casts for closers #18
Métricas de Vendas
Convidado: Mateus Rabello-
42min
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19 julho 2016
42min
19 julho 2016
Lançamos há pouco uma planilha de metas e previsão de vendas, que gerou muito interesse, e percebemos que havia espaço no blog para aprofundarmos o tema de KPIs para inside sales.
Para nós esse assunto é o caminho até uma meta coerente (e factível) e uma previsão de vendas bem-feita.
Escolhemos conversar com um especialista a respeito das métricas para Inside Sales.
E é aí que entra o Mateus, responsável pelas áreas de Vendas e Customer Success na Moskit CRM e nosso convidado para falar sobre o assunto.
Abaixo está um dos podcasts mais práticos e informativos que já gravamos, principalmente se sua empresa está iniciando uma operação de vendas e quer entender quais métricas de Inside Sales detalhar primeiro.
E o resumo do podcast se transformou num post abaixo.
Aperte o play e aproveite a aula do Mateus!
A primeira dica do episódio é começar a olhar as métricas de vendas começando pequeno, escolhendo poucas métricas (e essenciais) para monitorar a saúde do seu negócio.
De nada adianta muitos relatórios se eles não gerarem ações. Lembre-se que o foco da sua empresa é vender e gerar aprendizados com as novas estratégias, não monitorar inúmeros indicadores.
Portanto, vamos apresentar uma série de 7 KPIs para Inside Sales e você escolhe quais analisar de perto.
Colocaremos abaixo de cada uma dessas métricas e os motivos de elas serem observadas.
Ponto importante: se você usa um tipo de CRM estas métricas serão simples de serem coletadas. Elas serão muito valiosas ao analisar com profundidade seu pipeline de vendas.
Se sua empresa ainda usa uma planilha de pipeline de vendas como software para gerir o relacionamento com os clientes, essa é a hora de parar e escolher o seu CRM.
Vamos em frente!
Esta é uma das métricas de Inside Sales mais interessantes, pois mede o percentual de quantos negócios colocados no pipeline eu consigo ganhar!
Basta dividir o número de deals ganhos no período pela quantidade total de negócios no mesmo tempo.
Uma das vantagens deste KPI é que ele permite saber quantos contatos eu preciso prospectar para conseguir atingir uma meta de vendas ao final daquele mês.
Por exemplo: se sua empresa sabe que tem uma taxa de 10% de fechamento dos deals e uma meta é 15 vendas, seus vendedores precisarão de no mínimo 150 negócios no pipeline para atingi-la. Todo o seu marketing pode ser direcionado para esta métrica.
Dica adicional: num processo de vendas (exemplo abaixo), você pode ter uma métrica de fechamento geral (da primeira à última etapa) de 10 a 15%, mas quando você o analisa do meio em diante (Necessidade Descoberta) é natural esperar uma taxa de fechamento maior (de 30 a 40%) dos deals.
É o que acontece em negócios onde se trabalha com Sales Development: analisa-se o pipeline do pré-vendedor, com suas próprias métricas de fechamento, e o pipeline dos executivos de contas é medido após a primeira qualificação.
Para que você se situe, esta qualificação é normalmente seguida de uma apresentação ou demonstração do software.
O SDR trabalharia até o processo de conexão com o lead e enfrentaria as primeiras objeções em vendas.
A partir do aceite do cliente para a reunião, o executivo de contas entra em cena e o processo começa a ter ainda mais previsibilidade por essa especialização de papéis.
Esta métrica mede o tempo que sua empresa leva para fechar uma venda, em média, num determinado período. Ela é muito útil para:
Além disso você pode entender e replicar as boas práticas destes vendedores aos que estão performando pior.
Se você não se atentar para esse KPI de Inside Sales, a previsão de vendas descola da realidade.
Você precisa conhecer qual o tempo médio de fechamento dos negócios para gerar previsões de vendas reais e factíveis.
Se a maioria dos deals está no começo do pipeline sua previsão deste mês deve refletir a realidade e não ser tão audaciosa quanto períodos em que há muitos leads em fechamento do negócio.
Outra boa dica sobre esta métrica: se você faz experimentos na qualificação de leads de sua empresa ou testa um canal de aquisição novo é importante observar o impacto no ciclo de vendas quando comparado ao atual.
Por exemplo: se você testa ações de prospecção outbound (num modelo predominantemente Inbound) essa é uma das métricas importantes a serem avaliadas.
Faça uma boa dobradinha entre a sua equipe de vendas e de marketing para ter leads qualificados entrando em seu pipeline com a frequência necessária. Entenda como isso pode funcionar com o podcast que fizemos com Diego Gomes, abaixo.
Um processo de vendas, assim como a venda propriamente dita, é feito de etapas.
É importantíssimo saber em qual fase do processo de vendas você está perdendo a maior parte dos negócios, para que sua empresa possa agir corretivamente.
Outro ponto importante é que para saber onde eu preciso atuar no treinamento dos vendedores é necessário conhecer a etapa onde eles mais deixam a desejar.
Por exemplo: se eles performam mal nas etapas iniciais é possível praticar a metodologia SPIN Selling e fazer com que seus vendedores explorem melhor as dificuldades dos clientes.
Se a dificuldade é no final do processo você pode estudar técnicas de fechamento de vendas e garantir que eles vão trazer as vendas para casa.
Nós fizemos um webinar super interessante sobre boas práticas para desenvolver treinamentos para vendedores. Confira a gravação do material logo abaixo e aproveite os insights para organizar o desenvolvimento dos seus representantes de vendas.
Dica adicional: a disciplina ao definir e cumprir gatilhos de passagem de cada etapa garante um processo mais previsível.
Se seus vendedores falharem e “empurrarem” os leads para o final do processo serão geradas perdas, e a taxa de fechamento vai cair.
Na melhor das hipóteses a taxa oscila (mais ou menos) e isso dificulta a previsibilidade do processo, nublando sua previsão de vendas.
Leia mais em: Gatilhos de passagem: o segredo para uma ótima gestão do pipeline de vendas
O ticket médio de vendas representa o valor médio de cada venda.
Para obter esse KPI de Inside Sales você divide o faturamento em vendas pelo número total delas.
Para empresas onde a variação do ticket é maior esse número é importante para ter a previsão de vendas o mais próxima possível do real.
Esta métrica complementa a taxa de conversão no processo e dá maior previsão ao CEO de como o negócio vai em termos de vendas.
De nada adianta fechar clientes com rapidez se o negócio tem um ticket muito baixo e não é saudável financeiramente.
Para negócios SaaS, os primeiros 18 meses são de busca do Breakeven. E a chave para isso é aumentar o ticket médio o mais rápido possível (isso claro, na modalidade de vendas Transacional).
Esta é a métrica que determinará quão rapidamente sua empresa começa a rodar com fluxo de caixa positivo, e para um SaaS isso representa vida.
Inside Sales is a number’s game! Essa é uma das frases de sucesso em vendas. Ela quer dizer que Inside Sales é um jogo de números, via de regra quanto mais esforço e disciplina processual seus vendedores tiverem mais resultados eles vão colher no futuro.
E isso passa por fazer X ligações diárias, para conseguir Y demonstrações de software e conquistar Z clientes.
É claro que somente métricas de processo como as mostradas acima não garantem que os clientes chegarão, mas os especialistas já comprovaram através de números: os Reps que mais vendem são os que mais movimentam os negócios em direção à venda.
Um exemplo deste KPI para Inside Sales são as conversas significativas: elas mostram quantas interações com os clientes avançaram em direção à venda.
A pesquisa da Bridge Group de 2015 mostrou que reps com mais de 5 conversas significativas por dia batem a meta 7% mais vezes que os com menos de 5 conversas.
Nossa dica é que você use um software que faça essa conta automaticamente e entregue o cálculo de maneira simples e rápida.
Sim, se você está pensando se somos capazes de te fornecer essa informação acertou: a Meetime te dá essa métrica com facilidade (veja no gráfico abaixo).
Se você faz Inside Sales, sabe que em boa parte das demos o cliente não aparece, principalmente no início de uma empresa que está descobrindo para qual vertical ou setor de clientes vender.
Esses são os indesejados no-shows, onde o vendedor perde tempo e efetividade, pois o cliente não viu valor e não apareceu para a demonstração ou reunião.
Em alguns casos extremos, a métrica de no-shows pode chegar a 50%, e esse número é um indicativo do quão bem (ou mal) você está selecionando os prospects da sua empresa.
Essa é uma análise importante e uma métrica mais qualitativa do que quantitativa.
Você pode entender, por exemplo, exatamente qual o percentual dos negócios desiste de sua empresa:
Por exemplo: no seu processo de vendas você verifica que num dos passos demora 2 dias para enviar um orçamento, enquanto seu concorrente o faz numa Landing Page, ao vivo.
É certo que a segurança e a rapidez na busca por essa informação traria boa parte dos leads ao seu concorrente, deixando sua empresa de lado.
Os motivos de perda dos deals são a principal fonte de melhoria e geração de novas estratégias para melhorar o pipeline de vendas, independentemente se você está bem ou mal nos KPIs para inside sales anteriores.
Os motivos de perda dizem as principais objeções dos clientes, e é por eles que as melhorias disruptivas surgem.
As métricas de Inside Sales devem te ajudar a entender como todas as etapas se relacionam com o processo todo, e devem apontar qual é o ponto em que sua empresa deve agir.
A mesma analogia acima se aplica ao time de vendas: elas devem gerar ações para influenciar os Reps nas dificuldades que eles têm localmente, numa determinada característica ou mesmo etapa do processo.
Esse coaching personalizado com seu time de vendas indica maturidade e acelera o ramp-up dos vendedores.
Importante: no começo o foco é o ramp-up do time todo, e não otimizações de um ou outro vendedor! Pouco importa seu melhor Rep ir de 12 para 15 vendas mensais se o restante do time faz 3. Essa decisão parece não-intuitiva para negócios pequenos mas é essencial para que todos os Reps ganhem velocidade, tracionando sua empresa no momento que ela mais precisa.
Reforçamos o ponto mencionado no início deste artigo: passe mais tempo analisando e gerando estratégias, melhorando o processo do que olhando para números.
E independentemente da quantidade de KPIs para Inside Sales monitorados, dos 7 sugeridos acima, você precisa gerar inteligência para aumentar a produtividade de vendas, a partir de cadências de prospecção eficientes, de acordo com qualificação do lead e potencial de conversão. .
Tudo isso exige organização, acesso à tecnologia, conhecimento técnico e, claro, treinamento dos colaboradores e gerentes.
Você não precisa fazer tudo isso sozinho. A Meetime já ajudou dezenas de empresas como Banco do Brasil, Rappi, Loggi e Sodexo a:
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