Por que sua operação de Inside Sales vai fracassar – 15 erros mais comuns

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Você quer ser um sucesso em Inside Sales?

Pois é, eu desconfiei que sim. Porém, é muito provável que você esteja cometendo algum dos erros abaixo – e eles vão te levar a um resultado contrário caso não mude de rumo urgentemente. Mas não se desespere! Você não é o único, nem será o último. Por isso estamos chamando de “erros mais comuns”.

Conversamos com centenas de empresas por mês aqui na Meetime e, em geral identificamos  vários desses erros em uma mesma operação. Nosso trabalho é, justamente, resolvê-los, mudar processos, a fim de torná-los melhores, mais precisos e eficientes. Foi daí que surgiu o nosso Mapa de Sucesso em Inside Sales (já deu uma olhada?).

Então aproveite os insights abaixo! Eles serão valiosos no caminho para se tornar uma empresa referência em vendas internas. 😉

15 erros mais comuns em uma operação de Inside Sales

  1. Você acha que um bom vendedor de Field Sales vai performar bem em Inside Sales

Field e Inside Sales são como laranjas e bananas: totalmente diferentes. Achar que é tudo a mesma coisa, em rotina, processo e habilidades de vendas, é um dos principais erros. E isso pode ter consequências graves, impactando taxa de fechamento, previsibilidade do funil de vendas e até a sua imagem no mercado.

Um vendedor Field Sales tem um perfil totalmente diferente do Inside Sales. Se trabalha com vendas transacionais, está acostumado a ter contato direto com o prospect, a ser o dominador do assunto em questão e a ofertar. Ele tem muitos clientes para visitar, então quer ser breve e está interessado em fechar a venda, podendo ser pouco consultivo.

Se trabalha com deals enterprise, está acostumado com um processo mais lento, a tomar cuidado com as perguntas, a lidar com várias pessoas de diversos cargos. Também pode ser um ótimo negociador, mas muito acostumado com o próprio jeito de fazer as coisas.

Não estamos dizendo que um vendedor que faz ou fazia Field Sales não vai se dar bem em Inside Sales. Estamos dizendo que são dois processos distintos que requerem habilidades e perfis diferentes. E é preciso ter atenção a isso no momento de contratar. Certifique-se de que o vendedor tem o perfil adequado, que é capaz de aprender e se adaptar às metodologias consultivas e que tem disciplina para cumprir atividades diárias.

  1. Acha que consegue fazer Inside Sales sem geração regular de leads (operação pequena)

É comum para empresas que estão no seu primeiro ano de funcionamento, ou que migram de uma operação de representação comercial ou vendas externas, ainda não terem um fluxo regular de geração de leads. Isso pode significar que:

  • Não tem uma operação de Inbound regular ou que gere leads suficientes;
  • Funciona na base do “apagando incêndio” – sempre gerando leads com promoções relâmpago, co-marketings, compra de listas, compra de leads, etc.
  • Os volumes de leads gerados flutuam ao longo do mês ou de um mês para o outro de forma irregular.

O problema com tudo isso é que não existe previsibilidade no funil de vendas. Os vendedores ficam perdidos, não é possível definir metas realistas e ir atrás delas. Provavelmente as equipes de marketing e vendas ficam brigando por problemas de SLA (se ele existir). Enfim, são muitos os problemas que podem acabar afundando uma empresa.

Para evitar esse erro, é preciso:

  • Estruturar  o processo de vendas e e analisar taxas de conversão históricas;
  • Entender  a necessidade de leads por vendedor;
  • Montar uma estratégia de geração de leads com um modelo (inbound ou outbound) adequado,  capaz garantir a entrega de forma regular e com qualidade

Conheça a planilha de prospecção de clientes:

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Não adianta você ter  três vendedores na sua equipe se não consegue abastecê-los. O melhor é dimensionar a operação para a sua realidade e dar um passo de cada vez. Esse cuidado vai evitar o erro a seguir.

  1. Escala o time de vendas antes de ter clareza de como vai gerar os leads para todos (operação crescente)

Quer você tenha cometido o erro anterior e, de alguma forma, conseguiu fazer dar certo por um tempo, quer você tenha um operação redonda de Inside Sales, mas não tenha antecipado a contratação em relação a definir uma estratégia para suprir a sua demanda, agora você tem um grande problema nas mãos.

Não conseguir gerar leads suficientes para um time de Inside Sales faz com que seus vendedores fiquem ociosos, possivelmente acomodados e sedentos por fechar vendas. Ou seja, é muito mais fácil fechar deals mesmo sem ter fit para ser cliente. Além disso, você está mantendo um CAC muito alto para os clientes que está realmente conseguindo fechar. Isso pode quebrar a sua empresa.

Este problema é comum em empresas que começaram a fazer pré-vendas, por exemplo, e não tinham uma margem de segurança em relação à geração de leads. A pergunta é: o que fazer?

Defina como você pode aumentar a geração de leads antes de pensar em escalar o time. Será que é possível, por exemplo, começar um núcleo outbound de prospecção ou é melhor iniciar um novo canal, como um chat? O importante é não deixar a sua equipe ociosa!

  1. Acha que não precisa ter vendedor dedicado pra fechar vendas com recorrência e previsibilidade

Sabe aquela pessoa que faz tudo? Trabalha um pouquinho aqui, apaga um incêndio ali e parece um malabarista (em geral, marketing tem esse perfil). Pois é, isso não funciona com vendas.

Um bom vendedor é aquele capaz de seguir o processo de vendas com disciplina. Escute o podcast que gravamos com o Vinicius para entender um pouco mais sobre a rotina dele:

Ele executa as tarefas de prospecção no momento e no volume certo, não atrasa atividades, se dedica nos momentos de diagnóstico e de demonstração. Ele tem tempo para fazer o seu trabalho da forma certa.

Isso só é possível quando não está acumulando funções, sendo a única pessoa a atender o telefone, retornar para 10 clientes e escrever contrato ao mesmo tempo. Se esse é o caso da sua empresa, separe imediatamente esses papéis! Mas lembre-se: nem sempre separar papéis significa necessariamente dividir SDR e Closer, já que isso depende da operação, mas sim deixar que um vendedor focado na venda, enquanto outra pessoa faz as outras atividades administrativas e operacionais.

Portanto, deixe seu vendedor vender e contrate alguém para fazer as tarefas extras! Você verá em pouco tempo o resultado positivo de ter um vendedor totalmente dedicado à venda.

  1. Foca demais no custo de minutagem

Este é a famosa “obsessão por custo”. Um CEO ou Gerente de Vendas que se preocupa mais com quanto o vendedor vai gastar em ligações telefônicas do que com quanto dinheiro ele traz todo mês para empresa está focando no ponto errado.

Como falamos neste post, custo de minutagem depende de muitas outras coisas, como qualidade da ligação realizada, estabilidade da linha, recursos adicionais oferecidos pelo fornecedor, taxa de conexão, etc.

Ter um custo de minutagem menor pode significar ligações de menor qualidade, queda na taxa de conexão ou até perda da agilidade na prospecção – quando o vendedor precisa realizar a ligação de uma telefone fixo ou celular em vez de um sistema próprio para Inside Sales e integrado com CRM.

Quer otimizar o custo da sua operação de vendas? Pense em:

  • Diminuir o ciclo de vendas;
  • Reajustes de preço do produto/serviço;
  • Melhorar a experiência do prospect para chegar ao fechamento;
  • Investir em treinamento dos vendedores;
  • Aumentar as taxas de conversão em cada etapa do funil.

É isso que vai realmente mexer o ponteiro a longo prazo. Lembre-se do ditado: you need to spend money to make money.

  1. Prospecta intuitivamente

Sabe aquela pessoa que faz as coisas do jeito dela, que “acha” que aquela é a melhor forma e que está dando tudo certo? Pois é, isso não funciona em Inside Sales.

Inside Sales é baseado em dados, em ciência, em processo. Existe uma maneira melhor de fazer as coisas, de construir um processo de vendas, de abordar leads e fechar deals. O que esse “melhor” significa para a sua empresa é o que muda, mas esse entendimento precisa vir dos dados, não da intuição.

Por prospecção, nos referimos às tentativas do vendedor de agendar uma primeira reunião de diagnóstico, demonstração ou vendas com um potencial cliente. Se você já tem uma base de leads ou alguma forma de gerar leads (como falamos acima), esse é o primeiro passo em um processo de Inside Sales.

Alguns sintomas da prospecção intuitiva são:

  • Tem leads mas está com poucas reuniões na agenda (pode estar abordando os leads de forma errada ou não segue o processo da forma correta; não realiza as atividades).
  • Baixa produtividade (um vendedor produtivo faz 2/3 reuniões dia + 30 ligações de prospecção).

Para resolver este problema, o primeiro passo é revisar (ou criar) o playbook de vendas e as cadências de prospecção. Depois, treine sua equipe para respeitar isso!

Aqui estão alguns conteúdos sobre cadências de prospecção e dados do impacto que uma prospecção ordenada por trazer, bem como as consequências de uma prospecção intuitiva:

  1. Não presta atenção na execução de atividades e acha que vai dar tudo certo no sprint final

Também conhecido como “tenha fé que vai dar certo” ou “no final tudo fica bem”, esse tipo de mentalidade (altamente geradora de estresse, inclusive) é a espera de um milagre. É achar que vai dar de fechar as contas que faltam na última semana do mês e ficar desesperado, oferecendo desconto a torto e a direito a fim de atingir a meta. Dando certo ou não, é sempre uma péssima ideia a longo prazo.

Não ter disciplina na execução das atividades de vendas gera o que chamamos de efeito sanfona: os vendedores focam em prospecção no início do mês e em fechamento no fim, empurram um deal com a barriga, forçam o fechamento, oferecem descontos, etc. O resultado é um time que não sabe o que está fazendo direito, fecha  clientes sem fit com a sua solução e prejudica a empresa a longo prazo. Tudo isso com o aval dos diretores.

A pergunta é: você acha que um treinador de vendas coloca seu time em campo sem ter treinado, sem estratégia e sem um objetivo final? Não, né? Então pare de fazer isso!

Como?

  • Defina quais são as atividades de prospecção que precisam ser feitas e em que tempo;
  • Treine seus vendedores para seguirem as cadências da forma correta;
  • Encontre formas de otimizar a agenda do vendedor;
  • Faça acompanhamentos semanais e forecast dos deals.

Em pouco tempo, seu time estará fechando o mês inteiro! Nada mais de estresse do sprint final e promessas para atingir a meta.

A adoção de um software focado em prospecção e que gera métricas sobre atividades, como a Meetime, pode ajudar, e muito, um time de vendas sem disciplina.

Conheça o Flow, o módulo de prospecção da Meetime:

  1. Mistura atividades de SDR e vendedor sem nenhuma organização

Se sua empresa não tem pré-vendas, é muito provável que seus vendedores atuem tanto na parte de prospecção quanto no fechamento dos deals. Mas isso pode ser um desafio muito grande se não há organização. Por quê?

O número de ligações necessárias para conseguir contato com um lead é, em média, 7. Mas o vendedor não pode ligar 7 vezes seguidas para um lead – é preciso seguir a cadência e alternar horários. Fora as ligações, também é preciso fazer social point e enviar e-mail para aquele lead, a fim de maximizar as chances de contato.

Agora pense fazer isso com 30 leads por dia. Isso sem contar  e-mails de follow-up, acompanhamento dos deals no pipeline, reuniões de demonstração, etc. Com toda essa mistura de atividades, fica muito fácil se perder e esquecer alguma coisa, não é?

A solução para isso é organizar a agenda do vendedor! Nossa dica é usar blocos, como falamos neste post. Além disso, é possível utilizar uma ferramenta de prospecção que organiza as atividades do prospect e coordena as cadência de todos os leads em uma só timeline (a Meetime faz isso!).

Aliando disciplina com tecnologia e dados, é possível extrair os melhores resultados do processo de vendas. O que se traduz em mais vendas!

  1. Cobra resultados sem direcionamento de atividades ou acompanhamento

O modelo tradicional de gestão de equipe de vendas, em que o gestor só cobra e os vendedores precisam se virar para fazer acontecer, acabou. Hoje, Inside Sales requer líderes de vendas.

Um líder de equipe é aquele que inspira, que direciona esforços, que faz acompanhamento e está à disposição  para tirar dúvidas, ajudar quando preciso e fazer acontecer junto com o vendedor.

Por isso, cobrar resultados do time de vendas sem dar o suporte, ou o caminho para chegar lá, não funciona. E pior, só vai espantar os seus talentos. Como evitar isso e ser um líder melhor?

E temos, é claro, o podcast sobre comportamento de liderança em vendas que gravamos com Felipe Neffa. É só apertar o play!

  1. Vende pra todo mundo

“One size fits all” não funciona em B2B (não funciona em nada, na verdade). Quando falamos em SaaS, especialmente, você tem algo que pode ser útil para um mercado específico, de acordo com o que faz, como funciona, que tipo de empresa atende, quais problemas resolve, etc.

A partir desse entendimento tem-se Product-Market Fit e o ICP – Ideal Customer Profile. São as características e problemas  que fazem com que uma empresa tenha fit com seu software. “Vender para todo mundo” significa não ter definido preto no branco o que é um fit para a empresa. E os problemas que surgem são:

  • Times de marketing e vendas não estão alinhados sobre o que é um bom lead;
  • A empresa tem altas taxas de churn;
  • O faturamento da empresa sofre pela irregularidade financeira trazida pelos churns.

Se esta é a sua realidade, repense sua estratégia imediatamente! Analise quem são as empresas com melhores indicadores de uso do seu sistemas, quais  obtêm melhores resultados, e fale com eles! A entrevista é o primeiro passo para firmar o seu ICP. Em seguida, monte o seu SLA entre Marketing e Vendas – assim todos saberão as características buscadas.

Conheça a planilha de SLA para alinhamento Marketing e Vendas

SLA alinhamento marketing vendas

  1. Acha que treinamento é perda de tempo

A mesma analogia de esporte serve aqui: um treinador não leva seus atletas à competição sem treinar e melhorar  técnica e disposição física. Por que, em vendas, alguns “técnicos” insistem em fazer isso?

Times de futebol, por exemplo, treinam 7 dias para jogar 90 min. Já em vendas, os atletas (vendedores) jogam 8 horas por dia sem nenhum treinamento. Isso parece certo? NÃO!

Focar em treinamento e coaching é essencial para o bom desempenho e a melhoria das habilidades dos profissionais. Jacco, por exemplo, utiliza o modelo 4+1>5. Na equipe dele, são 4 dias de trabalho e 1 dia totalmente voltado aos estudos.

Já na Meetime, utilizamos a proporção 4,5 + 0,5 > 5. Durante um período da sexta-feira, nossas equipes de marketing (sim, também) e vendas se dedicam a melhorar suas próprias habilidades.

E se você acha que não tem tempo, te perguntamos: o que é mais importante do que melhorar o resultado individual da equipe?

  1. Espera que e-mails automáticos resolvam sozinhos todos os problemas da prospecção

Quando falamos com nossos prospects e eles querem saber se temos e-mails automáticos, parece que estão falando de uma solução milagrosa, algo que vai revolucionar a operação de vendas e trazer resultados incríveis! Mas não é bem assim.

E-mail automáticos não resolvem a prospecção sozinhos. São ótimos recursos, é verdade, especialmente quando falamos em produtividade, mas podem amplificar o problema se a prospecção estiver sendo feita de modo errado.

Por isso, antes de pensar em contratar e-mail automáticos, avalie sua operação de Inside Sales e veja quais são os gargalos já existentes e o que pode ser melhorado. Afinal, e-mails automáticos funcionam em casos específicos e como estratégia secundária.

Seus e-mails têm baixa taxa de abertura e engajamento? Mude-os antes de dispará-los de forma automática!

Sua taxa de conversão de lead para cliente é baixa? Avalie o tipo de lead que está abordando, ou a forma como a abordagem é feita, e melhore seus resultados. Quando estiver conseguindo melhores resultados, experimente com e-mails automáticos para acelerar a sua operação!

Ainda não faz uma abordagem personalizada? Dá uma olhada nesse conteúdo do nosso Labs, antes de utilizar e-mails automáticos para prospecção.

  1. Espera resultados de curtíssimo prazo

Sabe o milagre do fim de mês que falamos acima? Pois é, muita gente espera resultados milagrosos e instantâneos ao mudar o processo de vendas – como ao adotar uma ferramenta de prospecção.

Nem sempre uma mudança de discurso, pitch ou e-mail vai ter resultados instantâneos. E de nada vai adiantar se essa mudança for teórica, no playbook, mas o vendedores continuarem fazendo a mesma coisa na prática.

Ao ser impaciente com as estratégias adotadas em Inside Sales, fica muito difícil dar tempo ao tempo e realmente ver os resultados surgirem. Afinal, se um ciclo de vendas tem dois meses, por exemplo, alguns resultados podem demorar pelo menos isso para aparecerem!

Tenha paciência! Confie nos dados e nos especialistas e consultores ao seu lado. Eles estão ali para te ajudar, não para sabotar a sua operação. Ok?

  1. Acredita em metodologias/ferramentas/automações prontas que irão vender por si só…

… esquecendo de prezar por relacionamento e agregar valor.

Este é um erro comum de quem fica deslumbrado pela tecnologia. Falamos dos e-mails automáticos no item 12, mas existem muitas outras ferramentas e tecnologias que, ao serem adotadas, parece que vão mudar totalmente os negócios da empresa de um dia para o outro. Mas não é o que acontece na prática.

Essas pessoas esquecem que Inside Sales é uma combinação de ciência (dados e tecnologia) e pessoas. O relacionamento, a geração de valor, o senso de urgência é algo de só pode existir de pessoa para pessoa. É por isso, por exemplo, que surgiu o termo Inside Sales Human to Human (H2H) – para lembrar ao profissional que sim, ele quer vender, mas quem vai comprar é uma pessoa.

Abordamos o tema em um podcast com o Saulo Nardelli, que você pode ouvir abaixo.

Lembre-se: a única forma de vendas sem relacionamento é com a modalidade self-service. Se este não for o seu caso, pense no relacionamento com o prospect!

  1. Descontos

Todo mundo gosta de um desconto, certo? Pagar menos por algo que você quer muito, conseguir “aquela barganha”… Mas o desconto pode ter uma série de consequências negativas para o seu negócio:

  • Desvalorização do seu produto, serviço ou marca;
  • Má fama dos seus vendedores – especialmente se usam descontos para todos, mas dizem que é “uma oferta só para aquela pessoa”;
  • Prejudica o faturamento da sua empresa no longo prazo;
  • Vicia seus vendedores em ter o desconto como compelling de venda e desfoca do discurso.

Abaixo estão dois artigos sobre o tema que você não pode deixar de ler:

E agora responda: você comete alguns desses erros? Quer ajustar sua operação e precisa de uma ajuda?

  1. Converse com nossos consultores e veja como podemos te ajudar.
  2. Dá uma olhada no nosso curso de Inside Sales:

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Resumo
Por que sua operação de Inside Sales vai fracassar - 15 erros mais comuns
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Por que sua operação de Inside Sales vai fracassar - 15 erros mais comuns
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Listamos os 15 erros mais comuns em vendas internas e mostramos as soluções! Descubra o que fazer para ter uma operação de vendas de sucesso
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