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Como treinar equipe de vendas: as melhores opções de treinamento para maior produtividade

Esse artigo foi escrito pela Victoria Cezimbra, da Eadbox.

Como gerar mais vendas sem precisar investir mais em seu negócio, seja com a contratação de novos vendedores ou com ações de marketing? A resposta está em aprender como treinar equipe de vendas para melhorar os resultados de cada representante de vendas.

Tornar a equipe de vendas mais produtiva é um objetivo recorrente em toda organização. 

Não estamos falando apenas em aumentar as vendas, mas sim em vender mais com os mesmos recursos, afinal não é sempre que existe a possibilidade de investir no aumento da equipe ou em campanhas de marketing.

Fazer um bom treinamento para a força de venda pode ser a solução que você procura e precisa para ter o retorno necessário. Mas como treinar sua equipe de vendas?

Existe um cenário bastante comum nas empresas brasileiras onde os melhores vendedores vendem o dobro em relação à média dos demais.

A lógica nos diz que a equipe poderia estar faturando o dobro se todos tivessem desempenhos nivelados. 

Para isso, é preciso gerir os processos, as tecnologias e a capacitação das pessoas que formam o time, investindo em treinamentos para equipe de vendas.

Entre os benefícios da qualificação da equipe de vendas podemos citar:

  • o nivelamento de habilidades e conhecimentos da sua equipe de vendas
  • crescimento coletivo mais efetivo, já que pessoas com capacidades semelhantes podem se ajudar mutuamente no crescimento intelectual e profissional;
  • padronização de alguns processos, como é o caso dos fluxos de cadência.

Nessa postagem, vamos dar algumas dicas de como treinar sua equipe de vendas, para se atingir mais facilmente esses objetivos.

Como treinar equipe de vendas: passo a passo

Antes de aprender como treinar equipe de vendas é importante estar atento a outras questões como:

  • construir um bom time de vendas; 
  • definir um mapa de escalonamento da equipe;
  • definir métricas.

Essas três etapas são fundamentais para qualquer resultado positivo que você espere alcançar com a capacitação da equipe. 

Construa seu time de vendas

Como a contratação de vendedores, geralmente, é um processo contínuo, na maioria dos casos, é importante levar em consideração algumas dicas importantes antes de implementar o treinamento para equipe de vendas.

Estruturar uma boa equipe de vendas exige a:

  • coordenação de perfis;
  • organização;
  • planejamento;
  • estabelecimento de metas.

Na hora de contratar um vendedor, e até mesmo no momento de treinar a sua equipe atual, é preciso mapear as características e habilidades de um vendedor, para ser bem sucedido no seu mercado. 

Saber essas qualidades será fundamental para coordenar os perfis e estabelecer os padrões esperados.

Crie um programa para escalar a equipe de vendas

Ao pensar em escalar a estrutura de força de vendas, a empresa precisa ainda definir quais são as estratégias e métodos de vendas que serão aplicadas a cada perfil de cliente ideal e perfil de cliente não ideal

Para entender mais profundamente o conceito de escalabilidade da força de vendas indicamos que ou ao podcast a seguir. 

A partir disso, será possível escalar o time baseando-se nas características mais compatíveis com o perfil e comportamento de compra do consumidor (as personas). Relacionar tais características é um desafio no planejamento das atividades e no escalonamento de profissionais.

Defina metas

Outro ponto muito importante que deve ser considerado ao estruturar a sua equipe, é o estabelecimento de métricas para saber se o time de vendas está desempenhando bem o seu trabalho.

Cada vendedor deve ter uma meta individual em prol do objetivo global da empresa, além de indicadores como:

  • ticket médio;
  • conversão;
  • tempo médio de negociação, entre outros.

Leia mais em: GUIA: Como calcular metas de vendas para vendedores

Reserve um tempo para capacitação

Uma vez com o time formado, mapa de escalonamento pronto e métricas definidas, é hora de capacitar o time e atingir os resultados esperados de produtividade.

Treinar um time de vendas é algo desafiador, tendo em vista que ocupará um tempo precioso do trabalho do vendedor sem comprometer sua produtividade e competitividade. 

Não tem como treinar sua equipe de vendas sem reservar um tempo para isso.

Considere o perfil dos vendedores

Além do problema de produção, as empresas devem levar em conta questões subjetivas na hora de planejar um treinamento organizacional. 

É preciso considerar fatores como afinidade e predisposição ao aprendizado, além de capacidades e talentos intrínsecos às pessoas.

O objetivo principal antes de se começar o processo de treinamento de vendedores é identificar competências similares:

  • Como tal treinamento pode auxiliar o ciclo produtivo?
  • Como aliar pessoas, produção e metas?

Como visto anteriormente, o mercado de vendas é diferenciado em relação a praticamente todos os demais pois ele traz consigo questões mais subjetivas, como o ego, por exemplo. 

O treinamento para força de vendas precisa neutralizar estas questões para que a atividade possa ser desempenhada sem interferências.

Leia mais no Ebook Como Acelerar e Inovar o Onboarding de Novos Vendedores

Lembre-se da opção de coaching na formação de vendedores

Tendo em vista que estamos falando tanto em questões subjetivas intrínsecas à área de vendas, que envolvem conflitos de ego e interesses, o coaching  para esses profissionais aparece como uma ótima solução para que tanto a empresa quanto o próprio indivíduo tome conhecimento das áreas nas quais precisa investir seu desenvolvimento. 

Além de trazer motivação, o coaching é uma ótima solução para trabalhar a produtividade e pontos de melhorias individuais de cada profissional dentro da área.

Algumas sugestões de leituras do Blog da Meetime:

Vantagens do EAD

Conflitar egos e visões diferentes da atividade nem sempre é o melhor caminho para o sucesso em uma equipe de vendas. 

As discordâncias e embates são naturais e precisam acontecer para o crescimento conjunto da atividade. Porém, o constante choque entre pessoas desgasta o ambiente corporativo.

Com base nisto, uma metodologia de treinamento tradicional, com todos presentes em um único ambiente, pode acabar expondo ainda mais a fraqueza deste nível de relação humana e trazer prejuízos para os objetivos empresariais.

Ao mesmo tempo, separar personalidades conflitantes neste método pode comprometer a padronização da atividade.

Esta ação também pode tornar o treinamento mais caro, já que a mesma ‘aula’ precisará ser ministrada mais de uma vez.

Neste ponto, o ensino a distância proporciona uma alternativa de como treinar sua equipe de vendas  e serve como solução a esse dilema.

Além disso, a qualificação equipe de vendas com EAD oferece garantia de manutenção da padronização, já que o sistema replica um mesmo material a diversas pessoas. Ou seja, você precisará criar o curso online apenas uma vez. 

O EAD ainda possibilita a diferenciação de aprendizado para os mais variados perfis e ainda, caso sua empresa deseje se tornar referência na área comercial, pode vender cursos online sobre o tema.

Qualificação da equipe de vendas

A geração de mais receita é um objetivo que está presente em todo negócio, mas ele se torna difícil quando o setor comercial não recebe o devido treinamento, seja visando dominar o serviço ou produto vendido quanto apresentando:

Por isso, para você que está em busca de como treinar uma equipe de vendas indicamos os seguintes passos:

  • Conheça seu time! Saber as características necessárias para um bom vendedor, bem como alinhar isso às características pessoais de cada profissional que você já tem na sua área, é fundamental;
  • Defina metas e métricas. Seu time ficará motivado ao verem as métricas melhorarem após a implementação e execução dos treinamentos;
  • Identifique gargalos dos processos, conversando com os representantes de vendas e tente identificar em quais etapas do funil de vendas está o problema;
  • Considere a utilização do ensino à distância. Essa tendência vem trazendo bons resultados para os treinamentos corporativos. Escolha uma plataforma EAD que atenda às suas necessidades e o processo se tornará mais simples e menos custoso;
  • Crie uma cultura de colaboração entre os vendedores da equipe e controle a competição em níveis saudáveis;
  • Use casos de sucesso da própria empresa para compartilhar experiências;
  • Avalie o retorno sobre seu investimento e confirme que os resultados serão melhores ao fornecer treinamento à sua equipe em vez de investir em novos colaboradores.

O que achou das nossas dicas de como treinar equipe de vendas? Se já passou por um treinamento de vendas para formação de vendedores e tem algo para compartilhar conte pra gente nos comentários!

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  • acelerar o onboarding;
  • desenvolver o ramp-up em Inside Sales;
  • ter maior regularidade nas atividades de vendas;
  • criar a atingir as metas do mês;
  • obter um crescimento contínuo em vendas e mais. 

Ficou interessado? No vídeo abaixo falamos um pouco mais sobre o curso. Veja se ele se adequa às suas necessidades.

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Texto escrito por Victoria Cezimbra, do time Criativo e Marketing da Eadbox, designer gráfica em formação e administradora.

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