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Pitch de vendas é uma apresentação comercial compacta, que visa convencer um investidor ou consumidor sobre as qualidades de uma ideia ou produto. Costuma ser apresentado em um tempo muito curto, por isso precisa ser impactante e direto ao apresentar a solução e os seus benefícios.
Pitch de vendas pode ser traduzido como “discurso de vendas”. Entretanto, diferente do que estamos acostumados a esperar quando ouvimos a palavra discurso, o conceito sobre o que é pitch de vendas tem como característica obrigatória apresentar um discurso curto e objetivo.
Isso quer dizer que no primeiro contato que você, como vendedor, com um cliente, é fundamental ser direto e preciso quanto às principais características da proposta de valor oferecida a seu potencial cliente.
O pitch de vendas (ou sales pitch) é nome de uma modalidade de discurso comercial que tem como objetivo apresentar uma ideia ou produto de forma objetiva. A sua principal característica é ter uma pequena duração, por isso precisa ser muito bem construído para não perder tempo. Ele precisa ser impactante, sedutor e ir direto ao ponto.
Outro nome dado para o pitch de vendas é “pitch de elevador” (ou elevator pitch). Esse nome já explica um pouco da história desse tipo de discurso.
Sabe aquela cena de filme em que uma pessoa está tentando vender algum produto/ideia para um alto executivo e, como ele não tem muito tempo, ele diz para a pessoa tentar convencer ele durante o tempo da viagem do elevador? Ela não é tão ficcional assim.
Isso acontecia de verdade com as startups do Vale do Silício, quando queriam apresentar ideias para investidores. Foi daí que veio esse nome, que acabou pegando.
É lógico que a parte do elevador nem sempre está presente. Porém, o conceito continua válido: pessoas que podem comprar/investir não querem perder tempo. Assim, essa modalidade de discurso é o resultado dessa necessidade.
Como você percebeu, o pitch surgiu mais no contexto de obter investimentos — que não deixa de ser uma venda da sua ideia — mas não demorou muito para ele migrar também para a área de vendas como bem conhecemos.
Nesse universo, ter um pitch de vendas bem construído é uma boa maneira de otimizar o sucesso do seu primeiro contato com o lead, assim como nas demais etapas do funil.
O pitch de vendas possui alguns objetivos: quebrar objeções, solucionar problemas, agregar valor; porém o principal deles é gerar engajamento. O primeiro objetivo é chamar a atenção para que o seu lead queira continuar ouvindo. Para isso, ele precisa ser impactante e sucinto.
Já nas etapas seguintes, o pitch precisa eliminar dúvidas e conseguir gerar valor o suficiente para que no momento da oferta, o cliente não esteja “com o pé atrás”.
Portanto, um dos motivos da sua importância é que o pitch de vendas consegue criar rapport e gerar conexão para conduzir o lead nas próximas etapas do funil.
O segundo principal motivo já se relaciona a uma coerência como time. Definir um pitch garante uma equipe com padrões similares e o compartilhamento de aprendizados. Sem um alinhamento nesse sentido, pode acontecer do SDR focar em alguma funcionalidade e o vendedor focar em outras e isso acabar confundindo o lead.
É muito importante padronizar esses discursos, tanto para evitar problemas, quanto para conseguir otimizá-lo com mais facilidade, já que ele está sendo testado em diversos cenários todos os dias.
Um pitch de vendas bem feito vai ser crucial para conquistar a atenção do lead ao fazer um primeiro contato e fazer com que ele avance no funil de compra. No entanto, não basta ter um pitch de sucesso, se você aborda um lead errado todos os seus esforços vão por água abaixo.
Por isso, conhecer quais leads a serem abordados deve vir na ponta do processo comercial. A melhor forma de cobrir essa lacuna é fazendo uma qualificação pré-vendas, assim os SDR conseguem identificar quais os leads são oportunidades de vendas.
A qualificação em pré-vendas é um dos braços da inteligência comercial, apenas fazendo uma filtragem assertiva é possível manter o funil limpo e ajustado levando em consideração o Ideal Customer Profile (ICP). Isso ajuda a entender quais as melhores estratégias para cada etapa do funil de vendas.
Consequentemente, quando os SDRs levam esses dados adiante, isso ajuda a melhorar o pitch de vendas, fazendo com que ele esteja mais alinhado com as demandas dos leads que passam pela jornada de compra. Sem contar que esse processo contribui para que as equipes contribuam entre si, os SDRs passam leads qualificados para os vendedores e esses por sua vez, focam em trabalhar com argumentos mais eficientes para esse público.
Antes da gente falar sobre as dicas para conquistar um pitch de sucesso, é interessante passar por alguns pontos que a Hubspot define como essenciais:
Agora que você já entendeu o que é um pitch de vendas e a sua importância, está na hora de aprender a preparar o seu. Não há um modelo específico que você possa copiar e colar.
Na verdade, a ideia é que o seu pitch não seja tão engessado e completamente decorado. Isso é o que o pessoal do telemarketing faz e certamente eles não são um bom exemplo de engajamento do seus leads.
Ter um pitch de vendas significa mais ter um mapa do que um roteiro de falas. Ele vai servir como guia para conduzir a conversa de forma atraente e que não deixe faltar nenhuma informação necessária. Você pode até ter falas planejadas e que vão repetir, mas o objetivo é não se prender totalmente a elas.
Sendo assim, veja agora os passos necessários para você fazer o seu pitch.
O primeiro passo de um sales pitch começa antes de você entrar em contato com alguém. Separe sempre alguns minutos antes da conversa para estudar sobre o seu lead. Pesquise sobre a empresa, a sua área de atuação, leia notícias sobre o mercado dela.
Se for um inbound lead, estude o histórico dele. Que materiais ele baixou? Que artigos ele já leu? O que ele publica no Linkedin? Essas informações também podem te dar bastante insumo para a sua conversa.
A ideia é não chegar cru e não perder tempo fazendo perguntas que você já poderia ter sabido a resposta antes.
Mesmo que você esteja ligando para um lead que solicitou contato comercial, nunca deixe de contextualizar bem a sua conversa. O início da sua interação é o momento mais importante para você captar a atenção e gerar interesse.
Comece a ligação deixando claro:
Ao falar do motivo de você estar ligando, é importante ter um gancho forte, que demonstre porquê aquela pessoa deveria te dar atenção frente a tantas coisas que ela tem que fazer. Se ela é um lead inbound, relembre a ela o motivo dela ter passado os dados e os problemas que você resolver juntos.
Se for um lead outbound, essa etapa é ainda mais importante, já que essa pessoa talvez nem conheça a sua empresa. Aqui é muito importante ser objetivo e passar autoridade para ganhar a atenção.
Por exemplo, se você fosse uma empresa de consultoria de RH, você poderia acompanhar empresas que captaram investimentos, porque essas provavelmente vão crescer o time e podem precisar de ajuda.
Depois que você ganhou a atenção dele, agora é a hora de descobrir se este lead atende aos pré-requisitos necessários para se tornar cliente. Saiba bem o que você precisa saber e não perca tempo com perguntas desnecessárias, que podem esfriar e alongar a conversa.
Ao entender o cenário, é provável que você também já tenha uma ideia do principal desafio que ele está enfrentando. Deixe isso bem claro na conversa e confirme com o lead se é assim que ele vê também.
Além disso, não deixe de mensurar o impacto que a não resolução deste problema está causando e ainda vai causar no longo prazo. Isso vai ser muito importante na hora de apresentar a solução.
Muitas pessoas erram nesse momento, apresentando atribuições, funcionalidades ou falando da empresa. O lead não está se importando com essas coisas. O que ele deseja é resolver um problema e quer saber como você pode ajudá-lo nisso.
Sendo assim, conecte os benefícios da sua oferta aos desafios que ele apresentou. Não perca tempo falando de outras partes da sua solução que não estejam ligadas a isso Pode parecer que você está agregando valor ao mostrar que a sua solução é mais completa, mas isso só vai tirar a atenção do que é mais importante.
Durante todo esse processo, podem surgir objeções. Por mais que isso pareça assustador, na verdade é até uma coisa boa. Só há objeções quando um lead tem realmente interesse no que você está oferecendo.
As objeções demonstram que ele está refletindo no assunto. Logo, o seu trabalho é quebrar essas objeções. Para isso, é preciso conhecer as principais e estar treinando constantemente, por meio de role plays, por exemplo.
As objeções podem surgir em qualquer momento durante um pitch de vendas. Portanto, esteja preparado para ser interrompido e para mudar a ordem que você criou na sua cabeça para aquela conversa. Mas, tome cuidado para não perder o controle. Lembre-se, quem faz as perguntas tem o controle da conversa.
Se quiser saber mais sobre isso, assista esse episódio em que falamos sobre o tema.
Venda Sob Medida – Como inverter a conversa quando o cliente começa fazendo as perguntas? – EP 6
Dependendo do seu mercado e tipo de cliente, o seu pitch de vendas já vai se encaminhar para a venda. Em casos de vendas complexas, é provável que o primeiro contato com o lead seja feito por um SDR, depois ainda haverá algumas reuniões com um vendedor, para enfim fechar a venda.
Seja qual for o caso, é importante nunca terminar uma interação sem deixar claro que o próximo passo é estabelecer um compromisso. Isso pode ser pedir pela venda, agendar uma reunião, marcar uma data para o follow up.
Muitos vendedores se tornam passivos nesse processo. Fazem todo o pitch e finalizam com um “vamos conversando”, “qualquer coisa é só me chamar”. Isso é muito pouco. Não deixe o medo ou a vergonha fazer você cair nessa. Termine o contato sempre com clareza do próximo passo.
Isso significa que o seu discurso de vendas deve ser claro, conciso e, como diz Seth Godin, “tão atraente que a pessoa quer ouvir mais, mesmo depois que a viagem do elevador terminar.”
Isso funciona para conversas em diferentes situações que exijam que você se destaque e conquiste a atenção do prospect em meio a muitas distrações. Como em eventos onde você tem trinta segundos de atenção de potenciais clientes, antes deles se distraírem com um stand de cerveja grátis. Ou em conversas por telefone, onde rapidamente você pode ouvir a temida frase “eu não tenho tempo agora”.
Seus clientes em potencial se importam com apenas uma coisa: para que serve isso para eles?
Certifique-se de que você está expondo especificamente quais são os benefícios do seu produto ou serviço e como isso irá afetá-los. Uma técnica que complementa bem o que é pitch de vendas é criar um storytelling.
Uma das formas de fazer isso é contar sobre como sua empresa (ou sua solução) tem ajudado concorrentes e outras empresas a atingirem objetivos estratégicos.
Um exemplo de pitch de vendas nesse sentido seria: “Estamos ajudando empresas como [concorrentes ou similares] a obter até 300% mais reuniões em todas as feiras e conferências que participam.”
Enquanto você faz referência a outra empresa, na verdade, você está destacando como aquele potencial cliente também poderia obter até 300% mais reuniões se tivessem sua solução. Acredite, essa é uma maneira simples e muito eficaz de melhorar seu pitch de vendas, mesmo em 30 segundos de conversa.
Resumir seu pitch de vendas é essencial. Torne ele atrativo e direto. Assim, você gera interesse, e leva pouco tempo para isso. Use seus colegas de trabalho ou amigos e pergunte o que eles acham da sua oferta. Apresente seu discursos de vendas.
A partir da impressão deles reescreva seu script de vendas para essa etapa de apresentação.
A partir desse novo modelo, tente reescrever mais uma vez, melhorando alguns pontos que podem ser ajustados. Então faça outro teste.
O pitch de vendas é atraente o suficiente para fazer você querer ouvir mais?
Ao criar um pitch de vendas é fundamental o alinhamento da estratégia de marketing e vendas e que o discurso de todos os vendedores faça sentido para a empresa, seus gestores e para o que é proposto dentro das políticas do negócio.
Eu sei que o termo que usamos é “discurso” mas não leve isso ao pé da letra! Lembre-se, você está tendo uma conversa de vendas, e não está apresentando uma palestra. Embora todos saibamos que você pode deslumbrar o público com todo o seu conhecimento, não faça isso.
O objetivo do que é pitch de vendas é você se conectar com a outra pessoa que está te ouvindo, para isso é fundamental que você estimule que ela fale e conte mais sobre suas necessidades.
Usar algumas perguntas abertas pode fazer o prospect entender que você está interessado em conhecer mais sobre ele e sobre o negócio que ele representa. Além disso, elas vão te ajudar a entender como guiar a conversa a fim de mostrar que a sua solução resolve os problemas que ele apresenta.
Para que você aprofunde seu conhecimento nessa área indicamos que você ouça nosso podcast com David Cancel, sobre conversas em vendas. É só clicar no play.
Então aí estão as melhores práticas sobre pitch de vendas. Como acontece com todas as práticas recomendadas, às vezes elas mudam, ou melhor evoluem. O importante é estar sempre aprendendo, aprimorando e crescendo.
Esperamos que o artigo tenha te ajudado a pensar melhor sobre como elaborar seu pitch de vendas. Aproveitando, não deixe de baixar o nosso Modelo de Proposta Comercial e consiga melhores resultados ao lidar com os seus clientes!
Publicado em: 14 de maio de 2018. Última atualização em: 22 de novembro de 2022.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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