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Os melhores vendedores são orientados, não desesperados. O desespero, aliás, é um dos grandes erros em vendas e pode custar sua reputação e seu salário.
Você obviamente não quer ser visto como “um vendedor desesperado” pelos seus amigos, colegas de trabalho ou por sua parceira ou parceiro.
E, é claro, nunca pelos seus clientes.
Os clientes frequentemente chegam a uma decisão de compras baseando-se mais em como se sentem a respeito do vendedor do que pela solução.
Em muitos casos, segurança, autenticidade e confiança podem persuadir um prospect tanto quanto os recursos oferecidos.
Um vendedor desesperado é eventualmente dispensado, às vezes até mesmo antes de ter a oportunidade de conseguirem fazer um pitch.
Isso ocorre pelo fato do desespero ser um grande erro em vendas, afastando clientes e evitando que a confiança e o rapport aconteçam.
As pessoas sabem que vendedores desesperados cometem erros em vendas, transmitem fardos, pressões e bagagem extra ao invés de oferecer:
Quando parecer que você está vendendo um problema ao invés de um produto [ou uma solução], quem vai querer comprar qualquer coisa de você?
Os prospects iriam preferir procurar outros vendedores ao invés de ficarem presos a um Rep desesperado.
No fim do dia, esses vendedores exalam confusão no lugar de confiança, e merecem cada crítica que recebem.
Mas o que pode fazer você parecer desesperado? Abaixo listamos alguns erros em vendas comuns que podem afastar clientes e deixar sua imagem abalada perante alguns colegas de trabalho.
Leia também: Emília Chagas revela os segredos dos Estágios do Processo de Decisão de Compra
Estes são os 11 principais erros em vendas cometidos por vendedores desesperados:
No mundo de vendas, a maneira com que você reage em situações desesperadas e a percepção de seus clientes significam muito.
Perder a calma é um sinal de fraqueza.
Parecer muito ansioso pode ser confundido com desespero.
Acomodar cada solicitação extravagante de clientes pode definir o sucesso ou fracasso do seu pipeline — inclusive, manter prospects mal avaliados é o mais baixo que um vendedor pode chegar.
Estes são alguns dos cenários e ações em que o seu comportamento pode gerar erros em vendas e ser visto como desesperado pelos seus clientes:
Você é um vendedor e não um husky siberiano.
Você é treinado para se comportar como um profissional e praticar o discernimento, em especial quando estiver envolvido com prospects.
Perseguir leads de baixa qualidade geralmente resulta em perda de tempo valioso.
Não diminua a barra do seu processo de qualificação de leads apenas para fazer um pitch e tentar a sorte com qualquer coisa que fale.
Se você ainda tem dúvidas sobre como qualificar seu os leads da sua base indicamos que você ouça o podcast que a Meetime criou sobre “Qualificação em Vendas, com André Perdomo”. É só apertar o play logo abaixo!
Se cold calls aumentam o seu número de geração de leads, então algo deu errado com:
Independentemente do fato, esse prática é um dos grandes erros em vendas e colore a imagem do desespero.
Faz sua equipe regredir décadas no tempo (quando a maioria das pessoas ainda suportava cold calls). Então se você ainda organiza suas vendas como no século passado, corre porque você está bastante atrasado! Assista ao vídeo abaixo e conheça o modelo de vendas atual: o inside sales. E comece a mudar sua estratégia.
Se aquecer para um novo prospect é parte integral da construção de um relacionamento, mas isso não inclui humilhar sua marca implorando por consultas, feedbacks ou referências.
Você não quer deixar nenhum compromisso de lado, então tenta resolver qualquer problema que o cliente menciona, incluindo aqueles que estão além do escopo do seu produto ou serviço.
O resultado: você acaba falando muito e dá conselhos, provavelmente errados e não-solicitados.
O desespero leva a vários erros em vendas e a um colapso no processo, na política e na qualidade do que será entregue para o cliente.
Os fatos tendem a ser distorcidos com exageros, penugem, ambiguidade e mentiras súbitas no que diz respeito a vendas concretizadas.
As assinaturas de contrato de repente se tornam mais importantes do que:
É parecido com quando você olha para uma fileira de restaurantes e a maioria deles está repleta de clientes, mas tem um entre eles que está vazio.
Isso faz você se perguntar que tipo de lugar seria aquele.
Com medo de perder um lead, você comunica a ideia de que pode acomodar 100% do cronograma do prospect.
E não há nenhum conflito com a data proposta pelo cliente.
Porém, para a maioria das profissões, um calendário vazio significa inatividade e desespero.
Se o cliente achar que é o único nome na sua lista, a opinião dele a respeito da sua marca vai sofrer.
Um produto, serviço ou vendedor que parecer muito bom para ser verdade provavelmente de fato é.
Acomodar até mesmo o mais absurdo desejo ou solicitação demonstra uma grande falta de concentração, disciplina e integridade no projeto do seu produto e é um dos maiores erros em vendas.
Declarar um ultimato e voltar na sua palavra não é algo flexível, mas sim um blefe desesperador.
Se o comprometimento atingir um limite bem definido e você desempenhar algo diferente da ação esperada, o seu prospect irá duvidar de todas as declarações que você fizer a partir de então.
Você supõe que o prospect está interessado e não vai aceitar nenhuma sugestão que diga o contrário.
Então você continua mandando e-mails e fazendo ligações mesmo após o cliente ter parado de responder a ambos. Lembre-se que até mesmo casamentos terminam.
Vendas basicamente significa desistir e ir atrás de outros prospects.
Para saber como fazer isso da maneira certa, indicamos a leitura do artigo; “Quando e como desistir de uma conta sem cortar relações totalmente”.
Para alcançar os números, você se compromete com o maior número de leads possível e os força a atravessarem as fases da jornada do cliente mais rápido que o normal.
Regular a velocidade do ciclo de vendas sempre é bom, mas esperar que seus clientes assinem antes de aprenderem a confiar em você é um sonho.
Ninguém gosta de ser apressado a tomar decisões, ainda mais os clientes.
Por isso, um dos erros em vendas graves e que você precisa parar de cometer agora é não conhecer as etapas do processo de decisão de compra dos clientes.
Vantagens limitadas, ofertas especiais e descontos funcionam muito bem quando usadas da maneira correta.
Porém, isso não inclui oferecê-los sempre que quiser concretizar um negócio mais rápido.
Quando usados no momento certo, os descontos movimentam o negócio.
Mas quando oferecidos muito cedo ou com muita frequência, constituem graves erros em vendas.
As ofertas especiais e as vantagens limitadas não vão parecer limitadas ou atraentes para os prospects.
Encontrar-se em uma situação desesperadora é praticamente uma garantia no mundo das vendas. O que realmente importa é a habilidade de um vendedor em controlar seu comportamento nessas situações.
Permitir que os clientes sintam o desespero é um erro em vendas que apenas lhes dará uma razão válida para:
Vire o jogo alimentando sua orientação. O desespero cria uma atmosfera que sufoca os prospects.
Em contraste, a orientação infunde o ar com uma energia positiva que constrói confiança.
A seguir separamos algumas dicas para ser um vendedor de sucesso confiável e não desesperado.
Situações desesperadas primeiramente surgem a partir do uso indevido do tempo.
Seja produtivo atingindo as metas de atividades de vendas, treinando as perguntas de necessidade e outros benchmarks.
Não se trata de você. Trata-se dos seus clientes. E não diz respeito ao seus problemas, mas sim sobre os deles.
Quando você prioriza o sucesso do cliente, você garante que eles tenham a experiência que merecem, independentemente da rapidez com que cheguem a uma decisão.
Funis pela metade podem causar pânico.
Certifique-se de que sua equipe tenha as ferramentas e o treinamento adequado para manterem seu funil de vendas saudável e em funcionamento.
Evite perder tempo com prospects mal avaliados, esse é um erro em vendas clássico.
Reduza a probabilidade de se comprometer com leads de baixa qualidade.
Faça uma conduta relevante a respeito dos clientes que você pretende engajar.
Faça cold calls e envie e-mails com:
Tenha um argumento forte para o seu produto ao invés de oferecer grandes descontos a fim de forçar os prospects a comprarem.
Os clientes sempre merecem serviços excelentes, mas que não forcem você a implorar, a declarar ultimatos falsos e a contorcer seu contrato de serviços.
Serviços excelentes significam:
Para encerrar com chave de ouro esse nosso guia com os principais erros em vendas e deixá-los totalmente no passado nós vamos indicar o podcast para quem quer se tornar um vendedor de alta performance. O tema é; “De vendedor mediano a top performer, com Vinicius Amarante”. Vale muito a pena e você não pode deixar de ouvir! Chega de erro e bora acertar!
Entre os principais motivos de cometer erros em vendas está a falta de alinhamento às tecnicas atuais de vendas e abordagem.
Pensando em ajudar a resolver esse problema na sua empresa e alavancar a sua carreira como profissional de vendas indicamos que você se inscreva no The Inside Sales Show, um curso criado pela Meetime que oferece certificação em Inside Sales.
No vídeo abaixo falamos um pouco sobre essa certificação e como ela se adequa às necessidades de empresas e profissionais de vendas de diferentes setores.
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Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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