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Uma planilha de metas de vendas tem como objetivo auxiliar na criação e no controle deste processo e suas métricas. Para que você faça esse acompanhamento e atinja os resultados desejados, a Meetime disponibiliza uma planilha para você baixar e utilizar.
Mas, antes de fazer o download, veja neste artigo:
Antes de apresentar mais detalhes sobre as planilhas de metas de vendas, você precisa entender quais são os principais erros que estão fazendo o seu time perder resultados.
Identificar esses problemas é um passo muito importante e você pode usar o seu planejamento como uma forma de solucioná-los. Confira!
Na pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, perguntamos sobre o tempo que levam para abordar um lead inbound.
Questionadas sobre o tempo que levam para abordar um lead inbound, 62% delas abordam seus leads em até 1h.
Esta demora pode gerar um impacto negativo nas taxas de conexão e conversão, já que o lead geralmente está motivado a conversar sobre a solução no momento do pedido e este entusiasmo ou senso de urgência pode se dissipar depois de algum tempo.
Em mais de 680 mil ligações para prospecção pudemos observar a relação entre abertura de e-mail e ligação. Uma das hipóteses que queríamos validar era: ligar logo após um prospect abrir um e-mail impacta positivamente no resultado da chamada?
O resultado foi o seguinte: quando o tempo entre a abertura do e-mail e a ligação do vendedor está em menos de 3 minutos, 25% das ligações foram significativas (quando há avanço no processo comercial).
Diante disso, para ter melhores resultados em sua planilha de metas de vendas:
Leia também: Vendas Consultivas: conheça a evolução das Vendas Tradicionais
Fazer poucas tentativas de contato é um dos principais problemas quando o assunto é prospectar novos deals. Por isso, você precisa entender a necessidade de estabelecer um fluxo de cadência com muitos pontos de contato.
De maneira resumida, os melhores resultados de conexão e prospecção ocorrem a partir da 7ª tentativa de contato.
É, geralmente, neste momento, que o lead tem maiores chances de atender o telefone e iniciar uma conversa com você.
Não cometa mais o erro de desistir antes da hora! Em sua planilha de metas de vendas considere esse volume médio de tentativas de contato durante a etapa de prospecção, considerando diferentes pontos de contato com clientes.
Ah, e vale dizer que nem todos os seus leads passarão pelo mesmo fluxo, ok? Ao montar uma planilha de vendas é bom ter algumas opções de acordo com cada perfil, dor e forma de qualificação do lead (solicitou demo ou recebeu e-mails automáticos de nutrição de leads até estar pronto para o momento da compra).
O volume diário de ligações comerciais é essencial para garantir a produtividade do time de vendas.
Este número varia muito dependendo da:
Em ligações de prospecção, o número deve estar acima de 30 ligações por dia (dials).
Ao montar sua planilha de planejamento de vendas, o importante é acompanhar estas métricas de perto, pois o volume de ligações diárias acaba se refletindo em metas!
Lembre-se que em vendas nós não conseguimos controlar o resultado, apenas as atividades realizadas. Falamos sobre isto com Vinicius Amarante no podcast abaixo:
Sabemos que não bater meta é uma das principais consequências de não fazer coaching da equipe de vendas, e possivelmente um dos principais indicadores de que está mais do que na hora de pensar no assunto.
O coaching serve não apenas como um treinamento para novos vendedores, mas como uma forma de dar feedback constante para a equipe e formar vendedores cada vez mais preparados.
O resultado aparece diretamente nas vendas do time!
Leia também alguns de nossos conteúdos sobre o tema:
Muitas empresas não utilizam recompensas não-monetárias para vendedores que batem meta, como:
Esses prêmios têm um impacto positivo e fazem diferença no momento de incentivar a equipe.
Como fazer isso na sua própria empresa? Veja o que interessaria à sua equipe:
Reveze os prêmios e seja claro sobre os critérios. Aliada às dicas que falamos anteriormente, esta estratégia vai melhorar o desempenho da sua equipe!
Leia também: como estruturar a equipe de vendas e diminuir o ramp up time.
Ouvir e criticar ligações dos vendedores é um dos três pilares do coaching de vendas (os outros são reuniões 1 on 1 e revisão de pipeline de vendas).
Não fazê-lo é como ser treinador de futebol e não assistir aos jogos depois.
Apesar da importância, apenas 25% dos respondentes que fazem coaching de vendas ouvem as ligações da equipe.
Voltamos em nossos dados e vimos que a maioria dos entrevistados não ouvem ligações de vendedores, somados os que fazem algum tipo de atividade de coaching e os que não fazem nenhuma atividade do tipo.
A conclusão é que está mais do que na hora de começar! Por quê?
Ouvir as ligações de vendedores é um dos fatores que influenciam positivamente o atingimento da meta. Sem ouvir as calls, você apenas conhecerá o lado do vendedor (digamos que você se senta perto dele), e não entenderá as brechas que o cliente deixa.
É dessa forma que o vendedor consegue:
Para isso, claro, ele precisará ter coachability, uma das principais características para vendedores que querem se tornar top performer.
Métricas e dados são essenciais para atingir os objetivos planejados. É através deles que você poderá:
Se as métricas ainda não fazem parte da sua jornada diária de trabalho, aqui estão alguns conteúdos que podem te ajudar:
Conversamos com o Mateus Rabello, da Moskit CRM, sobre métricas de vendas poderosas:
Confira também:
Como foi o resultado de sua operação de vendas no período passado? Seja realista. Dê uma olhada em sua planilha de planejamento de vendas e responda:
O primeiro passo para montar qualquer planilha de metas de vendas é refletir sobre essas questões acima e acompanhar as tendências em Inside Sales para o próximo ano.
Este foi, inclusive, o tema de um episódio do Casts for Closers. Tá aqui embaixo, é só dar play!
Veja a seguir os principais passos para montar sua planilha de metas de vendas.
Aqui você pode definir um faturamento X até o fim do ano, um objetivo de posicionamento perante o mercado, crescimento de pessoas, etc. Você decide! Mas é importante que este objetivo seja realista, e que você e sua equipe estejam dispostos a ir atrás dele e fazer tudo o que puderem (inclusive investir).
Importante ressaltar que os objetivos não são apenas de vendas. São da empresa e envolvem os esforços de:
Ou seja: qual será o papel de cada setor na busca do objetivo?
Idealmente, neste ponto, você já entendeu os seus erros no último ano e quais são as oportunidades de melhorias na sua operação de vendas. Para ir ainda mais a fundo, pegue o seu histórico de vendas de dois anos atrás para basear-se em:
Com estes dados, que devem constar de uma planilha de planejamento de vendas, você conseguirá traçar as suas metas para os próximos meses a fim de atingir os objetivos planejados.
E uma dica: confrontar as taxas de crescimento do futuro com o que já fez no passado é um ótimo validador, pois te dirá se é possível ou se a subida do gráfico será muito brusca, ou seja, precisará de muita força e investimento.
Se possível, converse com o mentor da empresa. Ele pode te ajudar a validar as metas e o planejamento e fazer um stress test. Afinal, ele já passou por tudo isso e te dirá como calcular metas de vendas.
Para montar uma planilha de vendas você precisará pensar em alguns fatores essenciais, como:
Ao construir um bom planejamento de vendas no Excel ou em outras plataformas lembre-se de colocar todas estas respostas. Você deve tê-las na ponta da língua para criar um documento que realmente vai te ajudar bastante.
Para facilitar ainda mais o seu trabalho e melhorar os resultados da sua empresa no próximo ano — e para você economizar seu tempo sem precisar construir uma planilha do zero—, criamos e compartilhamos uma para você baixar e utilizar.
Com ela, você poderá avaliar a sua operação e receber os principais pontos de melhorias necessárias. Faça agora o download da Planilha de Metas e Previsão de Vendas.
A planilha de metas de vendas é uma excelente ferramenta para otimizar seu processo de vendas, desde a prospecção, entretanto, ela não resolve todas as suas necessidades no setor.
A Meetime já ajudou dezenas de empresas como Banco do Brasil, Rappi, Loggi e Sodexo a:
Ficou curioso sobre como nossa ferramenta consegue te ajudar a alcançar esses resultados?
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Quer saber como funciona na prática ter foco total em vendas? Fale com um consultor da Meetime!
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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