15 min
Você já deve saber que adquirir leads é uma parte fundamental de qualquer negócio. Para se fazer isso, existem essencialmente duas formas: inbound e outbound marketing.
Desde a recente alavancada que a metodologia Inbound deu nos últimos anos, o Outbound acabou sendo deixado de lado ou até abandonado por muitas empresas. A ideia existente é de que ele se tornou uma estratégia ultrapassada e de que não funciona mais.
Esse é um pensamento completamente equivocado. O Outbound Marketing continua dando muito resultado, ainda mais agora com o suporte das ferramentas digitais.
Neste texto, você entender o que é Outbound Marketing, as suas diferenças para o Inbound, o melhor contexto em que deve ser usado, cada etapa de uma venda que percorre esse caminho, além das ferramentas para tornar o seu processo mais eficiente. Confira agora esse conteúdo completo!
Outbound marketing é uma estratégia de prospecção ativa, em que uma empresa aborda pessoas que estão dentro do seu perfil de cliente ideal, sem que eles estejam esperando por isso. Esses potenciais clientes podem ou não conhecer a empresa, porém todos serão abordados, mesmo não tendo solicitado um contato comercial.
Alguns exemplos de prospecção outbound:
O que caracteriza uma abordagem outbound é justamente essa “surpresa”, esse movimento interruptivo. Inicialmente, o potencial cliente não escolhe interagir com a tal empresa, ele é simplesmente impactado.
Por exemplo: o Youtube não te dá a opção de assistir ou não a publicidade antes do vídeo. Ele sempre reproduz a propaganda no início de cada vídeo e, se você quiser assistir o conteúdo, vai precisar esperar. Assim como em uma ligação fria, você não esperava receber o contato de uma empresa, te oferecendo alguma coisa, mesmo assim foi interrompido no que estava fazendo.
Isso pode parecer invasivo ou até rude, à primeira vista. Mas, lembre-se que essa é uma estratégia para ser utilizada em um público bem pensado e delineado (o seu perfil ideal de cliente) de acordo com o que o seu produto entrega de valor.
Se o dever de casa for feito direitinho, você vai estar oferecendo algo com grande potencial de ser bem recebido, mesmo que não tenha sido solicitado. Afinal, nem sempre a gente sabe o que quer ou o que precisa.
Que atire a primeira pedra quem nunca clicou em um anúncio na internet, foi atrás de uma loja pra usar o cupom que estava no panfleto ou comprou um produto porque lembrou da propaganda na TV. Como deu para perceber o Outbound Marketing funciona e não só para empresas B2C, mas isso vamos comentar logo mais.
Porém, ele não é a única forma de abordar potenciais clientes. A segunda maneira mais comum é o seu extremo oposto, o Inbound Marketing. Confira agora as relações e diferenças entre Inbound e Outbound.
Antes de falarmos das diferenças entre os dois, vale a pena passar rapidamente pelo conceito de Inbound, para embasar essa discussão. Vamos nessa?
Traduzindo de forma livre, Inbound Marketing quer dizer “marketing de atração”. Logo, já fica claro que a ideia aqui não é correr atrás de clientes e sim fazer com que eles espontaneamente queiram conhecer mais sobre sua a marca e o seu produto. Acredite, isso é possível.
Isso é feito através da construção de um relacionamento, que se inicia com a oferta de conteúdos de qualidade conectados às principais dores do seu público. Esse relacionamento vai estreitando laços, à medida que o seu potencial cliente se aprofunda no seu conteúdo e caminha na jornada de compra.
O conteúdo resolve algumas dores mas afunila ao ponto em que alguns problemas e oportunidades seriam mais fáceis de serem resolvidos/aproveitados por meio da sua solução. Assim, sendo apresentada apenas no momento certo.
Alguns exemplos de estratégias de Inbound Marketing:
A chave para entender as diferenças entre Inbound e Outbound Marketing está na análise de duas características: a permissão e o movimento.
A permissão está relacionada à autorização do lead em ser ou não abordado ou impactado. Como já vimos, no Outbound ela não existe. A abordagem acontece de forma interruptiva, independente da vontade da pessoa.
Já no Inbound, é o oposto. O momento de abordagem está nas mãos do lead. Ele que dá essa autorização e escolhe a hora em que deseja receber um contato comercial.
A partir dessa característica, já é possível entender a segunda que é o Movimento. Esse termo está relacionado a direção do vetor entre empresa e lead. Ficou um pouco confuso, né? Vamos explicar.
Quando uma empresa aplica o Outbound, significa que ela está se lançando na direção do lead. Ela está ativamente indo em busca de um cliente. Portanto, ela é agente e o seu vetor vai de dentro para fora, como na imagem abaixo.
No entanto, no Inbound esse vetor é o oposto. Aqui a empresa é passiva, ela não vai atrás dos seus leads, mas sim faz com que eles sejam atraídos até ela.
É provável que, lendo o conteúdo até aqui, tenha vindo a sua mente alguns exemplos de usos do Outbound para negócios B2C. Uma venda B2C costuma ter um ticket médio mais baixo e um ciclo de vendas curto, portanto o uso dessa estratégia normalmente se dá mais para espalhar a mensagem.
Assim, o cliente se lembra do produto anunciado na hora da compra. Ou, quem sabe até, tem a chance de comprá-lo direto, em um ambiente virtual. A ideia é estar à mostra.
Porém, uma venda B2B é diferente. Aqui, o ticket médio é mais alto e o ciclo de vendas é longo. Tais características dão o indício do porque ela também é chamada de “Venda complexa”.
O objetivo, nesse caso, é estabelecer relacionamento. E o Outbound pode ajudar para que isso aconteça mais rápido. Porém, é preciso fazer uma ressalva. Quando falamos de Outbound Marketing para B2B, estamos falando de prospecção ativa. Esse é o foco que o mercado dá nesse caso, porque é o que apresenta mais resultados.
Portanto, a partir de agora vamos desconsiderar todo resto que está contido em Outbound, por exemplo mídias pagas, e refletir apenas sobre a Prospecção (o que já dá muito caldo).
Tradicionalmente, o Outbound Marketing sempre foi muito usado em empresas B2B. Funcionava assim, as empresas costumavam ter grandes times de vendas, onde os vendedores eram responsáveis por todo o processo. Eles tinham a responsabilidade de prospectar, qualificar e fechar as vendas.
Internamente, esse modelo era um problema porque não dava nenhuma previsibilidade ao gestor de vendas. Como uma única pessoa desempenhava todas as funções, não havia constância. O vendedor não conseguia dividir sua agenda para desempenhar um pouco das 3 atividades no dia. Assim, a área vivia em ciclos.
Em uma parte do mês o vendedor está prospectando, na outra qualificando e nos últimos dias está correndo para fechar o máximo de vendas que conseguir. A geração de receita era muito inconstante.
Fora que, com tantas atividades para desempenhar, sobra pouco tempo no mês para o vendedor fazer o que ele mais se importa: fechar negócios. Afinal, essa é a parte pelo que ele é cobrado e onde ele faz dinheiro.
Assim, com o prazo tão apertado para essa etapa, o que costumava acontecer era o vendedor pressionar demais o comprador. Esse jeito antigo de vender, empurrando informações aos prospects e controlando os passos do comprador pela “lábia” era possível, porque não havia informação disponível.
Com o mundo online, praticamente qualquer informação se tornou disponível a qualquer um. O poder que estava nas mãos dos vendedores foi para os clientes. Então, essa forma de vender parou de funcionar, ou, pelo menos, se tornou muito incômoda.
Quer um exemplo? Vendas via Telemarketing. Quem é que possui uma experiência positiva com esse tipo de abordagem? É muito difícil encontrar. Afinal, é uma estratégia que nem se preocupa com isso. São abordagens, que são apenas não solicitadas, são invasivas e descontextualizadas.
Nesse meio tempo, o Inbound surgiu e se tornou perfeito para o contexto. E o Outbound entrou em descrédito.
Como vimos anteriormente, a internet mudou tudo. Muitas empresas deixaram de lado seu time de prospecção ativa para investir em Inbound. Uma estratégia que trazia mais resultados, com menos investimento, e que parecia mais moderna. De fato, era mesmo. O Outbound Marketing já estava defasado para o seu tempo e precisava de um reajuste.
Foi então que Aaron Ross assumiu a gestão do time de vendas da Salesforce e, por meio de diversos testes, desenvolveu o Outbound 2.0, metodologia que ele descreve no livro “Receita Previsível”, que virou a bíblia de vendas do Vale do Silício.
Uma importante mudança que ele trouxe é que o time de vendas deve ser composto por especialistas. Ou seja, em vez de ter um time Outbound em que todos são multifuncionais e acompanham o cliente em todas as etapas, ele propõe dividir o time em 3 grupos:
Hunters: ficam a cargo da pesquisa, prospecção e nutrição dos leads;
Closers: responsáveis por vender efetivamente, apresentar a solução, negociação e assinatura do contrato;
Farmers: é a equipe de sucesso do cliente, responsável por manter o engajamento, evitando churns.
O maior trunfo de segmentar o time e torná-lo um time de especialistas. Assim, cada pessoa está desempenhando aquilo que sabe fazer melhor.
E dá certo! Foi isso que Aaron comprovou com seus anos na empresa, já que, no tempo em que esteve por lá, adicionou mais 100 milhões de dólares às receitas da empresa.
Se compararmos com o Inbound, a velocidade do Retorno de Investimento (ROI) do Outbound é bem mais rápida. Na verdade, o resultado chega a partir do fechamento do seu primeiro ciclo de vendas, o que vai variar bastante, mas que é provável ser de algumas poucas semanas.
Já o Inbound precisa de mais tempo. A produção de conteúdo e toda a estratégia de SEO é algo para médio e longo prazo.
O tempo de amadurecimento de um lead inbound leva alguns meses. Portanto, até você entrar efetivamente em contato com ele, muita coisa já passou no seu negócio.
Por isso que, para validar premissas, como as personas, script de vendas, estratégia, entre outras, o mais recomendado é no Outbound. Ainda mais no início de uma empresa em que você precisa fazer essas validações o mais rápido o possível.
No Outbound, é você que cria a sua lista de prospecção, totalmente baseada no seu perfil de cliente ideal. Logo, você sabe bem razoavelmente com quem você vai falar, assim pode personalizar bem o seu contato e ser mais assertivo.
O custo para manter um time de Outbound é alto. Como você viu, um time que performa é um time de especialistas e isso não é barato. Fora que, a forma de escalar esse time é contratando mais gente, o que não faz esse custo diminuir, mesmo com o crescimento.
Quando olhamos para outras estratégias como a compra de mídia, elas também possuem um valor elevado, já que estamos “alugando um espaço” em outros meios de comunicação.
Isso tudo, estamos comparando com o Inbound, que, embora também possua seus custos, apresenta resultados mais perenes no longo prazo. O que é investido em SEO e marketing de conteúdo, por exemplo, mesmo que o investimento cesse, ele continuará gerando resultados por algum tempo. Enquanto no Outbound, quando se corta o investimento, o resultado para no mesmo momento.
Uma grande dificuldade, em relação ao Outbound, é para conseguir obter contato. Como já somos bombardeados diariamente por diversas ligações, emails e publicidades todo dia, não é incomum ignorarmos boa parte delas. Seja por filtros e plugins ou por pessoalmente escolher isso.
Por isso, é tão importante ter um perfil de cliente bem delineado e testado, além de deixar claro o contexto e a sua autoridade já na primeira interação com o prospect.
Fora, é claro, montar boas listas de prospecção. Porém, levantar informações confiáveis leva tempo e recursos, o que demonstra que fazer Outbound pode não ser uma boa ideia em alguns casos. Veja mais sobre isso abaixo.
De modo geral, descobrir se o Outbound é ou não uma possibilidade para a sua empresa, está conectado ao seu ticket médio. Como é uma metodologia mais cara de manter, que gera um CAC mais elevado, é preciso verificar se essa conta fecha.
Não há uma regra relacionada a tipo de mercado ou tamanho de empresa, o que importa mais é o tamanho da sua venda, para saber se ela compensa todo o esforço empenhado e recursos investidos em buscá-la.
Uma média apresentada pelo Ricardo Corrêa, no podcast sobre Prospecção Outbound, indica que o Ticket médio para o outbound funcionar para um SaaS estaria na casa das centenas e alguns milhares no caso de uma empresa com uma venda tradicional. Porém, isso é apenas uma estimativa.
O primeiro ponto a se ficar atento é que ela é segmentada, portanto dividida em etapas feitas para se descobrir e trabalhar esses potenciais clientes. Confira quais são elas:
O primeiro passo de uma prospecção ativa é obter uma lista de leads com potencial de compra. Para isso, primeiro você precisa ter bem definido o seu perfil de cliente ideal. Assim, a sua busca fica muito mais assertiva. Depois, com o auxílio de ferramentas, você cria a sua lista de prospecção.
Hoje, com a transformação digital é muito mais fácil encontrar esses contatos. O próprio Linkedin já oferece uma ferramenta paga que possibilita encontrar esses leads. Ou, você pode contratar alguma empresa que ofereça o serviço de criação destas listas, como a Neoway.
Com a lista em mãos, chega o momento da tentativa de conexão em si, que normalmente acontece por email, telefone, WhatsApp e redes sociais. Essa tarefa é desempenhada por um SDR, que se utiliza de um fluxo de cadência para otimizar as suas chances de contato.
Um dos erros mais comuns nessa etapa é desistir cedo demais de um lead. Segundo dados do ISBB (Inside Sales Benchmark Brasil), o mais produtivo é realizar entre 7 e 8 tentativas de contato, já que é nesse ponto em que há uma estabilidade de leads ganhos.
Por isso que é tão importante utilizar um fluxo de cadência para organizar esse trabalho, que nada mais é do que uma definição prévia dos formatos, tipo e frequências de interações com o lead, para aumentar as chances de contato. Como você pode ver no exemplo abaixo.
Ao conseguir o contato, o SDR precisa qualificar aquele lead, o que significa entender se ele possui o perfil de cliente que a sua empresa busca e se há demanda desse cliente pelo seu serviço ou produto.
Fazendo isso, ele está adotando uma postura de venda consultiva, que não tenta empurrar vendas, mas sim entender essa oferta faz sentido para ambas as partes.
Para fazer isso, ele possui algumas opções de metodologias para o auxiliar, como:
Caso o lead seja qualificado e tope conversar com o vendedor, ele avança para a próxima etapa.
O vendedor agora faz uma avaliação mais profunda do negócio, verificando a sua maturidade, as dores que o lead possui e se elas se conectam com a solução a ser oferecida. Caso sim, ele apresenta o produto, mas não focando em suas funcionalidades e sim em como os seus atributos podem auxiliar o lead a resolver as suas dores.
Se a solução fizer sentido para a necessidade do prospect, então a conversa se encaminha para a negociação, onde é discutida a melhor proposta de acordo com a realidade do lead. Com isso resolvido, só falta assinar o contrato.
Como esse pode ser um caminho com muitas etapas dentro de uma empresa, o closer mapeia as tarefas que o lead precisa realizar para o fechamento do contrato e vai acompanhando, por meio de follow up.
Como já mencionamos, Outbound Marketing é ir atrás dos seus clientes. Porém, se conectar com alguém que não está esperando o seu contato não é uma tarefa fácil. Por isso, existem algumas técnicas que ajudam a tornar esse contato mais eficiente.
Essa sigla significa “Ideal Customer Profile”, ou seja, Perfil Ideal de Cliente. A ideia dessa definição é você conseguir replicar aquele tipo de cliente que mais traz valor para você. O objetivo é desenhar um perfil de empresas com características em comum, deixando claro, por exemplo:
As informações que vão estar contidas aqui vai depender de cada negócio. O importante é ficar claro quem é o alvo, afinal todo o processo de vendas é centrado no cliente.
Além disso, sem uma definição desta, como você saberia que está entrando em contato com as pessoas certas no Outbound? Ter um ICP claro é essencial para montar a sua lista de prospecção.
A primeira tentativa de conexão em uma prospecção ativa costuma acontecer por email. Esse tipo de email é chamado de “Cold Mailing”, ou seja, “email frio”, que tem esse nome porque o seu remetente não está esperando recebê-lo.
Ele pode ser usado tanto para encontrar o decisor dentro da empresa, solicitando o melhor contato para falar sobre esse assunto, quanto para já iniciar uma conexão, se você já estiver falando com o decisor.
O importante nessa estratégia é cuidar para que esse email não se assemelhe a SPAM. Para tal, você deve prestar atenção em algumas características:
Personalização: não é apenas adicionar o nome da pessoa no email, mas sim montar todo o seu conteúdo de acordo com os desafios que ela possui.
Contextualização: a pessoa talvez não conheça a sua empresa e nem pediu o seu contato, portanto deixe claro logo de início quem você é, o porquê do seu contato e porquê está fazendo esse contato agora.
Curiosidade: o objetivo deste email é fazer com que ele tope aprofundar essa conversa, portanto não tente vender, nem falar do seu produto aqui, apenas gere a curiosidade.
A ligação fria tem a mesma intenção e características do email frio, que acabamos de comentar, porém ela possui um peso maior.
O objetivo do email é conseguir uma ligação. Ou, ao menos, amenizar a ligação não solicitada que virá. Como você avisou antes que iria ligar, o prospect se torna mais receptivo a essa ligação.
Já o objetivo da Cold Call, não é gerar uma venda, como muitos pensam. Lembre-se que, em um processo Outbound, você só sabe que aquele prospect está dentro do seu ICP, mas não sabe se ele possui a dor que a sua solução resolve. Essa ligação é para descobrir isto. Caso sim, é agendada uma segunda reunião com um vendedor.
Portanto, o objetivo dessa ligação é qualificar o lead e conseguir esta segunda reunião. A partir do momento em que a reunião com o vendedor é agendada, a prospecção, assim como o trabalho do SDR com este lead, acaba, e o processo de vendas continua normalmente.
Deu para perceber que o Outbound Marketing é uma estratégia muito vantajosa. Com ela é possível testar rápido, ter resultados mais rápido, ser mais personalizado na comunicação, entre outros.
Contudo, também deu para ter uma noção de que ela contém muito trabalho operacional. Desde a criação de listas até, principalmente, a prospecção dos contatos. Por isso, é extremamente importante utilizar as ferramentas certas em cada etapa e agilizar o processo.
Atualmente, já existem algumas ferramentas de outbound que podem ajudar nesse trabalho.
Capturar dados dos seus clientes em potencial é um trabalho desafiador. Imagina pesquisar esses dados em redes sociais, páginas da empresa e sites públicos e compilar tudo na mão. E isso sem ter a certeza da qualidade dos dados encontrados. É um trabalho exaustivo e que toma muito tempo. Algumas ferramentas de outbound podem encurtar esse esforço. Confira alguns exemplos.
LinkedIn Sales Navigator: o LinkedIn é a maior rede social corporativa do mundo, com milhões de profissionais por lá, portanto é provável que o seu público esteja lá também. Com essa ferramenta é possível filtrar dados e montar listas de forma fácil.
FindThatLead: é uma ferramenta que captura o endereço de emails, desde que você tenha alguns dados da pessoa, como um domínio de email da empresa, nome do contato e perfil no LinkedIn.
Hunter: a ferramenta consegue te dar o email por trás de uma url com apenas um clique. Ela também mapeia na rede conteúdos relacionados a endereços de email informados.
Neoway: através de inteligência artificial e big data, a ferramenta busca em sites públicos contatos de acordo com o perfil que você estipulou e gera uma lista bastante apurada de leads.
A etapa da prospecção é a parte desafiadora de um processo de Outbound Marketing. Isso porque é o momento em que há mais atividades a serem realizadas.
Com a lista em mãos, agora SDR precisa fazer o contato. A quantidade de atividades de um profissional fica entre 80 e 100, por dia, levando em conta emails, ligações, social points e a pesquisa para contextualizar o contato com cada lead.
Desempenhar esse trabalho de forma eficiente, sem ter um processo estruturado, organização e disciplina é muito difícil. E, pode ter certeza, é difícil para todo mundo. Isso é demonstrado na nossa pesquisa anual, o Inside Sales Benchmark Brasil.
Qualificar e identificar bons leads (31%) e obter resposta dos leads/prospects (23%) aparecem como os maiores desafios na operação de Inside Sales. Não é coincidência que sejam ações que fazem parte da prospecção.
Para obter um nível preciso de organização e eficiência, que te faça tirar o melhor dos leads e do tempo de trabalho dos seus SDRs, é preciso utilizar uma ferramenta também nesta etapa.
O Meetime Flow é uma plataforma de Sales Engagement que pode auxiliar a sua operação Outbound a ser mais eficiente, reduzindo o trabalho operacional dos SDRs e dando mais visualização de dados sobre a prospecção para o gestor comercial.
O Flow é a única plataforma que entrega para SDR a sua lista de atividades diárias. Após o Check-In, ele sabe exatamente qual atividade deve realizar primeiro e quais vêm em seguida, tudo isso em uma única tela de execução.
O sistema organiza as atividades por meio de cadências personalizadas, assim o SDR sempre sabe qual é a tarefa mais importante a ser executada para aumentar o engajamento com o prospect.
Não há momentos ociosos ou desperdiçados, já que ele realiza tudo sem precisar sair da plataforma, que já possui VoIP e email integrado. Além de permitir o agendamento de reuniões direto nas agendas dos vendedores, agilizando a passagem de bastão.
Com toda a etapa da prospecção sendo feita dentro da plataforma, é possível medir com exatidão os resultados e gerar dados completos para os gestores. Dá para acompanhar o progresso diário dos SDRs, estatísticas sobre todas as atividades e ouvir as calls do seu time.
Dessa forma, você está sempre no controle da sua operação de Outbound Marketing e tem acesso a todos os dados necessários para otimizar o seu processo.
Se quiser saber mais sobre como a Meetime Flow pode ajudar a organizar, agilizar e dar mais controle sobre a sua operação Outbound, fale com um de nossos consultores.
Sou redator e roteirista com mais de 8 anos de experiência na criação de estratégias e conteúdo em diversas mídias: blog, vídeo, email marketing e redes sociais. Na Meetime coordeno a área de conteúdo, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
Veja mais assuntos relacionados:
