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Uma das grandes preocupações de gestores do setor de vendas de qualquer empresa é como motivar equipe de vendas. Sem motivação, é difícil manter um vendedor produtivo. Dentro de um inside sales o volume e a qualidade das atividades executadas é um fator determinante para o sucesso do negócio.
Então, me responda: como anda o moral da sua equipe comercial?
Os vendedores estão animados e motivados? Parecem cansados e desesperados?
Ou o setor de vendas está lembrando a seleção brasileira no 7×1?
Às vezes o moral do time de vendas despenca e isso afeta negativamente os resultados da empresa como um todo.
Como diretor comercial, você já deve ter passado por um momento desses. É sua responsabilidade dominar e aplicar as técnicas certas de como motivar uma equipe de vendas.
A motivação é o combustível para os vendedores:
É a motivação que puxa a área de vendas. Para cima ou para baixo.
A relação é praticamente direta: quanto maior a motivação, melhores os resultados.
Os vendedores investem mais energia no trabalho se estão satisfeitos com ele.
O time se sente responsável pelo sucesso da empresa e se esforça mais para alcançar as metas de vendas.
O efeito disso só pode ser positivo. Melhora desde as relações de trabalho, aproximando os colegas e gerando confiança, até o relacionamento com os prospects, que ganham uma experiência de compra muito mais agradável.
Ok. É fácil entender por que a motivação é positiva para vendas. Mas o que acontece quando o moral do time está baixo?
Se os vendedores estão desmotivados, é difícil aguentar a pressão, com isso:
Isso tudo termina em menos negócios fechados no fim do mês. A longo prazo, gera uma insatisfação que pode acabar em um pedido de demissão.
Não é à toa que a rotatividade dos times de vendas costuma ser tão alta.
Se você colocar na balança, verá que este é um grande perigo para a saúde do seu negócio.
Considere todo o investimento de tempo e dinheiro que você fez para contratar seus vendedores e treiná-los. E no que terá que investir para contratar um novo. Esse é o maior impacto do moral baixo no time de vendas.
Nada bom, não é mesmo?
Então vamos dar algumas dicas de como motivar equipe de vendas e levantar o moral por aí.
Antes de aprender como motivar equipe de vendas é importante que você saiba que existem dois tipos macro de motivação, e que eles vão muito além do recebimento da comissão no final do mês.
O moral alto está relacionado a elementos como:
Isso é importante para qualquer setor em qualquer empresa. Porém, na área de vendas, é um ponto crítico. Além de influenciar diretamente os resultados, também têm impacto sobre o turnover.
Os times de vendas costumam ter a rotatividade alta porque não é mesmo um trabalho fácil manter uma equipe motivada. Depende de muita garra, resiliência em vendas e motivação.
Enquanto os dois primeiros são características mais pessoais, a última também é muito influenciada por fatores externos. E é sobre estes que vamos falar neste post.
O que você, como gestor, pode fazer para manter o moral dos seus vendedores e da equipe lá em cima? Afinal, como motivar equipe de vendas?
Motivação é o que nos leva a fazer o que fazemos.
Quando estamos com o moral alto, fica fácil ir atrás dos nossos objetivos, por mais difíceis que eles sejam. Já quando o moral está baixo… tudo parece um sacrifício.
Entender da onde vem a motivação é o ponto de partida tanto para se automotivar, quanto para motivar os outros.
Há duas fontes de motivação: a interna e a externa. Ambas precisam agir em conjunto para que seus vendedores se mantenham engajados no trabalho. Vamos entender melhor:
Um erro comum na área comercial é pensar que só a comissão de vendas e benefícios são suficientes para estimular os vendedores.
Esses são os exemplos de motivação externa – “vou vender mais para ganhar mais dinheiro” -, que são muito utilizados.
É claro que são um ótimo incentivo e que funcionam. Porém, se você está em busca de como motivar equipe de vendas é preciso prestar atenção também na motivação interna.
O problema é que isso exige muito mais do gestor do que apenas pagar um bônus. Aí, muitos acabam deixando essa missão de lado – e se dão mal.
A seguir, vamos ver como o impacto da motivação em vendas e como manter o moral do time alto, mostrando formas de gerar tanto motivação interna quanto externa.
Antes, entretanto, indico que você conheça dois conteúdos sobe comissão e incentivos externos. O primeiro é o artigo, “Incentivo e Comissão sobre Vendas: confira as dicas de um especialista” e o segundo é o podcast sobre programas de incentivo e comissão de vendas, com Rafael Assunção
Já imaginou um mundo em que ninguém precisa de estímulos para fazer o próprio trabalho bem feito? Legal. Mas temos uma má notícia: ele só existe na sua imaginação!
Por mais que uma pessoa ame o que faz, sempre vai precisar de um pouquinho de motivação, seja interna ou externa.
Então, como diretor comercial, é seu papel fazer tudo o que estiver ao seu alcance para incentivar os vendedores. Isso significa não só proporcionar condições materiais de trabalho adequadas, como também estabelecer uma relação de confiança e guiar o crescimento deles.
Mas, como motivar equipe de vendas? Algumas coisas que você pode fazer para ajudar seu time a se manter motivado são:
A seguir, detalhamos cada um desses pontos, confira.
Se você quer que seus vendedores sejam empenhados, engajados e compromissados com o crescimento da empresa, nada mais justo do que ser completamente sincero com eles, não é?
Para isso você deve estabelecer algumas práticas como:
Isso faz com que se sintam responsáveis pelo sucesso da empresa e se empenhem para colaborar.
Uma coisa que acaba com a motivação de qualquer um é ter metas que parecem impossíveis de alcançar.
Se isso se repete, então, é um desastre. Saiba traçar metas realistas e que seu time sinta confiança para atingir.
Use a tática do Ferguson: em vez de dizer “temos que fazer 4 gols no segundo tempo”, diga “temos que fazer um gol no primeiro minuto”. Além de parecer mais simples e possível, isso estimula a equipe a superar a meta.
Infelizmente, pela nossa experiência, sabemos que esse é um grande desafio nas empresas.
É comum que as metas sejam estabelecidas sem qualquer embasamento. Aí, não faz sentido para o vendedor. Se você tem essa dificuldade ao estabelecer as metas da sua empresa, “GUIA: Como calcular metas de vendas para vendedores”.
Bem, essa é clássica. A motivação depende muito de fatores externos, sim!
Ser recompensado financeiramente pelo esforço é um grande incentivo.
Por isso, tenha uma política de comissão de vendas bem competitiva e simples de compreender.
Outros benefícios também valem, entre eles:
Analise os desejos do seu time e veja o que seria legal oferecer.
Temos alguns materiais para ajudar você a desenhar uma política de remuneração dos vendedores para cálculo de comissão de vendas. Isso vai te ajudar a motivar sua equipe e fazer com que seu time venda mais, mas também seja orientado aos objetivos da empresa como um todo. Dê uma olhada em:
É mais fácil se empenhar para conquistar algo quando você sabe o que é e como chegar lá.
Ter um plano de carreira para a equipe comercial é ótimo para que os vendedores tenham perspectiva de crescimento profissional dentro da empresa e trabalhem duro para conseguir uma promoção.
Ter essa perspectiva é um grande motivador para trabalhar melhor.
Para se aprofundar no conteúdo, leia também o artigo, “O que o plano de carreira de vendedor tem a ver com o sucesso dos seus reps”.
Confira também nosso podcast sobre “Coaching de Carreira em Vendas”, com Camely Rabelo. Nele você tem acesso a insights muito interessantes sobre a área.
O maior fator de motivação no trabalho são as “experiências aprendidas”.
Ter a possibilidade de se desenvolver pessoalmente, aprender cada vez mais, passar por situações e experiências que gerem conhecimento é motivante. Todo mundo gosta de se sentir evoluindo e indo para frente, não é?
Por isso, crie espaço para seus vendedores continuarem aprendendo, sempre.
Aqui na Meetime nós acreditamos que o treinamento deve ser constante e estabelecemos um dia da semana dedicado aos estudos. Desta forma, os vendedores têm tempo para se dedicar ao desenvolvimento e, é claro, isso melhora a performance.
Ouça as dicas do nosso diretor de comercial, Rui Aviz, para estruturar o treinamento dos vendedores.
Em uma caminhada rumo a como motivar equipe de vendas é importante também orientar e dar suporte aos vendedores.
O feedback positivo é uma das melhores formas de manter o moral de um vendedor alto. Quem não gosta de saber que está no caminho certo, não é?
Mas todo retorno sobre o trabalho dele é importante. Imagine só: se ele não bate a meta e você não fala nada, ele fica desmotivado e sem saber o que fazer para melhorar. É possível que isso vire uma bola de neve.
Você, como gestor, tem que acompanhar o desempenho de perto e ajudar a resolver os problemas.
Fazer coaching de vendas e 1-on-1 com periodicidade é o melhor a fazer. Veja alguns dos nossos posts sobre o assunto:
Por fim, dê liberdade para o vendedor trabalhar da forma que considera melhor. Deixe ele organizar a própria agenda e rotina.
É claro que o time de vendas precisa de um processo de vendas estruturado e tem alguns compromissos fixos. Mas você não precisa controlar a forma como ele trabalha.
O que importa, no fim das contas, é quantas vendas ele faz, não é?
Entre os benefícios de ter autonomia estão:
E então, o que concluímos com tudo isso?
Se você está em busca de como motivar equipe de vendas lembre-se que o que mais motiva os vendedores é ter espaço e apoio para se desenvolverem junto com a empresa.
Se você proporcionar isso, eles com certeza vão confiar em você como gestor e valorizar o trabalho. Aí, todo mundo fica com o moral alto.
Como falamos em alguns momentos deste artigo, a motivação e a conquista de resultados andam lado a lado, por isso, realizar uma gestão de equipe e processos eficiente deve ser uma prioridade.
Empresas como Banco do Brasil, Rappi, Loggi e Sodexo já usam a Meetime para diminuir o custo de aquisição de clientes, aumentar a produtividade e conseguir mais resultados em vendas. Veja o que já foi realizado com nosso software de inside sales:
Gostou? Quer saber como nosso modelo funciona na prática? Então fale com um consultor! Quer dar um incentivo para seus vendedores agora mesmo? Confira também nossa certificação em Inside Sales!
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
