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Ao longo dos anos a forma como consumimos mudou, quem iria imaginar e-commerces que entregam em poucas horas dentro da cidade? Mas não foi só a maneira de consumir, o conceito de vendas também evoluiu e hoje em dia é comum vermos metodologias como o Inbound Sales ganharem cada vez mais espaço no mercado B2B.
E isso graças à maior preocupação das empresas (mais de 60% delas) com a experiência do cliente, de acordo com a revista Exame. E qual a relação com o Inbound Sales? Simples, a metodologia tem como um de seus focos justamente identificar e priorizar as necessidades do cliente.
Quer aprender mais sobre como a metodologia funciona e aplicá-la ao seu negócio? Continue a leitura!
O Inbound Sales é uma técnica em que as empresas “atraem” clientes em potencial interessados e os qualificam para ver se são adequados para seu produto. O processo começa quando o público aprende sobre sua empresa por meio de marketing de conteúdo, redes sociais e outros canais online.
O foco desses conteúdos está nas necessidades dos clientes. Eles, então, se envolvem com esses conteúdos e vão avançando na jornada de compras, até o ponto em que o lead score aponte que estão maduros o suficiente para serem passados para a equipe comercial.
O Inbound Sales é uma metodologia que está embasada na geração de leads por meio do Inbound Marketing, o que antecede a venda. Como dissemos, a nutrição de leads acontece por meio de conteúdos relevantes antes que eles sejam repassados para a equipe de vendas.
O time comercial, por sua vez, receberá dados detalhados de perfil e interesse dos clientes em potencial, como os tipos de conteúdos que consumiu, as páginas mais acessadas, bem como o local onde trabalham, o cargo ocupado, tamanho da empresa, entre outros. Todas essas informações permitem uma abordagem mais certeira seja do SDR no começo da jornada ou do vendedor na hora de comercializar a solução.
Depois, o processo de vendas segue as etapas comuns. A diferença é que com leads vindo do Inbound, o vendedor possui mais informações para trabalhar.
Existem muitas diferenças sutis entre Inbound e Outbound Sales, mas a principal delas é sobre quem inicia o primeiro contato entre o comprador e o vendedor. No Outbound Sales, por exemplo, o representante de vendas faz o primeiro contato. Essa é a abordagem mais “tradicional” para divulgação de vendas: cold calls e cold e-mails, feiras e listas de leads pagos. De modo geral, a equipe comercial vai fazer contato com pessoas interessadas ou não em comprar deles.
Por outro lado, o Inbound Sales depende do prospect para fazer o primeiro contato com o vendedor. As vendas inbound permitem que o comprador chegue primeiro ao vendedor, mas é um processo cuidadosamente planejado no qual vendas e marketing atraem e envolvem clientes em potencial com conteúdo estratégico e informações valiosas.
Lá no início do artigo mostramos que um dos principais focos de vendas Inbound é justamente melhorar a experiência do cliente. Mas existem outros benefícios que podem ser obtidos por meio da metodologia!
Como mencionado, o Inbound Marketing se concentra em criar conteúdo que atraia leads. E para fazer isso, você precisa definir os pontos problemáticos, necessidades e expectativas dos leads. Por exemplo, você pode estudar os sites dos concorrentes. O trabalho árduo de inbound marketing e vendas resultará no conteúdo em que os clientes estão interessados e elevará o tempo de vida do cliente com a sua empresa, dependendo das estratégias utilizadas.
Um dos maiores ganhos proporcionados pelo Inbound Sales é justamente a redução no custo de aquisição de clientes (CAC). O valor corresponde ao que é gasto pela empresa para que o cliente conclua a compra.
Quando se trata do Field Sales, por exemplo, existem gastos com deslocamento, estadia, alimentação, e outros. Todos esses custos entram na conta do CAC. Quando falamos sobre Inside Sales tais custos não existem ou são bem baixos, pois as vendas são feitas de dentro da própria empresa. Logo, adotar a metodologia pode levar a uma alta economia
A adoção do Inside Sales ajuda a organizar o funil de vendas. Por meio desse funil otimizado é possível realizar um controle de vendas mais efetivo e aumentar a produtividade do time de vendas. A partir do momento que o pipeline de vendas está estruturado, fica mais fácil entender o que precisa ser feito, para que a cada contato o cliente consiga enxergar o valor no que a sua empresa tem a oferecer.
A ideia do Inbound Sales é justamente educar o lead pouco a pouco e deixá-lo confiante para decidir pela compra. Isso sem contar que um funil organizado vai permitir acompanhar as negociações e as métricas de vendas que de fato tenham relevância para o negócio.
Outra vantagem do Inbound Sales é que ele permite a criação de um padrão em vendas. Isso não significa ter um roteiro pronto para que as vendas sejam fechadas rapidamente, afinal, os clientes têm características e demandas diferentes.
A padronização serve como um guia sobre o que precisa ser apresentado ao cliente, a maneira como isso deve ser feito e o tempo necessário para que aconteça. Assim, fica mais fácil cumprir metas. Pensando nisso, o Inside Sales deve apoiar-se no uso do playbook de vendas, que vai registrar todo o processo comercial.
Se a sua empresa ainda não não aplica o Inbound Sales é hora de aprender como implementar o processo!
O primeiro passo é fazer a estruturação do funil de vendas e definir como vai funcionar cada uma das etapas. Pense nesse funil como algo estratégico e que vai acompanhar o cliente em toda a sua jornada de compras, por isso, organize como vai funcionar cada uma das fases e o que precisa ser feito pelos vendedores desde o momento de prospecção até o fechamento do negócio.
Lembre-se para isso das três etapas:
A empresa precisa entender que os seus clientes ideais estarão em diferentes fases da jornada de compra e, por isso, as estratégias precisam ser diferenciadas. Por exemplo, se um lead está no topo do funil de vendas é bem provável que eles estejam procurando conteúdos que o ajudem a entender as suas necessidades.
Por sua vez, um prospect no fundo de funil está mais interessado em materiais que vão contribuir para a sua decisão a respeito de um produto ou solução, prontos para receberem um contato da sua equipe comercial. Então, se o objetivo é fazer com que o Inbound Sales funcione adequadamente é preciso saber identificar diferenças e saber respeitá-las.
Antes de mais nada escolha os canais por meio dos quais você vai conversar com o seu público-alvo, assim, fica mais fácil definir a estratégia de conteúdo a ser utilizada em cada um deles. Redes sociais, e-mail marketing, anúncios, vídeos, são alguns dos exemplos a serem adotados.
Dito isso, para fazer a nutrição de leads é necessário que você gerar conteúdos relevantes e em diferentes formatos, mais uma vez considerando o perfil de cliente ideal e a etapa da jornada de compras.
Você já ouviu falar sobre o Customer Centric Selling (CCS)? A metodologia de vendas coloca o cliente no centro de todas as estratégias. Sendo assim, as estratégias do time de vendas são planejadas para entregar a melhor experiência ao cliente, levando para isso em consideração as suas reais necessidades e expectativas.
Ou seja, não foca simplesmente em vender produto, mas sim em entregar valor e, consequentemente, fidelizar os consumidores. Ao compreender as necessidades dos clientes, é possível ter mais eficácia no processo comercial, derrubando aquele mito de que a empresa tenta vender a todo custo.
Antes de implementar o Inside Sales, você precisa conhecer também sobre alguns erros que podem atrapalhá-lo no caminho.
O princípio básico para vender para seus leads é gerá-los numa quantidade suficiente para abastecer seus vendedores. E o trabalho do diretor de marketing é encontrar os melhores motores de tração para conseguir abastecer a quantidade mensal de leads qualificados necessária.
Importante: a ideia não é que os leads sejam abordados imediatamente (ou naquele mês) após entrarem na base, e sim manter uma quantidade que traga a segurança que seus Inside Sales Reps têm para quem vender nos próximos meses.
Até aqui boa parte das empresas faz a lição de casa muito bem e garante uma geração de leads numa quantidade razoável. A partir de agora entramos em aspectos não tão comuns (na prática) do tema Inbound Sales.
Em poucas palavras, SLA é um documento que baliza a relação de trabalho entre as áreas de Vendas e Marketing. Se sua empresa ainda está iniciando Inbound Sales, esse documento ainda é um conceito abstrato, mas em empresas mais desenvolvidas há divergências entre estas duas áreas, e o SLA torna-se vital.
No início do seu projeto de Inbound Sales sua prioridade é definir o que é um Marketing Qualified Lead (MQL), ou seja, um lead com bom perfil de compra.
Por exemplo: na Meetime um MQL é um tomador de decisão (sócio, diretor, gerente) de uma empresa de Software. Outro critério importantíssimo é saber quando um MQL se torna um Sales Qualified Lead (SQL), um lead com perfil de compra e que manifestou interesse na solução, por exemplo, por meio de um formulário de cadastro de free trial ou solicitação de demonstração.
O SLA vai aprofundar essa relação: o que um MQL precisa ter para virar um SQL, quantos MQL e SQL o time de Marketing vai entregar por mês, etc.
A melhor dica de leitura relativa à seleção de novos vendedores é o livro The Sales Acceleration Formula. Ele dá dicas e estrutura um processo de seleção baseado em critérios muito bem especificados, pelos quais sua empresa pontua cada candidato com um score numérico, tornando a decisão de contratação muito mais embasada.
Inbound Sales exige também um processo de treinamento de vendedores muito bem estruturado, para diminuir tempo de ramp-up (maturação) e fazer com que o profissional performe num nível aceitável o mais rápido possível.
Outra dica importante para o treinamento consiste em elaborar um manual para o vendedor, também chamado de playbook de vendas, e colocar esse vendedor mais novo em contato com reps mais experientes para que ele compreenda o ciclo e o processo de vendas como um todo.
De todos os possíveis problemas que sua empresa pode ter em Inbound Sales esse é o mais perigoso, e pode custar ou atrasar demais sua tão sonhada tração inicial, aqueles 50 primeiros clientes.
A ausência de um processo de vendas estruturado de vendas faz com que seus vendedores usem o que julgam mais conveniente no discurso com o cliente, e essa falta de padronização vai frear seu desempenho.
O primeiro passo para um processo de vendas que converte é elaborar um Playbook de Vendas: esse documento é o guia para treinamento de novos vendedores. Ele contém todas as etapas do processo, as perguntas e informações que ele precisa saber de cada lead etapa por etapa e quais os requisitos que o prospect precisa atingir para mover-se nos estágios do funil de vendas.
Além disso, ele deve conter exemplos de e-mails padrão enviados em cada etapa, sugestões de frases de abordagens durante as ligações, quais etapas onde o vendedor vai interagir com o possível cliente via redes sociais (Social Selling), etc.
Por exemplo: no momento da Pesquisa nosso vendedor saberá exatamente quais informações buscar, onde ele pode encontrá-las e principalmente qual o gatilho para que ele passe para a etapa de prospecção.
Para sua empresa começar a fazer Inbound Sales existem dois tipos de Software indispensáveis: software de automação de Marketing, para a gestão de leads e prospects (oportunidades), e um CRM de vendas para gerir o pipeline.
Esse é o mínimo para você começar, mas é claro que ainda existem muitos outros softwares de vendas que podem te auxiliar, como por exemplo uma ferramenta de sales engagement.
E aprofundamos a conversa sobre vendas inbound com o Cristiano Wuerzius, especialista em Inbound Sales. Ele nos deu nesse episódio as principais dicas de inbound sales que levamos até hoje na operação comercial da Meetime.
Como você pôde ver ao longo do artigo, as vendas inbound oferecem inúmeras vantagens para a sua empresa. Portanto, se o seu objetivo é se manter competitivo no mercado, é essencial investir nessa estratégia, lembre-se de que ela tem impacto direto sobre a experiência do consumidor.
Se você tem o objetivo de fazer com que seus vendedores apliquem as estratégias aqui apresentadas, não deixe de baixar o Kit de Treino para vendedores!
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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