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O grande objetivo da prospecção é encontrar clientes em potencial e movê-los para o seu funil de vendas. Para prospectar de maneira eficaz, os representantes de vendas precisam qualificar novos leads, iniciar conversas e cultivar relacionamentos fazendo-os caminhar por um funil de vendas e, finalmente, fechar o negócio.
No entanto, quando a gente fala do mercado B2B, o cenário muda um pouco. Geralmente, o funil de vendas costuma ter uma duração maior e vai exigir algumas ações personalizadas por parte da equipe. Se você ainda tem dificuldades com a prospecção B2B ou mesmo quer ter mais insumos para planejar a sua estratégia, continue conosco aqui neste artigo!
A prospecção B2B é o ato de procurar por clientes que tenham potencial de compra. Uma vez que B2B significa, business-to-business, estamos falando de uma prospecção que envolve a busca de uma empresa por outras empresas que demandam soluções que a sua organização tem a oferecer.
Por exemplo, uma agência de publicidade é um negócio B2B que tem como clientes outras empresas, e assim precisam realizar a prospecção B2B. O mesmo acontece com as empresas SaaS, que oferecem uma solução para outros negócios.
A prospecção B2B, assim como outros tipos de prospecção, é a etapa inicial do processo de vendas de uma empresa. Essa etapa tem como objetivo encontrar e qualificar prospects, ou seja, potenciais clientes.
IA venda B2B é uma venda complexa. A jornada de compra B2B é mais longa e o ciclo de vendas, geralmente, é maior. Entretanto, a venda tem maior tamanho e recorrência.
Por isso, se dedicar em criar um processo de prospecção eficiente vai ajudar sua empresa a:
A prospecção B2B não é sobre sair ligando para o maior número de pessoas possível. É preciso estratégia e um processo que faça com que sua equipe dedique tempo aos contatos certos.
Um bom vendedor de Inside Sales faz entre 80 e 100 atividades de vendas por dia (entre elas pesquisas, e-mails, ligações e social points). Por isso, ter produtividade e criar um processo de vendas baseado em etapas são fundamentais. Mas como prospectar clientes B2B? Nós indicamos que você siga as seguintes etapas da prospecção:
Definir o ICP é uma das etapas mais importantes da prospecção de clientes, se não a mais importante. É o conceito que define o perfil de cliente que possui as características ideais para ser atendido pela sua solução.
Ou seja, é o direcionamento que você precisa para as ações de marketing e vendas e conseguir bons resultados. Conhecendo bem o público que você deseja atrair, é possível criar materiais direcionados para a prospecção, bem como preparar a sua equipe de pré-vendas
Manter uma lista com leads é uma das principais maneiras de prospectar clientes B2B. A lista será construída com base nos dados de clientes e potenciais clientes. É possível criar esse material de diferentes maneiras.
O Inbound Marketing permite gerar leads qualificados. Para isso, é necessário produzir conteúdos e materiais relevantes que despertem a atenção do seu público. O conteúdo deve ser exclusivo, para que haja poder de barganha para solicitar em troca as informações de contato da pessoa.
Por sua vez, temos também o Outbound Marketing. Esse modelo é focado em aumentar o número de clientes de sucesso a partir de uma estratégia de prospecção ativa, que visa acelerar a geração de leads. Pode-se tanto se utilizar de mídias pagas para isso, captar leads por meio de redes sociais, como o Linkedin e até mesmo comprar listas de leads.
Antes de falar com um lead, é preciso se preparar. Não dá para mandar uma mensagem ou mesmo fazer uma ligação e questionar coisas que poderiam ser descobertas facilmente com uma pesquisa no Google. Se aprofunde nesse lead, se quer convencê-lo a ser um cliente. É preciso gerar valor para ele durante a conversa.
Outro ponto importante é trabalhar bem o seu material de apresentação. Saiba o que está acontecendo no mercado, se inteire sobre isso, a fim de criar uma argumentação mais forte e que potencialmente vá ajudar o consumidor a decidir sobre a solução oferecida.
Para conquistar os clientes certos em se tratando de B2B, um dos passos mais importantes é definir a cadência de prospecção. Ou seja, definir as interações em diferentes canais de comunicação a fim de aumentar as chances de contato com um prospect.
O fluxo de cadência serve para fornecer uma estrutura de atividades, que podem ser executadas e repetidas pelo vendedor com o objetivo de otimizar o tempo e melhorar os resultados de vendas.
A qualificação de leads foca em separar entre os contatos disponíveis na sua base, aqueles com maior possibilidade de fechar negócio. A ideia é ter um processo de vendas mais eficiente, já que os vendedores abordarão os Leads mais preparados.
Uma das metodologias utilizadas para isso é o lead scoring, que atribui pontos às ações do cliente em potencial, a fim de indicar o quão interessado na solução ele está. Além dela, é importante também continuar nutrindo os leads com conteúdos de valor. Produzir materiais ricos e que ajudem a educar o mercado.
Para aprender mais sobre o assunto, o convidamos a dar play nesse episódio do Casts For Closers:
Assim como em qualquer operação existem desafios na prospecção B2B e é preciso estar atento a eles. O primeiro deles é a falta de definição de metas, muitas vezes a empresa investe na prospecção, mas não define metas e objetivos. Sem indicadores claros não é possível saber o que está dando certo ou não.
O segundo desafio diz respeito à estratégia. Não é difícil encontrar negócios que tentam contemplar todos os lados, sem focar em um nicho ou mesmo definir um perfil de cliente ideal. Isso faz com que a prospecção se torne mais complexa, até mesmo porque vai demandar mais da equipe.
Inclusive, esse aspecto traz outro desafio que é o grande volume de atividades que é um dos maiores vilões das análises de prospecção. É necessário estar atento para não sobrecarregar o profissional de vendas, vale a pena ter uma equipe que possa dar o suporte em outras atividades, aqui nesse caso a presença do SDR é crucial.
Inclusive o convidamos a baixar o nosso Kit de Prospecção, ele vai ajudá-lo a manter a organização e garantir que os desafios da prospecção possam ser enfrentados com eficácia.
Conheça algumas métricas de prospecção B2B!
Essa métrica mostra quantas oportunidades foram geradas em um determinado período. Geralmente, elas se resumem ao volume de novas reuniões agendadas pelos SDRs ou reuniões agendadas e aceitas pelos vendedores como uma oportunidade qualificada.
Esse é o principal resultado da área de pré-vendas. Logo, é importante saber o resultado total da equipe e como cada SDR contribuiu para o número final.
A métrica é a soma dos leads ganhos e perdidos em um período. Ou seja, os leads com os quais o seu SDR trabalhou e chegou a duas possíveis saídas: ganhos (leads que se tornaram oportunidades ou reuniões agendadas) e perdidos (podem ser perdidos porque não houve um contato, não demonstrou interesse em conversar, lead estava fora dos critérios de qualificação, entre outros).
Essa é uma das principais maneiras de metrificar a produtividade do seu SDR e comparar entre os membros da equipe. Pode variar bastante, entre 50 e 300 leads por SDR/mês, de acordo com a complexidade e produtividade na prospecção.
No entanto, o volume é menor em outbound e tickets altos, por exemplo, onde é preciso investir mais tempo em abordagens personalizadas para engajar os leads.
A taxa de conversão é o número de leads ganhos (que se tornaram agendamentos), dividido pelo número de leads finalizados (soma dos ganhos com os perdidos). Essa métrica indica o quanto sua equipe de SDRs consegue aproveitar os leads recebidos e transformá-los em pipeline de vendas para a equipe.
O último Benchmark apontou uma média de 17% em outbound e 23% em inbound. Tão importante quanto entender se a sua conversão está alta ou baixa é entender se a operação e as metas estão dimensionadas corretamente.
Por exemplo, se essa conversão é 10% e a meta é gerar 50 oportunidades, será necessário finalizar 500 leads para atingir esse objetivo. E aí, quantos SDRs você precisaria para dar vazão a esse volume? Aí, vai depender do Nº de leads finalizados por SDR da sua equipe.
Esse dado é importante para indicar problemas no discurso, no processo, na qualidade dos leads gerados e guiar um bom alinhamento entre marketing e vendas. Para analisar realmente qual o problema de um baixo aproveitamento dos leads é necessário olhar para o próximo indicador da lista.
Aproveite para ler mais sobre outras métricas de prospecção que são importantes de se acompanhar.
O Meetime Flow é uma plataforma de Sales Engagement, feita para SDRs e gestores comerciais, atuando diretamente na prospecção B2B. Algumas das principais funcionalidades que garantem a organização e agilidade, são:
A ferramenta permite atuar tanto na frente inbound quanto outbound. No caso do inbound, ela traz:
Já para o outbound:
Como mostrado, a prospecção B2B exige tempo e dedicação por parte da equipe. Sendo assim, contar com a plataforma certa vai otimizar e organizar os leads gerados, contribuindo assim para a prospecção e posteriormente a venda.
O Meetime Flow é uma ferramenta para prospecção de clientes que contribui não só para a melhora de processos, mas também reduz o tempo do ciclo de vendas e aumenta a agilidade na decisão de compra. Fale com um de nossos consultores e descubra como podemos te ajudar!
A prospecção B2B é quando as organizações procuram outras empresas para fazerem a negociação de produtos ou serviços. O processo pode ser feito de diferentes formas: telefone, e-mail, redes sociais e outros.
Para fazer uma prospecção B2B será preciso:
– definir seu perfil ideal de cliente;
– ter uma lista de leads;
– se preparar para abordar o cliente em potencial;
– definir a cadência de prospecção;
– qualificar o lead.
Entre as principais métricas de prospecção estão:
– volume de oportunidades geradas;
– número de leads finalizados por SDR;
– taxa de conversão de leads;
– taxa de no-show.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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