Como estruturar um Ramp Up de Vendas

ramp up

Se você já precisou contratar um Sales Rep, com certeza se deparou com a pergunta: quando eu posso considerar que ele(a) atingiu o ramp up e está pronto(a) para vender?

O tempo de ramp up é uma das métricas mais vitais de uma operação comercial: ela é um forte indício de quão rápido você consegue repor seu time de vendas e ganhar escala.  E sim, essa é uma preocupação que você deve ter desde a primeira contratação.

Encontramos mais um talento no mundo de Inside Sales para conversar conosco sobre esse tema: Tiago Faria, Gerente de Vendas da Rock Content.

Aproveite mais um episódio absurdamente prático disponível para você 😉

EPISÓDIO #43 – COMO ESTRUTURAR UM RAMP UP DE VENDAS

Neste episódio conversamos sobre:

  • Quais os principais elementos de um bom ramp up?
    • 1 – Ter um processo de vendas bem definido
    • 2 – Treinamento: fazer com que as pessoas entendam os motivos que estão executando o processo
      •      Fazer o esforço correto e a quantidade correta das atividades
    • 3 –  Colocar prática no tempo de ramp up
      •      Precisa conhecer a prática, conhecer os erros
  • Quais as boas práticas dentro de cada uma das 3 etapas?
    • 1 – Processo de vendas
      •      Trabalhar pequenas conversões com o ramp up e treina-los exaustivamente
  • 2 – Treinamento
    • Como cada pessoa tem uma forma de aprendizado, usar recursos visuais, ser prático
    • Fazer com que elas entendam porque estão fazendo aquele processo
    • Role plays: simulações de vendas: pega uma pequena parte do problema e treina-lo exaustivamente
    • (Identificar se o prospect tem um problema / Identificar se é prioridade / Marcar uma reunião)
  • 3 – Prática
    • Os vendedores tem de devolver o que aprenderam, não só treinar e falar muito
    • Sentar os Reps mais inexperientes ao lado dos melhores vendedores
      • Ouvir um discurso mais afiado
      • Ver o sucesso acontecendo, acreditar que a meta é alcançável
      • Peça para que os Reps mais velhos ajudarem também: ambiente colaborativo
    • Coaching 101: coaching focado em questões motivacionais e de plano de carreira
    • Pipe Review: o que o tem que acontecer em cada deal, qual o ponto de melhoria, como a negociação pode andar melhor, etc.
  • Quais métricas que auxiliam a ver que o Sales Rep alcançou o ramp up?
  • Alcançar a meta que os Reps que estão há mais tempo fazem
    • Número de oportunidades trabalhadas
    • Quantos deals criou no pipeline
      • Métricas de volume de atividades são importantes
    • Análise também qualitativa (evolução do aprendizado): discurso de vendas melhorou, ele explora melhor as dores, etc.
    • Tudo tem que virar resultado: ramp up = meta
  • Como definir a meta mais adequada ao Ramp Up?
    • Exemplo Rock Content: escalonar a meta, deixando-a cheia no 4º mês
    • O 1º mês tem muito treinamento (3 semanas): 10% da meta
    • O 2º mês: 50% da meta
    • No 3º mês 80% da meta
    • Isso foi definido após testes e durante o tempo
  • Tem que ser um número que vários vendedores atinjam, não somente um
    • Qual a mensagem final para montar um bom plano de ramp up?
    • Cultura de vendas forte: que assumam responsabilidade pelas ações e resultados
    • Time com ética, que se ajuda
    • Não é escalável crescer com uma pessoa somente ensinando

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Resumo
Como estruturar um Ramp Up de Vendas, com Tiago Faria
Título do Post
Como estruturar um Ramp Up de Vendas, com Tiago Faria
Descrição
Tiago Faria, Gerente de Vendas da Rock Content, deu excelentes dicas sobre Ramp-up de novos vendedores. Clique e ouça o podcast!
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