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Que área comercial que não deseja melhorar seus resultados, não é? A venda remota pode ser uma ótima opção para reduzir custos e potencializar rendimentos, sem ter que fazer grandes apostas.
Não quer dizer que não sejam necessárias adaptações, mas com as ferramentas certas, fica fácil se adaptar e usufruir dos benefícios que essa modalidade de vendas pode oferecer para o seu negócio.
Quer saber o que significa venda remota e como funciona? Então, continue a leitura.
A venda remota é uma modalidade de venda não presencial. Ela se utiliza da tecnologia para fazer reuniões e fechar contratos com clientes, sem precisar visitá-los. Assim, economiza recursos com deslocamento, alimentação e hospedagem, por exemplo, e aumenta produtividade do time, permitindo espaço na agenda para abordar mais potenciais clientes todos os dias.
Logo, já deu para perceber que ela é o oposto das “field sales”, ou “vendas de campo”, em que os vendedores realizam todas as etapas de forma presencial. Por isso, também pode ser chamada de “inside sales”, ou seja, “vendas internas”.
Vale lembrar que, embora sejam opostas, elas não são excludentes, uma vez que é possível trabalhar com modelos híbridos. Em alguns contextos, o contato presencial ainda faz bastante diferença para a construção de um relacionamento de confiança.
Uma venda remota conta com 3 etapas, divididas em algumas fases, que servem para organizar e agilizar a abordagem.
O objetivo dessa etapa é encontrar potenciais clientes, abordá-los e definir se eles possuem perfil para continuar no processo de vendas. Para encontrar clientes, basicamente você pode utilizar o Inbound ou Outbound Marketing.
No Inbound, você atrai os leads por meio da oferta de conteúdo, que os movem no funil de vendas, esquentando-os até que eles estejam prontos para comprar e solicitem um contato.
Já no Outbound, a empresa que vai atrás dos leads, criando listas de prospecção por meio de pesquisa em sites públicos e mídias sociais e fazendo uma primeira abordagem para verificar se eles possuem a dor que a solução resolve.
A partir da qualificação destes leads, eles prosseguem para a etapa da Venda.
O foco dessa etapa é o vendedor adotar uma postura consultiva, estando a disposição para diagnosticar e entender se aquele cliente pode ter sucesso com a solução que ele está vendendo. Essa busca por reconhecer as necessidades do cliente e entregar valor, antes mesmo de fechar um contrato, é o que diferencia uma boa venda remota do telemarketing.
Portanto, nessa etapa o vendedor vai se aprofundar no negócio do cliente, fazer um diagnóstico, demonstrar como a sua solução pode ou não ajudar o lead e então fazer uma proposta. Depois de negociado os termos, é fechada a venda.
A venda não acaba com o contrato fechado. Os dados demonstram que é mais barato manter um cliente do que conquistar um novo, por isso vale a pena estar próximo nos primeiros passos do cliente e depois também fazer check ups periódicos, para garantir que ele está engajado e obtendo sucesso em inside sales.
Comparando com uma venda presencial, o custo de uma operação de vendas remotas é bem menor. Não há gastos com viagens, deslocamentos, alimentação e hospedagem, por exemplo. Toda a comunicação é realizada via internet, por meio de ferramentas que são acessíveis.
Logicamente, ainda há custos com mídia online, mensalidade de ferramentas, produção de conteúdo, etc; porém eles não se comparam aos gastos anteriores. Principalmente, porque nesse novo modelo, o vendedor consegue ser mais produtivo.
Em uma venda remota há muito ganho de tempo, que é investido atendendo ainda mais clientes. Em uma venda presencial é comum que o vendedor consiga visitar cerca de 3 clientes por dia. Afinal, perde-se tempo em trânsito e acontecem imprevistos. Já de forma remota, mesmo que haja desmarcações é sempre possível abordar o próximo lead, sem dificuldades.
Em uma venda remota, você consegue ter mais dados a disposição e assim ser mais assertivo nas abordagens. Logo, há mais chances de encontrar pessoas que estão mais dispostas a comprar de você.
Querer alcançar outras regiões ou até países é algo muito custoso se formos pensar em vendas presenciais. Tanto em termos de orçamento, quanto em gerenciamento. Fazer isso de forma remota, te permite alcançar qualquer lugar do mundo, com o mesmo custo e trabalho de gerenciamento que uma venda local.
Se você vende de forma remota, você não precisa ficar limitado à sua própria região para adquirir talentos. Você pode contratar vendedores de outras cidades, estados e até países. Isso sana o problema da escassez de mão de obra na região ou até falta de qualificação, assim como tem o potencial de agregar muito a diversidade do time.
Já vimos que uma venda remota é não presencial em relação ao cliente, ou seja, não há visitas. Assim abre-se a possibilidade também do vendedor trabalhar de forma remota em relação a sua empresa, o velho home office, que já não é mais novidade.
Por isso, muitos times de vendas, que trabalham com Inside Sales, adotam jornadas de trabalho híbridas, ou até mesmo full home office, como fazemos aqui na Meetime. Gerenciar equipes já é um desafio em qualquer contexto, nesse caso é ainda mais trabalhoso. Confira algumas dicas para melhorar o gerenciamento de equipes remotas.
Quando se está em um escritório, todo mundo se vê todo dia e toda hora. É muito fácil chamar alguém para conversar e até perceber quando está precisando de um suporte. Com o trabalho remoto, isso fica mais difícil. As interações, na maioria das vezes, são feitas em texto e se perde esse contato olho no olho, que agrega muito para entender emoções.
Nesse caso, a necessidade de ser mais proativo é evidente. Não dá para esperar que eles venham até você com as questões. Também é necessário fazer um esforço do seu lado. Por isso, tenha encontros virtuais frequentes com o seu time, para acompanhar tarefas, faça reuniões de treinamento e coaching.
Lembre-se que uma reunião não precisa ser grande para ser produtiva. Vale mais fazer acompanhamentos rápidos e frequentes, do que uma reunião gigante que tente abraçar tudo.
Ter processos claros e bem delineados é importante para qualquer empresa. Em um contexto remoto isso é ainda mais evidente, já que pode-se perder um tempo valioso até perceber que algo não está sendo executado da forma como deveria.
Quando as pessoas sabem o que devem fazer e como, os erros são menos frequentes e a necessidade do microgerenciamento some.
Um dos problemas de se ter um time que trabalha distante um do outro é a tendência à solidão. É mais difícil criar relacionamentos nesse modelo e pode acabar gerando nas pessoas um sentimento de não pertencimento ou com se fosse desvalorizado. Isso é ainda mais forte para as pessoas mais recentes do time ou, para os que trabalham remotamente, quando o time é híbrido.
É essencial criar espaços de descontração e envolvimento do time, pensando momentos que são moldados para modelo remoto. E, ainda que a sua operação seja toda remota, considere alguns encontros presenciais, nem que seja uma ou duas vezes ao ano.
Trabalhar de forma remota é um aprendizado. Embora já seja mais comum, muitas pessoas ainda sentem dificuldades para se adaptar ao modelo. Por isso, vale a pena investir em treinamentos específicos. Por exemplo: como ser produtivo, controle de tarefas e tempo, balanço entre vida pessoal e profissional.
Essa é uma dica que poderia estar na lista anterior, mas que é tão importante que merece um destaque maior, já que o uso de boas ferramentas pode sanar diversas das dores que foram apresentadas até aqui.
Com ferramentas que automatizam e organizam o trabalho, é possível ter uma melhor noção sobre os processos, mesmo à distância, e também garante dados para o gestor que permitem um acompanhamento próximo, sem precisar de microgerenciamento. Por exemplo, as ferramentas de automação de Marketing, os CRMs e as plataformas de Sales Engagement.
Como estamos falando do time comercial, os softwares de vendas são particularmente importantes. Os CRMs são essenciais. Por meio deles se registra toda a interação de vendas com o cliente. É possível saber em que estágio ele está, quais dores ele apresentou, justificativas, data do último follow up. Tudo isso são controles importantes de se ter, quando se trabalha com um número grande de deals.
Outra ferramenta muito importante, mas que às vezes é negligenciada, ou até desconhecida, é a plataforma de Sales Engagement. Ela guia e acelera o trabalho do time comercial na etapa mais difícil do processo de vendas que é a Prospecção, além de prover dados sobre a performance do time durante essa etapa.
O Meetime Flow é uma plataforma de Sales Engagement que pode tornar as suas vendas remotas ainda mais eficientes, acelerando a prospecção e trazendo mais visão para o gestor sobre essa etapa.
Você sabe bem que a Prospecção é uma das etapas mais trabalhosas do processo de vendas. Abordar diversos leads, conseguir o primeiro contato e qualificá-los, envolve muito tempo do seu time e também abre muitas possibilidades de ações. Sem uma organização clara dos passos a realizar, leva o seu time a uma ineficiência.
O Flow é a única plataforma que entrega para SDR a sua lista de atividades diárias. Após o Check-In, ele sabe exatamente qual atividade deve realizar primeiro e quais vêm em seguida, tudo isso em uma única tela de execução.
Não há momentos ociosos ou desperdiçados, já que ele realiza tudo sem precisar sair da plataforma, que já possui VoIP e email integrado. Além de permitir o agendamento de reuniões direto nas agendas dos vendedores, agilizando a passagem de bastão.
Com toda a etapa da prospecção sendo feita dentro da plataforma, é possível medir com exatidão os resultados e gerar dados completos para os gestores. Dá para acompanhar o progresso diário dos SDRs, estatísticas sobre todas as atividades e ouvir as calls do seu time.
Dessa forma, você está sempre no controle da sua operação de Outbound Marketing e tem acesso a todos os dados necessários para otimizar o seu processo.
Se quiser saber mais sobre como a Meetime Flow pode ajudar a organizar, agilizar e dar mais controle sobre a sua operação Outbound, fale com um de nossos consultores.
Sou redator e roteirista com mais de 8 anos de experiência na criação de estratégias e conteúdo em diversas mídias: blog, vídeo, email marketing e redes sociais. Na Meetime coordeno a área de conteúdo, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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