OMTM: foco em uma métrica para competir com grandes players

omtm

Fonte: Fonte: http://www.sean-johnson.com/the-one-metric-that-matters-in-life/

Beisebol é um esporte complexo de entender: existem diversas regras, tipos de jogadores e estratégias. Gerenciar um time de beisebol é ainda mais difícil, como o filme Moneyball retratou muito bem, porque é um jogo de cartas marcadas onde times com mais dinheiro compram os “melhores” jogadores, e os melhores jogadores ganham jogos.

Até que um “general manager” de um time pequeno decide parar de olhar para diversas variáveis dentro do campo e focar em apenas uma, guiando suas decisões de compra de jogadores e escalação para os jogos por meio dela e esquecendo do resto. Isso permitiu a um time pequeno competir com grandes, e é desse tipo de foco que sua startup precisa na hora de entrar em um novo mercado.

Por esse motivo vamos falar da One Metric That Matters (OMTM), e como essa métrica pode ser a diferença entre o sucesso e a derrota para um SaaS.

PORQUE PENSAR EM UMA MÉTRICA POR VEZ?

Existem 3 respostas rápidas para isso:

Combate à procrastinação: procrastinação é uma realidade, um mal do qual praticamente todas as empresas sofrem. Elas deixam de fazer atividades dolorosas porém essenciais e ao invés disso ficam postando novidades no Facebook ou respondendo e-mails irrelevantes. Focar na mais importante métrica para o seu negócio significa dedicar a maior porcentagem do seu tempo em atividades que irão mexer com essa métrica. A OMTM combate a procrastinação em um momento onde você não pode se dar ao luxo de tê-la: o início de um SaaS.

Tira a peneira do sol: como forma de “cut the bullshit”, uma OMTM não deixa o empreendedor tampar o sol com a peneira. Não importa se o site tem 100.000 visitantes únicos, se a OMTM está abaixo do esperado seu negócio não está indo para frente.

Reduz a complexidade na tomada de decisões: nem sempre o caminho correto a seguir é claro, e priorizar atividades em detrimento de outras pode ser difícil. Quando se olha para apenas uma métrica por vez é possível tomar decisões certas de forma rápida, já que não existem outros dados e números nublando sua visão.

COMO TRAÇAR A OMTM IDEAL PARA UM SAAS?

A OMTM certa depende do estágio em que a empresa se encontra, já que ela não é estática e muda à medida que o negócio evolui. Publicamos o guia de crescimento para o SaaS Brasileiro onde descrevemos os 4 estágios pelos quais um SaaS geralmente passa, e o gráfico abaixo relaciona esses estágios com o tipo de métrica que sua empresa deve focar.

metricas x fases do SaaS

FASE 1 – Product Market Fit

Enquanto você estiver descobrindo o mercado certo para o seu software a métrica certa para medir o avanço da empresa tem que estar vinculada ao uso do produto pelos clientes. Mesmo que eles não estejam pagando ainda, se estão usando com frequência e retirando valor do software, você está perto de atingir o PMF, e uma métrica de uso vai auxiliá-lo a medir isso.

O Slack definiu que um usuário ativo era aquele que entrava e interagia todo dia com o software, e usou como OMTM o número de usuários ativos diariamente. Isso permitiu eles focarem no desenvolvimento de features que criassem hábitos de uso e conseguissem o crescimento espantoso mostrado abaixo.

Fonte: http://www.fastcompany.com/3042326/tech-forecast/with-500000-users-slack-says-its-the-fastest-growing-business-app-ever

Fonte: http://www.fastcompany.com/3042326/tech-forecast/with-500000-users-slack-says-its-the-fastest-growing-business-app-ever

Defina qual variável de uso melhor retrata o fato dos clientes estarem gostando do seu software, e use isso como métrica até que esteja claro que o PMF foi atingido.

FASE 2 – Estratégia de crescimento

Essa é a fase na qual a Meetime se encontra hoje, tentando encontrar uma estratégia pela qual podemos encontrar clientes recorrentemente. E nesse momento temos que ter uma OMTM de aquisição, algo que nos diga se temos um caminho viável para encontrar novos clientes.

Definimos como OMTM o número de novos leads qualificados que se cadastram na Meetime semanalmente. Leads qualificados são aqueles que tem perfil para serem nossos clientes, que preenchem uma série de pré-requisitos que nos permitem avaliar a probabilidade dele ter interesse na Meetime. Ter novos leads qualificados se cadastrando recorrentemente nos garante que temos um pool de potenciais clientes e que temos como crescer, motivo pelo qual ela é nossa OMTM atual!

Nosso objetivo é que a OMTM cresça 9% semana a semana (metodologia que copiamos descaradamente do processo de aceleração da Y Combinator), o que nos levaria a um início de uma curva exponencial de crescimento.

leads qualificados x semanas meetime

FASE 3 – Controle de Métricas

Essa fase é importante olhar para outras métricas como custo de aquisição de cliente e customer lifetime value, mas a sugestão é que você meça de perto uma OMTM de cancelamento, o churn para ser mais direto. Isso porque se você ultrapassou a fase de crescimento, já está com uma base de clientes considerável, e não adianta ir para a próxima fase de escala sem garantir que consegue manter essa base de clientes fiéis.

Mesmo se o trabalho na fase 1 foi bem realizado e você está vendendo para o nicho certo de clientes, evitar que eles cancelem pode dar MUITO trabalho!

FASE 4 – Investimento e Escala

Para praticamente todas as empresas a melhor métrica a ser acompanhada é crescimento no faturamento, global ou por cliente. E a partir da fase de investimento e escala o foco terá que ser em uma métrica financeira, e para isso será preciso contratar mais vendedores, criar políticas de up-selling, etc. Sempre é bom olhar para o crescimento do faturamento, mas não deixe isso nublar sua visão e fazê-lo desfocar do que importa em cada uma das fases.

Focar em uma OMTM é um bom caminho para priorizar atividades importantes e atingir um resultado acima da média. Já para crescer exponencialmente, focar em uma OMTM é fundamental!

Resumo
OMTM: foco em uma métrica para competir com grandes players
Título do Post
OMTM: foco em uma métrica para competir com grandes players
Descrição
Foco é essencial para todo SaaS que queira crescer com rapidez. Entenda o que é OMTM (one metric that matters) e porque só uma métrica importa agora.
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  • Fábio Arruda

    Com a grande disponibilidade de dados que especialmente empresas online possuem hoje em dia, fica muito difícil estabelecer quais de fato são os KEY perfomance indicators. Tipicamente, no dia a dia, é muito difícil tomar decisões estratégicas com base em um único indicador. Entretanto, acredito ser ideal estabelecer um conjunto de indicadores organizados de forma hierárquica em formato de pirâmide. Ex.: para um ecommerce, um indicador como o Net Promoter Score (NPS) diz muito sobre a satisfação dos clientes de forma geral e normalmente possui alta correlação com a recorrência / frequência com que o cliente volta (fato este que muitas vezes define se o negócio pára ou não em pé). Entretanto, para entender onde estão pontos mais específicos de melhoria é necessário estabelecer outros indicadores para avaliar p.e. se o portfólio de produtos da empresa atende ao que o cliente procura, se o site é fácil de usar, se estão disponíveis todos os principais meios de pagamento, se a entrega aconteceu no prazo esperado e se o atendimento ao consumidor (SAC) conseguiu endereçar dúvidas/problemas do cliente de forma rápida e assertiva. Neste contexto, temos inicialmente um único indicador que permite a “leitura” da situação macro até mesmo para aqueles que não estão diretametne envolvidos. E na sequência, temos o seu breakdown num segundo nível (ou terceiro, quarto), que permite um deep dive em questões mais específicas, que orienta o gestor na elaboração do seu plano de ataque para melhorar o serviço como um todo.

    • Diego Wagner

      Perfeito seu comentário Fábio, e o exemplo do e-commerce como modelo de negócio que necessita de diversos indicadores é muito bom também.

      Já para um SaaS iniciando operação, é muito fácil se perder em um mar de métricas: CAC, LTV, Churn, Cohort analysis, etc. E gastar tempo com isso em um momento onde todo o foco deveria ser direcionado para criar engajamento dos usuários com o software é uma receita para o desastre. Por isso uma OMTM pode ajudar a trazer foco em momentos onde ele é fundamental!

      • Fábio Arruda

        Agree! 😉

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