[Guest Post] Como treinar sua equipe de vendas e aumentar a produtividade

Treinamento de vendedores

Esse artigo foi escrito pela Victoria Cezimbra, da Eadbox.

Tornar a equipe de vendas mais produtiva é um objetivo recorrente em toda organização. Não estamos falando apenas em aumentar as vendas, mas sim em vender mais com os mesmos recursos, afinal não é sempre que existe a possibilidade de investir no aumento da equipe ou em campanhas de marketing.

Fazer um bom treinamento para vendedores pode ser a solução que você procura e precisa para ter o retorno necessário. Mas como treinar sua equipe de vendas?

Existe um cenário bastante comum nas empresas brasileiras onde os melhores vendedores vendem o dobro em relação à média dos demais. A lógica nos diz que a equipe poderia estar faturando o dobro se todos tivessem desempenhos nivelados. Para isso, é preciso gerir os processos, as tecnologias e a capacitação das pessoas que formam o time, investindo na formação de vendedores.

O nivelamento de habilidades e conhecimentos da sua equipe de vendas pode gerar um crescimento coletivo mais efetivo, já que pessoas com capacidades semelhantes podem se ajudar mutuamente no crescimento intelectual e profissional. ,

Da mesma forma, a padronização de alguns processos também ajuda nesta atividade, como é o caso dos fluxos de cadência.

Nessa postagens, vamos dar algumas dicas de como treinar sua equipe de vendas, para se atingir mais facilmente esses objetivos.

Como treinar sua equipe de vendas

Construindo seu time de vendas

Como o time de vendas está em constante crescimento, na maioria dos casos, é importante levar em consideração algumas dicas importantes antes de implementar o treinamento. Estruturar uma boa equipe de vendas exige a coordenação de perfis, organização e planejamento além do estabelecimento de metas.

Na hora de contratar um vendedor, e até mesmo no momento de treinar a sua atual equipe, é preciso mapear as características que um profissional deve ter para ser bem sucedido no seu mercado. Saber essas qualidades será fundamental para coordenar os perfis e estabelecer os padrões esperados.

Ao pensar em escalar a equipe de vendas, a empresa precisa ainda definir quais são as estratégias e métodos de vendas que serão aplicadas a cada perfil de cliente.

A partir disso, será possível escalar o time baseando-se nas características mais compatíveis com o perfil de cada possível consumidor (as personas). Relacionar tais características é um desafio no planejamento das atividades e no escalonamento de profissionais.

Outro ponto muito importante que deve ser considerado ao estruturar a sua equipe, é o estabelecimento de métricas para saber se o time de vendas está desempenhando bem o seu trabalho.

Cada vendedor deve ter uma meta individual em prol do objetivo global da empresa, além de indicadores como ticket médio, conversão, tempo médio de negociação, entre outros.

Hora de fazer o treinamento de vendedores!

Uma vez com o time formado, mapa de escalonamento pronto e métricas definidas, é hora de capacitar o time e atingir os resultados esperados de produtividade.

Treinar um time de vendas é algo desafiador, tendo em vista que ocupará um tempo precioso do trabalho do vendedor sem comprometer sua produtividade e competitividade. Não tem como treinar sua equipe de vendas sem reservar um tempo para isso.

Além do problema de produção, as empresas devem levar em conta questões subjetivas na hora de planejar um treinamento organizacional. É preciso considerar fatores como afinidade e predisposição ao aprendizado, além de capacidades e talentos intrínsecos às pessoas.

O objetivo principal antes de se começar o processo de treinamento de vendedores é identificar competências similares:

  • Como tal treinamento pode auxiliar o ciclo produtivo?
  • Como aliar pessoas, produção e metas?

Como visto anteriormente, o mercado de vendas é diferenciado em relação a praticamente todos os demais pois ele traz consigo questões mais subjetivas, como o ego, por exemplo. O treinamento do vendedor precisa neutralizar estas questões para que a atividade possa ser desempenhada sem interferências.

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Coaching na formação de vendedores

Tendo em vista que estamos falando tanto em questões subjetivas intrínsecas à área de vendas, que envolvem conflitos de ego e interesses, o coaching para esses profissionais aparece como uma ótima solução para que tanto a empresa quanto o próprio indivíduo tome conhecimento das áreas nas quais precisa investir seu desenvolvimento. Além de trazer motivação, o coaching é uma ótima solução para trabalhar a produtividade e pontos de melhorias individuais de cada profissional dentro da área.

Algumas sugestões de leituras do Blog da Meetime:

As vantagens do EAD

Conflitar egos e visões diferentes da atividade nem sempre é o melhor caminho para o sucesso em uma equipe de vendas. As discordâncias e embates são naturais e precisam acontecer para o crescimento conjunto da atividade. Porém, o constante choque entre pessoas desgasta o ambiente corporativo.

Com base nisto, uma metodologia de treinamento tradicional, com todos presentes em um único ambiente, pode acabar expondo ainda mais a fraqueza deste nível de relação humana e trazer prejuízos para os objetivos empresariais.

Ao mesmo tempo, separar personalidades conflitantes neste método pode comprometer a padronização da atividade. Esta ação também pode tornar o treinamento mais caro, já que a mesma ‘aula’ precisará ser ministrada mais de uma vez.

Neste ponto, o ensino a distância proporciona uma alternativa de como treinar sua equipe de vendas  e serve como solução a esse dilema.

Além disso, o treinamento de vendedores com EAD oferece garantia de manutenção da padronização, já que o sistema replica um mesmo material a diversas pessoas. Ou seja, você precisará criar o curso online apenas uma vez. O EAD ainda possibilita a diferenciação de aprendizado para os mais variados perfis e ainda, caso sua empresa deseje se tornar referência na área comercial, pode vender cursos online sobre o tema.

Conclusão

A geração de mais receita é um objetivo que está presente em todo negócio, mas ele se torna difícil quando o setor comercial não recebe o devido treinamento, seja visando dominar o serviço ou produto vendido quanto apresentando técnicas de venda, argumentação, quebra de objeções comuns do ramo, etc.

Por isso, na hora de investir no treinamento para sua equipe de vendas, mantenha em mente estas dicas:

  • Conheça seu time! Saber as características necessárias para um bom vendedor, bem como alinhar isso às características pessoais de cada profissional que você já tem na sua área, é fundamental;
  • Defina metas e métricas. Seu time ficará motivado ao verem as métricas melhorarem após a implementação e execução dos treinamentos;
  • Considere a utilização do ensino à distância. Essa tendência vem trazendo bons resultados para os treinamentos corporativos. Escolha uma plataforma EAD que atenda às suas necessidades e o processo se tornará mais simples e menos custoso;
  • Avalie o retorno sobre seu investimento e confirme que os resultados serão melhores ao fornecer treinamento à sua equipe em vez de investir em novos colaboradores.

O que achou das nossas dicas de como treinar sua equipe de vendas? Se já passou por um treinamento de vendas para formação de vendedores e tem algo para compartilhar conte pra gente nos comentários!

Texto escrito por Victoria Cezimbra, do time Criativo e Marketing da Eadbox, designer gráfica em formação e administradora.

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Resumo
Treinamento para vendedores: como o investimento aumenta a produtividade em vendas
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Treinamento para vendedores: como o investimento aumenta a produtividade em vendas
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Precisa aumentar a produtividade em seu time de vendas? Saiba como o investimento em treinamento de vendedores pode trazer esse resultado!
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