As empresas adotam o Inside Sales com o objetivo de impulsionarem seus negócios. No entanto, muitas ainda têm dificuldade em entender a diferença entre SDR e BDR. Você sabe o que é um Business Development Representative e um Sales Development Representative? Vamos explicar exatamente o que é cada um desses profissionais!
Afinal, eles são essenciais para tornar todo ciclo de vendas mais ágil e assertivo, abordando leads em volume e com grande velocidade, investigando-os mais profundamente e encontrando as melhores oportunidades para fechamento de negócio.
O que muda na prática na atividade diária de cada um deles (SDR e BDR)? Tire suas dúvidas e acompanhe neste artigo:
O que é BDR (Business Development Representative)?
Qual é o significado de BDR? Existem diferentes interpretações para o cargo de Business Development Representative, o que gera a confusão de nomes que vemos neste segmento de mercado. Porém, de forma objetiva, a função desse profissional é:
o BDR em Inside Sales é aquele que atua na geração de leads qualificados por meio de uma abordagem outbound, usando o cold e-mail, cold calling, social selling e networking;
ele também foca em encontrar novos segmentos de clientes para um produto. Por exemplo, um SaaS que vende para empresas de tecnologia e agora quer validar o Product-Market Fit para consultorias. As atividades são as mesmas: cold e-mail, cold calling, social selling e networking.
De qualquer forma, podemos ter certeza de duas coisas:
o Business Development Representative vai trabalhar mais focado em leads outbound e com tickets maiores;
Quais são as principais atividades de um BDR (Business Development Representative)?
Podemos dividir as funções do Business Development Representative da seguinte maneira:
geração de leads: existem operações em que o BDR é responsável por gerar suas próprias listas de leads, seguindo os parâmetros do Perfil Ideal de Cliente ou buscando novas oportunidades, validando hipóteses, etc. Quando ele trabalha com listas prontas, essa etapa não existe;
pesquisa de possíveis leads outbound: a fase de pesquisa é essencial para o primeiro contato com um novo lead. O que mudará é o tempo gasto nesta atividade. Em casos de prospecção de cliente outbound com leads frios, é preciso ter um grande entendimento sobre o negócio, produto, segmento e até os envolvidos na decisão de compra (ou como funciona a dinâmica de aquisição na empresa);
cold outreach: fazer o contato inicial com um lead que nunca ouviu falar da sua empresa ou que não buscou ativamente uma solução para o problema é algo bastante difícil. Portanto, qualidades essenciais para um BDR são: domínio das técnicas de rapport em vendas, resiliência, versatilidade e motivação interna;
qualificação: semelhante ao SDR, o BDR precisará entender se, naquele lead, existe uma oportunidade de evoluir no processo comercial. O que muda pode ser o tempo dedicado a isso, a profundidade nas perguntas e o número de stakeholders que precisarão ser contatados antes de qualificar ou desqualificar um deal.
Quais são as vantagens de ter um BDR (Business Development Representative)?
Contar com um profissional de Inside Sales é um investimento para as empresas, principalmente em negócios B2B. Por esse motivo, a contratação de um Business Development Representative é uma alternativa para gerar retorno mais rápido, pois o profissional ajuda a identificar leads qualificados com mais chances de uma negociação.
Além da eficiência na gestão de tempo da equipe de vendas, o BDR é muito importante para estratégias que buscam o crescimento da empresa de forma mais urgente, por meio da prospecção ativa.
O BDR tem como vantagem:
atuação na busca por contas estratégicas;
identifica empresas com maior potencial de compra;
identifica também prospects de nichos bem específicos.
Quanto ganha um Business Development Representative?
De acordo com o Glassdoor, a média do salário de um Business Development Representative no Brasil é de R$ 3.857 por mês. O pagamento adicional estimado — que pode incluir bônus em dinheiro, comissões, gorjetas e participações nos lucros — é de R$ 11.948 por ano.
O seu objetivo é qualificar os leads, movê-los através do funil de vendas até eles se tornarem prospects — seja por meio de uma ligação de conexão ou uma ligação inicial de descoberta — e agendar reuniões de vendas para os vendedores.
Quais são as atividades principais de um SDR?
As funções do cargo de SDR envolvem:
receber Marketing Qualified Leads (MQLs) — leads que já estão mais educados em relação as suas dores e necessidades — ou listas de prospects geradas com base no Perfil Ideal de Cliente;
fazer uma pesquisa inicial sobre o prospect, empresa, segmento, entre outros fatores;
em casos de Inbound, vale ressaltar que muitas das informações já serão entregues pela ferramenta de automação de marketing utilizada, o que diminui o tempo de pesquisa necessário para que o SDR inicie o contato;
para leads outbound, o tempo dedicado à análise pode ser maior.
realizar as etapas do fluxo de cadência de prospecção a fim de conseguir cumprir a etapa de conexão;
cumprir um alto volume de ligações de prospecção (de 30 a 100, dependendo do segmento de atuação da empresa);
conduzir uma ligação de descoberta inicial, confirmar necessidade e verificar o interesse em solucionar o problema existente (conversa com um representante de vendas);
Como você pode ver, o SDR é o profissional mais “mão na massa” quando o assunto é gerar conversões. Graças à execução de um alto volume de atividade e seleção das melhores oportunidades, o time de vendas poderá se concentrar em dedicar tempo ao processo de diagnóstico, demonstração e fechamento.
Principais diferenças entre SDR e BDR
Mesmo muito semelhantes, as atividades de um Business Development Representative e um Sales Development Representative (BDR e SDR) têm três diferenças básicas:
enquanto a atividade do SDR é análoga a uma caça ao tesouro, buscando o ouro no meio de várias pedras, o trabalho do Business Development Representative é mais semelhante a uma mineração, em que ele precisa encontrar a fonte da pedra preciosa, lapidá-la e extrair oportunidades. Ou seja, é uma função mais complexa e lenta;
o SDR trabalha com volume de atividades dentro de parâmetros estabelecidos. Já o BDR está tentando criar novos parâmetros. Consequentemente, o trabalho inclui pesquisa profunda e mapeamento de contas, com o objetivo de vender para tickets maiores;
SDRs frequentemente trabalham com leads Inbound, o que faz com que a abordagem seja um pouco mais suave, utilizando-se do motivo da última conversão. Já os BDRs trabalham somente com ligações e e-mails frios, fazendo com que seja necessária uma insistência e resiliência ainda maior.
SDR ou BDR: qual contratar?
Para decidir qual tipo de profissional é mais necessário para a sua empresa no momento, pergunte-se:
qual o seu ticket médio? Ele compensa a contratação de um SDR ou BDR?
Se você quer mais produtividade, mais vendas, mais atividades e agendamentos, a solução é um SDR. Já se está em busca de novos tipos/segmentos/tamanhos de clientes, um BDR pode ser mais apropriado.
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Diego Cordovez
Co-fundador da Meetime
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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