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Vender é uma atividade desafiadora e ela se torna ainda pior se você não souber bem as características do mercado para qual você está se dirigindo. O principal ponto de partida aqui é entender as diferenças entre B2B e B2C e como vender para empresas em cada modelo de negócio.
Cada um deles pede um perfil de vendedor, assim como etapas de vendas diferentes. Portanto se você deseja se especializar nesse universo, acompanhe esse artigo porque você vai aprender:
B2B e B2C são siglas em inglês para identificar uma caraterística muito importante das empresas: para quem elas vendem. Nesse caso, as duas principais opções são para outra empresa ou para o consumidor final.
A sigla B2B quer dizer Business to Business, ou seja, uma empresa que tem como clientes outras empresas. Aqui se enquadram muitos tipos de clientes, desde uma indústria comprando insumos como matéria-prima até a prestação de serviços como uma consultoria. É algo muito variado e a única regra em comum é que sejam 2 CNPJs fazendo negócio.
Porém, existem alguns modelos mais comuns:
Já a sigla B2C significa Business to Consumer, ou seja, a empresa que faz negócio direto com o cliente final. Aqui os exemplos são muito mais corriqueiros, porque são tipos de negócios que lidamos todos os dias. A sua compra no mercado, consulta ao médico ou loja de roupas, esses são tipo de compras B2C.
De modo geral, podem ser divididos também em 3 grandes grupos:
Também existem as empresas que podem misturar os dois, possuindo produtos/serviços para os dois tipos de mercado. Imagine uma rede de restaurantes que possui tanto lojas próprias, como é contratada para comandar a cozinha de uma empresa. Ou, uma empresa que presta consultorias para empresas, mas que também vende cursos de liderança para pessoas físicas.
A principal diferença entre B2B e B2C é quem compra, sendo empresas no caso B2B e o consumidor final no caso B2C.
Mas, indo um pouco além, podemos detalhar outras diferenças segundo alguns aspectos muito diferentes na hora de vender. Existem 4 que demarcam com clareza as diferenças entre elas, e é o que vamos ver abaixo.
Em uma venda B2C há poucos tomadores de decisão. Na verdade, na maioria das vezes, existe apenas uma pessoa que está sendo abordada.
Como, no geral, são produtos de baixo custo, a decisão acontece de forma rápida, sem precisar envolver mais ninguém. Basta pensar em uma compra no mercado, loja de roupas ou na farmácia. Não precisa refletir muito. Normalmente, a pessoa bate o olho e em poucos minutos decide se vai comprar ou não.
Já em uma venda B2B costuma ter vários tomadores de decisão. Como uma compra para a empresa costuma influenciar o trabalho de muita gente, a decisão da compra também necessita da aprovação de várias pessoas, que pode ser o setor financeiro, jurídico, TI, os diretores da empresa, entre outros.
Isso torna a venda B2B mais complexa e difícil de ser realizada, por isso também demoram mais tempo.
Os negócios B2C tem uma dificuldade em criar uma fidelidade com o cliente, porque, como a venda é rápida e custo menor, é fácil para ele visitar outras lojas e ser seduzido por ofertas do concorrente. Por isso, a recorrência é menor.
Por outro lado, uma venda B2B pode demorar mais para acontecer, mas, depois que ela ocorre, o relacionamento entre as partes tende a ser mais longo e duradouro.
Basta pensar em um exemplo de uma empresa que está trocando o seu sistema financeiro. Isso modifica como todas as áreas prestam contas, requer treinamento do time para utilização, um tempo de adaptação e leva semanas até meses. Depois de passar por todo esse processo, qual é a probabilidade da empresa mudar de software novamente logo em seguida? Muito baixa. Se não acontecer algum super problema, a tendência é permanecer.
Uma venda B2B costuma ser tão custosa em negociação e adaptação que, depois que ocorre, tende a ser mais recorrente.
De modo geral, as vendas B2C possuem valores mais baixos, são compras mais cotidianas. Enquanto, na B2B os valores costumam ser comparativamente maiores.
Para entender isso, basta pensar que uma compra B2C costuma beneficiar uma única pessoa enquanto no B2B várias são beneficiadas, seja um time, área ou até a empresa inteira. Por entregar tanto valor, é possível entender porque o ticket médio é mais alto.
O ciclo de vendas no B2C é curto e no B2B é longo. Com tudo o que já foi falado até aqui, fica fácil perceber o motivo disso. Uma compra B2C tem poucos tomadores de decisão e valor baixo, logo envolve pouca reflexão, o que leva a um ciclo de vendas curto.
Já a compra B2B tem vários decisores, ticket médio alto e, muitas vezes, envolve a operação como um todo. Por isso, a tendência é que as vendas B2B tenham um ciclo de vendas mais longo, que dure semanas ou até meses.
O relacionamento com o cliente também muda quando se trata de negócios B2B e B2C. No caso do B2B, a relação com o consumidor costuma ter maior solidez e ser de longo prazo. Isso costuma acontecer devido ao impacto que uma mudança de fornecedor poderá gerar na produção da empresa, por exemplo.
Portanto, embora o processo de prospectar, abordar e negociar seja mais longo e trabalhoso, as relações tendem a ser mais duradouras. Logo, quanto mais consolidada for isso, melhor para ambos os lados.
No B2C, apesar do processo de negociação ser mais simples, os relacionamentos tendem a não durar tanto, até mesmo porque existem mais opções para o cliente fazer a compra em mesmo pé de igualdade.
Conhecer profundamente o seu perfil de cliente e o produto oferecido é algo que não pode faltar em nenhum dos casos. Porém, as estratégias para o convencimento é que vão variar. Assim, o que é pedido de um vendedor em cada uma das áreas muda por conta do perfil da venda.
O público B2C busca satisfazer as suas necessidades no momento, muitas vezes agindo por impulso, o que torna essa venda mais emocional.
Por conta do ticket médio mais baixo, em muitos casos as vendas B2C nem contam com vendedores. Mas, quando há, é importante que esse profissional lide muito bem com as pessoas, já que ele desempenha um papel de influenciador. Assim, é uma boa ideia conhecer os gatilhos mentais.
O cliente chega com uma demanda imediata, o vendedor precisa ser capaz de compreender a demanda e se conectar com essa pessoa de forma rápida, para fazer a venda. Aqui a experiência pessoal e a confiança gerada em poucos minutos, contam mais do que dados.
Já o público B2B busca soluções para satisfazer as suas demandas operacionais, tornando o seu negócio mais ágil e qualificado para alcançar as metas de vendas estabelecidas. Nesse caso, a venda é muito mais racional e a escolha é feita com base em dados.
Assim, um vendedor com um perfil mais analítico é melhor pedida, já que a missão dele é agir como um vendedor consultivo. O carisma apenas não se sustenta. Esse profissional precisa ser um expert em seu mercado e nas necessidades do cliente para conseguir fazer um bom diagnóstico dos problemas que está enfrentando e provar que a sua solução pode ajudar.
Ao conhecer as vantagens e desvantagens do B2B e B2C fica mais fácil fazer uma análise sobre o que cada um dos modelos de negócio entrega.
Em relação às vantagens, as vendas B2B têm um nível de complexidade maior, mas isso não interfere nos benefícios que ela traz. Geralmente, devido a esse fato as vendas costumam movimentar uma maior quantia e ter uma frequência mais previsível. O relacionamento com o cliente costuma ser de médio a longo prazo, o que contribui para um ciclo de vendas mais claro.
Afinal, como ficamos mais tempo com o cliente, vendemos mais vezes para ele, ou seja, as compras são recorrentes e acontecem com alguma previsibilidade, há mais chances de upsell e cross sell . Além de ter um ticket médio maior quando comparado com as vendas B2B.
Já quanto às desvantagens, temos mais tomadores de decisões. Consequentemente, as negociações costumam demorar mais tempo, o vendedor precisa ser resiliente para fechar a venda e conquistar o consumidor.
Quanto às vantagens: ao contrário do modelo B2B, o processo de venda para os consumidores finais é mais simples e mais rápido. O mercado costuma ser mais amplo, assim como as oportunidades. Além disso, é possível obter feedbacks de maneira mais rápida nesse modelo de negócio, pois você está lidando com o consumidor final do seu produto.
No entanto, como desvantagens: o ticket de venda é menor, há uma maior imprevisibilidade nas vendas e também uma baixa fidelidade dos clientes, já que há muita concorrência.
Como já foi falado, a venda B2C é mais rápida, focada no curto prazo. Por isso, ela também envolve menos etapas. Vamos ver quais são e o que fazer em cada uma delas para ter sucesso.
A maioria das vendas começa aqui, na descoberta de uma necessidade ou problema a ser resolvido. Como no caso do B2C, isso costuma ser mais simples, é bem possível que por meio de uma campanha de marketing se crie esse desejo ou apresente essa necessidade que 2 segundos antes a pessoa não sabia que tinha. Por exemplo, em relação ao lançamento de um carro novo. Aí está a força do apelo emocional que o B2C possui.
Porém, o consumidor também pode descobrir isso sozinho, por exemplo, quando ele tem fome ou quando precisa fazer compras do mês. Por isso, que na maioria das vendas B2C, não há necessidade de prospectar o cliente.
Ao perceber a sua necessidade, o consumidor vai atrás de opções para satisfazê-la. É aqui que o marketing desempenha uma função vital, ele precisa conseguir dar um destaque para a marca, para que ela seja a primeira opção para o cliente.
Anúncios em mídias de massa, marketing de influenciadores, email marketing, mídias sociais, marketing de conteúdo, essas são algumas das estratégias que podem ser usadas para manter a marca ativa na memória do consumidor. Além de também alavancá-la no momento em que ele estiver em busca na busca por opções.
Estar na hora certa e no lugar certo é muito importante no B2C.
A decisão de compra é feita na hora, caso contrário, é bem provável que tenha perdido o cliente. Por isso, é preciso focar para fazer o cliente fechar no momento. Fazer uma oferta vantajosa ou oferecer algum benefício na hora de fechar a venda pode valer a pena, já que esse é um público muito suscetível ao preço.
A venda B2B exige um pouco mais de paciência. Como ela é mais racional, ela também demanda uma maior especialização. Por isso, acontece em mais etapas.
Um dos pontos mais importantes, e também a etapa mais trabalhosa, de uma venda B2B é a prospecção. Esse modelo de negócios exige uma atitude prospectiva forte. Não importa qual seja o mercado que a empresa esteja inserido, ele certamente já vai ser menor e mais especializado do que em um caso B2C. Por isso, não dá para esperar os clientes perceberem a necessidade da sua solução, é preciso ir atrás.
Para fazer isso, os principais meios são a prospecção ativa e passiva. A primeira é mais agressiva, se vai atrás do lead, sem que ele tenha solicitado o contato, por meio de cold calls, cold emails, eventos ou LinkedIn. Na segunda, cria-se meios que atraiam o lead até você, normalmente por meio de conteúdo.
Mesmo tendo um ICP bem definido, você ainda vai entrar em contato com pessoas que não estão prontas para comprar, seja por qualquer motivo. É importante que você saiba disso o quanto antes. Por isso, é preciso fazer uma qualificação dos leads que você conseguir contato.
O mais indicado é que todo esse processo até aqui seja realizado por um SDR, para que os vendedores estejam focados apenas no fechamento de vendas.
Depois de validar que os leads são clientes em potencial, chega o momento de realizar um diagnóstico do negócio. É aqui que o vendedor consultivo brilha. Por meio de perguntas abertas e fechadas, ele coleta informações e identifica a principal dor do cliente.
Com isso, o vendedor B2B já consegue indicar a melhor solução que a empresa tem para oferecer para o cliente. E, caso a solução não atenda ao que o cliente precisa, o vendedor também diz isso. Essa honestidade é a base de uma postura consultiva e da construção da confiança. Caso o lead goste da apresentação e peça uma proposta, caminhamos para o fechamento da venda.
Com a demonstração de interesse do cliente, o vendedor envia uma proposta. Depois disso, não fica esperando de braços cruzados, é preciso fazer um follow up, para não deixar a venda esfriar.
Alguns negócios vão demandar uma longa negociação, outros não. O foco, entretanto, é fechar o contrato o mais rápido possível, sem forçar. Para isso, continue agregando valor a cada contato e, se for preciso, ofereça uma contrapartida para fechar logo a venda, o que não precisa ser um desconto, diga-se de passagem.
Uma venda B2B não termina com a assinatura do contrato. Como os primeiros meses são de adaptação, é muito importante que a empresa esteja próxima, para garantir que o que foi acordado seja cumprido.
Investir no relacionamento no pós-venda B2B se paga, uma vez que essas relações comerciais tendem a ser longas e duradouras.
Conseguimos ver por meio deste artigo as principais diferenças entre B2B e B2C, o que significam estes termos, o perfil do vendedor de cada lado e como prospectar e vender em cada um dos casos.
Caso queira complementar o conteúdo demonstrado aqui e ganhar uma ajudinha extra na hora da prospecção de clientes, que já comentamos que é a etapa mais trabalhosa, baixe o nosso kit de prospecção de clientes.
B2B é a sigla para business-to-business, que é quando uma empresa vende para outra empresa. B2C significa business-to-consumer, que é quando a empresa vende direto pro consumidor final.
B2B significa business to business. O termo está relacionado a empresas que vendem para outras empresas. Enquanto, o B2C é business to consumer, se refere às empresas que vendem os seus serviços ou produtos para o consumidor final.
O B2B representa aqueles negócios realizados entre pessoas jurídicas. O modelo abrange, por exemplo, indústrias que vendem para distribuidores, fornecedores que comercializam para fabricantes e importadores que vendem para revendas.
Sou redator e roteirista com mais de 8 anos de experiência na criação de estratégias e conteúdo em diversas mídias: blog, vídeo, email marketing e redes sociais. Na Meetime coordeno a área de conteúdo, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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