[Guest Post] A Venda Desafiadora: grandes lições do livro

A venda desafiadora

Aquele perfil de vendedor carismático, elegante e que vira o mundo de ponta cabeça para agradar o cliente não é mais garantia de sucesso. O livro A Venda Desafiadora apresenta um jeito novo de otimizar os resultados e bater as metas.

Se, no passado, a regra era investir nos relacionamentos, hoje, os melhores vendedores vão ainda mais longe: eles desafiam o cliente.

Em 280 páginas, A Venda Desafiadora apresenta esse jeito novo e moderno de negociar, fechar transações e obter sucesso. Os profissionais que se enquadram nesse perfil são aqueles que apresentam resultados elevados com consistência.

A Venda Desafiadora

Os escritores Matthew Dixon e Brent Adamson realizaram uma pesquisa com 6 mil vendedores. Eles comprovaram que existem 5 tipos de profissionais e esse resultado é a base do livro A Venda Desafiadora.

Dixon e Adamson afirmam que todos os vendedores podem alcançar bons resultados, mas apenas o desafiador se destaca acima da média.

A Venda Desafiadora e os 5 perfis profissionais

Construtor de Relacionamentos

Foca em construir sólidas redes de relacionamento com o cliente. É bastante generoso quanto ao tempo dedicado, se esforça para atender todas as necessidades do cliente e trabalha duro para resolver qualquer tensão do processo comercial.

Trabalhador Árduo

Esse é o vendedor que chega cedo, sai mais tarde e sempre dá um gás no final. Ele faz mais ligações e visitas que qualquer outro na equipe.

Lobo Solitário

Tende a ter autoconfiança elevada, muitas vezes, só faz as atividades pelo jeito dele, não seguindo o processo estabelecido.

Solucionador de Problemas

Super focado nos detalhes e consegue gerar grande confiança no cliente. Busca sempre solucionar rapidamente qualquer entrave na implementação ou execução do projeto, por meio de follow-ups pós-venda.

Desafiadores

Usa toda a sua compreensão sobre o negócio do cliente para direcionar seu discurso e controlar a conversa. Fala sem medo sobre pontos de vistas controversos à visão do cliente.

Gere valor para o cliente e não foque em preço

O medo de perder ou não conquistar um cliente, muitas vezes, conduz o vendedor para a redução de preços e descontos. Essa, na maioria dos casos, não é a melhor estratégia.

Os autores de A Venda Desafiadora garantem que é possível manter os preços no patamar real, sem perder o cliente. O segredo é trabalhar a venda com base no valor que o produto ou serviço oferece para a pessoa.

Principalmente em numa venda direta, os vendedores tradicionais costumam ser passivos, acreditando que devem evitar os conflitos, por medo. Dessa forma, eles mantêm o cliente no controle da venda e, portanto, definindo o preço.

De acordo com A Venda Desafiadora, é preciso resistir a essa tendência, recusando-se a aceitar um valor menor do que o preço inicial. Com isso, é possível aumentar os lucros e  fortalecer a sua posição de que o preço é inegociável.

Isso é fácil? Claro que não. Você vai precisar lidar com o desconforto antes de completar a venda. Mas fique tranquilo, porque existem técnicas que podem ajudá-lo. Talvez a mais eficiente seja controlar a narrativa da negociação e manter as discussões longe do assunto ‘preço’.

Pesquise antes de falar com o cliente

No mercado b2b (business-to-business), uma das melhores maneiras de converter clientes é demonstrando que você pode oferecer informações úteis e suporte durante o processo.

Afinal, os clientes procuram por muito mais do que bons produtos e serviços excelentes. Eles querem que você melhore o negócio deles com seu conhecimento e ideias, o que significa que você, vendedor, precisa estar muito bem informado.

Uma pesquisa detalhada permite que você entenda o negócio dos seus prospects mais do que eles mesmos, o que faz com que você chegue a ideias originais que comprovam seu valor.

Faça isso antes de se encontrar com eles! Essa atitude o colocará em ótima posição de negociação.

Solte as informações na dose certa

A capacidade de falar com confiança e de maneira persuasiva é reconhecidamente uma habilidade valiosa de todo vendedor. Mas não bombardeie seus clientes com informações sobre a empresa no começo da sua apresentação. Espere até que você tenha prendido a atenção deles e nunca execute um monólogo genérico.

A Venda Desafiadora orienta para, ao invés de tentar dizer a seus clientes porque sua empresa é tão boa, fazer algo diferente. Comece mostrando seu conhecimento detalhado sobre o mercado, o negócio deles e os obstáculos que eles enfrentam.

Isso ajudará o cliente a mudar a maneira como percebe a própria empresa e, por conseguinte, mudará também a percepção que ele tem da sua.

Quando o cliente estiver prestando atenção em você, é hora de começar a dar informações específicas sobre sua empresa, para mostrar que você tem as habilidades, experiências e recursos necessários para entregar as soluções propostas.

Conteúdos específicos

Tenha em mente uma coisa: você nunca vai conseguir convencer todas as pessoas de uma empresa que têm o poder de decisão em mãos. Mesmo que a sua apresentação seja perfeita.

A receita do livro A Venda Desafiadora é apostar nas apresentações individuais. Assim, quando estiver pesquisando o negócio dos seus clientes, pense sobre como suas descobertas afetam os diferentes membros da empresa.

Essa postura não só ajuda a adaptar sua apresentação aos interesses e preocupações individuais dos clientes, mas também colabora na identificação de quem será um aliado natural e quem você precisará convencer para fechar o negócio.

Mentorias em vendas

As habilidades de vendas são como qualquer outro “talento”: podem ser aprendidas e desenvolvidas com estudo e prática. Esse processo é difícil para algumas pessoas, por isso é essencial um programa de mentoria com um bom gestor.

Esses gestores de vendas desempenham várias atividades. Mas, segundo o livro A Venda Desafiadora, a presença deles é fundamental quando o time está passando por mudanças em seus métodos de vendas.

Tutoria (coaching) eficaz ajuda os vendedores a perceberem que eles têm suporte e espaço para crescerem. No entanto, A Venda Desafiadora alerta para a importância de separar o coaching das análises de desempenho e de outras tarefas da gerência.

Muitos gestores ignoram essa orientação e realizam sessões em que o vendedor é incapaz de se desenvolver e de explorar a situação de maneira eficiente. Uma boa forma de evitar que isso aconteça é focar no comportamento do vendedor e não nos resultados.

A gestão do desempenho é ,muitas vezes, definida pelo histórico de vendas do vendedor. A tutoria, por sua vez, deve se concentrar em discutir os processos que levaram a esse histórico.

A tutoria permite guiar os vendedores em uma nova abordagem, ajudando-os a se sentirem apoiados em seu desenvolvimento, garantindo que se mantenham leais e satisfeitos.

Aprendizado contínuo

Se você quer desenvolver ainda mais as habilidade de um vendedor, que tal recorrer aos livros? Existem muitas obras valiosas no mercado.

A plataforma 12Min, por exemplo, tem um espaço inteiro sobre o assunto, com resumos dos principais títulos e os autores mais consagrados.

Você pode aprender também com os Teds Talks, Webinars ou podcasts. Tudo isso está na internet, pra você. E o que é melhor: muita coisa totalmente gratuita.

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Esse artigo foi escrito pela equipe de conteúdo do 12Minutos, a plataforma que seleciona, lê e resume os mais importantes livros de não ficção, transformando-os em microbooks e audiobooks. Baixe agora o app na Play Store ou na App Store e bons aprendizados!

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Resumo
O que aprendemos com o livro A Venda Desafiadora
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O que aprendemos com o livro A Venda Desafiadora
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A forma de se vender mudou muito, principalmente quando aliado a internet e outras tecnologias. Confira ensinamentos para essa nova era de vendas!
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