: vender!
Encontramos um exemplo disso no Inside Sales Benchmark Brasil 2017. A maior dificuldade das empresas que responderam à pesquisa foi o preenchimento manual de dados no CRM. Como mostra o gráfico abaixo:
Esse problema pode ser facilmente resolvido com um software com funcionalidade de preenchimento automático. Da mesma forma, há uma diversidade de soluções para todas as etapas do processo de vendas:
E aí? Viu o tanto de coisas que podem afetar a produtividade?
Considerando tudo o que abordamos aqui, faça uma autoavaliação: qual ponto você acha que está pecando e que merece alguns ajustes? O que falta para a sua operação de vendas ficar mais produtiva?
Agora, já basta de reflexão, chegou a hora de colocar todas essas dicas em prática. É com mudança de mentalidade, ações inteligentes e aprimoramentos contínuos que se conquista uma operação de alto desempenho!
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Esse é um curso criado pela Meetime e nele você vai aprender a:
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Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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