4 passos para ajudar um vendedor improdutivo a bater a meta todo mês

É metade do mês e o vendedor está longe, muito longe, de bater a meta.
A tensão começa a aumentar. Ele até se esforça, mas não fecha nenhuma venda. Quando acaba o mês, percebe que não conseguiu entregar o esperado e a frustração toma conta dele – foi muito esforço para pouco resultado. No mês seguinte, a meta parece um monstro impossível de combater. A pressão é grande. Ele não sabe o que fazer.
Todo mundo já passou por isso. Todo time de vendas enfrenta altos e baixos. Mas quando você tem um vendedor improdutivo e essa situação se repete, é hora de tomar uma atitude. Antes de sair cortando cabeças, é bom respirar fundo, analisar os motivos e agir para reverter o quadro.
Nesse post vamos te ajudar a cumprir essa missão em quatro passos. Mas antes de começar, que tal um pouco de inspiração e motivação? É bem simples:
Primeiro dê o play aqui embaixo e escute o Casts for Closers “De vendedor mediano a vendedor de alta performance” que gravamos com o Vinicius Amarante, top performer da Resultados Digitais.

Depois mande este podcast para todos os seus vendedores!
Feito? Se você ouviu o podcast, já entendeu o mindset e conheceu práticas que transformam um vendedor em top performer. Agora é hora de arregaçar as mangas e correr atrás disso! Daqui para frente, vamos ver o que cabe a você fazer para ajudar seus vendedores a serem mais produtivos e venderem mais.

Vendedor improdutivo x produtivo

Antes de tudo é importante distinguir um vendedor produtivo de um improdutivo.
A produtividade em vendas é determinada por dois fatores: número de atividades e resultados obtidos. Uma coisa é inseparável da outra. Então, um vendedor que faz poucas atividades durante o dia é, obviamente, improdutivo. Mas não é só ele. Aquele cara que passa o dia todo ocupado, mas não consegue avançar no pipeline e não fecha vendas é igualmente improdutivo.
Já o vendedor produtivo é aquele que não só completa muitas tarefas, mas também obtêm bons resultados a partir delas. Seguindo essa lógica, quanto menos atividades o vendedor precisa para conseguir fechar uma venda (com fit, necessidade e urgência), melhor ele é. Com isso, é possível realizar ainda mais e, consequentemente, melhorar os resultados.
É claro que diversos fatores influenciam a produtividade do seu vendedor e, para ajudá-lo, é preciso atacar várias frentes. A seguir, veja um passo a passo para investigar o que está acontecendo e o que pode fazer para ajudá-los a combater a improdutividade.

Como ajudar um vendedor improdutivo a bater a meta todo mês

Passo #1 – Entender o contexto da operação e do vendedor

Não vale tomar qualquer atitude sem antes entender o contexto. A produtividade depende das características da sua operação de vendas e da situação do seu vendedor. Então, para fazer um diagnóstico mais adequado e empático, primeiro dê um passo atrás e veja as coisas em perspectiva.
São cenários possíveis na operação de vendas:

• Operações novas: Normalmente é mais difícil fechar vendas em operações pouco maduras. Nesses casos, é comum que os processos ainda não tenham sido estruturados, que o perfil do lead não esteja bem delineado e que mudanças constantes ocorram. Isso acaba prejudicando a produtividade dos vendedores, pois não há um exemplo de sucesso replicável e eles precisam se adaptar o tempo inteiro. Então, tenha muita paciência no início!
• Operações bem estruturadas: É totalmente diferente quando o processo de vendas já está bem estabelecido e previsível. Nesse contexto, se 20% dos vendedores não estão batendo meta, isso é um problema sério e pode afetar o crescimento da empresa. Aí, é preciso colocar uma lupa no processo de vendas para checar se há algum gargalo que está prejudicando o time. Veremos como fazer isso no próximo passo.

Já para avaliar o contexto do vendedor, pergunte-se:

• Ele é vendedor novato ou experiente?
• Já trabalhou com Inside Sales antes?
• Há quanto tempo ele está na empresa?
• Conhece bem o seu segmento de mercado?

Lembre-se que o tempo de ramp-up precisa ser respeitado para que o vendedor possa conhecer bem o produto e dominar o playbook de vendas. Não adianta cobrar resultados de quem ainda não tem condições plenas de realizar vendas de forma consistente, não é?
Atentar para o contexto ajuda a manter a calma e a fazer uma análise mais justa. Ao olhar para o todo, você também já mapeia as possíveis causas da improdutividade. Desta forma, não tira conclusões precipitadas e não toma decisões radicais ou que não vão resolver nada, simplesmente porque a situação não permite.

Passo #2 – Identificar o motivo da improdutividade

Depois de observar o contexto, parta para uma análise mais minuciosa do que pode estar tornando seu vendedor improdutivo. As razões são muitas e estão interligadas, mas vamos listar a seguir alguns problemas comuns que impedem os vendedores de bater a meta no fim do mês.
Na operação de vendas:

• Processo pouco estruturado: O caminho para fechar uma venda deve ficar claríssimo para o vendedor. Ele precisa saber quais são as etapas, que atividades (e como) realizar em cada uma delas e o que é necessário para poder passar para a próxima. Por isso o playbook de vendas é tão importante. Sem ele, as chances de o vendedor perder o foco, não saber o que fazer e se alongar na negociação são enormes.
• Leads pouco qualificados: Se a maior parte das abordagens é feita com quem não chega nem perto do perfil ideal do cliente, o vendedor precisa fazer um esforço muito maior e perde muito mais tempo até conseguir fechar uma venda. Por isso, é crucial definir um bom SLA entre Marketing e Vendas.
• Poucos leads para abordar: Pode acontecer do time de marketing enviar poucos leads e os vendedores não terem “combustível” para queimar durante o mês. Em Inside Sales, quanto mais atividades realizadas, melhores os resultados. Então, não fique achando que poucos leads muito qualificados garantem o mês!

Na rotina do vendedor:

• Organização da agenda: Se o vendedor chega para trabalhar e não sabe quais atividades tem que cumprir naquele dia para alcançar os objetivos, é provável que caia no conforto de fazer apenas o que gosta e adie o resto. Além disso, se não sabe o que priorizar, gasta tempo com as atividades menos relevantes e acaba perdendo oportunidades. Por isso, a agenda do vendedor merece muita atenção!
• Gestão do tempo: O vendedor que não controla bem o tempo acaba não conseguindo realizar o número mínimo de atividades diárias para alcançar bons resultados! Ele está demorando demais nas ligações? Quais delas são realmente significativas? Aqui, saber priorizar também é importante.
• Bem-estar: Se o vendedor não estiver bem, dificilmente passará uma boa energia durante as abordagens para fechar negócio, ter pique para realizar as atividades e resiliência para passar pelos momentos difíceis.

Passo #3 – Adotar práticas mais produtivas

Uma vez que você tenha identificado a origem do problema, há algumas práticas que podem ajudar a criar condições para que seu vendedor improdutivo melhore o desempenho.
Para ver algumas dicas, ouça nosso podcast sobre Produtividade em Vendas, no qual o Gustavo Paulillo, CEO da Agendor, deu algumas ideias para organizar as atividades, planejar o dia a dia e tornar o pipeline mais eficiente. Escute abaixo:

Além de incentivar essas boas práticas entre os seus vendedores, é importante proporcionar condições para que elas funcionem. Isso é responsabilidade do diretor de vendas. Então, se o problema é no seu processo de vendas, é hora de passar um pente fino nele!
Quando falamos em vendas, e especialmente da etapa de prospecção, a produtividade está relacionada a dois aspectos: o número de atividades e o relacionamento com os possíveis clientes.
Para otimizar o processo e aumentar o número de atividades realizadas pelos vendedores, você precisa desenhar uma cadência de prospecção. Isso é fundamental para que seus vendedores saibam exatamente qual atividade realizar – e, desta forma, realizar mais. Assim, a produtividade surge naturalmente, pois eles conseguem se conectar com mais leads, agendar mais reuniões e vender mais.

O segundo aspecto é mais relacionado à performance do vendedor. Gostamos muito da ideia do Aaron Ross de que os melhores vendedores são aqueles que sabem com quais prospects gastar mais tempo. Isso tem tudo a ver com produtividade, mas não se consegue do dia para a noite.
Além de saber organizar a agenda, o vendedor precisa reconhecer quem são os leads com mais potencial de se tornarem clientes e se dedicar a criar um relacionamento sólido com eles. Você pode ajudar seu time por meio de um treinamento constante, o que nos leva ao último passo.

Passo #4 – Educar e motivar o vendedor constantemente

Vamos partir do princípio de que você já fez um treinamento adequado do vendedor e que ele já passou pelo tempo de ramp-up. Isso é o mínimo necessário para que ele possa bater as metas do mês, mas não para por aí.
Falamos muito no post sobre a importância de ter um processo bem delineado e replicável. Mas alcançar a excelência nisso depende de um treinamento constante.
Uma boa ideia é analisar a gravação das ligações, por exemplo, para identificar vícios, pontos fortes, falhas na abordagem e ver se algo importante está ficando de fora. O coach de vendas também serve para acompanhar a evolução, dificuldades e expectativas dos vendedores.
Por fim, manter a motivação do time de vendas lá em cima é essencial! Você pode criar um plano de carreira e usar comissão de vendas para  incentivar a produtividade de acordo com o seu objetivo e estimular o time a melhorar a performance. Junto a isso, manter um clima positivo e celebrar cada vitória ajuda a deixar os meses difíceis para trás.
Viu só porque é importante manter a calma e olhar além do simples “bater a meta”? Ter um vendedor improdutivo no seu time pode ser um sintoma de um problema no seu processo de vendas. Seu papel como diretor é garantir que o time tenha o treinamento, as ferramentas e o ambiente propício para explorar as oportunidades ao máximo.
Então, se você ainda não tem um playbook de vendas (ou acha que precisa melhorar o seu), essa é sua chance!

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