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O segredo da aquisição de novos clientes está em encontrar leads com quem falar e conseguir contato. A prospecção é uma das principais atividades da equipe de vendas e impacta todo o restante do pipeline de vendas.
É importante entender que todas as etapas seguintes da jornada de compra dependem desse primeiro contato com o cliente. Portanto, contar com ferramentas de prospecção B2B vai ajudar a trazer mais eficácia e a escalar as atividades da equipe de pré-vendas.
Neste artigo, separamos uma lista com as principais ferramentas de prospecção B2B que você precisa conhecer e trazemos pontos importantes que vão te ajudar a escolher a solução que melhor se encaixa nas demandas do seu negócio!
É uma tecnologia que ajuda o time comercial a prospectar, automatizando e organizando as atividades diárias de SDRs e vendedores relacionados à prospecção de novas contas. Apesar de alguns CRMs gringos terem features específicas para a prospecção, como o Nutshell, a grande maioria dos usados no Brasil, entre eles Pipedrive e Salesforce, não possuem os recursos necessários.
Assim, as ferramentas de prospecção funcionam separadamente do CRM, mas de forma integrada em um modelo stack (várias ferramentas em nuvem que trabalham de forma integrada. Um exemplo é o stack para marketing e vendas: RD Station, Meetime e Pipedrive).
Antes de responder à sua pergunta, quero que você reflita: você se identifica com algum dos problemas abaixo?
Se a resposta é sim para alguma, ou mais de uma, é o momento de considerar uma ferramenta de prospecção B2B para o seu time de vendas. A ferramenta divide o processo comercial de forma clara, e separa a etapa de prospecção do restante do funil de vendas (que permanece no CRM).
Afinal, quais as ferramentas mais interessantes para utilizar na sua prospecção B2B, conheça algumas delas a seguir!
O Linkedin Sales Navigator auxilia os representantes de vendas na busca, ligação e construção de relações com potenciais clientes. Para isso, a ferramenta utiliza os dados da rede do Linkedin para obter todos os dados para que os profissionais possam identificar e se envolver com os seus leads, potencializando a busca de oportunidades de negócios.
A Hunter.io é considerada a ferramenta de localização de e-mails mais poderosa do mercado. Por meio dela, é possível encontrar endereços de e-mail de qualquer empresa ou site em segundos. Ela possui uma extensão do Chrome. Assim, ao visitar o site da empresa que está prospectando, a ferramenta já te mostra quais e-mails dos profissionais que atuam ali.
A ferramenta GetProspect foca na geração de leads do LinkedIn com o buscador de e-mail. Para usá-la, é necessário instalar um plugin do Chrome, procurar por leads no LinkedIn, selecionar os mais relevantes e, em seguida, fazer a importação para o GetProspect, que encontrará os e-mails corporativos das pessoas selecionadas.
FullContact para o Gmail é uma ótima ferramenta que serve para a pesquisa de prospects. Sem precisar sair da sua caixa de entrada, é possível ver as fotos dos leads, os perfis sociais e os títulos de trabalho.
O FullContact também permite visualizar dados sobre as organizações de seus contatos. Caso os contatos estejam próximos, configure um convite do calendário para atender e adicione notas e tags aos contatos. Ou seja, alternativa para identificar pessoas com precisão e otimizar experiências.
A CrystalKnows é uma ferramenta que “te sugere a personalidade de qualquer pessoa com perfil no LinkedIn”. Ela mostra a melhor forma de se comunicar com qualquer colega de trabalho, cliente potencial ou com base em sua personalidade.
Para isso, os mecanismos dela analisam os escritos do prospect e, em seguida, fornecem sugestões de frases que combinam com o estilo de comunicação do contato em questão.
O Meetime Flow é uma solução completa que utiliza o modelo de prospecção multicanal que combina pesquisa, e-mail, social point e ligação de acordo com um ritmo previamente definido para cada tipo de lead.
As funcionalidades permitem que os SDRs consigam falar com mais leads, contando para isso touchpoints personalizados e distribuídos ao longo de uma cadência de prospecção. Com isso, o SDR consegue ter mais organização e agilidade e o Gestor Comercial maior visibilidade e controle da operação.
Enquanto muitas equipes de vendas ainda utilizam o CRM para fazer a prospecção, uma das ferramentas de prospecção de vendas própria é capaz de aumentar a produtividade.
Veja como:
Em um CRM, toda vez que um novo lead cai, ou seja, um novo negócio é criado, surgem dúvidas como:
Todas essas dúvidas acabam diminuindo a produtividade da prospecção. Além do mais, o vendedor é obrigado a inserir manualmente quais atividades precisam ser efetuadas e programar quando essas atividades serão feitas, ou seja, os agendamentos das atividades.
Quando o volume de prospects a serem abordados é grande, eis o que acontece:
Todos esses problemas fazem com que seja improdutivo para o vendedor utilizar um CRM para abordar seus leads, além de não permitir que o gestor faça o acompanhamento correto das métricas de atividades essenciais para uma boa prospecção. Sem isso, ter uma visão clara do pipeline de vendas fica bastante difícil (ou até impossível).
Conversando diariamente com empresas brasileiras percebemos que uma boa parte delas tem dificuldade em uma etapa crucial do processo de vendas: a prospecção. Eram comuns reclamações como:
Como toda operação comercial começa em prospecção, decidimos comprar a briga e ajudar nossos clientes a agendar mais reuniões de vendas, aproveitar melhor os leads gerados pelo marketing e conquistar mais clientes.
Entenda como o Meetime Flow pode impactar a sua prospecção B2B!
“Minha empresa aproveita mal os leads”. Essa é uma realidade de diversos gerentes de venda que nos abordam. Caso sua empresa se encaixe nesse perfil, saiba que você não está sozinho.
De acordo com uma pesquisa conduzida pela Sirius Decisions um vendedor faz em média 2 tentativas de contato antes de descartar um prospect, porém 80% das vendas são realizadas com leads contatados da 5° até a 12° tentativa. Essa divergência faz com que leads com potencial de venda sejam descartados.
É como se você tivesse uma cesta de laranjas para transformar em suco, mas depois de espremer apenas uma vez, jogasse elas no lixo. Ainda existe suco nas laranjas, basta aproveitá-las melhor. Em vendas, basta fazer mais atividades de prospecção para aproveitar melhor os leads!
E se um vendedor fizesse 70 atividades de prospecção por dia ao invés de 20? E se isso tomasse apenas 3 horas do seu dia? Qual seria o impacto disso no número de reuniões agendadas e clientes fechados? Essas são as principais perguntas que a ferramenta responde.
Ao invés do seu vendedor perder tempo decidindo com qual lead conversar primeiro, o Flow programa o fluxo da cadência que sua empresa escolheu e a energia do vendedor é despendida em personalizar o pitch de vendas e executar uma abordagem de vendas consultivas.
E para garantir um ritmo constante de atividades, a empresa pode personalizar o número de atividades diárias por vendedor, de acordo com o que cada um deles consegue produzir. Dessa forma, você aumenta a régua no geral, porém não frustra usuários que não conseguem a mesma produtividade dos seus Top Performers.
Sobre esse assunto, indicamos ainda que você ouça o podcast com Vinicius Amarante que fala sobre como se tornou um Top Performer.
Esse benefício da ferramenta para prospecção B2B deriva do ponto anterior: mais atividades de prospecção realizadas irão gerar mais reuniões agendadas ou leads qualificados, dependendo da estratégia de cada empresa.
O importante é medir o esforço em prospecção de cada vendedor, quantas reuniões aquele esforço gerou e replicar para o time o comportamento de vendedores Top Performers.
Imagine-se na seguinte situação: você quer otimizar a sequência de contatos (e-mail, ligação e social points) com seus prospects para aumentar a taxa de resposta deles. Por onde você começaria? Como garantiria fidelidade dos vendedores às cadências A e B? Como controlaria a performance de cada um dos vendedores?
Desenvolvemos a ferramenta para prospecção de clientes para que você desenhe as cadências que queira testar entre seus vendedores e consiga determinar numericamente qual delas performa melhor.
Independentemente do tipo do lead – Inbound ou Outbound, por exemplo – você conseguirá entender qual cadência tem a maior taxa de resposta e evoluir o processo recorrentemente.
Então, viu como contratar uma ferramenta de prospecção B2B é importante para a operação? A Plataforma de Sales Engagement da Meetime usa o modelo de prospecção multicanais, combinando pesquisa, e-mail, social point e ligação de acordo com um ritmo previamente definido para cada tipo de lead.
O Meetime Flow é um importante aliado quando se trata de evitar problemas na estratégia de prospecção e aumentar as chances da sua empresa conseguir contato com os leads. Quer entender como a ferramenta funciona no seu cenário? Converse com um especialista da Meetime!
A ferramenta de prospecção B2B é uma tecnologia que auxilia o time comercial na prospecção, automatização e organização das atividades diárias de SDRs e vendedores relacionados à prospecção de novas contas.
Uma ferramenta de prospecção B2B divide o processo comercial de forma mais clara, separando a etapa de prospecção do restante do funil de vendas (que permanece no CRM). A ideia é escalar melhor essa fase da pré-venda e ajudar o time a se organizar na hora de fazer contato.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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