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Vender em um mercado B2B não é uma tarefa simples. Normalmente, é um processo comercial que envolve várias etapas, pessoas e alto investimento. Sendo algo tão complexo, não é uma situação em que você pode se dar ao luxo de errar por muito. Assim, você saber claramente quem é o seu ideal customer profile (ICP), ou em português “perfil ideal de cliente”, pode ajudar bastante.
Os erros vão acontecer e leads vão ficar no caminho, com certeza, porém a ideia é sempre minimizar essa taxa ao máximo. Ter um perfil de cliente bem traçado vai te ajudar a se comunicar melhor e criar estratégias mais assertivas para atrair o público certo.
Se você ainda não conhece o ICP do seu negócio e precisa de ajuda para criar, ou pelo menos ajustar o que você já possui, acompanhe essa leitura até o final.
Vamos falar sobre o que é ideal customer profile, qual a sua importância e como criar um para a sua empresa. Confira!
O Ideal Customer Profile (ICP) é o conceito que define o perfil de cliente que possui as características ideais para ser atendido pela sua solução. Ou seja, é o norte que você vai traçar para direcionar as suas ações de Marketing e Vendas e conseguir bons resultados.
Sabendo bem quem você deseja atrair, é possível criar materiais direcionados para a atração e nutrição desse tipo de lead, além de aperfeiçoar a sua abordagem e processo de vendas. Qual tipo de empresa é o seu melhor cliente? Responder essa pergunta é o caminho para essa definição.
Entre as demais formas de conceituação de clientes, o ICP fica no meio, em termos de abrangência. Assim, pode se dizer que o Público-alvo é o mais abrangente e a Persona é o mais específico, sendo o ICP o meio termo..
Se lendo a definição, você começou a achar esse conceito parecido com o de persona ou de público-alvo, não estranhe, é parecido mesmo. Todos identificam a mesma coisa: o tipo de cliente que você deseja atingir. A diferença entre eles é o propósito para o qual serão usados, por isso eles também variam em precisão e profundidade das informações. Confira cada um deles.
O público-alvo é uma definição macro da fatia de mercado que a sua empresa deseja atacar. Para tal descrição é considerado características demográficas, socioeconômicas e comportamentais.
Esse é um conceito abrangente, pensando na estratégia macro da empresa. Para definir um público-alvo são considerados dados como:
Pequenas e médias empresas, de até 100 funcionários, do setor de tecnologia, em países de língua portuguesa, que faturam até 1 milhão de reais.
O objetivo do ICP é resumir o seu melhor cliente para se ter como base ao prospectar e ir em busca de perfis aproximados a esse. Criar o ICP é importante também para conseguir deixar claro quem você não deseja como cliente, ou até quem você não pode ter como cliente.
O objetivo do Ideal Customer Profile é te ajudar a trazer, para a sua carteira, clientes que você sabe que podem ter sucesso com a sua solução. Por isso, o ICP é mais focado e direcionado para o uso do time de vendas.
Nele são considerados:
Gestor de Marketing, com pelo menos um profissional de mídia no time, de pequenas e médias empresas, e-commerces, que invistam até X reais em mídia paga, localizadas em São Paulo.
A Persona é um aprofundamento do Perfil Ideal de Cliente. Ela representa um personagem fictício construído a partir de dados e gostos de pessoas reais. A ideia aqui é focar mais na pessoa que é o seu ponto de contato principal, o decisor, do que na empresa. A Persona é muito importante para basear as estratégias de marketing e conteúdo. Ela considera dados como:
Vale destacar que, para criar uma persona, não dá para se basear em achismo. Você pode observar considerar os relatórios de mídias sociais, seus históricos internos sobre os clientes, pesquisas diretas com alguns consumidores, etc. Caso a sua empresa ou produto seja novo, se baseie em benchmarking, faça pesquisas com potenciais clientes, só não vai no “chute”, porque aí você tem grandes chances de falhar.
Mariana Martins é uma gerente de Marketing de uma startup de tecnologia com 100 funcionários, porém em pleno crescimento, com previsão de dobrar no próximo ano. Porém, para isso acontecer, Mariana possui como meta dobrar o tráfego orgânico.
Ela tem 28 anos, é de do interior de São Paulo, mas se mudou para o Centro em busca de oportunidades. É super decidida e ambiciosa. Deseja crescer junto com a empresa e ajudá-la a se tornar o novo unicórnio brasileiro.
Cursou Comunicação e tem uma Pós em gerenciamento de projetos. É solteira, não tem filhos e nem pretende nos próximos anos. Gosta muito de esportes e é o que mais faz no seu tempo livre. Ela quer encontrar uma forma de trabalhar que não prejudique a sua vida pessoal e conseguir passar isso pro seu time também.
Todo negócio ou produto, por mais que possa servir para várias realidades e pessoas, possui aquele tipo de cliente que tira o melhor proveito da solução e também gera menos dor de cabeça para a empresa.
Imagina se todos os clientes de uma empresa fossem pessoas que gostam, usam e tem excelentes resultados com o seu produto. Isso seria incrível, não é? Chegar a 100% de clientes desse tipo é algo utópico, porém você pode se aproximar desta margem, se você estiver ativamente buscando atrair esse perfil de cliente.
Quando você já sabe muito bem quem você quer ter como cliente, você consegue criar estratégias de marketing e vendas mais assertivas para atrair e converter esse tipo de público.
Portanto, o que você precisa entender é que é muito desgastante tentar se adaptar a um perfil de público que não é o seu ideal ou tentar torná-lo. Faz muito mais sentido já buscar o perfil certo.
Fazendo isso, as suas ações via Inbound e/ou Outbound vão se tornar cada vez mais certeiras. E, então, você poderá colher alguns benefícios como:
Saber quem é o seu cliente ideal e desenvolvê-lo é muito importante, porque é ele quem vai direcionar toda a estratégia de marketing e vendas do seu negócio. Sendo mais certeiro na busca e abordagem de leads, é possível reduzir o custo de aquisição do cliente.
Como a empresa vai conseguir impactar leads mais qualificados ao ter seu ICP definido, isso nos leva a ampliação das taxa de conversão. Isso porque o funil de vendas se torna mais eficaz.
As ações resultam também em um retorno sobre o investimento (ROI) maior. Sendo assim, o ICP permite desenvolver técnicas mais eficientes, o que tem impacto tanto para os novos clientes quanto para aqueles que já são consumidores dos seus produtos ou serviços.
Por meio de um ICP bem definido, a equipe consegue compreender melhor as dores dos seus clientes e agir para solucionar os problemas. O que leva ao aumento da satisfação do consumidor com sua marca, serviço ou produto.
Isso, automaticamente, leva a redução do churn. Afinal, se as expectativas do consumidor são solucionadas, não há motivo para cancelamento de assinaturas ou deixar de comprar da sua empresa.
Sabendo o ICP é possível criar estratégias de prospecção mais focadas. Afinal, elas estarão focadas em um determinado perfil de cliente.
Dessa forma, o time de vendas não desperdiçará o seu tempo tentando prospectar leads que não estão interessados no seu negócio. Os esforços serão voltados a consumidores que apresentam mais chances de fechar a venda. Por ser um processo mais certeiro, isso reduzirá o tempo de negociação, tornando o ciclo de vendas mais curto.
De acordo com a Salesforce, o ICP pode ser considerado como um “instrumento comercial”. Por esse motivo, ele serve para otimizar o processo de vendas. E por que criá-lo? Simples, ter um perfil ideal de cliente vai ajudar os SDRs, por exemplo, a filtrarem, ainda na etapa de prospecção, as melhores oportunidades para a equipe de vendas.
Dessa maneira, o time prospecta apenas leads mais maduros na jornada de compra, nutrindo-os com mais inteligência. Logo, isso tem um impacto positivo também sobre as vendas, que costumam ter um índice maior de conversão.
Agora que você entendeu o que é Ideal Customer Profile (ICP) e qual é a sua importância, deve estar curioso para saber como definir um para o seu negócio. Confira agora como utilizar os dados que você já tem para criar o seu Perfil de Cliente Ideal.
Aqui vale a lei de Pareto, lembra? Ela diz que existe uma proporção de 80/20 para causas e efeitos, onde 80% dos efeitos surgem a partir de 20% das causas. Aplicando para a nossa realidade aqui, pode-se dizer que 80% dos resultados costumam vir de 20% da sua carteira de clientes. Descubra quem são esses 20%.
Você pode considerar para essa sua amostra as seguintes variáveis, por exemplo:
Existem diversas formas de obter esses dados, pelo CRM, ferramenta de automação de Marketing, Google Analytics, ferramenta de prospecção, NPS, entre outros.
Use tudo o que for necessário e que você consiga manipular. Não adianta tentar cruzar diversas informações, se você não tiver conhecimento ou braço necessário para fazer isso. Na dúvida, mantenha no simples e vá enriquecendo essa definição com o tempo.
Após descobrir quem são os seus melhores clientes, está na hora de conhecê-los ainda mais. Valide os dados quantitativos e se aprofunde nos qualitativos.
Essa é uma etapa muito importante, porque, conhecendo esses desafios dos clientes, você tem mais chances de conseguir gerar curiosidade em uma primeira abordagem, para convidá-lo para uma próxima conversa, driblar objeções, isso só para citar alguns exemplos.
Alguns desses dados você pode obter com as ferramentas citadas acima, mas o melhor caminho é você fazer uma etapa de entrevistas com esses clientes. De preferência face a face em uma reunião por vídeo.
Considere no seu roteiro de perguntas dessa entrevistas os seguintes tópicos:
Com tudo isso em mãos, agora é hora de trabalhar nesses dados para conseguir encontrar padrões. Faça a sua análise e depois descreva o seu ideal customer profile, como mencionamos no tópico lá em cima.
Lembre-se, no final você vai ter um modelo de cliente com as características ideias para ser atendido pela sua empresa, contudo nem sempre isso vai se aplicar a realidade. A ideia não é descartar leads que fujam a uma ou outra característica. Em vez disso, trabalhe com uma aproximação e estabeleça um lead score.
Defina quais características são mais importantes e dê pontos diferentes para cada uma delas. Assim, você saberá qual lead priorizar e qual ainda precisa de nutrição.
Não existe um cliente que seja 100% ideal, mas uma dica importante para a construção do seu ICP é saber quem não é seu perfil de cliente ideal. Isso mesmo, ter essa confiabilidade vai ajudar muito os vendedores na hora que eles forem priorizar os potenciais clientes.
É preciso ter em mente que os compradores fora do perfil não serão totalmente descartados. Apenas não terão a mesma prioridade no momento das negociações. Vale ainda destacar que esses potenciais clientes podem ser aproveitados de outras maneiras, como parceiros de negócios, por exemplo.
Se você está apenas começando, talvez não saiba qual é o perfil de cliente ideal. Ou talvez você esteja vendo muita demanda de clientes que você não esperava. Isto é bom. Vendas é tudo sobre ouvir e aprender.
Olhe para os prospects que você tem alcançado e comece a perguntar:
Se você fizer essas perguntas para 20 a 30 pessoas e encontrar um padrão, você saberá que tem uma oportunidade de correr atrás. Nunca venda em uma reação instintiva. Em vez disso, aproveite seu tempo, ouça e aprenda com seus clientes não ideais.
Servir os clientes certos da melhor maneira será a diferença entre avançar rapidamente para o sucesso e o zigue-zague para lugar nenhum.
Agora que você já sabe como mapear o seu tipo de cliente ideal, confira alguns dos principais erros que as pessoas cometem nessa etapa, para evitar.
O nome é “perfil de cliente ideal”, mas não significa que você está definindo um sonho ou um desejo a se realizar. “O meu cliente ideal seria aquele que gasta 2 milhões de reais todo mês”. Se isso for factível, dentro do seu histórico e mercado, pode ser uma definição. Mas, se não estiver baseado na realidade, o seu ICP só vai servir para te frustrar.
O objetivo não é fazer do ICP uma meta, que você não alcançou ainda. E sim, defini-lo a partir de um tipo de cliente que você já possui capacidade de atender e quer torná-lo maioria dentro da sua carteira.
A teoria do ICP é criar um modelo do seu melhor cliente para se perseguir e assim alcançar outros parecidos com ele. Parecidos mas não iguais. Dependendo do nível de detalhamento que você chegar, vai estar buscando agulha no palheiro. Vai ser muito difícil encontrar tal tipo no mercado.
Portanto, alcance um nível de detalhamento que define bem o que você está buscando, mas sem limitar demais as suas possibilidades.
Como foi falado acima, o ICP costuma ser muito utilizado pelo time comercial para a prospecção de clientes, por isso, muitas vezes, é esse time que o cria. Porém, limitar essa ferramenta tão importante ao olhar de um único time pode ser perigoso.
Até porque, por exemplo, o time de Marketing vai tirar dessa definição a base para criar a Persona. Assim, como a liderança também pode usá-la para fins estratégicos. Por isso, o ideal é envolver outros times, para criar uma definição bem completa e fiel a realidade.
Saber o seu ideal customer profile ajuda muito na hora de prospectar clientes, afinal você consegue ser mais assertivo nos seus materiais de Marketing e abordagens de vendas. Mas, sendo muito sincero, isso é apenas o básico.
Mesmo conseguindo alcançar as pessoas certas para o seu negócio, você ainda pode não ter sucesso, se não conseguir abordar um lead inbound na hora certa ou não conseguir manter a produtividade na prospecção ativa.
Prospectar leads inbound ou outbound é uma tarefa trabalhosa e sem organização fica fácil se perder no caminho. Por isso é importante contar com uma ferramenta para te auxiliar nessa operação.
O Meetime Flow é uma plataforma de Sales Engagement que dá mais produtividade ao time de vendas e melhor visualização de dados sobre a prospecção para o gestor comercial.
O Flow é a única plataforma que entrega para SDR a sua lista de atividades diárias. Após o Check-In, ele sabe exatamente qual atividade deve realizar primeiro e quais vêm em seguida, tudo isso em uma única tela de execução.
Além disso, com toda a etapa da prospecção sendo feita pela plataforma, é possível medir com exatidão os resultados e gerar dados completos para os gestores. Dá para acompanhar o progresso diário dos SDRs, estatísticas sobre todas as atividades e ouvir as calls do time.
Se quiser saber mais sobre como o Meetime Flow pode te ajudar a prospectar o seu perfil de cliente ideal, fale com um de nossos consultores
O ICP (Ideal Customer Profile) é o conceito que define o perfil de cliente ideal de uma empresa. Ou seja, aquele cliente que possui as características ideais para ser atendido pela sua solução.
A importância de definir um ICP está pautada nos seguintes aspectos:
– reduzir o custo de aquisição do cliente;
– aumentar a taxa de conversão;
– diminuir o churn;
– ter maior eficácia na prospecção.
Sou redator e roteirista com mais de 8 anos de experiência na criação de estratégias e conteúdo em diversas mídias: blog, vídeo, email marketing e redes sociais. Na Meetime coordeno a área de conteúdo, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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