Como ser promovido: quais habilidades e o que estudar para uma carreira em vendas?

O cargo de SDR é a porta de entrada para a carreira em vendas, entretanto, como ser promovido dentro do setor e passar de pré-vendas, para vendas? 

Se você é SDR ou está pensando em se tornar um, é bom ter um plano para evoluir na  carreira em vendas! Para isso, a primeira e mais importante dica é: você deve se responsabilizar pelo próprio crescimento. 

Neste post, vamos dar algumas ideias para quem não quer ficar estagnado e esperando uma oportunidade cair do céu e quer saber como ser promovido em vendas.

O Sales Development Representative é o profissional que trabalha exclusivamente na etapa de prospecção. Ou seja: é responsável apenas pelo primeiro passo do processo de vendas.

O trabalho do SDR, então, é conseguir contato e qualificar os potenciais clientes. Depois disso, quem assume a negociação é o vendedor, ou closer, como alguns gostam de chamar.

Logo, a evolução lógica da carreira de vendas é de SDR para vendedor. 

Mas, como ser promovido? Para isso, o SDR tem que desenvolver diversas habilidades de negociação e expandir os conhecimentos para além da pré-venda. Por isso, é preciso muita dedicação, garra e estudo.

Neste post, vamos ver o que você pode fazer para aprender mais rápido, se destacar e ser promovido a vendedor. Mas antes de começar, que tal mirar no seu objetivo?

Para ter uma ideia das atitudes e habilidades necessárias para se tornar um vendedor de sucesso, sugerimos ouvir o Casts for Closers com o Vinicius Amarante, da Resultados Digitais. Dê o play:

E então, está ansioso para se tornar vendedor? Quer saber como ser promovido?

Bem, temos uma provocação.

Você quer mesmo ser promovido a vendedor?

Vamos começar com a seguinte pergunta: será que você quer mesmo ser promovido a vendedor?

É o caminho mais óbvio e, muitas vezes, visto como a única forma de evoluir na carreira em vendas. Mas não é verdade. 

É comum ver ótimos SDRs não se saindo muito bem como vendedores. Aí, acabam desistindo e não explorando outras possibilidades dentro da área de pré-vendas, como cargos de gerência, por exemplo.

Se você é SDR, olha para um vendedor e pensa:

“Eu podia fazer isso! É moleza! Bem melhor do que fazer 100 ligações de conexão todos os dias! Eu ia me dar bem fechando vendas…”

Está com a confiança em dia, hein?! Isso é ótimo, mas é bom ir devagar.

Quando você olha um vendedor experiente em ação, não imagina tudo o que ele teve que passar para chegar ali. Não tem jeito: para ser vendedor é preciso ter mais conhecimentos do que para ser SDR.

O que um vendedor precisa saber?

Entre as habilidades e competências que um vendedor precisa desenvolver estão: 

• Fazer diagnósticos precisos. Entender o modelo de negócio do prospect, conhecer o mercado de atuação e ser rápido para avaliar e oferecer as melhores soluções.
• Conduzir uma reunião de demonstração. Habilidade de apresentar o produto ou serviço com foco no problema específico do prospect.
• Rebater e contornar objeções em vendas. Ter jogo de cintura para contornar situações difíceis, responder questionamentos e conquistar a confiança dos prospects.
• Táticas de vendas. Ter o discurso afiado. Dominar as estratégias para identificar dores, desenvolver necessidades, conduzir reuniões, fazer as perguntas para prospecção de clientes e manter o controle da conversa.
• Negociação. Saber como finalizar o processo de vendas. Conseguir acordos que sejam bons para os dois lados. Persuadir e convencer.

Apesar disso, é claro que muitas das capacidades que você desenvolve como SDR são comuns a qualquer pessoa que trabalha (bem) com Inside Sales e vendas consultivas, habilidades indispensáveis a todos, podemos citar:

• ter uma boa comunicação por telefone, 
• resiliência em vendas,
• empatia.

Então, se você se identifica com o cargo e está certo de que seu objetivo é se tornar um vendedor, vamos ver logo como ser promovido em vendas!

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Como ser promovido em vendas: 3 aspectos importantes para desenvolver

Antes de ser um ótimo vendedor, você precisa ser um ótimo SDR.

Muito do que você aprende e pratica enquanto trabalha com pré-venda será de grande valia quando chegar a hora de fechar negócios.

Então, a ideia é aproveitar esse momento para construir uma base sólida de conhecimentos que irão servir não só agora, mas também no futuro. Aí vão algumas dicas de coisas que vale a pena investir e prestar atenção, se deseja saber como ser promovido: 

• Desenvolva seu conhecimento de mercado
• Foque na produtividade e organização
• Otimize sua desenvoltura ao telefone

Desenvolva seu conhecimento de mercado

Vamos imaginar a seguinte situação: você é SDR e abriu uma vaga de vendedor na empresa em que você trabalha. Qual é a sua vantagem em relação a um candidato com experiência em vendas que vem de fora?

Você sabe absolutamente tudo sobre o prospect e o mercado de atuação da empresa.

Uma coisa que muitos SDRs não percebem é que o volume de contatos que realizam por dia é a melhor fonte de aprendizado sobre o perfil e comportamento dos clientes. 

Aproveite esse tempo como SDR para:

• desenvolver conhecimento de mercado, 
• ver quais leads são melhores, 
• o que eles buscam, 
• qual abordagem dá mais certo.

Isso será um excelente pano de fundo para quando você tiver que:

• fazer diagnósticos, 
• identificar bons fits,
• oferecer insights aos prospects. 

Então, fique atento, seja analítico, encontre padrões.

Foque na produtividade e organização

Ser produtivo é crucial em vendas. Quanto mais atividades de prospecção realizadas, melhores os resultados. Isso vale tanto para SDRs quanto para vendedores. Mas tem um detalhe: a etapa de prospecção é a que possui o maior volume de atividades. Ótima chance para se tornar um ninja.

Um vendedor produtivo e organizado sai na frente, sempre. Para isso, algumas práticas são boas opções, entre elas:

• aprenda a preparar a sua agenda, 
• crie e mantenha uma rotina de atividades, 
• acostume-se a estabelecer metas pessoais, 
• entenda o que funciona melhor para você,
• treine para ser cada vez mais eficiente.

Não sabe nem por onde começar?

Então comece ouvindo nosso podcast com o Gustavo Paulillo, da Agendor, sobre como aumentar a produtividade em vendas:

Desenvoltura ao telefone

Você passa praticamente o dia inteiro falando no telefone. Com os mais diferentes tipos de leads. Ouvindo todo tipo de coisa. E falando bastante.

Seja esperto e encare isso como uma oportunidade de aperfeiçoar a sua desenvoltura ao telefone. 

É claro que você deve seguir a estratégia traçada para abordar os leads. Mas procure fazer testes e descobrir tipos de discurso e abordagens que dão mais certo. 

Analise as suas ligações para ver como está se saindo e o que precisa melhorar. Sempre dá para melhorar. Não seja conformista.

Quando você tiver que fazer abordagens mais complexas isso será ouro. Quanto mais confortável e confiante você for, melhor.

Para saber mais:

• Como vender pelo telefone: o que descobrimos com (quase) 300.000 ligações
• Como ser um vendedor de sucesso: de SDR a Rep em 12 meses ou menos

Como ser promovido: 6 coisas que um SDR deve estudar

Uma das coisas mais importantes que você tem a fazer para ser promovido é estudar. Estudar muito. Estudar o tempo inteiro.

Lembre da nossa dica lá do início: você é o responsável pelo próprio sucesso e crescimento. Então, seja curioso, arregace as mangas e vá atrás de conhecimento! Não fique esperando alguém te pegar pela mão e mostrar onde você deve ir.

Algumas das coisas mais importantes de aprender sobre  como ser promovido em vendas e se tornar um vendedor de sucesso:

1. Etapas do processo de vendas centrado no cliente: entender quais são as etapas e qual o objetivo de cada uma delas. Ter clareza sobre como entregar valor ao prospect.
   
2. Técnicas de vendas –  GPCT, SPIN Selling, BANT. Uma abordagem de vendas geralmente envolve uma ou mais técnicas. Conhecer e dominá-las é essencial.
   
3. Investigar problemas – Um vendedor consultivo tem que saber identificar as dores dos clientes. As técnicas de vendas consultivas já são um bom caminho para isso, mas saber como fazer as perguntas certas na hora certa ajuda. Estude perguntas abertas e fechadas.
   
4. Como conduzir uma reunião de vendas – Como gerar rapport, manter o controle da conversa e conseguir avanços.
   
5. Principais métricas de vendas – Conhecer indicadores de resultados em cada etapa do para acompanhar a performance e identificar pontos fortes e a melhorar.
   
6. Como controlar o pipeline e previsibilidade de vendas – Como manter o pipeline limpo e avaliar o andamento dos deals.

Sobre melhorar suas interações com os prospects, indicamos que assista ao vídeo abaixo, sobre o que são e como fazer boas perguntas aos clientes. Vale anotar tudo!

Para você começar agora mesmo, aí vão indicações de conteúdos para orientar seus estudos:

• Casts for Closers – nosso podcast!
• Livros: Os 10 melhores livros de vendas para dominar Inside Sales
• TEDs: 10 dos melhores TED Talks que sua equipe de vendas precisa assistir já!
• Coaches de vendas: 18 principais coaches de vendas gringos: acompanhe os melhores vendedores do mundo em 2018

Conclusão

A internet está cheia de bons conteúdos que vão te ajudar a criar uma carreira em vendas. Explore o máximo que puder! 

Não tem desculpa para não estudar e aprender a como ser promovido e vender como um mestre. 

Assim, você estará bem preparado e pronto para quando aparecer a oportunidade de ser promovido.

Agora, dica de outro: se você quer acelerar o seu aprendizado, inscreva-se no The Inside Sales Show!

Esse é um curso criado pela Meetime e nele você vai aprender a:

• acelerar o onboarding;
• criar cadências de prospecção que funcionam,
• qualificar leads,
• ter maior regularidade nas atividades de vendas;
• criar a atingir as metas do mês;
• obter um crescimento contínuo em vendas e mais. 

Ficou interessado? No vídeo abaixo falamos um pouco mais sobre o curso. Veja se ele se adequa às suas necessidades.

Gostou? Então acesse o site do The Inside Sales Show e inscreva-se!