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Nem todo mundo que manifesta interesse em um produto ou serviço está pronto para fazer uma compra. Diante disso, a qualificação de leads, o processo que as empresas usam para determinar quais clientes em potencial são os melhores alvos de vendas, é uma parte importante de qualquer estratégia de vendas.
No entanto, muitas empresas ainda ignoram o processo, o que acaba levando a prejuízos lá na frente, afinal, uma boa fatia das vendas vêm justamente de leads qualificados. Portanto, fazer a qualificação de leads de forma confiável para sua empresa é o melhor caminho para melhorar as suas vendas.
Neste artigo, vamos te explicar como esse processo funciona e quais as estratégias comuns para qualificação de leads, além de outros pontos importantes. Boa leitura!
A qualificação de leads é um processo que tem por objetivo segmentar o lead, separando aqueles que têm potencial ou não de avançar na jornada de compra. Para isso, é preciso coletar dados dos seus clientes em potencial por meio de formulários de captura de leads e outros processos conduzidos no processo de geração de leads.
Embora a qualificação de leads comece no topo do funil de vendas, ela não termina aí, ou seja, continua até que seu cliente em potencial se torne um cliente pagante. Uma prática que ajuda bastante na qualificação é o Lead Scoring, que consiste em fazer a classificação dos leads atribuindo-lhes pontos — tendo como base quem são eles, como interagem com a empresa e a probabilidade de conversão.
A qualificação de leads pode envolver a desqualificação de outros. A princípio, isso pode parecer arriscado, tendo em vista que negócios inteligentes consistem em encontrar novos clientes sempre que possível. No entanto, quando você identifica que é improvável que um lead seja convertido, sua equipe de vendas economiza tempo e dinheiro ao não perseguir esse lead. Portanto, desqualificar leads ruins é realmente bom para os negócios.
Todo esse processo contribui para o aumento da produtividade da equipe de vendas, além de garantir melhores resultados para a empresa. Além disso, é um processo que ajuda a empresa a conhecer melhor o potencial cliente, isso será uma importante ferramenta até mesmo para conseguir abordar esse lead.
Ao fazer essa avaliação, a sua equipe comercial tem a capacidade de trabalhar de maneira mais focada nas reais oportunidades de vendas, sem desperdiçar tempo em reuniões improdutivas. Logo, as chances de conversão aumentam e consequentemente isso terá reflexo nas vendas.
Aprenda um passo a passo prático para a qualificação de leads da sua empresa!
Obviamente, para vender para o lead certo é preciso identificá-lo, mapear seu comportamento e principalmente reproduzir em escala a melhor forma de encontrá-lo, isto é: fazer a qualificação de leads.
E uma excelente forma de se fazer isso é avaliar no seu pipeline de vendas quem fechou negócio e quem desistiu da compra nos últimos meses, a fim de perceber as características em comum entre eles.
O motivo de limitar uma condição temporal é porque, conforme o produto vai evoluindo, o número de empresas beneficiárias de sua solução também se expande, e por isso, informações atuais são mais ricas que as antigas.
Para entender melhor quem fechou, podemos quebrar esse grupo em mais duas partes: o perfil da empresa e o porquê eles estão fechando.
Aqui existem inúmeras informações que podem ser extraídas, por isso não existe uma regra de ouro. Tamanho da empresa, cargo do decisor, segmento e tecnologias utilizadas são alguns exemplos que podem ser explorados.
O que importa é definir quais informações fazem sentido para sua empresa e cruzá-las a fim de entender de fato quem efetivamente compra.
Com o perfil, a próxima questão é saber o motivo pelo qual esse perfil de cliente compra. E entender isso é imprescindível para escolher quais são os próximos leads a serem abordados. Ter essa resposta ajuda também a identificar outros possíveis nichos para abordar, porque se quem fecha tem uma dor em comum, outro mercado pode ter a mesma dor.
Mas como descobrir o porque o lead fechou? Nada melhor do que receber o feedback deles. Uma forma de fazer isso é utilizando as informações do CRM (para isso é bom ter o histórico de ligações gravadas no CRM possibilitando ouvir seu objetivo com a contratação) ou perguntar durante o onboarding do cliente.
Outra maneira de qualificação de leads para enviar o lead certo para o time de vendas é olhar para trás e entender quantitativa e qualitativamente quem não fechou.
Isso ajuda a identificar o lead ideal porque possibilita excluir o grupo de leads que tende a não fechar.
Por exemplo, podem existir clientes não possuem time de vendas dedicado e adquirem clientes por indicações, atuando mais como parceiros. Para isso, uma alternativa seria diminuir a sua pontuação no Lead Scoring e evitar o envio desse perfil para vendas.
E como fazer isso? Primeiro, entenda em que etapa dentro de seu processo de vendas seu time mais está perdendo leads. Sabendo disso, identifique os principais motivos de perda desta etapa. Com essa informação, entenda se vale a pena excluir o envio desse perfil para o comercial ou se a falha está no time de vendas em não conseguir vender para esses leads.
Com essas análises em mãos, temos uma boa ideia de quais são os leads que o marketing deve enviar. Mas para a máquina rodar perfeitamente é necessário muito mais. Marketing precisa se comprometer a enviar um número específico de leads dentro do perfil ideal, assim como vendas também tem que se comprometer com: abordagem rápida, cumprimento do processo, garantir a taxa de conversão acordada entre as etapas e entregar clientes alinhados com os requisitos para ter sucesso.
Além disso, à medida que o time de vendas escala é comum especializá-lo em determinados canais, tickets ou segmentos. Por isso, criar regras de posse de leads e definir critérios claros de abordagem para cada segmento é imprescindível para diminuir o atrito e melhorar o alinhamento entre as áreas.
E esses direitos e deveres de marketing, vendas e CS compõem o SLA. O Service-Level Agreement, define um escopo de trabalho e também normas, acordos, metas e outros aspectos relacionados ao serviço prestado.
Uma vez que identificamos leads bons, construímos o acordo a ser seguido por marketing, vendas e CS, então é hora de operacionalizar esse processo de forma automática.
Uma das maiores dores para empresas que geram leads recorrentes sempre foi entender de forma automática e escalável quais deles estão mais aptos a comprar.
Antigamente, critérios qualitativos eram levados em consideração na qualificação de leads, dificultando a análise. Além disso, muito tempo era perdido minerando todas as informações para entregar os melhores leads para vendas. Após a entrega, poucos deles eram aproveitados por já terem ‘’esfriado’’ muito.
Para ter uma ideia, essa pesquisa da Velocify mostrou que empresas que abordam os leads no primeiro minuto após a conversão possuem quase 400% mais chance de fechar negócios.
Mas antes de qualquer coisa é importante entender que a metodologia é melhor aplicada para empresas que geram muitos leads porque, caso contrário, o processo de qualificação pode ser feito manualmente.
Já com mais leads, a atividade manual não consegue gerar velocidade suficiente, necessitando de uma forma automática de qualificação. Vamos então ao passo-a-passo para colocar tudo isso em prática.
Já definimos o perfil do lead anteriormente, então agora é só inserir na ferramenta. O Lead Scoring baseia-se em dois pilares bem claros: perfil e interesse, enquanto neste tópico abordaremos apenas o primeiro.
Para empresas que fazem inbound, a maneira de definir o perfil de um lead é por meio das informações que ele mesmo disponibilizou, nos campos personalizados das Landing Pages.
Então, definir os campos ideais é estratégico para a qualificação de leads e envio do lead certo para vendas. Mas como saber quais informações são úteis para pedir nas LPs?
Primeiro: o objetivo de uma Landing Page é garantir o equilíbrio ideal entre maximizar a conversão e identificar o melhor perfil possível.
Por isso, não caia na armadilha de perguntar absolutamente tudo que você precisa em um formulário gigantesco, porque é provável que a conversão caia. Da mesma forma, pedir pouquíssimos dados deve aumentar a conversão, mas o enriquecimento do lead terá que ser feito em outro momento. Então, defina todas as informações necessárias para seu time comercial e escolha quais são essenciais de perguntar em um formulário e quais pode-se pedir em uma conversa.
Assim você garante uma pré qualificação de leads inteligente, e pode pedir detalhes mais sensíveis como timing, prioridade e budget, ao agregar valor em uma conversa.
Exemplo: informações que podem ser pedidas em uma LP de acordo com o modelo de negócio da empresa
Outra técnica que aplicamos com nossos clientes aqui é os instigar a fazer duas perguntas:
Ambas as respostas possibilitam entender o perfil ideal baseado no benefício dele com seu produto. Essas características em comum podem dizer quais campos pedir e, assim, qualificar o lead automaticamente.
A primeira dica é pontuar todas as possibilidades de interações com sua empresa porque cada post lido, página visitada, material convertido, fluxo de automação participado ou e-mail interagido demonstra claramente o engajamento. E essa é a única forma de garantir que os leads adotam o mesmo critério no eixo de interesse.
Outro detalhe importante é pontuar de acordo com a etapa do funil. Por exemplo, atividades de topo de funil, portanto mais superficiais, requerem menos pontuação que as de meio, que por sua vez requerem menos que as de fundo (ou seja, interesse explícito no produto).
Agora que sabemos quem é o lead certo e os pontuamos automaticamente de acordo com seu perfil e interesse, podemos começar o relacionamento.
Antes de qualquer coisa, é importante lembrar que relacionamento é muito mais do que enviar os leads para vendas ou nutrir via e-mail, mas sim organizá-los em grupos de acordo com seu perfil e momento de compra, para que se saiba exatamente o que fazer com cada um, de uma maneira automática e escalável.
Como se sabe, a premissa básica de uma levantada de mão é abordar rápido, uma vez que esse é o lead que solicitou algum contato de sua empresa e, por isso, está mais propenso à compra. Porém, quando se tem um alto volume e/ou um time de vendas enxuto, abordar todos não é escalável.
Logo, torna-se necessário fazer filtros básicos para garantir que leads muito desalinhados com o perfil de compra não caiam para vendas, evitando que isso diminua a produtividade, eficiência e torne esse processo mais caro do que deveria. Por outro lado, tome cuidado para não filtrar demais e deixar dinheiro na mesa.
MQLs, ou Marketing Qualified Leads são leads qualificados por marketing, mas que não foram necessariamente qualificados por vendas. Ele indicam o potencial de compra, geralmente pela identificação da dor.
Imagine o momento em que um MQL faz uma conversão. Essa interação o fez somar pontos, que podem o fazer entrar em um determinado quadrante. E esse quadrante pode justificar o envio para vendas. Nesse caso, o relacionamento com esse perfil de leads é também parecido com as levantadas de mão.
Estes leads não necessariamente pediram contato comercial, ou seja, apenas baixaram materiais, por isso, requerem uma abordagem diferente.
Isso vai diferenciá-lo do SQL, que lead cumpriu algum requisito voltado para vendas, como pedido de contato comercial, por exemplo. Nesta etapa é feita uma ligação inicial de vendas, de prospecção, e verificado se há interesse em continuar uma conversa com resultará em venda.
Enviar os leads certos para vendas é um bom primeiro passo. Agora, definir um fluxo de cadência para cada perfil de lead, assim como programar quais, quantas e a ordem das atividades que serão feitas é essencial para ter uma prospecção de clientes excelente.
Mas apesar de ter todo esse processo construído, é importante entender que sempre haverá uma quebra entre a qualificação de leads que chegam para o vendedor e os que realmente possuem fit para continuar no processo comercial. Ou seja, a relação entre leads aceitos por vendas/leads enviados para vendas nunca será 100%.
Não tem como melhorar a qualificação de leads sem isto. Talvez essa seja a parte mais importante (e negligenciada) de um alinhamento entre marketing e vendas falho. Quanto mais cedo investir em Sales Ops melhor será. Isso porque, é justamente a área que lida com os números entre marketing e vendas.
Gerar essa inteligência é extremamente importante porque o feedback possibilita fazer ajustes finos e também gerar novos insights a partir dos dados.
Algumas métricas interessantes para acompanhar:
Tão importante quanto saber como fazer a qualificação de leads é entender quais os erros não devem ser cometidos!
Imagine que você tenha um produto incrível, um software de gestão documental, com funcionalidades diversas e todos os atributos essenciais para uma empresa. Agora, imagine voltar todos os seus esforços para leads que não tenham orçamento para comprar a solução ou mesmo não enxerguem o valor no que é oferecido.
Muitas vezes isso acontece devido a falta de definição de um público lá no começo da estratégia, isso faz com que leads desalinhados com a proposta do negócio entrem no funil de vendas e acabem não convertendo. Portanto, conhecer bem o perfil do seu cliente ideal, as suas preferências, dúvidas e problemas enfrentados no dia a dia.
Entender tais aspectos é um passo importante para o sucesso de uma estratégia de qualificação de leads. Sem conhecer o seu público a fundo, as chances de você desperdiçar tempo e dinheiro oferecendo conteúdo para quem não se interessa por suas soluções são bem maiores.
Esse é um dos maiores erros da qualificação de leads colocar todos os leads em uma única etapa do funil e assim usar a mesma estratégia com todos. Bem, isso não funciona e vai prejudicar todo o trabalho da equipe.
Não se esqueça de que a segmentação é indispensável para uma comunicação eficiente com o seu cliente em potencial. Ao ignorar as diferentes necessidades de cada um, toda a sua estratégia pode desandar. Por isso, saiba como educar os leads de maneira eficiente, levando em consideração o estágio do funil em que cada lead se encontra, a fim de adaptar as suas ações!
Além de não nutrir seus leads com as informações essenciais para fechar o negócio, quando um vendedor tenta apressar uma venda, isso pode fazer com que o consumidor não conheça bem os benefícios que terá ao contratar a sua empresa.
Por isso, lembre-se: a qualificação de leads não deve se preocupar apenas em levar o lead até o fechamento do negócio. O processo também deve ser voltado para construir um relacionamento duradouro com os consumidores. Tudo isso vai demandar esforços da equipe e também vai levar tempo, mas saiba que as chances de acertar serão maiores.
Por fim, é hora de conhecer mais sobre algumas ferramentas que vão contribuir para a qualificação de leads!
O CRM é a sigla para Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com o Cliente), ou seja, é uma ferramenta cuja estratégia é focada em utilizar diferentes táticas de negócios, com suporte tecnológico, a fim de gerenciar o relacionamento com o cliente.
Uma vez que você entende o momento de compra do lead, é preciso inserir a informação no CRM. A partir disso, é possível manter os registros sobre as interações e determinar as estratégias a serem adotadas na qualificação do lead. Por exemplo, convidá-lo para um bate-papo para que ele entenda melhor como a sua empresa pode ajudá-lo.
A ferramenta de automação de marketing permite fazer a segmentação de leads, o que sua empresa pode personalizar a comunicação, tendo em vista que as personas percorrem diferentes jornadas de compra.
Consequentemente, quando os vendedores recebem os leads, eles já estão mais preparados para uma conversa que terá impacto na sua decisão final.
Sales Engagement é engajamento em vendas. Uma plataforma do tipo usa a automação para criar interações hiper-personalizadas com prospects, sem sacrificar a escala. Ou seja, acelera as atividades de prospecção, fazendo com que seus SDRs agendem mais reuniões e mantenham os leads engajados dentro da jornada de compra do cliente.
As plataformas de Sales Engagement surgiram justamente para ajudar a organizar a prospecção, permitindo assim que os contatos sejam feitos de forma eficaz e escalável. A ideia é gerar mais engajamento, oportunidades comerciais e vendas. Ela vai contribuir para a criação do fluxo de cadência até obter contato com aquele lead.
Para te ajudar a entender melhor o porquê essa é a opção mais indicada, assista ao vídeo a seguir!
Por que PROSPECTAR pelo CRM pode ser um problema?
A qualificação de leads se torna mais eficiente quando é suportada por tecnologias, como você pôde ver ao longo do artigo. Claro que a dedicação do time também conta, mas ter a ferramenta certa ajuda a tornar o processo mais simples e certeiro.
A plataforma de Sales Engagement da Meetime utiliza o modelo de prospecção multicanal que combina pesquisa, e-mail, social point e ligação de acordo com um ritmo previamente definido para cada tipo de lead. Entregamos para o SDR organização e agilidade, e para o Gestor Comercial, visibilidade e controle.
Converse com um especialista da Meetime para avaliar sua estratégia de qualificação de leads e descobrir o que funciona no seu cenário!
A qualificação de leads é um processo focado em segmentar o lead, separando aqueles que têm potencial ou não de avançar na jornada de compra. Sendo assim, é necessário coletar dados dos seus clientes em potencial por meio de formulários de captura de leads e outros processos conduzidos no processo de geração de leads.
Uma das maneiras mais simples de classificar leads é por meio do Lead Scoring, que é uma metodologia de pontuação do lead de acordo com a chance dele se converter e de fato fechar uma compra.
Os tipos de lead podem ser divididos em três: topo, meio e fundo. A ideia é que ele desça cada vez mais no funil até se tornar um cliente.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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