[Guest Post] Como vender mais segundo Mark Roberge

como-vender-mais

Esse artigo foi escrito pela Marília Pimenta, da 12 minutos.

A Hubspot é uma empresa de referência para nós. Por isso, ninguém melhor do que Mark Roberge, que foi o primeiro VP da companhia, para nos ensinar como vender mais.

Listamos abaixo as melhores dicas de vendas encontradas no livro dele, o “The Sales Acceleration Formula” (disponível para ouvir ao final deste post!). Depois de ler, você com certeza vai sair correndo para implementar. Vamos lá?

Contrate um vendedor bem sucedido sempre

Conseguir receitas previsíveis e escaláveis foi a primeira missão de Mark na Hubspot. Ele era o funcionário número 4 e tinha o desafio de escalar o time de vendas para os próximos 7 anos. As dicas de como vender mais são baseadas na sua experiência lá, que foi a primeira de sua vida.

Se quiser aprofundar no tema, confira a entrevista que a Meetime fez com ele, mas não se esqueça de continuar a leitura!

O primeiro passo para que isso desse certo foi organizar um arquétipo de vendedor bem sucedido que seria precedente para qualquer contratação. Ele se baseou no contexto da Hubspot, o que pode mudar de acordo com o estilo da sua organização.

Como a venda da empresa era mais no estilo consultoria, de um produto que ainda não era conhecido, ele listou 10 atributos que não seriam necessariamente considerados em empresas tradicionais. Cada entrevistado recebia uma nota para os itens da lista.

Os atributos não foram decididos no começo, mas sendo revisados conforme o time de vendas crescia. Por isso, fique tranquilo para o caso de ter que alterá-los. No caso de Mark Roberge, os itens que deram mais certo foram algo como “Preparação”, “Conhecimento na área” e “Inteligência”.

Treine todas as pessoas da mesma maneira

A próxima da lista do Mark Roberge de como vender mais é sobre treinamento. Depois que você contratou pessoas com alto potencial, não pare por aí. O próximo passo é garantir que o treinamento seja idêntico para todos eles.

Não adianta colocar os vendedores mais novos para ver os mais habilidosos vendendo. Cada um tem seu método que gera resultados para ele e não necessariamente geraria para outros.

O treinamento padrão que Mark bolou passava pela jornada de compra do cliente, o processo de vendas e uma matriz de qualificação. O papel do vendedor é ajudar o comprador de forma consultiva a chegar ao final.

É importante também que o treinamento esteja conectado com seu processo de vendas, conforme podcast abaixo:

Dê o mesmo volume de leads para todos todo mês

Chegou a hora da ação. A próxima dica de venda é oferecer a mesma quantidade de leads para cada um dos seus vendedores bem contratados e bem treinados.

O objetivo é ter um fluxo de leads garantido para que os vendedores saibam como e com o que trabalhar. Os leads são gerados de acordo com o fluxo do marketing de conteúdo, que educa e soluciona dores dos clientes até que eles cheguem a você.

Por isso, o time de vendas e de marketing também deve estar bem alinhado. O primeiro deve saber a quantidade de leads que serão gerados nos próximos períodos para passar para o segundo.

Na Hubspot, foi possível mensurar, por exemplo, que se o profissional de marketing der 100 leads que baixaram um ebook para um profissional de vendas, ele consegue se conectar com 30 deles, faz 15 demonstrações e fecha 5 contratos de U$1000, ficando claro que cada lead que o marketing entrega vale U$50 em receitas.

Outro ponto que Mark conseguiu definir foi por meio de estatísticas. Ele descobriu a quantidade de tentativas de contato que são necessárias até que o contrato seja fechado em média. Ele chegou a conclusão que para pequenas empresas, o número ideal era 5, para médias, eram necessárias 8 e para grandes empresas eram necessárias 12 tentativas.

A partir daí, o CRM ficou bem mais automatizado e completo.

Garanta que os leads serão trabalhados no mesmo processo

Depois que o processo foi montado, chega a parte final do modelo ideal definido por Mark Roberge. Ele acredita que a principal tarefa do gestor de vendas é garantir que o processo esteja sendo adotado por todos os vendedores.

Para isso, ele tenta constantemente entender o quanto eles conseguem usá-lo, seus desafios e trabalhar com eles para superá-los. Para promover alguém para gestão e garantir que a pessoa terá sucesso, é preciso que ela seja capaz de ver como as coisas estão indo e dar feedback contínuo para que vendedores superem seus desafios.

É uma abordagem de coaching baseada em métricas que levou a Hubspot do 0 aos US$ 100 milhões.

Resumo de como vender mais, segundo Mark Roberge

Neste post, você descobriu como vender mais, de acordo com a visão do primeiro VP da Hubspot, Mark Roberge, que lista no livro “The Sales Acceleration Formula”. São elas:

* Contratar o mesmo arquétipo de vendedor bem sucedido sempre

* Treinar todos os vendedores da mesma maneira

* Dar a eles a mesma quantidade e qualidade de leads

* Garantir que eles trabalhassem todas as leads com o mesmo processo

Na obra, ele ainda fala sobre programas de remuneração ideais, como utilizar a competição para vender mais e como inovar em vendas.

E aí, aprendeu como vender mais? Para aprofundar, não deixe de ler o resumo do livro na plataforma do 12 Minutos ou ouça abaixo.

The Sales Acceleration Formula

Esse artigo foi escrito pela equipe de conteúdo do 12Minutos, a plataforma que seleciona, lê e resume os mais importantes livros de não ficção, transformando-os em microbooks e audiobooks. Baixe agora o app na Play Store ou na App Store e bons aprendizados!

Veja também nosso ebook sobre Inbound Sales:

Resumo
[Guest Post] Como vender mais segundo Mark Roberge
Título do Post
[Guest Post] Como vender mais segundo Mark Roberge
Descrição
Quer aprender como vender mais? Trouxemos o que aprendemos com o primeiro VP da Hubspot, Mark Roberge, em seu livro The Sales Acceleration Formula!
Autor

Você pode gostar também de...