Sarah Rios
Analista de Conteúdo na MeetimeJornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
9 min
A sua equipe anda fechando poucos negócios? Os compradores demoram a tomar uma decisão? Vender um produto ou serviço já não é uma tarefa simples como antigamente os clientes estão cada vez mais exigentes e isso reflete uma necessidade de treinamento da equipe de vendas, que precisa estar preparada para entregar a melhor experiência e se diferenciar da concorrência.
Provavelmente, se você tem passado ou passou por situações similares, precisa conhecer o Sales Enablement. A metodologia garante que seus representantes tenham os recursos certos para aumentar as conversões e gerar mais leads na jornada do comprador. Se você quer aprender como funciona a estratégia, continue a leitura do artigo sobre o assunto!
O Sales Enablement é uma estratégia focada em empoderar equipes comerciais por meio de conteúdo, orientações e capacitação que auxiliem no engajamento e envolvimento dos clientes na compra dos seus produtos ou serviços.
De maneira geral, a estratégia está voltada para uma cultura empreendedora e focada no desenvolvimento de equipes mais preparadas e o engajamento em vendas por meio de práticas e diretrizes que transformam o valor pessoal em bons resultados. É algo fundamental, por exemplo, para o Inside Sales.
É importante diferenciar Sales Enablement de Sales Operations, pois em muitas ocasiões elas são colocadas como conceitos parecidos. Geralmente, quando se trata de Sales Operations, o foco está na atuação como equipe de ponta alinhada com as atividades dos vendedores. Sendo eles os responsáveis por administrar o CRM e lidar com as demandas que surgirem a partir dele.
No Sales Enablement o foco está no alinhamento estratégico de pessoas em torno de um objetivo comum: sucesso das vendas. Cabe a essa área otimizar os ciclos de vendas, melhorar as interações com compradores por meio de conteúdos de vendas mais relevantes, munindo as equipes de vendas com as ferramentas necessárias para auxiliar os vendedores a terem maior produtividade.
Como falamos acima, o Sales Enablement atua em diversas frentes, dentro do setor de vendas, funcionando por meio de uma visão macro sobre os diversos ativos da área.
Uma forma de visualizar essas frentes é por meio da avaliação dos pilares do Sales Enablement, que são:
Como você deve imaginar, o Sales Enablement usa como fonte de informação e geração de insights métricas e indicadores.
Tudo em vendas e marketing hoje é gerado a partir de dados que vão contribuir para o diagnóstico de falhas e potenciais de melhorias.
O Sales Enablement, entretanto, trabalha sobretudo avaliando as métricas de conversão e os resultados do ramp up, além disso, acompanha o CRM para obter insights sobre cada etapa de prospecção de clientes.
Algumas métricas que podem ser medidas, são:
A ideia é capacitar o time de vendas por meio de treinamentos, processos, práticas e tecnologias. E qual o momento ideal para isso? Bem, não existe um tempo exato, mas empresas que vendem soluções precisam contar com um time capacitado para atuar nesse sentido e estarem preparadas para munir os consumidores de conteúdos relevantes.
Apesar de não existir um momento ideal, quando é identificada alguma dificuldade dos vendedores em avançar os clientes em potencial no pipeline de vendas é hora de acionar o alerta para a necessidade de um profissional de Sales Enablement.
As incertezas econômicas levam a uma menor espaço para erros, em momentos que elas estão atenuadas é preciso dedicar uma capacitação ainda maior para os vendedores, a fim de evitar que as receitas sofram. Aqui não se trata apenas de crescimento, mas também eficácia operacional.
O profissional que ocupa o cargo de Sales Enablement em uma organização precisa ter algumas características em seu perfil, entre as quais se destacam:
O Sales Enablement tem quatro níveis que representam a progressão típica da função. Essa progressão pode variar bastante entre as empresas, mas de forma geral, para dar continuidade ao processo de implementação dele é preciso fazer uma avaliação honesta da realidade atual. Vamos agora conhecer esses estágios de maturidade!
No nível 1, o Sales Enablement se concentra no treinamento do produto, sendo o foco principal da equipe de vendas. A capacitação de vendas vai ganhando espaço, mas de maneira geral, as operações ainda são confusas.
Nesse estágio, é comum que a empresa ainda não tenha sistemas de automação comercial, como o CRM. Além disso, não há uma definição clara sobre o processo comercial, isso significa que os vendedores fazem as vendas sem muita estratégia de prospecção, qualificação de leads ou mesmo no fechamento. Isso tem impacto sobre o fechamento de negócios, que costumam ser em menor quantidade.
Subindo na curva de maturidade do Sales Enablement temos o nível 2 ou progressivo. Nessa fase a capacitação do time de vendas tem um papel mais definido. As atividades básicas são padronizadas e mais rotineiras. Em particular, os programas de treinamento de vendas e integração são estabelecidos e apenas “executados”.
É preciso bastante atenção aqui, porque nessa fase muitas empresas acabam ficando presas. A equipe está trabalhando duro para garantir que o conteúdo certo seja disponibilizado, porém, o suporte de ferramentas ruim torna o processo difícil.
Em diversas ocasiões há uma enorme quantidade de conteúdos, mas existem lacunas como redundância e desatualização. Até existe algum treinamento disponível, mas não é bem estruturado ou rastreado.
No nível 3, temos o amadurecimento. Nessa fase, a empresa já conta com um CRM totalmente integrado e conta com um processo de vendas bem mapeado e fixo. Consequentemente, o ciclo de vendas é reduzido, fazendo assim com que a produtividade da equipe aumente.
O ato de coletar e analisar dados também é algo mais avançado, logo, planejar ações para otimizar processo e preencher lacunas fica mais fácil.
O nível 4 é o mais alto em termos de maturidade que uma empresa pode atingir com o Sales Enablement. Aqui as tecnologias e plataformas são integradas por toda a empresa, os líderes de diferentes áreas compartilham responsabilidades, atividades e metas.
Os objetivos são alcançados em menor tempo e o conteúdo é customizado por persona. Além do mais, os indicadores são acompanhados de perto, permitindo saber com agilidade quais as melhores performances de vendas.
Boas práticas ajudam a tornar a implementação do Sales Enablement, por isso, separamos algumas dicas que vão ajudar a impulsionar o processo!
O recrutamento de profissionais com habilidades para atuar em Sales Enablement é crucial e deve ser um dos primeiros passos da implementação. Além de recrutar, vale deixar bem claro quais os papéis e responsabilidades do profissional. É o que torna o treinamento indispensável nessa fase. Assim, os profissionais conseguem ter uma ideia de como cumprir as suas funções de maneira estratégica, trazendo assim maior eficácia para as ações.
Além de treinamento, a equipe também deve ter disponível os equipamentos necessários para desempenhar as suas funções. Isso inclui tecnologias essenciais para a execução do trabalho de Sales Enablement. Um bom momento para realizar a tarefa é durante o onboarding, pois ele ajuda a acelerar a adaptação do colaborador e serve para integrá-lo de acordo com as estratégias do negócio.
Quer profissionalizar a sua estratégia? Confira esse episódio de Cast For Closers em que conversamos com Eduardo Schroeder!
O Sales Enablement também contribui para o gerenciamento das equipes de vendas, por meio da padronização dos processos de vendas para que sejam claros. A ideia é criar um conteúdo eficaz na capacitação dos profissionais do setor.
Vale destacar que o setor precisa documentar todo o processo de vendas para formalizar o passo a passo. A ideia é transmiti-lo mais facilmente aos novos colaboradores de forma que não haja nenhuma dúvida nas tarefas e etapas do processo de vendas.
Criar conteúdo de qualidade é fundamental para o sucesso de qualquer estratégia de capacitação de vendas. Busque centralizá-los em um único local, assim, você garante que seus representantes encontrem os materiais necessários para compartilhar com os leads de forma rápida.
Alguns exemplos de conteúdos que podem ser criados:
Os materiais podem ser hospedados em ferramentas como o Google Docs, wiki interno (Notion é uma boa opção), CRM e outros. Lembre-se ao auditar e organizar seu conteúdo: os tempos mudam e o material que já foi relevante para seu público-alvo nos últimos anos pode não ter um desempenho tão bom hoje. Por isso, mantenha os seus materiais sempre atualizados para permitir que sua equipe de vendas tenha sucesso.
Depois de implementar os conteúdos é importante acompanhar o trabalho dos profissionais de Sales Enablement. O gestor deve avaliar as ações dos times de vendas e marketing que são responsáveis por garantir que os materiais desenvolvidos estão sendo usados no Sales Enablement da maneira correta.
Para isso é muito importante definir métricas de desempenho para analisar o quão eficiente são as ações e corrigir potenciais falhas, a fim de evitar prejuízos futuros, Lembrando que hoje o mercado disponibiliza uma série de ferramentas que fornecem os recursos necessários para essa análise.
Depois de implementado corretamente, é hora de entender quais os benefícios do Sales Enablement para a sua estratégia!
O Sales Enablement requer a integração dos processos de marketing e vendas de ponta a ponta. Fazer com que eles trabalhem em conjunto vai fazer toda a diferença. Por exemplo, uma plataforma de capacitação de vendas, por exemplo, ajuda a manter os dois departamentos juntos.
Assim, ela serve como uma única fonte de verdade para todos os materiais de marketing, insights de clientes e dados de vendas significa que tudo ajuda a manter esse índice atualizado.
Um dos principais benefícios do Sales Enablement é que a equipe de vendas tem uma operação mais eficaz em nível técnico. Como existem ferramentas que suportam a atuação do time, isso faz com que o trabalho possa ser facilmente dimensionado, proporcionando assim uma visão mais estratégica da equipe comercial.
Ou seja, você tem um aporte de dados maior e pode gastar mais tempo de fato vendendo. As iniciativas de capacitação de vendas produzem retornos imediatos na forma de fluxos de trabalho mais limpos, colaboração mais próxima e maiores oportunidades de vendas. Isso também permite que você faça mais cross selling e upselling, gerando assim maior lucratividade.
Produzir conteúdo atraente e relevante é uma das muitas funções de uma equipe de Sales Enablement. Os profissionais da área coordenam com gerentes de vendas e equipes de marketing e desenvolvimento de produtos para produzir uma série de ferramentas úteis, incluindo:
Uma equipe de vendas pode aproveitar esse tipo de conteúdo direcionado para orientar um cliente na jornada de compra e fechar negócios com maior eficácia. Com isso, você pode garantir que os vários departamentos de sua organização trabalhem juntos para produzir o conteúdo de vendas que sua equipe precisa para ter sucesso.
Como você pôde perceber ao longo do artigo, o Sales Enablement é um processo contínuo, isso significa, que ele precisa ser constantemente mensurado, adaptado e praticado. Por isso, é importante se manter atualizado, acompanhando as tendências de mercado para poder adaptar a jornada de compra do cliente e as necessidades da equipe.
Para te ajudar nessa missão, o convidamos a baixar o nosso material Kit de Treino para vendedores, para que você possa melhorar a atuação da sua equipe!
Sales Enablement é uma estratégia que visa capacitar as equipes de vendas com o conhecimento, habilidades, ferramentas e recursos necessários para melhorar a eficácia de suas atividades de vendas.
Os principais benefícios do Sales Enablement incluem:
– melhoria na produtividade e eficiência da equipe de vendas;
– maior alinhamento entre marketing e vendas;
– aumento da taxa de fechamento de negócios;
– melhoria na compreensão das necessidades dos clientes;
– criação de uma experiência de compra mais personalizada e relevante;
– redução do ciclo de vendas e do tempo necessário para treinar novos vendedores.
O sucesso do Sales Enablement pode ser medido por meio de diferentes métricas, tais como:
– taxa de fechamento de negócios;
– tempo médio do ciclo de vendas;
– aumento das receitas de vendas;
– melhoria na produtividade da equipe de vendas;
– aumento da satisfação do cliente;
– taxa de retenção de clientes.
Jornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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