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Quanto tempo por semana você dedica ao seu desenvolvimento profissional?
Não importa qual é o seu cargo – SDR, vendedor, diretor -, o fato é que, se você trabalha em vendas B2B, é essencial reservar tempo para aprender coisas novas e acompanhar as tendências do mercado.
Mesmo porque não há ensino formal dessa disciplina no Brasil, os profissionais que mais se destacam são aqueles que estão sempre atualizados e buscando crescer.
Uma das ideias que aplicamos aqui na Meetime é a do 4+1>5 do Jacco Van Der Kooij. Esta fórmula demonstra que 4 dias de trabalho e 1 dia de estudo gera melhores resultados do que 5 dias de trabalho. Ou, melhor dizendo: aliar o conhecimento teórico ao prático é a forma mais eficaz de evoluir.
E há muitos jeitos de estudar por conta própria! Nós indicamos:
Agora, vamos listar os melhores livros de vendas para quem quer se especializar em Inside Sales. Eles são referência para nós e consideramos leitura indispensável para quem trabalha com vendas.
Antes, porém, dá uma conferida no vídeo que preparamos sobre as melhores opções de livros do mundo de vendas!
Não é à toa que esse livro está no topo da lista, viu?
Se você lê nosso blog com frequência, com certeza já viu citações dele em vários posts. Nós também já entrevistamos o autor, Mark Roberge, no Casts for Closers:
Roberge, caso você ainda não conheça, foi Sales VP da Hubspot e hoje leciona na Harvard Business School. Neste livro, descreve a metodologia que usou para criar e alavancar a operação de vendas da HubSpot, ajudando a erguer a empresa que hoje é uma referência mundial em SaaS.
Orientado por dados, focado em processos, baseado no contexto tecnológico e de inbound sales, a fórmula que ele apresenta é composta por quatro elementos: contratação, treinamento, gerenciamento e geração de demanda. O autor dá orientações bem práticas para cada um deles. Um exemplo: como criar um plano de comissionamento de vendas atrelado aos objetivos da empresa.
Assim, é um excelente guia para quem está começando uma startup ou vive o desafio de comandar um time de vendas e não podia ficar de fora da nossa lista de melhores livros de vendas.
Se você vende Software as a Service (SaaS) e não leu esse livro ainda… O que você está fazendo?!
Este é um manual indicado para empresas que já estão preparadas para escalar – ou para quem deseja conhecer a metodologia por trás das start-ups que crescem rápido e com consistência. As lições são baseadas nos anos de experiência de Jacco Van Der Kooij e Fernando Pizarro em consultoria de vendas.
A partir dos próprios erros e acertos, eles elaboraram um passo a passo para estruturar uma operação de vendas centrada no cliente e orientada por dados. Também mostram o segredo para alavancar o negócio e manter a máquina girando. É um guia bem objetivo e prático, com muitos gráficos e cases. Aquele livro de referência que não sai da sua mesa, sabe?
Este é outro clássico aqui do blog! Aplicamos muitas das ideias contidas nesse livro na operação de vendas da Meetime. A Trish Bertuzzi, autora do livro, é uma das maiores referências em Inside Sales e pré-vendas do planeta. E nós já tivemos a honra de recebê-la no Casts for Closers, escuta só:
Ela responde todas as dúvidas que surgem quando uma empresa decide que é hora de estruturar um time de pré-vendas. Quem contratar, como entrevistar, como treinar, como reter talentos, como motivar, como remunerar, como gerir a equipe… Todas as respostas que um gerente de vendas precisa estão lá (mesmo). Aliás, por conta da grande experiência em Inside Sales, vale a pena ler mesmo se o foco não for um time de SDR por enquanto.
O SPIN Selling é o clássico dos clássicos em vendas e é lógico que não ficaria de fora desta lista! Publicado em 1988, este livro apresenta a metodologia de vendas criada por Neil Rackham após analisar mais de 35 mil visitas de vendas – algo inédito e admirável nesta área. Ele descobriu que as táticas que dão certo em vendas simples não funcionam tão bem em vendas complexas. Revolucionou o mundo das vendas e é muito aplicado ainda hoje.
Nós amamos esse livro porque ele ensina uma coisa essencial em vendas consultivas: como fazer as perguntas certas para descobrir as necessidades dos prospects e desenvolver a percepção de valor do seu produto ou serviço. É uma leitura de base, fundamental para quem trabalha em vendas. Para ajudar, temos muitos conteúdos dedicados a esta técnica aqui no blog, a começar pelo podcast que gravamos com o Felipe Coelho:
Aproveite também para assistir ao vídeo a seguir que fizemos sobre o assunto!
Nós repetimos o tempo todo que o processo de vendas deve ser uma troca entre o vendedor e o prospect – esse é um dos nossos pilares e a origem dele é o Sandler Salling.
Esta metodologia de vendas foi criada por David Sandler em 1967 – sim, é isso mesmo! O cara foi um pioneiro ao aplicar a psicologia comportamental vendas e propagar a ideia de que vendas não é apenas talento, é também treino. Hoje, a Sandler Training é uma das maiores empresas de treinamento de vendas dos Estados Unidos e o método é um dos mais conceituados do mundo.
Neste livro, o atual CEO da empresa, David Mattson, compila 49 regras de vendas que estão na base do Sandler Selling System. Cada uma é explicada e explorada com exemplos bem práticos e, muitas vezes, divertidos.
Os vendedores top-performers são os “challengers”, aqueles caras que têm o perfil desafiador, que oferecem insights preciosos sobre o negócio dos prospects e que não têm medo de discutir. Ou seja: são capazes de gerar alto valor durante o processo de vendas e assumir uma postura firme.
Essa é a premissa do The Challenger Sale, livro publicado em 2011 e considerado o que há de mais atual em vendas. A partir de um estudo realizado pela Gartner com de mais de 6 mil vendedores em 90 empresas de diversos segmentos de mercado, os autores elaboraram uma metodologia que rompe com a ideia de que os melhores vendedores são aqueles capazes de construir relacionamento.
É uma leitura essencial tanto para entender como o novo comportamento de compra transformou a forma de vender, quanto como desenvolver habilidades de “challenger” e vender melhor.
O que fazer para ajudar seu time de vendas a bater a meta, além de encarar um monte de números e gráficos?
Uma das maiores dificuldades que percebemos nos gestores é saber quais ações tomar a partir das métricas de vendas. E uma das maiores dúvidas é como ter controle delas. Eles estão o tempo todo perguntando: quais atividades geram resultados? Quais métricas são realmente importantes? Como calcular a meta?
Além de explorar e responder essas questões, apresentando as melhores práticas, esse livro traz uma das lições fundamentais em Inside Sales – você não consegue controlar os resultados, mas pode controlar as atividades. É uma ideia que nós costumamos comparar com tentar emagrecer: você pode controlar as calorias que ingere e os exercícios que faz, mas não quantos quilos vai perder.
Entender isso é crucial, então mais do que recomendamos a leitura! Se quiser saber um pouco mais sobre as ideias do livro, recomendamos essa entrevista com o autor, Jason Jordan.
Como ter um time campeão?
O primeiro passo é combater aquela prática de treinar os vendedores esporadicamente, só quando eles começam a trabalhar e, depois, apenas uma vez por ano. O treinamento deve ser constante e a evolução contínua. O coaching é a melhor ferramenta para isso. Inclusive, nós já falamos aqui no blog sobre a relação numérica entre coaching e performance na prospecção.
Neste livro, Keith Rosen pega você pela mão e ensina passo a passo como fazer coaching de vendas. É um material de referência riquíssimo, cheio de estudos de caso, modelos e scripts para diferentes situações. Você vai ver que o coaching serve para tudo – aumentar a produtividade, acertar o forecast, ajudar aqueles que estão abaixo da média e reter os melhores talentos. Ideal para quem lidera um time de vendas e está interessado não só em bater a meta, mas incentivar a equipe a se desenvolver.
Este livro é obrigatório para quem faz prospecção ativa, ou outbound. Referência tanto para gestores quanto para SDRs, nele Aaron Ross apresenta a metodologia que levou a Salesforce a mais de US$100 milhões de receita anual recorrente – uma fórmula de geração de leads e prospecção que foi uma quebra de paradigma em vendas.
Nós já conversamos com o Aaaron no Casts for Closers e, durante o papo, abordamos muitas das lições que estão presentes no livro. Escute abaixo:
Não há como trabalhar com vendas hoje sem ler esse livro. Ele ensina como criar uma operação de vendas baseada em geração de leads e em cold call 2.0 – a evolução das cold calls. Para saber um pouco mais, você pode ler nosso resumo do Receita Previsível. Mas não pare aí, o livro tem insights preciosos para prospectar!
Já pensou se sua vida dependesse da sua capacidade de negociação? Bem, se você trabalha com vendas B2B, você está bem perto disso! Essa é uma habilidade muito importante para qualquer vendedor, e este livro traz uma perspectiva um pouco diferente da habitual: é um veterano do FBI que dá as lições para ser um negociador de sucesso.
O autor, Chris Voss, atuou em mais de 150 casos de reféns internacionais e hoje dá aulas de negociação. Por aí, já dá pra imaginar que tipo de histórias estão no livro, não é? Ele apresenta 9 princípios de negociação e, a partir da própria experiência, mostra como ser persuasivo em diferentes contextos. Tem excelentes dicas, para aplicar nas vendas e na vida. Nós temos um resumo do livro aqui no blog, dê uma olhada!
Quais as características que os melhores negociadores do mundo têm a compartilhar? Para Joe Girard o trabalho desses profissionais se baseia em dois aspectos fundamentais: confiança e trabalho duro.
O livro tem uma abordagem conceitual e tem uma estrutura baseada nas experiências do autor e também na relação entre vendedor e comprador. Uma das lições mais importantes destacadas na obra é a Lei Girard 250. O autor pontua que uma pessoa comum se relaciona com 250 pessoas em média ao longo da vida.
Essa conclusão ele chegou a fazer perguntas sobre a média de pessoas convidadas para um funeral após participar do velório da mãe de um amigo, mas também para outros eventos como em buffet. A partir disso, ele concluiu que cada cliente não é apenas um cliente, mas uma conexão com uma média de 250 pessoas.
Assim, oferecer um atendimento de má qualidade ou que não atenda às expectativas do comprador pode minar as chances de vender seu produto/serviço para centenas de outras pessoas. Claro, que hoje com acesso à internet isso se potencializa. Logo, o vendedor pode aprender no livro a importância de se dedicar ao máximo para oferecer o melhor ao cliente.
Thiago Concer criou o movimento #orgulhodeservendedor e é um dos maiores palestrantes de vendas do país. Ele também é autor da obra “Vendas não ocorrem por acaso: O guia de vendas da equipe comercial”.
Em sua obra, Concer entrevista grandes nomes do mercado como Gustavo Motta e Luiz Gaziri para mostrar como uma força de vendas internas é capaz de poupar tempo para os vendedores externos, para que esses possam ir em busca de grandes contas e novos clientes em potencial importantes para a empresa.
No livro, também temos além de dicas e exemplos, algumas vivências de Concer que vão ajudar na jornada do vendedor. Aliás, o profissional que tem a oportunidade de ler a obra tem uma boa oportunidade de aprender como estruturar um processo de vendas bem-sucedido, alcançando a excelência de atuação e resultados surpreendentes. Sem contar todas as lições sobre como gerenciar uma equipe e se tornar um verdadeiro campeão de vendas!
Todo mês é a mesma coisa: a luta por bater metas de vendas. Pelo menos, essa é a realidade de grande parte dos vendedores do mundo. Mas existem algumas ferramentas que podem ajudá-lo a se superar e bater qualquer meta, pelo menos é isso que Helen Kensett ensina em seu livro.
Helen Kensett é especialista em vendas. Por meio de sua marca Sales Mind, ela oferece mentalidade e habilidades necessárias para vender mais, entre os quais estão grandes clientes como o Google. Em “A mente de vendas: 48 ferramentas para vender muito e bater qualquer meta”, Kensett mostra como consolidar uma mente focada em vendas.
Entre as suas principais lições, ela ensina como ter foco e aumentar a produtividade. Mas também traz a importância de entender bem o produto, identificando e comunicando claramente os aspectos chaves da solução. São vários ensinamentos, vale a pena sentar a anotar, afinal, o sucesso em vendas só é atingido com o tempo e muita prática!
O que você faz em um minuto e meio? Sabia que é possível convencer uma pessoa em apenas 90 segundos? É isso que afirma o autor e palestrante Nicholas Boothman em seu livro “Como convencer alguém em 90 segundos: Crie uma primeira impressão vendedora”.
Boothman traz lições valiosas sobre como se comunicar melhor e transformar seus contatos em relações comerciais mais sólidas e produtivas. Para isso, ele ensina como usar o rosto, o corpo, a atitude e a voz para causar uma primeira impressão marcante, a fim de estabelecer confiança imediata e credibilidade.
Para vendedores que querem se destacar e passar maior confiança para o comprador, essa obra é imperdível. Até mesmo porque as dicas são bem práticas e dá para começar a aplicar logo no dia a dia.
Um livro que não pode faltar na lista dos melhores livros de vendas é “O jeito Disney de encantar os clientes”. Ele é uma referência quando o assunto é atendimento ao cliente e toma como base a atuação da Disney, que é conhecida por sua marca altamente reconhecida e amada por seus usuários.
Na obra, o leitor conhece os bastidores das melhores práticas e filosofias da empresa, focando principalmente nos princípios de atendimento de qualidade da Disney. O mais interessante é que isso é que o livro traz a ótica não só das pessoas que fazem parte da empresa, mas também de outras organizações.
A ideia é que empresas de todos os setores e tamanhos possam usar os ensinamentos da Disney em seus negócios, focando sempre na temática central de como atingir os maiores índices de recompra e fidelidade, bem como a merecida lucratividade.
O que os melhores vendedores fazem? O que os diferenciam dos demais colegas? Estes questionamentos levam Matthew Dixon e Brent Adamson a pesquisar as competências, atitudes e conhecimentos mais importantes para um desempenho excepcional em vendas. Eles estudaram o comportamento de milhares de representantes comerciais vindos de diferentes setores.
Para os autores existem cinco perfis distintos de vendedores, Apesar dos profissionais de todos esses tipos possam alcançar um desempenho mediano, apenas um deles – o Desafiador – apresenta resultados consistentes e elevados. O interessante é que eles dizem que as características desse perfil podem ser ensinadas.
Por isso, se a meta é tornar os seus vendedores em representantes excepcionais, capazes de fechar grandes negócios, sejam eles complexos ou não é hora de adicionar a obra aos seus melhores livros de vendas.
Tem dificuldade em lidar com objeções em vendas? Você não está sozinho. Isso costuma acontecer porque alguns profissionais da área comercial ainda tentam empurrar a venda, em vez de atrair uma compra.
Em seu livro Objeções, Jeb Blount aborda o lado humano de lidar com a rejeição, por meio de técnicas modernas e inovadoras. O autor, que é também um palestrante disputado, transformou suas obras em best-sellers e não mede palavras, falando na real o que de fato impede as vendas de serem fechadas e os vendedores de bater metas.
Para isso, ele usa exemplos, histórias e lições que ensinam táticas poderosas de influência para que o vendedor possa superar um não, mesmo em situações extremamente desafiadoras. Os ensinamentos contribuem para que você fortaleça a sua confiança enquanto vendedor, aumentando assim as chances de sucesso e receita.
O livro foi escrito por Larry Wilson com a ideia de melhorar a comunicação e relacionamento das pessoas por meio da leitura e análise do perfil de pessoa com quem você está conversando. Isso embasaria, por exemplo, a maior conexão que temos com algumas pessoas
Na obra, o autor divide as pessoas dentro de quatro perfis diferentes: analítico, amável, condutor e expressivo. Aprender sobre o seu próprio estilo social, como ler os estilos dos outros, além de lidar com conflitos com estilos sociais e usar a versatilidade ajuda a garantir relacionamentos produtivos e de longo prazo.
A leitura é muito útil para os vendedores que desejam melhorar suas abordagens e pontos de contato de acordo com o perfil de cliente que está tratando. Inclusive esse livro faz parte das indicações de um episódio especial sobre o assunto de Cast For Closers:
Outra obra de Jeb Blount na lista dos melhores livros de vendas. Dessa vez, Blount fala sobre uma soft skill muito requisitada entre os vendedores e também profissionais de todos os segmentos: inteligência emocional.
Diante de um público consumidor com cada vez mais informação e poder de decisão, os vendedores precisam aprender como lidar com as mudanças de mercado. Além deste ponto, outros aspectos importantes são trabalhados como responder questões importantes e tornar praticamente impossível receber um não, como se comportar para evitar a resistência, conflitos e objeções e outras lições.
Neurociência e vendas? Sabia que a mente interfere na decisão de compra? Venda à mente, não ao cliente é aquele de livro que serve não só para vendedores, mas para todo mundo. Klaric traz à tona conhecimento científico de forma simples e ensina não apenas técnicas de vendas, mas também como se comunicar melhor com as pessoas.
O autor ensina como analisar e conquistar a mente dos outros. Para isso, ele apresenta vinte princípios de neurovendas mais importantes para se relacionar com sucesso com seus clientes. Não é por acaso que seu modelo foi adotado por empresas como General Motors, Telefónica Movistar e Ikea.
E então, o que achou da nossa lista de melhores livros de vendas? Tem algum outro livro que você indicaria para quem quer dominar Inside Sales? Aproveitando as dicas, te convidamos a baixar o nosso Kit Inside Sales Iniciante!
Publicado em: 30 de junho de 2018. Última atualização em: 25 de novembro de 2022.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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