Como aumentar as vendas da empresa? 10 respostas para escalar os resultados

Texto feito por Luis Lourenço, CEO do Plug CRM, software CRM online para pequenas e médias empresas e atualizado pela equipe da Meetime.

Como aumentar as vendas da minha empresa? – Esta dúvida não sai da sua cabeça?

O que diferencia, por exemplo, um vendedor tradicional de planos de saúde, daqueles que visitam inúmeros clientes, fazem reuniões e realizam cold calls diárias, de um vendedor de planos de saúde, que o faz vendas de forma escalável?

O primeiro profissional tem um “teto” de oportunidades. Chega um determinado momento que ele simplesmente não consegue vender, prospectar ou fazer reuniões (a não ser que o dia passe a ter mais que 24 horas, mas, ainda que isso aconteça, uma hora esse “teto” iria chegar novamente).

O segundo tipo de vendedor consegue trabalhar com um grande volume de negócios por ter um processo de vendas escaláveis que possibilita gerenciar as oportunidades de forma a direcionar os esforços para os prospectos certos.

Em outras palavras: ele consegue produzir mais, gastando o mesmo (ou, talvez, até menos). 

Além disso, processos empresariais bem definidos tornam a empresa mais produtiva e são uma excelente maneira de responder a pergunta “como aumentar as vendas?”.

Isso se reflete em desempenhos melhores e, claro, maior lucratividade. 

Independentemente do uso de ferramentas ou das características dos vendedores, os processos de vendas precisam ser bem definidos. Isso é de grande importância para que a escalabilidade exista.

Para conseguir implementar este processo e responder à pergunta “como aumentar minhas vendas? “, é preciso ter atenção a uma série de tópicos, que listo a seguir.

Mas antes disso, quero deixar claro logo aqui no início do texto, que este processo de como aumentar as vendas deve ser sempre revisitado para ser cada vez mais otimizado. O processo de vendas, assim como qualquer tipo de projeto numa empresa, precisa ser testado, implementado, mensurado e corrigido continuamente.

Como aumentar minhas vendas?

1. Organize seu processo de vendas

Se você está começando a empreender agora, tenho uma notícia boa e outra ruim.

• A boa é que você está lendo este texto e certamente vai desenvolver um processo de vendas na sua empresa. Na verdade, essa notícia é muito boa, pois sempre nos deparamos com empresas grandes que, talvez por terem começado “no instinto” de vender mais, não possuem processos adequados e que, muitas vezes, beiram o “extremamente confuso”.
• A parte ruim é que você deve desenvolver o processo desde o início e isso significa TESTAR. Não tem como aumentar suas vendas sem testar.

Não existe fórmula secreta da criação de um processo para vendas escaláveis. Ele depende de fatores como:

• a própria empresa, 
• sua cultura, 
• seu produto, 
• a forma de aquisição de leads, 
• a forma como o contrato é feito, etc.

Enfim, você precisa testar todas as possibilidades de venda possíveis. De repente, a forma mais escalável não é a mais lucrativa para seu negócio. Logo, precisa adaptar o processo e buscar soluções para deixar sua estrutura enxuta e viável.

Para se aprofundar nesse assunto indicamos que acesse o artigo “Como auditar os processos de vendas de uma empresa”. 

2. Escolha as pessoas certas para o seu time

A contratação dos vendedores também faz parte da definição do processo. Afinal, eles irão executar o planejamento e, fatalmente, serão os principais responsáveis na hora de fazer mudanças.

Portanto, se você quer saber como fazer para aumentar as vendas, tenha em mente que, no processo de contratação, é preciso buscar as pessoas certas, que combinem com o perfil e cultura da empresa e que compartilhem os valores institucionais.

Bons vendedores serão os maiores facilitadores para que o processo de vendas seja escalável e seja realmente eficaz.

Outra dica interessante é replicar o processo de contratação destes mesmos vendedores, contratando, treinando e avaliando-os sob os mesmos critérios. 

Isso dá velocidade e padronização às contratações e ao treinamento.

No podcast abaixo conversamos sobre a contratação dos primeiros vendedores da equipe. Vale conferir se você está nessa etapa do negócio.

3. Faça uma auditoria do processo atual para ter vendas escaláveis

O desenvolvimento de um processo precisa de testes e análises preliminares antes de começar a desenhá-lo efetivamente.

Você perguntou: “Como aumentar minhas vendas?“. Abaixo, listo fatores que precisam ser identificados e medidos, para então dar o próximo passo:

• Qual a melhor fonte de captação de clientes? É a prospecção ativa ou o Inbound Marketing? Seus clientes chegam pelo site ou pelo telefone? Qual o volume de indicações?
• Dentre as personas que você definiu, faça campanhas com abordagens e até nichos diferentes. Qual vai ser o mais adequado? Qual gera maior interesse?
• Por quais etapas um cliente passa, qual é a jornada de compra dele, desde que é captado até o momento que fecha negócio?
• Quais os principais motivos de uma venda perdida?
• O que diferencia um bom negócio, de um negócio que você “perde tempo” (vale lembrar que vendas escaláveis precisam de otimização total)?
• Como deve ser feito o follow-up?

Essas observações são necessárias para começar a implementação do projeto.

Uma sugestão de leitura para esses testes é o livro de Aaron Ross, “Predictable Revenue”, em que o executivo de vendas da Salesforce mostra como conseguiu criar um processo que triplicou o volume de vendas da empresa, combinando:

• Outbound Marketing, 
• Inbound Marketing, 
• qualificação de clientes,
• Customer Success.

4. Organize um manual de vendas ou Sales Playbook

Crie um manual de vendas, ou Playbook de Vendas, que é o primeiro material obrigatório para o vendedor. 

Este material contém tudo o que é preciso para treinar e capacitar as pessoas dentro do seu processo.

Pense assim: se você quer aprender como aumentar suas vendas, nada mais justo que seus vendedores tenham uma dúvida semelhante: como aumentar as vendas?

Por isso, este documento (que pode ser impresso ou digital, mas deve existir) deve ser memorizado por todos da área de vendas. Nele, você terá vários itens relevantes para o processo e para o profissional, como:

• Histórico da empresa
• Missão, Visão e Valores
• Personas e cliente ideal
• Funil de vendas e formas de follow up
• Melhor fonte de captação
• Tempo médio das negociações
• Posicionamento de mercado e argumentações necessárias
• 10 principais recusas / objeções (e respostas)

Este manual de vendas é importante não só para definir os padrões de trabalho, mas também como fonte de conhecimento para novas contratações.

5. Formalize e registre tudo que for possível

Processos formais dão mais dinheiro. Não fui eu que inventei isso. Isto é resposta da Harvard Business School por conta de pesquisa realizada pela Vantage Point e Sales Management Association.

Logo, se os processos de uma empresa são “intuitivos” ou direcionados pelo “achismo”, a empresa está perdendo dinheiro. E foi exatamente por isso (para ter mais certezas) que você se fez a pergunta: – como aumentar minhas vendas?

Por conta disso, é fundamental não apenas ter um Sales Playbook, mas também um repositório de:

• argumentações, 
• textos, 
• ações, 
• “o que fazer” nas situações adversas, etc.

Ainda é necessário ter um CRM para empresas, para registrar dados e colher informações.

O sistema CRM guardará todo o histórico das oportunidades, fazendo a gestão da informação, além de ser a maior fonte de dados para sua estratégia comercial. 

Nele, você vai fazer a gestão do funil de vendas, do follow up e de outras informações extremamente relevantes. Além de ajudar a vida do vendedor, é claro.

Dica extra: use ilustrações e, se for o caso, até um quadro ou flipchart. As imagens deixarão tudo mais claro.

6. Defina as perguntas chave para avaliar um potencial cliente

Você precisa encontrar os principais fatores que definem um cliente como “ideal”. 

Isso depende de uma série de perguntas chave que precisam ser respondidas, que podem estar relacionadas:

• ao decisor da compra, 
• ao budget disponível, 
• o prazo para compra, 
• tamanho da empresa, 
• necessidade atual, etc.

Sua empresa deve buscar e priorizar clientes que possuem esse “fit” de perfil. 

Quanto mais próximos dessas características que você traçou, maior será sua efetividade na escalada do negócio.

Além disso, será uma das formas de focar nas oportunidades certas, no meio de um alto volume de negócios (como veremos a seguir).

Ter dúvidas sobre quais perguntas fazer ou como fazer é bastante comum, por isso, indicamos que assista ao vídeo abaixo para ter mais segurança e fazer as perguntas certas. Confira!

7. Defina bem o Funil de vendas, Follow-up, Foco e Feedback

Esses são os 4 F’s das vendas e que são o ponto central do seu processo de vendas. 

Ouso dizer que, se você definir bem esses quatro tópicos, contratar bem e fazer um bom manual de vendas, você já terá um processo bem definido.

a) Funil de vendas

Toda venda passa por um início, um meio e um fim. Assim como no funil de vendas do marketing, essas são as etapas que um negócio percorre, desde que ele é captado, até o momento que ele é ganho ou perdido.

Quer realmente saber como aumentar as vendas? Defina corretamente esses estágios, levando em consideração que:

• Eles devem ter uma sequência lógica
• Devem ter gatilhos claros para a evolução no pipeline de vendas
• Devem ser claros para entendimento de toda equipe
• Seja específico para definir as etapas, mas abrangente para não criar muitas etapas. Lembre-se, a burocracia é o maior problema de um vendedor.

b) Follow up

Defina a melhor forma de fazer follow up em cada uma das etapas do funil de vendas.

Utilize o CRM para acompanhar os clientes e criar relacionamentos melhores da forma mais adequada.

Um bom follow up é constante, na melhor hora do cliente, no melhor meio. Para ter um processo escalável, separe as tarefas por “tipos”:

• ligações, 
• e-mails,
• videoconferências, etc.

Assim você divide seu tempo da melhor forma possível.

Com a tecnologia que temos disponível, utilize plataformas que otimizem seu serviço, seja para fazer reuniões mais assertivas ou para poder se relacionar com mais clientes em menos tempo.

Este follow up, na maior parte das empresas que têm vendas escaláveis e utilizam processos de Inside Sales para manter o custo baixo, são usados para incentivar o relacionamento com um grande número de clientes.

Outra dica: crie modelos de e-mail para o follow up de cada etapa do funil. Deixando essas mensagens pré-definidas, você economiza tempo, padroniza a linguagem, evita erros e cria mais um ponto de relacionamento com o contato.

c) Foco!

Defina as variáveis relevantes para focar no cliente certo. Negócios escaláveis precisam de qualificação. Não é porque um negócio está mais avançado no funil de vendas, que ele será o mais qualificado.

Busque responder questões chave no processo de qualificação de uma oportunidade para focar naquilo que realmente interessa. 

Esse processo é o que vai definir se você conseguirá, ou não, trabalhar com um alto volume de oportunidades.

Leia também: Gatilhos de passagem: o segredo para uma ótima gestão do pipeline de vendas

d) Feedback

Recolher informações de negócios ganhos ou perdidos dão à empresa uma grande munição para novas campanhas, multi-vendas, crossellings ou, até mesmo, melhorias no relacionamento. 

Não é necessariamente um “pós-venda”, é apenas uma busca por informações para tornar o processo cada vez mais rápido e eficiente.

Pronto, agora você já sabe “como aumentar as vendas…” – Nada disso! Têm muita coisa para ser feita ainda. Acompanhe os tópicos seguintes, sem falar no PodCast ao final do texto!

8. Trabalhe com previsões de fechamento

O pipeline deve ser sempre constante, com negócios entrando e saindo a todo momento. 

De acordo com seu negócio, é recomendável que você estabeleça uma data prevista para fechar o negócio (marcando como perdido ou ganho).

Pode ser 10, 15, 30, 180 dias – isso vai variar de acordo com o ciclo de vendas da empresa, mas deve existir.

Não adianta ter inúmeros negócios de períodos antigos. Apesar da esperança de ter um negócio ganho existir, é preferível marcar o negócio como perdido, definir um motivo de perda, agendar um novo negócio para o futuro (caso realmente precise) e assim deixar seu pipeline constante e regular.

9. Marketing + Vendas = Revenue Marketing

Independentemente se seu processo é voltado para o Marketing Digital ou Tradicional, as vendas precisam entender as ações de marketing, as pessoas que são impactadas, suas dores e problemas – para então definir a forma de propor a real solução.

O processo de vendas deve se basear no processo de decisão de compra e na jornada de compra, pois deve ser inspirado inteiramente em como o cliente compra e não como sua empresa vende.

E esse foco no cliente começa lá no início, nas campanhas de marketing.

10. Acompanhamento gerencial

Sempre digo que o gerente brasileiro é “negociador de descontos”, em vez de ser “gerente”.

“Como aumentar minhas vendas?” – Resposta: é muito importante o acompanhamento gerencial do vendedor, dos clientes e das métricas.

Vendedores mal orientados podem deixar seu processo estagnado, ou melhor, menos escalável. E a culpa disso é única e exclusiva dos gerentes, que não acompanham da forma devida.

Métricas de vendas precisam ser definidas para gerar as metas do vendedor, da equipe de vendas e da empresa.

Porém, só isso não ajuda muito. 

O gerente deve acompanhar as pessoas e seu desempenho. De preferência, em tempo real.

Veja algumas informações relevantes para acompanhamento:

• Volume de negócios criados
• Volume de negócios ganhos
• Valor total ganho
• Quantos negócios estão no pipeline?
• Como está o funil de vendas?
• Quantos negócios qualificados?
• Quantos negócios estão com a previsão de fechamento para esta semana?
• Quantas ligações foram feitas? Quantos e-mails? Quantas reuniões ou videoconferências?
• Qual a diferença de performance de um vendedor para o outro?
• Qual fonte ou campanha está gerando mais resultado para o vendedor? É diferente do restante da equipe?
• Quantos clientes estão sem contato há X dias?
• Qual o principal motivo de perda?

Mais do que acompanhar isso tudo, ele deve saber orientar e direcionar os vendedores a explorar o potencial.

Verifique se o processo de vendas está direcionando as pessoas para conseguirem os resultados desejados. Lembrando que as metas devem ser articuladas com base no processo de vendas e as métricas que você coleta no CRM.

Resumindo: “como aumentar as vendas?”

Para fazer um processo de vendas escalável, você precisa juntar:

• boas pessoas, 
• alguns testes, 
• informações gerenciais, 
• ferramentas e tecnologia, 
• disposição para colher informações do marketing e, principalmente, dos clientes.

Pode parecer complicado ou difícil, mas não é. Basta registrar e mensurar o que está acontecendo e otimizar ao máximo a rotina dos vendedores. 

Quanto mais otimizado, maior o volume de negócios e, consequentemente, mais vendas.

Este processo é extremamente importante hoje e também no futuro. Sua empresa ficará mais produtiva e organizada.

Perguntas frequentes sobre aumento de vendas 

Como criar um processo de vendas escalável?

Criar um processo de vendas escalável é um processo contínuo que pode começar com algumas etapas de implementação, entre elas:

• acompanhamento da qualidade das fontes de leads e clientes e quais são mais eficientes,
• auditoria das personas da empresa, 
• compreensão das etapas que um cliente passa (qual é a jornada de compra dele), levantamento dos principais motivos da perda de vendas, 
• definição das melhores práticas de follow-up, 
• criação de um processo estruturado que combine Outbound Marketing, Inbound Marketing, qualificação de clientes e Customer Success.

O que deve estar em um playbook de vendas?

Para organizar um playbook de vendas comece elencando conteúdos como:

• Histórico da empresa, 
• Missão, Visão e Valores, 
• Personas e cliente ideal, 
• Funil de vendas e formas de follow up, 
• Melhor fonte de captação,
• Tempo médio das negociações,
• Posicionamento de mercado e argumentações necessárias,
• 10 principais recusas / objeções (e respostas)

Agora você já está com alguns insumos de qualidade para começar a aumentar as vendas. Para melhorar a sua abordagem de vendas falta apenas uma coisa: inscreva-se no The Inside Sales Show!

Esse é um curso criado pela Meetime que oferece uma certificação em Inside Sales. No curso você vai aprender a:

• acelerar o onboarding;
• desenvolver o ramp-up em Inside Sales;
• ter maior regularidade nas atividades de vendas;
• criar a atingir as metas do mês;
• obter um crescimento contínuo em vendas e mais. 

Ficou interessado? No vídeo abaixo falamos um pouco mais sobre o curso. Veja se ele se adequa às suas necessidades.

Gostou? Então acesse o site do The Inside Sales Show e inscreva-se!

Conheça também a Meetime! Nós já ajudamos dezenas de empresas como  Banco do Brasil, Rappi, Loggi e Sodexo a:

• diminuir o tempo de conversão de venda;
• organizar a cadência de prospecção;
• reduzir o custo de aquisição de clientes;
• aumentar a produtividade;
• conseguir mais resultados em vendas. 

Ficou curioso sobre como nossa ferramenta consegue ajudar a alcançar esses resultados?

Conheça nosso case da Sofit Frotas para descobrir como alcançamos um aumento de mais de 30% nas taxas de conversão, triplicamos o número de agendamentos no primeiro mês de trabalho, e diminuímos o custo por reunião em 36%.  

Quer saber como funciona na prática ter foco total em vendas? Então fale com um consultor e teste a Meetime por 7 dias clicando aqui!.