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O que é a captação de clientes? Basicamente, é o ato de atrair, obter e conquistar mais conversões. Portanto, é uma outra forma de fazer prospecção de vendas, ou seja, de ir atrás de novos compradores ativamente por meio de diversas técnicas de vendas.
Se você faz parte da equipe comercial, é provável que já faça isso de alguma forma. Ter uma estratégia de captação de clientes bem definida é a base para o sucesso de qualquer negócio. Se ela for previsível e escalável, melhor ainda!
E não acredite na falácia “produto bom se vende sozinho”. O item ou o serviço pode ser a solução perfeita para as pessoas. Entretanto, elas precisam descobrir sua existência primeiro, como a mercadoria funciona e como comprar. Do contrário, o produto não será vendido, por maior qualidade que possua.
Por isso, a prospecção e captação de clientes é tão importante.
Neste artigo, vamos apresentar as principais formas de captação de clientes e mostrar para quais negócios e contextos elas fazem mais sentido. Confira:
Para elaborar uma estratégia de captação de clientes que apoie o crescimento da sua empresa, o primeiro passo é tirar a lupa do bolso e olhar bem de perto para as características do negócio.
Pergunte-se coisas como:
Uma matriz SWOT pode ajudar a conduzir essa análise.
Veja a seguir algumas orientações levando em consideração duas hipóteses:
A primeira é que você é um novato, está abrindo uma empresa agora e quer saber como conseguir os primeiros clientes. Nesse caso, há uma longa estrada pela frente! Mas as perguntas essenciais são:
Conhecer as modalidades de vendas e definir qual é mais apropriada vai iluminar o caminho para decidir qual a melhor tática de aquisição, uma vez que elas estão interligadas. Ouça o podcast abaixo para saber mais:
A segunda hipótese é que você já tem um negócio maduro e conhece ele como a palma da sua mão. Neste caso, há dois cenários possíveis:
Em ambos os casos é preciso ir com muita calma e manter o foco.
Se você se identificou com a primeira situação, é hora de recomeçar. Dê atenção especial ao seu perfil de cliente ideal para reestruturar sua estratégia. Se você se encaixa no segundo contexto, as perguntas básicas aqui são:
Em todos os cenários, o foco é o (potencial) cliente. Não perca ele de vista, nunca!
Apenas sabendo quem ele é, quais problemas possui, qual é o comportamento de compra dele e como sua empresa pode ajudá-lo é que você conseguirá definir um plano eficaz para conquistá-lo.
Por fim, antes de irmos para o que realmente interessa, vale ressaltar: apesar da variedade de estratégias de captação de clientes, não adianta fazer de tudo um pouco – principalmente no início. Escolha as táticas que fazem mais sentido para o seu negócio e dedique-se a fazê-las muito bem.
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Não existe uma fórmula pronta. A tática ideal para captação de novos clientes vai variar dependendo do negócio.
O recomendado é escolher apenas uma para começar – aquela que se encaixa melhor no seu modelo atual. Depois, você pode incluir outras táticas para variar as formas de adquirir mais prospects e expandir.
A seguir estão as táticas mais utilizadas:
Nessa tática para captação de clientes, também conhecida como prospecção passiva, a ideia é que os clientes venham até você, e não que você vá até eles. Mas isso não significa que você vai cruzar os braços e esperar!
O Inbound Marketing é a estratégia por trás dessa lógica. Ele se utiliza do marketing de conteúdo, SEO, mídia paga e redes sociais para gerar interesse e atrair potenciais clientes, ou leads.
Em troca de materiais educativos, que entreguem valor e ajudem a resolver os problemas que enfrentam, os leads compartilham informações pessoais – como telefone, e-mail, empresa e cargo.
Grande parte desse processo é automatizado – e esta é a grande vantagem da prospecção passiva. O investimento é baixo e o potencial para escalar é altíssimo. Com um time de marketing enxuto já é possível gerar muitas oportunidades.
Por isso, essa tática é recomendada para empresas com ticket médio baixo, de mercado abrangente (geralmente PMEs — Pequenas e Médias Empresas) e grande volume de potenciais clientes procurando por soluções na internet.
Também chamada de prospecção ativa, esta tática é o contrário da anterior. Aqui, você vai fazer a captação de clientes novos de maneira proativa.
É a estratégia mais tradicional, na qual você compra ou elabora listas de contato dos potenciais clientes. Elas são montadas a partir de uma pesquisa por empresas do nicho que você acredita que podem ter interesse no seu produto ou serviço.
Nesse modelo, os leads podem nunca ter ouvido falar da sua empresa e você não sabe se eles estão interessados em comprar.
Por isso, o ideal é ter um time de SDRs dedicado a qualificar esses potenciais clientes. Desta forma você envia para o time comercial apenas as melhores oportunidades.
A prospecção outbound funciona muito bem em dois momentos:
No entanto, como depende totalmente do esforço e inteligência humana, essa tática é mais cara e mais difícil de escalar. Para aumentar a geração de leads, você terá que contratar mais gente.
Assim, é mais indicada para empresas com o ticket médio alto, com mercados mais restritos e número limitado de potenciais clientes.
Ouça o episódio do Casts for Closers com Ricardo Corrêa, CEO da Ramper, que dá dicas de prospecção outbound via e-mail e telefone.
Para saber mais: Técnicas de prospecção de clientes para Inside Sales
É como uma prospecção ativa que mira apenas em grandes contas – e isso muda tudo!
O processo de decisão nas empresas de grande porte envolve em média 7 pessoas, tem o ticket médio elevado e o ciclo de vendas longo. Pensando nisso, o Account-Based Sales encara a captação de cliente como um projeto e, em vez de abordar um único lead, ataca vários contatos de uma mesma empresa.
Se quiser conhecer essa tática de captação de (grandes) clientes a fundo, ouça o Casts for Closers que gravamos com Denis Tassitano, Head of Sales da SAP Brasil. Dê o play abaixo:
Como você pode imaginar, é uma tática que sai caro, mas compensa muito (se bem feita). Para implementar, é necessário ter um time extremamente capacitado dedicado a isso. Por esse motivo, é indicado para empresas maduras, que estão no momento de acelerar o crescimento.
Para saber mais:
Account-Based Sales: como funciona uma operação baseada em empresas, não leads
É uma tática para obter novos clientes por meio de parcerias com outras empresas ou pessoas.
Nós gravamos um podcast bem bacana sobre Canais com a Nara Vaz, CEO na Plural Sales e especialista em canais de vendas. Escute abaixo para entender melhor como é essa estratégia:
Existem diversos modelos de parceria. Entre eles:
Para adotar esse tipo de tática, o ideal é que a operação de vendas já esteja bem madura, com um modelo validado e funcionando bem – se a casa não está arrumada, você não chama visita, né? Isso só causaria mais bagunça!
Por terem modelos variados, a tática de canais pode servir para diversos modelos de negócio. A grande vantagem dela é que você reduz o custo de aquisição de clientes. No entanto, é preciso ter muito cuidado para não prejudicar a qualidade das vendas e causar um aumento do churn.
Já pensou que a sua base de clientes é um ótimo canal de aquisição de novos deals?
Se quem já comprou está satisfeito com o seu produto ou serviço, por que não indicariam você para outras empresas que acreditam que podem se beneficiar também? Tudo o que você precisa fazer é desenhar uma estratégia para incentivar isso.
Também conhecida como referral marketing, a tática de indicações pode ser bem simples, como oferecer prêmios em troca de indicação, ou mais complexa, com campanhas elaboradas pelo time de marketing.
Esse modelo é excelente não só porque os potenciais clientes já são “pré-qualificados”. O seu cliente conhece bem tanto a sua solução, quanto a empresa indicada e vê potencial. Assim, o ciclo de vendas diminui e o custo de aquisição também.
A estratégia de cold mail consiste em enviar mensagens para as pessoas que fazem parte do perfil de cliente ideal (Ideal Customer Profile ou ICP) da sua empresa, mas que não solicitaram este contato.
Já a ligação fria (cold call) é um dos métodos mais tradicionais – e mais utilizados – para a captação de clientes por meio da prospecção ativa.
Em cold calling B2B, é importante construir uma relação com os gatekeepers para conseguir chegar ao contato com decisores das empresas.
Para ter sucesso nessa tática, você pode usar um roteiro para fazer seu pitching de vendas básico. Uma das coisas mais importantes nas cold calls B2B é ter a conversa mapeada antecipadamente, para estruturar suas chamadas.
Seguindo o mesmo princípio do cold mail, o cold calling é realizado para contatos de uma lista, contendo todos os possíveis compradores que se encaixam no perfil de cliente ideal da organização.
O follow up de vendas também é imprescindível para a captação de clientes. Isso porque ele é o acompanhamento de um lead em potencial, de forma que a equipe de vendas mantenha contato contínuo com ele durante a jornada de compra, gerando valor para ele e o qualificando, até o fechamento do negócio.
Os SDRs ou equipes de vendas podem atingir esse objetivo por meio de:
Falamos aqui das principais táticas de captação de clientes. Como você viu, são formas de gerar novas oportunidades de negócios – mas depois disso você ainda precisa vender! Então, que tal conhecer mais sobre Inside Sales e baixar nosso kit iniciante?
Faça o download do Kit Iniciante e comece a fazer Inside Sales!
Publicado em 13/09/2018. Última atualização em 25/04/2022.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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