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Se você deseja vender algo para alguém, precisa saber que existe um processo de escolha que passa na mente das pessoas, antes de tomar a decisão. Uma das teorias mais antigas, datada do século passado, diz que isso acontece em 4 etapas: atenção, interesse, desejo e ação. Juntando a primeira letra de todas essas palavras, temos AIDA, que é o modelo que vamos comentar neste artigo.
Quer saber como você pode otimizar o seu funil de vendas de acordo com cada uma das etapas? Então, acompanhe.
O AIDA é um modelo criado para entender o comportamento do consumidor durante a sua jornada de compra. O seu nome é um acrônimo para as palavras “Atenção, Interesse, Desejo, Ação”, que segundo Elmo Lewis, publicitário criador do conceito, são as etapas necessárias para gerar uma conversão.
Ela considera desde o primeiro contato do lead com a empresa/produto até o fechamento da compra e, embora já seja uma teoria de mais de 100 anos, ainda continua super válida.
O modelo apresenta o que o lead precisa para avançar no funil de vendas. Com base nisso, é possível revisar as estratégias de marketing e vendas e também se perguntar, para cada lead, em que estágio ele está e o que ele precisa para avançar.
O método AIDA foi criado em 1899 pelo norte-americano St. Elmo Lewis, uma referência para a publicidade. O objetivo de Lewis era transformar os materiais impressos de divulgação, a fim de que eles fossem mais atrativos para o público, o que funcionou.
Lewis foi pioneiro ao enxergar a importância dos elementos visuais em cada uma das fases do processo. Para ele, trazer uma imagem atrativa, uma chamada persuasiva e um texto informativo para despertar interesse eram fundamentais.
Apesar de ter sido criado há tantos anos, o AIDA ainda é muito atual, em especial devido à sua adaptabilidade.
O funil de vendas, que são as fases pelas quais o cliente passa antes de efetivar a compra, funciona melhor quando existe uma metodologia que conduz o consumidor. É então que podemos enxergar a importância do modelo AIDA!
Como sabemos, um funil de vendas pode ser dividido em: topo, meio e fundo. Quando o modelo AIDA é aplicado em paralelo é possível desenvolver uma série de ações que ajudem a conquistar os objetivos de cada uma das etapas.
O modelo pode ajudar na atração e qualificação de leads, enquanto nas fases do interesse e do desejo podem contribuir para a transformação desses potenciais consumidores em clientes de fato. De maneira geral, a metodologia é um bom caminho para garantir maior efetividade das ações e passar por todos os estágios do funil com sucesso.
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Sabe aquela máxima: “quem não é visto, não é lembrado”? É sobre isso que estamos falando. Podemos ir além e dizer que “quem nunca foi visto, nem existe”.
Não existe produto que se vende sozinho e até mesmo um produto líder, que faz parte da rotina das pessoas, a empresa ainda precisa fazer um reforço para compra. Sabe por quê? Se ela não chamar atenção para si, a concorrência vai.
Isso é tão verdade que a Coca-Cola, uma marca bem estabelecida e líder de mercado, ainda continua fazendo propaganda.
Hoje, há uma briga enorme pela atenção das pessoas. Cada dia, somos bombardeados com mais e mais mensagens. Portanto, ser efetivo no primeiro contato com o consumidor é muito importante. Caso contrário, pode não haver outra chance.
Logo, o objetivo aqui é despertar a curiosidade, fazer o cliente parar a rolagem da tela, ouvir, ler clicar. Garanta que as suas campanhas de marketing sejam chamativas e as landing pages persuasivas.
O segundo passo é despertar o interesse. Quantas vezes você já viu um anúncio e quando clicou para ver, o resultado não te agradou? Conseguir a atenção para depois morrer na praia é desperdício. Sendo assim, garanta que o que o lead vai ver em seguida é relevante para ele.
Nessa etapa, o consumidor já entrou no seu funil de vendas, portanto ele já cogita comprar, mas precisa ser convencido. Sendo assim, mostre que você entende a dor dele, se conecte. Você precisa mostrar que sabe o que a persona precisa e que está disposto a ajudá-la.
Agora que você já mostrou que entende a persona, quem é ela é e o que ela precisa, está na hora de fazê-la se encantar pelo seu produto.
Fale sobre as vantagens e benefícios, o que faz o seu produto único? São essas informações que vão ajudar a criar um desejo. É preciso levar o consumidor de um simples “eu gosto” para “eu quero”.
Nessa etapa, é provável que a persona já esteja no meio do funil, ou seja, ela já identificou o problema e sabe que a sua empresa pode resolver, mas ainda não bateu o martelo, não se encantou. Logo, ainda vai avaliar também a concorrência.
O seu trabalho aqui é mostrar porque ela deve comprar de você e não da concorrência.
A etapa final é direcionar o consumidor para uma ação, ou seja, fechar a venda. Ele pode chegar nessa etapa de uma vez só, ou levar um bom tempo, ainda consumindo vários conteúdos antes, fazendo análises, etc. Isso vai depender muito da solução que estiver vendendo e do seu modelo de negócio, seja B2B ou B2C.
O importante é saber que, se ele já passou por todas as etapas, ele precisa de um empurrãozinho final para tomar a decisão. Um teste gratuito, um desconto (tome cuidado com eles), ou até mesmo gatilhos mentais, como criar o senso de urgência. O objetivo é fazer o lead finalmente o último passo.
Existem vários gatilhos mentais que podem te ajudar nessa etapa, neste vídeo apresentamos os principais, confira:
Para utilizar o AIDA com sucesso no seu funil de vendas, você precisa fazer o dever de casa. Caso algumas das ações abaixo estejam faltando, fica mais difícil que essa estratégia funcione com efetividade. Confira quais são os pontos que você não pode ignorar.
Essa é uma sigla, em inglês, para Perfil Ideal de Cliente. Ou seja, ela define as características principais para que lead possa ter sucesso com a sua solução. Conseguir montar um ICP de acordo com a realidade, auxilia muito na hora de criar campanhas e materiais, já que é possível moldá-los de acordo com quem tem mais chances de se tornar cliente.
Para conseguir fazer o lead caminhar pelo AIDA, é preciso conhecer bem as suas dores. A melhor forma de fazer isso é desenhando o ICP.
Como vendedor que busca obter sucesso, você precisa ser um expert no seu produto. Não adianta conhecer bem o seu cliente, mas gaguejar nas dúvidas sobre a solução. Mostrar total segurança no assunto é essencial para passar confiança para o prospect.
Para fazer o lead caminhar entre as etapas, você precisa estar preparado para educá-lo na etapa que ele estiver. Dificilmente, um lead vai percorrer todas as etapas de uma vez só, pelo menos no contexto de vendas B2B.
O mais provável é que ele primeiro vá conhecer por meio de alguns conteúdos mais topo de funil. Talvez assine a Newsletter, acompanhe outros conteúdos por mais uns dias (ou meses), até finalmente se sentir pronto para levantar a mão. Assim como outros já podem chegar na etapa do desejo, porque o produto foi muito recomendado por alguém que eles confiam.
Até mesmo se a pessoa for prospectada via outbound, ela pode não converter de imediato e precisar de alguns conteúdos para amadurecê-la. Por isso, prepare conteúdos de topo, meio e fundo.
Indo um pouco além do “conheça o seu produto”, vale destacar esse ponto. Descobrir o teu USP significa ter muito claro o que o seu produto possui que o faz único. Qual é o ponto chave que o diferencia da concorrência. É bem provável que seja esse o maior gatilho para criar desejo.
O modelo AIDA traz muitos insights para quem trabalha com Inside Sales. Confira alguns que separamos:
O modelo AIDA nos ensina que o primeiro foco não deve ser vender e sim gerar curiosidade na persona, chamando a atenção dela. Logo, em um primeiro momento, não fale do seu produto.
Para gerar o interesse em alguém, você precisa deixar claro que compreende os desafios que ele enfrenta. O sentimento de que uma mensagem descreve o que a pessoa está passando, gera nela o interesse para continuar ouvindo.
Não importa a maneira como você está utilizando o funil AIDA, seja de forma macro ou micro toda interação com um lead deve terminar com uma chamada para ação. Ela não precisa ser direto para vender, mas tem que dar a opção da pessoa avançar na jornada.
O método AIDA, apesar de simples, é muito eficaz para guiar os clientes pelo funil e garantir uma conversão no final. Use-o para revisar e construir a sua estratégia de marketing e vendas e garanta assim, que as necessidades do cliente sejam atendidas.
Quer saber outra forma de otimizar a sua estratégia? Utilize benchmarkings. Assim, você consegue ter uma noção de como o mercado está atuando e como está a sua operação em relação ao resto.
Para te ajudar nesse processo, que tal conhecer a realidade de outras empresas? Baixe a nossa pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil!
O AIDA é uma metodologia usada pelas equipes de marketing e vendas que foca. Basicamente, o modelo ajuda a entender o comportamento do consumidor, bem como as suas necessidades, durante a sua jornada de compra. A ideia é gerar leads e alcançar mais vendas.
AIDA é um acrônimo para as palavras “Atenção, Interesse, Desejo, Ação”, que segundo Elmo Lewis, publicitário criador do conceito, são as etapas necessárias para gerar uma conversão.
As 4 etapas do modelo AIDA são:
– Atenção
– Interesse
– Desejo
– Ação
Sou redator e roteirista com mais de 8 anos de experiência na criação de estratégias e conteúdo em diversas mídias: blog, vídeo, email marketing e redes sociais. Na Meetime coordeno a área de conteúdo, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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