[Guest Post] Como aumentar minhas vendas? Confira todas as respostas!

como fazer para aumentar minhas vendas

Texto feito por Luis Lourenço, CEO do Plug CRM, software CRM online para pequenas e médias empresas.

Como aumentar minhas vendas? – Esta dúvida não sai de sua cabeça?

Veja, o que diferencia um vendedor tradicional de planos de saúde, daqueles que visitam inúmeros clientes, fazem reuniões e realizam cold calls diárias, de um vendedor de planos de saúde, que o faz de forma escalável?

O primeiro profissional tem um “teto” de oportunidades. Chega um determinado momento que ele simplesmente não consegue vender, prospectar ou fazer reuniões (a não ser que o dia passe a ter mais que 24 horas – mas, ainda que isso aconteça, uma hora esse “teto” iria chegar novamente).

O segundo consegue trabalhar com um grande volume de negócios por ter um processo de vendas escaláveis que possibilita gerenciar as oportunidades de forma a direcionar os esforços para os prospects certos.

Em outras palavras: ele consegue produzir mais, gastando o mesmo (ou, talvez, até menos).

Além disso, processos empresariais bem definidos tornam a empresa mais produtiva e são uma excelente maneira de aumentar suas vendas.

Isso se reflete em desempenhos melhores e, claro, maior lucratividade. Independentemente do uso de ferramentas ou das características dos vendedores, os processos precisam ser bem definidos. Isso é de grande importância para que a escalabilidade exista.

Para conseguir implementar este processo e responder à pergunta “Como aumentar minhas vendas? “, é preciso ter atenção a uma série de tópicos, que listo a seguir.

Mas antes disso, quero deixar claro logo aqui no início do texto, que este processo de como aumentar as vendas deve ser sempre revisitado para ser cada vez mais otimizado (o processo de vendas, assim como qualquer tipo de projeto numa empresa, precisa ser testado, implementado, mensurado e corrigido continuamente… até ficar “brilhando”).

Respondendo à pergunta: – Como aumentar minhas vendas?

1 – Comece do começo

Se você está empreendendo agora, tenho uma notícia boa e outra ruim.

  • A boa é que você está lendo este texto e certamente vai desenvolver um processo de vendas na sua empresa. Na verdade, essa notícia é muito boa, pois sempre nos deparamos com empresas grandes que, talvez por terem começado “no instinto” de vender mais, não possuem processos adequados e que, muitas vezes, beiram o “extremamente confuso”.
  • A parte ruim é que você deve desenvolver o processo desde o início e isso significa TESTAR. Não tem como aumentar suas vendas sem testar.

Não existe fórmula secreta da criação de um processo para vendas escaláveis. Ele depende da empresa, sua cultura, seu produto, a forma de aquisição de leads, a forma como o contrato é feito, etc.

Enfim, você precisa testar todas as possibilidades de venda possíveis. De repente, a forma mais escalável não é a mais lucrativa para seu negócio. Logo, precisa adaptar o processo e buscar soluções para deixar sua estrutura enxuta e viável.

2 – O processo só vai funcionar com as pessoas certas

A contratação dos vendedores também faz parte da definição do processo. Afinal, eles irão executar o planejamento e, fatalmente, serão os principais responsáveis na hora de fazer mudanças.

Portanto, se você quer saber como fazer para aumentar as vendas, tenha em mente que, no processo de contratação, é preciso buscar as pessoas certas, que combinem com o perfil e cultura da empresa e que compartilhem os valores institucionais.

Bons vendedores serão os maiores facilitadores para que o processo de vendas seja escalável seja realmente eficaz.

Outra dica interessante é replicar o processo de contratação destes mesmos vendedores, contratando, treinando e avaliando-os sob os mesmos critérios. Isso dá velocidade e padronização às contratações e ao treinamento.

3 – O que você deve observar para ter vendas escaláveis:

O desenvolvimento de um processo precisa de testes e análises preliminares antes de começar a desenhá-lo efetivamente.

Você perguntou: “Como aumentar minhas vendas?“. Abaixo, listo fatores que precisam ser identificados e medidos, para então dar o próximo passo:

  • Qual a melhor fonte de captação de clientes? É a prospecção ativa ou o Inbound Marketing? Eles chegam pelo site ou pelo telefone? Qual o volume de indicações?
  • Dentre as personas que você definiu, faça campanhas com abordagens e até nichos diferentes. Qual vai ser o mais adequado? Qual gera maior interesse?
  • Por quais etapas um cliente passa, desde que é captado até o momento que fecha negócio?
  • Quais os principais motivos de perda de vendas?
  • O que diferencia um bom negócio, de um negócio que você “perde tempo” (vale lembrar que vendas escaláveis precisam de otimização total)?
  • Como deve ser feito o follow-up?

Essas observações são necessárias para começar a implementação do projeto.

Uma sugestão de leitura para esses testes é o livro de Aaron Ross, “Predictable Revenue”, em que o executivo de vendas da Salesforce mostra como conseguiu criar um processo que triplicou o volume de vendas da empresa, combinando Outbound Marketing, Inbound Marketing, qualificação de clientes e Customer Success.

4 – Manual de vendas ou Sales Playbook

Crie um manual de vendas, ou Playbook (aqui você tem um “checklist” para fazer um), que é o primeiro material obrigatório para o vendedor. Este material contém tudo o que é preciso para treinar e capacitar as pessoas dentro do seu processo.

Pense assim: se você quer aumentar as vendas, nada mais justo que seus vendedores tenham uma dúvida semelhante: Como aumentar SUAS vendas?

Por isso, este documento (que pode ser impresso ou digital, mas deve existir) deve ser memorizado por todos da área de vendas. Nele, você terá vários itens relevantes para o processo e para o profissional, como:

  • Histórico da empresa
  • Missão, Visão e Valores
  • Personas e cliente ideal
  • Funil de vendas e formas de follow up
  • Melhor fonte de captação
  • Tempo médio das negociações
  • Posicionamento de mercado e argumentações necessárias
  • 10 principais recusas / objeções (e respostas)

Este manual de vendas é importante não só para definir os padrões de trabalho, mas também como fonte de conhecimento para novas contratações.

5 – Formalize e registre tudo que for possível

Processos formais dão mais dinheiro. Não fui eu que inventei isso. Isto é resposta da Harvard Business School por conta de pesquisa realizada pela Vantage Point e Sales Management Association.

Logo, se os processos de uma empresa são “intuitivos” ou direcionados pelo “achismo”, a empresa está perdendo dinheiro. E foi exatamente por isso (para ter mais certezas) que você se fez a pergunta: – Como aumentar minhas vendas?

Por conta disso, é fundamental não apenas ter um Sales Playbook, mas também um repositório de argumentações, textos, ações, “o que fazer” nas situações adversas, etc. Ainda é necessário ter um CRM para registrar dados e colher informações.

O sistema CRM guardará todo o histórico das oportunidades, fazendo a gestão da informação, além de ser a maior fonte de dados para sua estratégia comercial. Nele, você vai fazer a gestão do funil de vendas, do follow up e de outras informações extremamente relevantes. Além de ajudar a vida do vendedor, é claro.

Dica extra: use ilustrações e, se for o caso, até um quadro ou flipchart. Imagens deixarão tudo mais claro.

6 – Perguntas chave

Você precisa encontrar os principais fatores que definem um cliente como “ideal”. Isso depende de uma série de perguntas chave que precisam ser respondidas (pode ser relativo ao decisor da compra, ao budget disponível, o prazo para compra, tamanho da empresa, necessidade atual, etc).

Sua empresa deve buscar e priorizar clientes que possuem esse “fit” de perfil. Quanto mais próximos dessas características que você traçou, maior será sua efetividade na escalada do negócio.

Além disso, será uma das formas de focar nas oportunidades certas, no meio de um alto volume de negócios (como veremos a seguir).

7 – Funil de vendas, Follow-up, Foco e Feedback

Esses são os 4 F’s das vendas e que são o ponto central do seu processo de vendas. Ouso dizer que, se você define bem esses quatro tópicos, contrata bem e faz um bom manual de vendas, você já terá um processo bem definido.

Como aumentar minhas vendas

a) Funil de vendas

Toda venda passa por um início, um meio e um fim. Assim como no funil de vendas do marketing, essas são as etapas que um negócio percorre, desde que ele é captado, até o momento que ele é ganho ou perdido.

Quer realmente saber como aumentar as vendas? Defina corretamente esses estágios, levando em consideração que:

  • Eles devem ter uma sequência lógica
  • Devem ter gatilhos claros para a evolução no pipeline
  • Devem ser claros para entendimento de toda equipe
  • Seja específico para definir as etapas, mas abrangente para não criar muitas etapas. Lembre-se, a burocracia é o maior problema de um vendedor.

b) Follow up

Defina a melhor forma de fazer follow up em cada uma das etapas do funil de vendas.

Utilize o CRM para acompanhar os clientes e criar relacionamentos melhores da forma mais adequada. Um bom follow up é constante, na melhor hora do cliente, no melhor meio. Para ter um processo escalável, separe as tarefas por “tipos” (ligações, e-mails, videoconferências, etc).

Assim você divide seu tempo da melhor forma possível.

Com a tecnologia que temos disponível, utilize plataformas que otimizem seu serviço, seja para fazer reuniões mais assertivas ou para poder se relacionar com mais clientes em menos tempo.

Este follow up, na maior parte das empresas que têm vendas escaláveis e utilizam processos de Inside Sales para manter o custo baixo, são usados para incentivar o relacionamento com um grande número de clientes.

  • Outra dica: crie modelos de e-mail para o follow up de cada etapa do funil. Deixando essas mensagens pré-definidas, você economiza tempo, padroniza a linguagem, evita erros e cria mais um ponto de relacionamento com o contato.

c) Foco!

Defina as variáveis relevantes para focar no cliente certo. Negócios escaláveis precisam de qualificação. Não é porque um negócio está mais avançado no funil de vendas, que ele será o mais qualificado.

Busque responder questões chave no processo de qualificação de uma oportunidade para focar naquilo que realmente interessa. Esse processo é o que vai definir se você conseguirá, ou não, trabalhar com um alto volume de oportunidades.

d) Feedback

Recolher informações de negócios ganhos ou perdidos dão à empresa uma grande munição para novas campanhas, multi-vendas, crossellings ou, até mesmo, melhorias no relacionamento. Não é necessariamente um “pós-venda”, é apenas uma busca por informações para tornar o processo cada vez mais rápido e eficiente.

Pronto, agora você já sabe “Como aumentar minhas vendas…” – Nada disso! Têm muita coisa para ser feita ainda. Acompanhe os tópicos seguintes, sem falar no PodCast ao final do texto!

8 – Coloque previsões de fechamento

O pipeline deve ser sempre constante, com negócios entrando e saindo a todo momento. De acordo com seu negócio, é recomendável que você estabeleça uma data prevista para fechar o negócio (marcando como perdido ou ganho).

Pode ser 10, 15, 30, 180 dias – isso vai variar de acordo com o ciclo de vendas da empresa, mas deve existir.

Não adianta ter inúmeros negócios de períodos antigos. Apesar da esperança de ter um negócio ganho existir, é preferível marcar o negócio como perdido, definir um motivo de perda, agendar um novo negócio para o futuro (caso realmente precise) e assim deixar seu pipeline constante e regular.

9 – Marketing + Vendas = Revenue Marketing

Independentemente se seu processo é voltado para o Marketing Digital ou Tradicional, as vendas precisam entender as ações de marketing, as pessoas que são impactadas, suas dores e problemas – para então definir a forma de propor a real solução.

O processo de vendas deve se basear no processo de compra e na jornada de compra, pois deve ser inspirado inteiramente em como o cliente compra e não como sua empresa vende.

E esse foco no cliente começa lá no início, nas campanhas de marketing.

10 – Acompanhamento gerencial

Sempre digo que o gerente brasileiro é “negociador de descontos”, em vez de ser “gerente”.

Como aumentar minhas vendas?” – Resposta:

É muito importante o acompanhamento gerencial do vendedor, dos clientes e das métricas.

Vendedores mal orientados podem deixar seu processo estagnado, ou melhor, menos escalável. E a culpa disso é única e exclusiva dos gerentes, que não acompanham da forma devida.

Métricas precisam ser definidas para gerar as metas do vendedor, da equipe de vendas e da empresa. Porém, só isso não ajuda muito. O gerente deve acompanhar as pessoas e seu desempenho. De preferência, em tempo real.

Veja algumas informações relevantes para acompanhamento:

  • Volume de negócios criados
  • Volume de negócios ganhos
  • Valor total ganho
  • Quanto negócios estão no pipeline?
  • Como está o funil de vendas?
  • Quantos negócios qualificados?
  • Quantos negócios estão com a previsão de fechamento para esta semana?
  • Quantas ligações foram feitas? Quantos e-mails? Quantas reuniões ou videoconferências?
  • Qual a diferença de performance de um vendedor para o outro?
  • Qual fonte ou campanha está gerando mais resultado para o vendedor? É diferente do restante da equipe?
  • Quantos clientes estão sem contato há X dias?
  • Qual o principal motivo de perda?

Mais do que acompanhar isso tudo, ele deve saber orientar e direcionar os vendedores a explorar o potencial.

Verifique se o processo de vendas está direcionando as pessoas para conseguirem os resultados desejados. Lembrando que as metas devem ser articuladas com base no processo de vendas e as métricas que você coleta no CRM.

Resumindo:”Como aumentar minhas vendas?

Para fazer um processo de vendas escalável, você precisa juntar boas pessoas, alguns testes, informações gerenciais, ferramentas e tecnologia, disposição para colher informações do marketing e, principalmente, dos clientes.

Pode parecer complicado ou difícil, mas não é. Basta registrar e mensurar o que está acontecendo e otimizar ao máximo a rotina dos vendedores. Quanto mais otimizado, maior volume de negócios e, consequentemente, mais vendas.

Este processo é extremamente importante hoje e também no futuro. Sua empresa ficará mais produtiva e organizada.

Então… mãos na massa!

Faça o diagnóstico de Inside Sales da sua empresa:

planilha inside sales


 

Como aumentar suas vendas: o caminho até os 4.000 clientes

resultado em vendas

O crescimento e o resultado em vendas da RD sempre foi uma referência e a régua a ser batida aqui na Meetime. Recentemente a empresa atingiu 4.000 clientes e fomos conversar com o Thiago Gabri, VP de Vendas da empresa para entender como chegaram lá.

Ele acompanhou boa parte dessas conquistas desde os tempos de Inside Sales Rep e bateu um papo conosco.

Com certeza, ele vai te ajudar a responder aquela perguntinha: – Como aumentar minhas vendas?

Ouça abaixo!

Episódio #10 – Resultado em vendas: o caminho até os 4.000 clientes

Neste episódio conversamos sobre:

  • A primeira fase para o resultado em vendas, com um time de até os 5 primeiros reps
    • Até 2013: os sócios vendiam e faziam prospecção (validação de mercado)
    • A partir de 2013: identificar o cliente ideal, e encontrar o modelo para fazer isso
  • A primeira transição dos fundadores para os reps (segunda fase)
    • Contratação dos primeiros vendedores
    • Fevereiro de 2014 o primeiro diretor de vendas
  • As dificuldades na terceira etapa, a de escala do time
    • Buscaram talentos inicialmente que fossem mais autodidatas
    • Especialização dos reps que entraram posteriormente e eram menos experientes
    • Foco no processo de treinamento e preparar o terreno para isso
    • Não dá para escalar o resultado em vendas sem isso
    • Ponto de atenção: o vendedor tinha que fazer a implementação do RD Station para uma conta fictícia
    • A importância do rep sentir a dor do processo e vender melhor, criando empatia
  • Como aconteceu a especialização do time de vendas
    • A movimentação foi natural
    • Validação com taxas de retenção dos segmentos: SaaS e Educação tinham taxas mais altas
    • Como tirar mais proveito dessas verticais especializando o discurso e conteúdo?
    • A comunicação (blog) dentro das agências
  • Desafios para 2016: foi a otimização do time!
    • Eficiência sem contratação e ampliação do time
    • Para 2016 o desafio é entregar os mesmos números

Ter maior controle sobre seu resultado em vendas, com certeza, vai te ajudar a saber: – Como aumentar minhas vendas? 

metas e previsao de vendas

Resumo
[Guest Post] Como tornar suas vendas escaláveis
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[Guest Post] Como tornar suas vendas escaláveis
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Luis Lourenço, CEO da PlugCRM, nos dá 10 dicas de como montar um processo de vendas escaláveis. Acesse e confira o ótimo artigo!
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