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Um dos principais desafios para vendedores iniciantes é saber por onde começar. Estudar e conhecer as principais técnicas de fechamento de vendas é essencial para desenvolver as competências necessárias para ser um bom consultor (quando se trabalha com vendas consultivas).
Reunimos as principais técnicas para iniciantes em um guia super completo de como fazer um bom fechamento de vendas.
Neste artigo, vamos esmiuçar esse tema e trazer várias técnicas de vendas. Prepare-se para aprender sobre:
As técnicas de vendas são metodologias testadas e aprovadas por profissionais da área e estudiosos do setor, que propõem um conjunto próprio de diferentes processos, discursos, estratégias e atividades de vendas, que são eficientes para converter um prospect em cliente.
Ao invés de perder tempo criando técnicas próprias que podem ou não funcionar, mais vale apostar nas técnicas de vendas criadas por especialistas da área. Assim, você torna o crescimento do setor (e o seu) mais acelerado.
Afinal, as metodologias propostas já foram testadas e apresentam resultados eficientes que demonstram o que deve ou não ser feito por um profissional ao tentar fechar uma venda com um cliente.
Neste conteúdo, vamos tratar de técnicas alinhadas com a venda consultiva, uma das mais eficientes para Inside Sales e que gera mais benefícios para todas as partes envolvidas.
Aprenda como impulsionar a sua estratégia por meio de técnicas de vendas eficientes!
Para apresentar as opções para o cliente você precisa conhecer bem o produto vendido. O vendedor vai precisar entender a fundo os detalhes técnicos do produto e saber as diferenças, vantagens e desvantagens entre os concorrentes.
Consequentemente, se o vendedor adota essa postura de ser consultor, o cliente tem uma tendência maior a acreditar que de fato aquele produto é a solução para seus problemas. Por mais que você não tenha todos os dados em mãos, saiba onde encontrá-los e retorne para o cliente o mais rápido possível.
É bastante comum que clientes não tenham tanta clareza sobre o que de fato eles precisam. Muitas vezes, a gente só vai descobrir que necessita de um produto ou serviço depois de conversar com o vendedor.
Por essa razão, a técnica de vendas aqui consiste em exercer a sua empatia e sensibilidade para entender quais as reais demandas do cliente e entregar aquilo que ele procura. Tal atitude demonstra ao consumidor que você tem a capacidade de solucionar problemas, criando assim credibilidade para a marca.
Se há algo que o vendedor tem que aprender é que receberá “nãos” ao longo do caminho. A rejeição faz parte do jogo comercial, e é preciso saber lidar bem com isso. Isso vai ajudar a não se abalar em momentos difíceis e contornar situações que a princípio parecem sem solução.
Pensando nesse sentido, a resiliência em vendas é crucial para o desenvolvimento da habilidade de contextualizar melhor cada situação.
A geração de leads vai adicionar várias novas oportunidades de negócio no pipeline de vendas. No entanto, não são todos os leads que estão prontos ou dispostos a negociar com você. Acrescente aí as objeções que podem aparecer pela frente, o desafio se torna ainda maior.
Portanto, é preciso encontrar o lead certo. Saber o que a lead de fato deseja, dá ao vendedor a oportunidade de criar um alinhamento do seu discurso, a ideia é deixar claro as vantagens que importam para esse potencial consumidor.
Quando falamos em técnicas de vendas, muitas delas estão ligadas a algum tipo de metodologia, mas quais são os principais tipos?
O SPIN Selling é uma metodologia de vendas que foi criada por Neil Rackham. Ela está focada em utilizar boas perguntas para estruturar uma venda, baseando-se para isso em quatro pilares:
A metodologia é usada principalmente por empresas do segmento tecnologia e que seguem o modelo B2B. Sendo ainda uma importante ferramenta, que auxilia o vendedor a se posicionar como autoridade perante aos clientes.
O BANT é uma metodologia criada pela IBM, como uma forma de identificar uma oportunidade. Segundo a companhia, o modelo a ser usado seria:
A metodologia GPCT surgiu como uma alternativa à BANT Sales. Para isso, ela usa conceitos relativos ao consumidor moderno, a fim de aumentar as oportunidades de negócio da empresa e otimizar o entendimento da marca sobre os leads coletados.
Ela foi criada pela HubSpot, a metodologia traz no nome as iniciais de cada um de seus elementos:
Conheça as principais técnicas de vendas em cada etapa de uma venda B2B!
Quer você trabalhe com prospecção Inbound ou Outbound, a forma mais eficaz de fazer um prospect querer uma segunda reunião com você é mostrar o valor que a sua empresa tem a oferecer. Não estamos falando do seu produto, serviço ou solução, mas de qual problema você pode resolver.
Para ser ouvido, você precisará se planejar, conhecer o seu playbook de vendas e já ter na sua cabeça quais informações precisam ser obtidas a fim de gerar uma conversa significativa.
Leia mais em: Como vender por telefone? GUIA para gerar conversas significativas e gerar mais conversões
Durante esta primeira conversa, veja quais técnicas podem ser aplicadas para gerar o máximo de resultados:
Na etapa da prospecção, é essencial mostrar ao prospect que tipo de dor você pode resolver e se ele a possui e está interessado em uma segunda conversa, a de diagnóstico. Tente algo como:“estou trabalhando recentemente com outros [CARGO DO PROSPECT], e um dos principais problemas que eles enfrentam é [PROBLEMA FREQUENTE]”.
Em uma empresa tudo é processo, mas nem sempre o que está sendo feito é a melhor opção. Uma forma de gerar interesse dos prospect é lançando uma frase provocativa, indicando que existe uma outra opção que gera melhores resultados e que você, vendedor, pode dizer qual é.
Ofereça uma solução e mostre o valor dela para a empresa. Algo como: “nós ajudamos [TIPO DE EMPRESA DO PROSPECT] a [PROPOSTA DE VALOR]”.
Lembre-se: o prospect quer uma benefício, não um produto.
Destacar-se perante a concorrência é um objetivo recorrente de muitas empresas e você pode usar isso no momento da prospecção. Como? Experimente algo assim: “Recentemente ajudamos a [EMPRESA CONCORRENTE] a obter [RESULTADOS DO CONCORRENTE]”.
Lembre-se, seu objetivo no momento da prospecção é conseguir uma reunião seguinte, não vender na primeira ligação!
No vídeo abaixo você recebe algumas dicas de como tirar o cliente do status quo e fazê-lo avançar na conversa com seu vendedor. Esse vídeo é bastante importante para quem está em busca de técnicas de vendas, porque ajuda você a começar com o pé direito.
Falamos acima em metodologias de vendas e um dos pontos em comum entre todas elas é a formulação de perguntas para entender se há fit entre a sua empresa e a do prospect. Em vendas consultivas o seu objetivo como vendedor é:
Neste ponto, não existe um roteiro fixo a ser seguido, mas um conjunto de técnicas e boas práticas que estimulam a conversa com o prospect e o levarão a tomar uma decisão: se há ou não necessidade de seguir para uma próxima reunião de demonstração e possível fechamento do negócio.
Nesse sentido, antes de continuarmos, indicamos mais um vídeo, dessa vez sobre como fazer boas perguntas aos seus prospects para fazê-los se abrir com o vendedor e falar o que você precisa para fazer o diagnóstico. Confira!
Como você viu, as perguntas são a essência da etapa de diagnóstico e devem ser feitas com cuidado.
Cada pergunta pode te deixar um pouco mais perto da linha de chegada e é importante que os questionamentos façam sentido para o seu objetivo final.
A principal dica aqui é: não desperdice as suas chances com perguntas que não têm uma finalidade.
É por meio das perguntas que você conseguirá fazer um diagnóstico de qualidade. Para isso, é preciso haver preocupação genuína. Porém, sabemos que esta não é uma técnica de vendas propriamente dita, mas conseguir ter e mostrar empatia em vendas é uma característica essencial para consultores.
Agora é o momento de levar o problema para a zona de negócio. Um exemplo de como fazer isso: quantifique o problema e, ao final, diga algo como: “se você vende a R$500 por mês e chegamos à conclusão, pelas suas taxas, que poderíamos fechar mais 10 clientes, temos R$5000 na mesa todo mês pra ser aproveitado, certo?”
Pronto! Você mostrou ao cliente que existe a chance de gerar mais resultados.
Uma vez que você conseguir extrair as informações necessárias, quais são os objetivos e metas, e identificar que existe um problema, é hora de deixá-los grandes o suficiente para o prospect se mover.
E nesse sentido você deve estar preparado para usar as técnicas de fechamento de vendas.
Criar essa sensação de urgência é o que vai motivar o prospect a agendar uma próxima reunião de negociação.
A maioria das pessoas com quem um vendedor conversa não deveria contratar o serviço ou solução oferecido. Isso acontece porque o topo do funil de vendas atrai muitas pessoas: algumas com fit de negócio, urgência, capacidade de realizar contratação e capacidade de atingir sucesso, enquanto grande parte não.
Lincoln Murphy fala sobre este assunto no episódio “Desired Outcome” do Cast for Closers.
Lembre-se de não empurrar a solução para o prospect ou mostrar a solução para um problema que não existe. Isso apenas resultará em frustração para o cliente e churn para a empresa.
“Ao contrário da opinião popular, o objetivo principal de uma demonstração não é demonstrar seu produto! Deixe-me dizer novamente: o objetivo da demonstração não é demonstrar seu produto.” — Rob Gonzalez
É comum em muitas empresas, apesar de não obrigatório, a realização de uma demonstração do produto após o diagnóstico. Mas cuidado para não passar pela reunião falando sobre solução e ferramenta.
Não é isso que interessa ao prospect! Ele não quer saber todas as capacidades incríveis disponíveis ou o que você tem que o concorrente não possui. Ele quer saber uma coisa: como você pode resolver o problema dele e gerar resultados incríveis.
Conversamos com o Keenan, do The Sales Guy, sobre o assunto e ele nos deu várias dicas sobre como fazer uma Kickass Sales Demo. Os principais ensinamentos que você não pode esquecer são:
Ao final da demonstração, você precisa validar três pontos para seguir para as técnicas de fechamento de vendas:
Aqui existem duas opções de como prosseguir: tentar o fechamento nesta reunião ou agendar uma próxima, para fechamento.
De qualquer forma, você precisará dominar os próximos dois tópicos.
Caso a demonstração seja bem-sucedida, o próximo passo é aplicar as estratégias de negociação e as técnicas de fechamento de vendas. Para isso, existem métodos específicos que vão nortear a conversa com o prospect:
A sua empresa vai dar o direcionamento sobre qual estilo de negociação você deverá seguir e até onde poderá ir. Agora, vamos falar sobre como fazer um bom fechamento de vendas.
Veja abaixo algumas técnicas de vendas muito utilizadas para conquistar clientes e obter mais conversões. Alguns gatilhos mentais são utilizados, como a urgência e escassez. Confira mais detalhes:
Muito comum em telemarketing e para fechamento com descontos, é pouquíssimo usado para vendas consultivas.
Ainda assim, é importante que você conheça todas as técnicas de fechamento de vendas, inclusive esta, a fim de evitar cair numa armadilha sem querer.
A estratégia do Agora ou Nunca usa frases como:
O objetivo é apelar para o sentimento de urgência do prospect, mas pode acabar tendo consequências a longo prazo como diminuição do faturamento e mascarar o efeito sanfona.
Esta é uma das técnicas de fechamento de vendas em que o vendedor junta todas as características do pacote ou plano que está oferecendo para o cliente e empurra o fechamento na esperança de conseguir uma resposta positiva. Esta técnica é mais usada no varejo e vendas B2C (business to consumer).
Considerada uma das técnicas de fechamento de vendas mais apropriadas para vendas consultivas, esta técnica retoma o que foi falado durante as reuniões anteriores e coloca uma pergunta como: “baseado em tudo o que conversamos, você acredita que a [EMPRESA] pode resolver o seu problema?”
Se a resposta for sim, ofereça enviar uma proposta e agende uma call de fechamento ou já parta para o contrato!
Caso você encontre alguma outra objeção nas vendas, faça de tudo para derrubá-la!
Indicamos que para isso você leia o nosso texto sobre como lidar com as objeções dos clientes.
Agora, com um pouco de prática, você estará apto a aplicar estas técnicas de fechamento de vendas em suas próprias calls e ir atrás dos seus primeiros deals. É muito importante entender todo o processo até mesmo para auxiliar o cliente na tomada de decisão,
Para aprender mais dicas práticas para estruturar os melhores processos e técnicas de vendas, baixe o nosso Playbook de Inside Sales !
Fechamento de vendas é a etapa final do processo de negociação, na qual o consultor deve buscar a resposta do cliente, preferencialmente, uma resposta afirmativa. Nessa etapa a equipe de vendas já realizou o diagnóstico e o prospect já realizou uma demonstração. É hora de concluir um negócio.
Um fechamento de venda eficiente deve seguir algumas boas práticas como:
– apresentação do valor da empresa para o cliente, focando na dor que será resolvida;
– redução do tempo dedicado à apresentação de funcionalidades e modo de uso do que está sendo – contratado e maior foco no valor da solução;
– provocação do status quo, mostrando ao cliente o que ele está perdendo ao não se mover em direção a uma solução;
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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