9 min
Está em busca de estratégias de como vender por telefone? Então pode anotar: todas as suas ligações de vendas deveriam ter um plano. Absolutamente todas!
Você já teve alguma experiência como ligar para um cliente e ser pego totalmente de surpresa por um “não falei com meu sócio (ou chefe) ainda” ou “até fiz o trial do seu software, mas não usei”?
É exatamente por isso que este artigo nasceu: para que você saiba como vender por telefone aumentando o número de conversas significativas.
Assim, a maioria das suas vendas por telefone será proveitosa!
Se você pensar bem a respeito verá que a maioria esmagadora das suas vendas são inúmeros passos sucessivos e não eventos isolados.
São as conversas de vendas significativas que levam o prospect de uma etapa à outra pelo fluxo de vendas, mesmo que em passos lentos e pequenos (“baby steps”).
Existe inclusive relação direta entre o número de conversas significativas e o atingimento das metas de vendas.
A pesquisa da empresa norte-americana, The Bridge Group, Inc, apurou que o % de vendedores dentro da meta, e que faziam mais de 5 conversas significativas por dia, era de 70%.
E já os vendedores com menos de 5, atingem a meta 63% das vezes.
Mas como gerar conversas significativas que vão resultar em vendas por telefone?
Vamos te ajudar a responder a essa pergunta. Neste artigo vamos abordar temas como:
Aproveite este artigo de ponta a ponta, principalmente nossos templates disponibilizados ao longo dele!
E claro, conta pra gente se o post te ajudou nas suas próximas abordagens de vendas por telefone. Ótima leitura! 😉
Para entender como vender por telefone é preciso começar entendendo o que são conversas significativas.
Isso porque, quanto mais conversas significativas você gerar, mais próximo à venda você estará.
Conversas significativas são todas as conversas de vendas por telefone onde o cliente se compromete com um avanço claro na direção da venda.
É uma conversa que define um próximo passo e estabelece uma data para que ele seja realizado.
Todas as conversas de vendas onde o cliente responde de forma evasiva, como um “a gente segue em contato”, não são consideradas significativas.
Isso ocorre porque o cliente não quis se comprometer com um próximo passo.
Seus vendedores devem se preocupar em como fazer abordagem de vendas por telefone a partir da definição de avanços específicos para cada ligação. Sem isso, não há como vender por telefone.
E as conversas só são marcadas como conversas significativas caso um destes avanços específicos seja atingido.
Em uma ligação de descoberta, por exemplo, o foco pode ser entender quais problemas o prospect possui e se é uma prioridade para ele resolvê-los imediatamente, caso sua empresa possa ajudá-lo.
Se esses fatores se alinharem, o avanço da ligação é um agendamento de demonstração ou início de trial.
Somente se o cliente concordar com um dos gatilhos de passagem do pipeline a ligação seria considerada uma conversa significativa.
Repare que isso é totalmente diferente de o vendedor dizer: “a conversa foi boa, o prospect gostou da conversa e fiquei de enviar um material da empresa para ele”. Isso seria uma continuação, e a ligação não seria significativa. Sem conversas de vendas significativas, não há como vender por telefone.
Esse artigo começou com uma afirmação: todas as suas ligações deveriam ter um plano.
Se você retornar aos parágrafos anteriores verá que as conversas significativas dependem de um planejamento prévio de como vender por telefone.
Abaixo elencamos alguns destes planos de como vender por telefone. Tudo depende da fase da venda. Também oferecemos algumas sugestões de campos a serem preenchidos.
São dicas importantes de como vender mais por telefone onde detalhamos o que fazer em 3 tipos diferentes de abordagem de vendas por telefone:
Além das informações básicas preenchidas nas conversões dos seus formulários, estimulamos você a identificar padrões de comportamentos dentro das personas.
Na Meetime, além de mapear Cargo, Setor da Empresa e CRM utilizado, mergulhamos no momento do lead:
Isso é importante no processo de como vender por telefone porque definirá:
Sem esse detalhamento, não tem como vender por telefone, pois suas ligações serão mais confusas e a chance de a saída ser uma continuação aumenta.
Analise um caso da Meetime: uma empresa que está começando Inside Sales não tem o problema que uma empresa madura tem, por exemplo, de manter os vendedores atualizando as informações no CRM ou mesmo melhorar o Coaching dos reps de sua equipe.
Portanto, se os problemas são distintos a abordagem de como vender por telefone também é totalmente diferente.
O SPIN Selling vai te ajudar em como fazer abordagem de vendas por telefone em tipos de ligações diferentes.
Até mesmo para os executivos de contas mais experientes as objeções vão surgir.
Portanto é necessário que seu planejamento de ligação contenha possíveis objeções e que seus vendedores tenham condições de contorna-las.
Aqui está o elemento chave do planejamento da ligação, de como vender por telefone e para onde toda a estratégia está apontando.
Essa é a parte do call plan que mais está alinhada ao tipo de ligação, pois a orientação do fechamento da ligação é muito dependente do momento da venda.
Como sua intenção é tornar a ligação uma conversa significativa é essencial planejar os possíveis avanços.
Veja um exemplo fictício de planejamento de ligações da Meetime para ativar um trial após ele ter feito a demo com um vendedor.
Elencamos alguns possíveis empecilhos para que o rep consiga prever os motivos mais frequentes de um trial não engajado e fazer com que ele tome a ação que não conseguiu.
Repare que cada um dos possíveis empecilhos à ativação do trial tem um avanço claro, e os executivos de contas podem planejá-la para o avanço.
O terceiro tipo de ligação que elencamos para o planejamento de como vender por telefone é uma conversa de follow-up de vendas.
Nela o lead está mais avançado no processo e já recebeu uma proposta comercial.
Aqui também o vendedor está preparado para possíveis objeções frequentes e o que pode fazer para continuamente gerar avanço.
Novamente preenchemos algumas objeções da Meetime para exemplo e como procederíamos para reverter estes empecilhos em avanços.
Outros dois elementos também precisam ser considerados em uma abordagem de como vender por telefone:
Entenda melhor, abaixo!
Em todas as etapas, algumas menos outras mais, o SPIN Selling será crucial. Se você quer mesmo saber como vender por telefone, tem que dominar a técnica do SPIN Selling.
Isso fará com que sua demonstração ocorra somente com os negócios certos, e seja muito mais proveitosa.
DICA IMPORTANTE: na Meetime temos dentro das personas (ex, Iniciando Inside Sales, otimizando a operação, etc.) perguntas relacionadas ao SPIN, específicas e mapeadas previamente para traçar o perfil de cada cliente.
Além de acelerar o aprendizado de novos reps ao SPIN esses questionamentos padronizam a abordagem e garantem que os reps não deixem perguntas importantes para trás.
Portanto adicione à cada persona perguntas específicas de Situação, Problema, Implicação e Necessidade e anote todas as observações importantes que os prospects lhe deram nas respostas.
OK, e como vender por telefone com ajuda do SPIN Selling nas próximas etapas do pipeline de vendas?
Da mesma forma que exemplificamos no call plan das ligações tipos 2 e 3: você sempre pode retornar às suas anotações do SPIN para recordar a situação do prospect e reforçar o valor percebido, o estado futuro que o cliente estaria com sua solução e o custo de não se mover. Isso ajuda o cliente a ter urgência na solução e movimenta seus negócios com mais avanços.
Portanto, SIM o SPIN está (ainda que indiretamente) em todas as fases da venda e, como certeza, vai te ajudar a como vender por telefone.
Para entender melhor como usar o SPIN Selling ouça o podcast abaixo:
Sempre agregue valor a cada contato feito com o cliente, especialmente nas ligações de follow-up comercial. Não tem como vender por telefone sem fazer isso.
As ligações de follow-up teoricamente têm um único objetivo que é monitorar o avanço da venda, e necessitam de conteúdo para se tornarem mais atrativas.
Você deve estabelecer logo no início a conversar o motivo claro da ligação, porém deixar ao final um conteúdo que seja interessante e que agregue ao negócio daquele prospect.
A intenção é colocar sua empresa na posição de Trusted Advisor, um conselheiro de confiança.
A probabilidade de o prospect ver valor na sua solução com esta autoridade aumenta.
Se você não possui tantos conteúdos aproveite para relembrar o material que enviou no contato anterior, questione o prospect se ele conseguiu ler e o que achou.
A escolha do melhor conteúdo, baseado nas necessidades levantadas pelo cliente também exige planejamento.
Aprender como vender por telefone é um processo contínuo que vai se adaptando a cada diálogo e conversa com o prospect.
Saber como aproveitar as informações obtidas, a cada contato, para avançar no seu repertório é importante para fazer abordagem de vendas por telefone eficiente. Para isso alguns passos devem ser seguidos:
Vire as ligações de cabeça para baixo! Anote tudo, como:
Seja muito crítico com o resultado.
Pense bem: como vender por telefone se o rep não se aperfeiçoar a cada conversa de vendas, descobrir o que fez de certo ou de errado, aprender com isso e se tornar, assim, um vendedor melhor a cada ligação?
Escolha principalmente as ligações que resultaram em continuação (resposta evasiva) ou a recusa direta, e auxilie seus reps a performar melhor.
A não ser que a ligação tenha sido catastrófica a melhoria estará nos detalhes e ajustes finos.
Aproveite as interações anteriores, todas as informações obtidas, o avanço que você conseguiu nessa fase e planeje o avanço da próxima interação.
Por exemplo: na ligação de descoberta você mapeará todos os processos e problemas que ocorrem na operação do prospect, e vai planejar os novos avanços da próxima ligação (pós-demo) e como vender por telefone, a cada passo, sempre avançando.
Escolha entre um dos templates acima e adeque novos à realidade do seu negócio.
À medida que o deal avança no pipeline novas demandas e objeções surgem, e nossa recomendação é que você planeje a próxima interação assim que a ligação atual terminar.
Parece óbvio, mas gaste alguns minutos revisitando todo o call plan da ligação anterior e o planejamento que você traçou para esta ligação que ocorrerá agora.
Estas duas análises do planejamento (logo após a ligação anterior e minutos antes da próxima) são essenciais para você ter a certeza de que está se planejando para um avanço e uma conversa significativa, sendo uma resposta muito eficaz de como vender mais por telefone.
Nas ligações onde o deal está no final do pipeline você vai ter que propor o fechamento da venda em algum momento.
Isso significa que em alguma ligação o avanço será propor a venda. E para tornar esta uma conversa significativa você vai ter que fazer as perguntas difíceis.
Quer saber quais perguntas fazer? Acesse nosso artigo, “6 perguntas de ligação de prospecção para ajudá-lo a priorizar seu pipeline”.
Sem fazer perguntas difíceis, não há como vender por telefone!
E aqui resgatamos um conselho de Matt Doyon, VP de Vendas da Rock Content, que entrevistamos: “aqui no Brasil os reps ligam quase que pedindo desculpas por ocupar o tempo do prospect. Se você tem algo que pode ajudá-lo, proponha. Não há nenhum mal nisso”.
Para ouvir o podcast que fizemos juntos, aperte o play logo abaixo.
Quer mesmo saber como vender por telefone? Estabeleça-se como um Trusted Advisor durante as primeiras ligações, conquiste a confiança do prospect, e caso você possa ajudá-lo, proponha o avanço sem nenhum temor.
Ótimas conversas significativas e boas vendas!
Se você quer continuar avançando em sua capacidade de melhorar a prospecção por telefone, e-mail, social points e em todos os demais canais de uma estratégia de Inside Sales, indicamos que conheça nossa Planilha: de prospecção de clientes, gratuita, além de outros materiais como:
Além disso, se você deseja melhorar a sua abordagem de vendas: inscreva-se no The Inside Sales Show!
Esse é um curso criado pela Meetime que oferece uma certificação em Inside Sales. No curso você vai aprender a:
Ficou interessado? No vídeo abaixo falamos um pouco mais sobre o curso. Veja se ele se adequa às suas necessidades.
Gostou? Então acesse o site do The Inside Sales Show e inscreva-se!
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
Veja mais assuntos relacionados:
