6 min
Esse artigo foi escrito pela Victoria Cezimbra, da Eadbox.
Como gerar mais vendas sem precisar investir mais em seu negócio, seja com a contratação de novos vendedores ou com ações de marketing? A resposta está em aprender como treinar equipe de vendas para melhorar os resultados de cada representante de vendas.
Tornar a equipe de vendas mais produtiva é um objetivo recorrente em toda organização.
Não estamos falando apenas em aumentar as vendas, mas sim em vender mais com os mesmos recursos, afinal não é sempre que existe a possibilidade de investir no aumento da equipe ou em campanhas de marketing.
Fazer um bom treinamento para a força de venda pode ser a solução que você procura e precisa para ter o retorno necessário. Mas como treinar sua equipe de vendas?
Existe um cenário bastante comum nas empresas brasileiras onde os melhores vendedores vendem o dobro em relação à média dos demais.
A lógica nos diz que a equipe poderia estar faturando o dobro se todos tivessem desempenhos nivelados.
Para isso, é preciso gerir os processos, as tecnologias e a capacitação das pessoas que formam o time, investindo em treinamentos para equipe de vendas.
Entre os benefícios da qualificação da equipe de vendas podemos citar:
Nessa postagem, vamos dar algumas dicas de como treinar sua equipe de vendas, para se atingir mais facilmente esses objetivos.
Antes de aprender como treinar equipe de vendas é importante estar atento a outras questões como:
Essas três etapas são fundamentais para qualquer resultado positivo que você espere alcançar com a capacitação da equipe.
Como a contratação de vendedores, geralmente, é um processo contínuo, na maioria dos casos, é importante levar em consideração algumas dicas importantes antes de implementar o treinamento para equipe de vendas.
Estruturar uma boa equipe de vendas exige a:
Na hora de contratar um vendedor, e até mesmo no momento de treinar a sua equipe atual, é preciso mapear as características e habilidades de um vendedor, para ser bem sucedido no seu mercado.
Saber essas qualidades será fundamental para coordenar os perfis e estabelecer os padrões esperados.
Ao pensar em escalar a estrutura de força de vendas, a empresa precisa ainda definir quais são as estratégias e métodos de vendas que serão aplicadas a cada perfil de cliente ideal e perfil de cliente não ideal
Para entender mais profundamente o conceito de escalabilidade da força de vendas indicamos que ou ao podcast a seguir.
A partir disso, será possível escalar o time baseando-se nas características mais compatíveis com o perfil e comportamento de compra do consumidor (as personas). Relacionar tais características é um desafio no planejamento das atividades e no escalonamento de profissionais.
Outro ponto muito importante que deve ser considerado ao estruturar a sua equipe, é o estabelecimento de métricas para saber se o time de vendas está desempenhando bem o seu trabalho.
Cada vendedor deve ter uma meta individual em prol do objetivo global da empresa, além de indicadores como:
Leia mais em: GUIA: Como calcular metas de vendas para vendedores
Uma vez com o time formado, mapa de escalonamento pronto e métricas definidas, é hora de capacitar o time e atingir os resultados esperados de produtividade.
Treinar um time de vendas é algo desafiador, tendo em vista que ocupará um tempo precioso do trabalho do vendedor sem comprometer sua produtividade e competitividade.
Não tem como treinar sua equipe de vendas sem reservar um tempo para isso.
Além do problema de produção, as empresas devem levar em conta questões subjetivas na hora de planejar um treinamento organizacional.
É preciso considerar fatores como afinidade e predisposição ao aprendizado, além de capacidades e talentos intrínsecos às pessoas.
O objetivo principal antes de se começar o processo de treinamento de vendedores é identificar competências similares:
Como visto anteriormente, o mercado de vendas é diferenciado em relação a praticamente todos os demais pois ele traz consigo questões mais subjetivas, como o ego, por exemplo.
O treinamento para força de vendas precisa neutralizar estas questões para que a atividade possa ser desempenhada sem interferências.
Leia mais no Ebook Como Acelerar e Inovar o Onboarding de Novos Vendedores
Tendo em vista que estamos falando tanto em questões subjetivas intrínsecas à área de vendas, que envolvem conflitos de ego e interesses, o coaching para esses profissionais aparece como uma ótima solução para que tanto a empresa quanto o próprio indivíduo tome conhecimento das áreas nas quais precisa investir seu desenvolvimento.
Além de trazer motivação, o coaching é uma ótima solução para trabalhar a produtividade e pontos de melhorias individuais de cada profissional dentro da área.
Algumas sugestões de leituras do Blog da Meetime:
Conflitar egos e visões diferentes da atividade nem sempre é o melhor caminho para o sucesso em uma equipe de vendas.
As discordâncias e embates são naturais e precisam acontecer para o crescimento conjunto da atividade. Porém, o constante choque entre pessoas desgasta o ambiente corporativo.
Com base nisto, uma metodologia de treinamento tradicional, com todos presentes em um único ambiente, pode acabar expondo ainda mais a fraqueza deste nível de relação humana e trazer prejuízos para os objetivos empresariais.
Ao mesmo tempo, separar personalidades conflitantes neste método pode comprometer a padronização da atividade.
Esta ação também pode tornar o treinamento mais caro, já que a mesma ‘aula’ precisará ser ministrada mais de uma vez.
Neste ponto, o ensino a distância proporciona uma alternativa de como treinar sua equipe de vendas e serve como solução a esse dilema.
Além disso, a qualificação equipe de vendas com EAD oferece garantia de manutenção da padronização, já que o sistema replica um mesmo material a diversas pessoas. Ou seja, você precisará criar o curso online apenas uma vez.
O EAD ainda possibilita a diferenciação de aprendizado para os mais variados perfis e ainda, caso sua empresa deseje se tornar referência na área comercial, pode vender cursos online sobre o tema.
A geração de mais receita é um objetivo que está presente em todo negócio, mas ele se torna difícil quando o setor comercial não recebe o devido treinamento, seja visando dominar o serviço ou produto vendido quanto apresentando:
Por isso, para você que está em busca de como treinar uma equipe de vendas indicamos os seguintes passos:
O que achou das nossas dicas de como treinar equipe de vendas? Se já passou por um treinamento de vendas para formação de vendedores e tem algo para compartilhar conte pra gente nos comentários!
Se você está em busca de um treinamento para melhorar a sua abordagem de vendas: inscreva-se no The Inside Sales Show!
Esse é um curso criado pela Meetime que oferece uma certificação em Inside Sales. No curso você vai aprender a:
Ficou interessado? No vídeo abaixo falamos um pouco mais sobre o curso. Veja se ele se adequa às suas necessidades.
Gostou? Então acesse o site do The Inside Sales Show e inscreva-se!
Texto escrito por Victoria Cezimbra, do time Criativo e Marketing da Eadbox, designer gráfica em formação e administradora.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
Veja mais assuntos relacionados:
