Salário-base dos vendedores e SDRs: conheça a média de remuneração e comissão

Qual o salário-base do time de vendas no Brasil?
Quanto ganha um vendedor Inside Sales? E um Sales Development Representative (SDR)? Como é a comissão? Existem outros tipos de incentivo?
Muitas questões, não é?
Se você está montando ou aumentando sua operação de Inside Sales, é crucial entender a remuneração média do mercado e elaborar um plano competitivo. Oferecer não só um salário adequado, mas também comissões e outros incentivos, é muito importante para atrair e reter talentos. Além disso, é um dos fatores que mais impacta na motivação da equipe – e nos resultados de vendas!
Por isso, fomos atrás de respostas para essas dúvidas. No Inside Sales Benchmark Brasil 2018 perguntamos a 949 empresas como é o plano de compensação dos vendedores. Neste post, vamos apresentar os dados que coletamos e dar algumas ideias para você criar ou ajustar a política de remuneração da sua empresa.
Se você quiser ver uma análise completa das operações de Inside Sales no Brasil, faça o download do estudo completo abaixo:

Plano de remuneração variável de vendedores e SDRs

Por que você deveria se preocupar em desenhar um plano de compensação para o seu time comercial?

1. Atrair e reter talentos: formar uma equipe de vendas de sucesso é uma das missões mais difíceis de um diretor comercial. É preciso investir muito tempo e dinheiro para entrevistar e treinar os vendedores. Pagar um salário e comissões competitivas colabora tanto para atrair, quanto para reter os mais experientes, diminuindo as taxas de turnover.
2. Manter a motivação da equipe: a comissão de vendas serve para estimular os SDRs e vendedores a darem o seu melhor para atingirem as metas todos os meses. Quanto maior a comissão, melhores os resultados! Vamos ver isso mais à frente. 😉
3. Orientar ações: a forma mais inteligente de desenhar o plano de compensação do time comercial é atrelar a comissão a ações que ajudem a empresa a alcançar objetivos claros, como aquisição de novas contas, redução do churn e aumento do faturamento.

Por esse motivo, a remuneração dos times de vendas têm anatomias bem diversas e adaptadas às necessidades de cada empresa. Logo, seu foco deve ser desenhar um plano claro, aplicável e orientado às metas do seu negócio.
A compensação padrão costuma ser composta pelo salário-base somado a uma comissão, baseada na performance do vendedor. Isto é o que chamamos remuneração variável, e pode ser calculada de diversas formas.
Se você não está familiarizado com esse conceito ou não sabe como traçar o seu plano, comece ouvindo nosso episódio do Casts for Closers que explica o que é e por onde começar:

Mas, para tudo isso fazer sentido, o seu plano de remuneração deve ser competitivo no mercado. O primeiro passo é determinar qual será o salário-base. Para isso, é importante saber qual a média salarial. A seguir, vamos ver o que os dados do ISBB 2018 nos dizem. Vamos lá:

Salário-base de vendedores no Brasil

O salário-base médio mensal de vendedores no Brasil é R$ 2.688, de acordo como o ISBB 2018. Isso representa um aumento de 1% em relação ao ano anterior, quando o salário era de R$ 2.651.
Esse valor varia de acordo com o ticket médio da empresa, conforme mostra o gráfico a seguir:

Salário-base de SDRs no Brasil

Já os Sales Development Representatives (SDRs), ou pré-vendas, têm o salário-base médio mensal de R$ 1.971. Um aumento de 2% em relação a 2017, quando era de R$ 1.933.
Ao levar em conta o ticket médio das empresas, a variação salarial dos SDRs segue o gráfico abaixo:

O degrau médio entre o salário-base de um SDR e um vendedor no Brasil é de R$ 717. Ou seja: os SDRs ganham 73% do salário-base dos vendedores. Essa relação acompanha o benchmark dos EUA, de 74% em média, segundo estudos do The Bridge Group.

Comissão de vendas e % do salário-base

Depois de determinar qual será o salário-base dos seus SDRs e vendedores, é hora de pensar em um plano de comissionamento. A comissão de vendas é uma recompensa monetária paga pelos resultados obtidos. Ela é a principal estratégia utilizada pelas empresas hoje para estimular o time comercial a atingir as metas de vendas.
De acordo com o ISBB 2018, a remuneração variável equivale a 40% do salário-base, em média. Veja detalhes no gráfico abaixo:

Se compararmos com o mercado norte-americano, vemos que por lá essa porcentagem é mais agressiva: de 50% para vendedores. O fato é que a comissão afeta diretamente a performance. Vamos ver isso a seguir.

Impacto da comissão nos resultados de vendas

Também investigamos qual o impacto da comissão nos resultados. Nosso estudo mostra que quanto maior o percentual de remuneração variável, maior o número de meses dentro da meta de vendas. Quer ver como é importante pagar uma boa comissão para os seus vendedores?
Quando a remuneração variável é de 40% do salário-base, os vendedores ficam 4,6 meses dentro da meta. Esse número sobe para 5,8 quando a comissão é entre 41% e 100% do salário-base. E vai a 7,3 meses quando o incentivo é acima de 100%. Confira no gráfico:

Mas como calcular uma porcentagem de comissão saudável para a sua empresa?
Há variados tipos de compensação de vendas. Tudo vai depender do seu modelo de negócio.
Para não quebrar o caixa da sua empresa, é preciso colocar na ponta do lápis o salário-base, os encargos trabalhistas e a remuneração variável. Também é importantíssimo considerar o impacto dela no Custo de Aquisição de Clientes.
Se quiser uma ajuda para fazer as contas e traçar um plano de comissionamento de vendas, sugerimos esses dois materiais:

• Post: Entenda o cálculo da comissão de vendas e veja como fazer
• Podcast: Incentivo e Comissão sobre Vendas: confira as dicas de um especialista. Dê o play aí embaixo:

Neste podcast conversamos com o Rafael Assunção, CEO da Valuenet e especialista no assunto. Ele deu ótimas dicas para calcular a comissão de vendas e falou muito sobre outros tipos de incentivos. Isso porque, embora a comissão seja a forma mais popular de recompensar e estimular os vendedores, ela não é a única.
A seguir, vamos ver como as empresas brasileiras utilizam outros incentivos e qual o efeito deles nos resultados de vendas.

Incentivos e recompensas não-monetárias

Sua empresa adota incentivos e recompensas não-monetárias?
58% das empresas que participaram do ISBB responderam que não, enquanto 44% disseram que sim, adotam algum tipo de ação desse tipo. Entre eles:

Fomos buscar a relação entre incentivos não-monetários e meses dentro da meta. O número de empresas que adotam algum tipo de recompensa desse tipo é maior (50%) entre as empresas que atingiram a meta mais de 6 meses ao longo de um ano.

Então, é uma ótima ideia colocar no seu plano outras formas de recompensar os vendedores. Ações criativas podem impulsionar os resultados, aumentar o moral do time e manter a satisfação no trabalho. Enfim, fica todo mundo feliz!
Como vimos neste post, na área de vendas o salário-base nunca anda sozinho. Ele está sempre acompanhado de comissões e incentivos para orientar ações e motivar os vendedores.
Então, antes de contratar, coloque no papel o seu plano – isso, sem dúvidas, vai levar sua empresa a obter melhores resultados em vendas.
Se quiser saber mais benchmarks sobre Inside Sales e conhecer o perfil das melhores operações comerciais do Brasil, faça o download da nossa pesquisa completa abaixo: