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O fantasma das metas de vendas não atingidas ronda equipes de vendas. Tentar se livrar dele deve ser um dos objetivos da empresa, independente do ramo ou setor em que ela atua.
Bater a meta consistentemente todos os meses é uma dificuldade para a maioria das empresas B2B.
Muitas delas, inclusive, apenas atingiram o número desejado em 6 ou menos meses ao longo do ano analisado.
Sim, analisamos empresas, mas qual o papel do vendedor nas metas de vendas não alcançadas?
Nosso objetivo com este post não é responsabilizar o vendedor por um desempenho abaixo do esperado. Afinal, existem muitos fatores contribuintes para metas de vendas não atingidas, como:
Entretanto, também existem muitos casos em que o problema foi de:
Reunimos aqui as piores desculpas que você, seu colega ou alguém da sua equipe de vendas deu por metas de vendas não atingidas, e como não repetir isso.
Vamos começar nossa lista de desculpas de metas de vendas não atingidas com a desculpa favorita do setor de vendas, que já se tornou praticamente um mantra em várias equipes de Inside Sales: o marketing não manda leads suficientes para o setor de vendas.
Leads faltando, ou até mesmo leads ruins, são reclamações constantes do time de vendas, e uma das desculpas mais usadas para metas de vendas não alcançadas.
No entanto, o marketing se preocupa em gerar leads em volume e qualidade para a equipe de vendas.
Se apenas um ou dois vendedores estiverem reclamando disso, o problema pode ser, na verdade, o aproveitamento do lead.
Nesse caso as metas de vendas não atingidas podem ter sido causadas por razões como:
Queimar um grande volume de leads em um período muito curto é um problema que costuma passar despercebido. Isso pode acontecer por diversas razões como:
Leia também: Gatilhos de passagem: o segredo para uma ótima gestão do pipeline de vendas
Para gerar interesse, urgência ou curiosidade no lead, é preciso utilizar perguntas inteligentes e adequadas à realidade daquela empresa.
Esta é a base da venda consultiva e que utiliza algumas metodologias, como o SPIN Selling.
Quando não são feitas as perguntas certas, os leads perdem o interesse e querem desligar rápido. Isso, na visão do vendedor, pode indicar um lead ruim.
Nestes dois casos, coaching e treinamento de vendas são essenciais para que o vendedor entenda o que está fazendo errado e corrija, por isso coachability é tão importante.
Uma notícia divulgada pela IDGNow mostrou que empresas brasileiras tendem a investir em inovação durante os períodos de crise. Afinal, consultorias, soluções que aumentem vendas e produtividade, e recursos inovadores são a grande esperança para se destacarem dos concorrentes e venderem mais, aumentando o faturamento.
Se o problema enfrentado pelo vendedor sobre por que as metas não são atingidas é que ninguém quer gastar ou que os prospects não possuem budget para tal, é possível que a razão para isso esteja na abordagem. Vamos por partes.
Se você trabalha com SaaS ou tecnologia, provavelmente está vendendo uma solução inovadora. Ou seja, muitas vezes não existe um budget separado para seu tipo de solução ou serviço – ele precisa ser construído.
Se o seu produto é consultoria, mostrar a necessidade, o valor e os benefícios daquela contratação, a fim de refletir o valor do investimento, é essencial na construção do budget do cliente.
Portanto, “não ter budget” não deveria ser uma razão para metas de vendas não atingidas, em seu funil de vendas.
Dito isso, ele pode acontecer eventualmente, claro. Apenas não torne-o um hábito, nem use a “crise” como desculpa!
Novamente, não ser o momento de investir ou não ser uma prioridade não deveria ser uma razão de por que as metas não são atingidas.
Se está sendo, é possível que o vendedor não esteja sendo capaz de criar a urgência necessária no lead, ou não faz com que o problema doa o suficiente.
Novamente, é um problema de comunicação entre vendedor e lead.
Se não existe valor, provavelmente não foi abordado o problema certo da empresa e o produto ou solução não foi apresentado como ideal para a sua resolução.
As três razões de metas de vendas não atingidas que abordamos aqui são “zona cinza”.
Isso quer dizer que elas podem ocorrer, mas o ideal é buscar outros motivos de perda.
Além disso, procure analisar as métricas e proporções de motivos de lost de toda a sua equipe e veja se encontra pontos fora da curva.
Geralmente este ponto vai apontar para um vendedor que usa como desculpa para não ter batido a meta.
Se a empresa já passou pela etapa de Product-Market Fit, o CEO conseguiu validar a estratégia comercial ao ter um primeiro vendedor de forma constante e o número de churn está relativamente baixo, esta desculpa simplesmente não faz sentido.
Se quiser saber mais sobre essa fase de validação de mercado e transição das vendas dos fundadores para os primeiros vendedores ouça o podcast abaixo.
Colocar a culpa no produto só mostra que o vendedor não foi capaz de mostrar ao prospect as possibilidades de uso e as vantagens daquele produto.
E mais, é possível que exista um problema de engajamento de clientes ou fit entre Rep e empresa. Atenção!
O “produto completo” é um ideal de muitos vendedores, e outros tantos clientes. Nenhum produto é completo, ou perfeito. E é pouco provável que um único produto atenda todas as necessidades de uma empresa.
Como o próprio Jason Lemkin disse no podcast, incluído abaixo, “você vai perder deals a vida toda por falta de funcionalidades. Nem o Slack é completo em alguns mercados (Enterprise)”.
O vendedor precisa saber vender o que existe, sem fazer promessas de mudanças e novos recursos, e isso é possível!
Se toda uma equipe consegue, por que alguém sai tanto desta curva?
Se este é o seu caso, mude sua mentalidade! Para isso:
Tudo isso te tornará um vendedor consultivo muito melhor!
Colocar a culpa na qualidade do concorrente é outra desculpa comum para metas de vendas não atingidas.
Uma forma de dizer que o vendedor não conseguiu acertar a dor, transmitir o valor e as qualidades do seu produto ou solucionar um problema para o prospect.
Cada empresa e seus produtos têm seus pontos fortes e fracos, e funcionam melhor em determinadas situações.
Portanto, dizer que um produto é absolutamente melhor que o outro em todos os aspectos é bastante complicado, e difícil de ser real.
Significa: não bati a meta neste mês, enchi meu pipeline de vendas e tenho esperança de bater a meta no próximo período.
Este é um sintoma clássico do efeito sanfona de vendas. Mover o pipeline por blocos, gera problemas como:
Como resolver o efeito sanfona de vendas? Aqui estão algumas dicas:
Transferir a culpa e a responsabilidade, por metas de vendas não alcançadas, é não aceitar o papel que o vendedor tem na empresa, e não se importar com as consequências.
Então pare de dar desculpas de por que as metas não são atingidas e busque entender como atingir metas.
No podcast que gravamos com o Vinicius Amarante, ele mesmo fala que a responsabilidade por não bater a meta é dele, não do marketing ou de qualquer outro fator externo. Escute abaixo (e se já tiver ouvido, escuta de novo para pegar alguma dicas!):
Como dissemos acima, Jason Lemkin, o convidado que fechou o ano do Casts for Closers, também abordou o assunto:
Got it?
Agora que tal repassar a metodologia de vendas usada em Inside Sales?
Comece a fazer Inside Sales com a planilha de prospecção e quem sabe, em breve, você estará organizando seu setor com ferramentas mais robustas como o Flow. Ele é o módulo de prospecção da Meetime que tem como objetivo:
Ficou curioso para saber como ele pode te ajudar a otimizar o ciclo da venda? Então conheça mais sobre nosso módulo em, “Flow: o que mudará na prospecção de clientes”.
Além disso, se você deseja melhorar a sua abordagem de vendas, aplicando esses e outros conceitos sobre o que é prospecção de clientes: inscreva-se no The Inside Sales Show!
No vídeo abaixo falamos um pouco mais sobre o curso. Veja se ele se adequa às suas necessidades.
Acesse o site do The Inside Sales Show e inscreva-se!
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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