Quais são suas principais dificuldades em realizar o agendamento de reunião comercial? Quais os resultados de suas reuniões?
Vender é bem fácil, não é?
Você liga, marca uma reunião, apresenta seu produto ou serviço para a pessoa, ela se pergunta “como eu vivi até agora sem isso?!” e compra.
Tá bom, sabemos que não é bem assim….
Mas uma coisa aí é verdade: toda venda começa com uma reunião. Logo, agendar mais reuniões é o objetivo nº1 para obter sucesso em vendas. Como conseguir isso?
Gere oportunidades de vendas continuamente
O primeiro passo é tatuar “Inside Sales é um jogo de números” no braço.
Se isso não fizer muito o seu estilo, pode só gravar na memória mesmo.
O que importa é jamais esquecer disso. Nunca mesmo.
É uma questão de lógica – quanto mais oportunidades criadas, mais vendas fechadas. Quanto mais atividades realizadas, mais vendas fechadas… Quase um mantra.
É possível que, ao ler isso, você torça o nariz, questione essa lógica e exclame “Mas eu trabalho tanto!”. Neste caso, aqui vai uma pergunta um pouco cruel, mas necessária: seu esforço está dando os resultados que você deseja? É produtivo? Seja sincero.
Talvez você gere muitos leads qualificados, mas não consiga realizar o agendamento de reunião comercial em um volume suficiente para bater a meta de vendas.
Isso era o que acontecia com a Granatum, por exemplo. Temos um post que conta como, em parceria com a Meetime, eles conseguiram um aumento de 292% nas oportunidades geradas por cada vendedor depois de organizar as tarefas de prospecção.
Para te ajudar a fazer o mesmo, preparamos este checklist de vendas.
Listamos ações para aproveitar ao máximo seus leads e ampliar o agendamento de reunião comercial.
Checklist de vendas para gerar mais agendamento de reunião comercial
A seguir, listamos algumas ações que você deve realizar durante a prospecção para conseguir realizar o agendamento de reunião comercial.
Lembre-se de que o tempo dedicado à pesquisa deve ser diretamente proporcional ao ticket médio do seu produto/serviço.
Ações:
Confirmar informações recebidas. Aproveite as interações que o lead fez com sua empresa para usar na apresentação e proposta de valor.
Nome, cargo e contatos
Qual material baixou?
Que desafio indicou?
Solicitou um contato com qual objetivo?
Buscar informações pessoais nas redes sociais. Serve para gerar rapport. Vá atrás de coisas que vocês têm em comum.
Onde estudou?
Onde trabalhou?
Qual a cidade de origem? Onde mora atualmente?
Quais assuntos tem interesse? Esportes, línguas estrangeiras etc.
Procurar notícias sobre empresa. Informações para entender o contexto da empresa e do mercado são úteis para compreender as dores e demonstrar autoridade.
Tem quantos funcionários?
Ganhou prêmios recentemente?
Está contratando?
Fez algum lançamento de produto?
Participou de algum evento?
Quem são os concorrentes?
Se você ainda não compreende o conceito de cadência, que abordamos no início desse tópico, assista ao vídeo abaixo e aprofunde seu conhecimento.
Utilize as informações encontradas na pesquisa para escrever e-mails chamativos e que entreguem valor, mas não se esqueça de escrever e-mails curtos e objetivos.
Ações:
Chamar atenção com o assunto de e-mail de prospecção comercial. Despertar a curiosidade, para que o lead abra o e-mail. Deve ser sucinto, personalizado e oferecer uma promessa clara, ou seja: dizer o que ele vai encontrar ao abrir.
Apresentação: [SEU NOME] <> [NOME DO PROSPECT]
Bate-papo sobre seu processo de [ÁREA DE INTERESSE]
Apresentar-se com contexto. Fazer uma introdução rápida e contextualizada. Hora de mostrar que você se importa e está interessado em ajudar.
Meu nome é [SEU NOME], da [SUA EMPRESA]..
Vi que você baixou o [MATERIAL QUE VOCÊ DISPONIBILIZA] e decidi entrar em contato para saber um pouco mais a respeito.
Estou trabalhando recentemente com outros [CARGO DO PROSPECT], e um dos principais problemas que eles enfrentam é [PROBLEMA FREQUENTE].
Oferecer uma proposta de valor. Demonstrar o benefício do contato. Neste momento, a curiosidade se transforma em interesse. Para isso, o lead precisa de uma ideia de um cenário futuro positivo que sua empresa pode proporcionar (lembre-se da lógica do GPCT, pode ser útil aqui!). Dê uma razão clara para se mover em sua direção.
Nós ajudamos outras empresas [RAMO DE ATUAÇÃO DO PROSPECT] a [BENEFÍCIO PRINCIPAL]
Como seria se o seu [TEMA DO E-BOOK BAIXADO] melhorasse [X] % no próximo [MÊS / TRIMESTRE]?
Call to Action. Focar em apenas uma ação. Ser coerente e claro ao propor o próximo passo que você deseja – neste caso, agendar uma reunião.
“Se isso parecer útil a vocês, eu posso explicar como funciona num bate-papo de 15 minutos. O que acha?”
“Alguma das opções abaixo é um bom horário para conversarmos?
Segunda-feira (xx/xx) às 15h;
Opção 2;
Opção 3”
Call de Conexão
Dentro da lista de tarefas de um vendedor essa é a primeira conversa que você terá com o lead. O objetivo é ganhar credibilidade e conquistar a confiança dele.
O ideal é que esse papo leve entre 5 e 10 minutos, durante os quais você deve identificar se o lead é qualificado e se tem potencial para se tornar cliente. É fundamental dominar algumas técnicas de vendas e abordagem por telefone.
Assim como em qualquer ligação de vendas, é importante ter em mente qual o avanço desejado. Aqui, uma ligação de conexão será bem sucedida se terminar com o agendamento de reunião comercial (output desejado).
Ajustar o mindset. Antes de qualquer coisa, lembre-se de que você não está incomodando. Seu objetivo é ajudar a pessoa, gerar valor. Ter isso em mente ajuda a transmitir confiança.
Ajeitar a postura! Alinhe a coluna, não fique olhando para baixo. Ficar em pé ajuda. Sua postura influencia na sua energia. Por telefone, sua energia é estampada no tom de voz, então demonstre empolgação – se você não estiver animado, porque seu prospect deveria ficar?
Se apresentar e dizer motivo da ligação. Use as informações de contexto que encontrou na pesquisa para gerar valor para sua cold calling. Isso vai te ajudar a explicar porque está ligando e despertar interesse. Isso deve levar no máximo 30 segundos – então, seja direto e claro.
“Olá, [nome do prospect], eu sou [seu nome], da [sua empresa]. Estou te ligando porque você baixou o material X”
“Olá, [nome do prospect], eu sou [seu nome], da [sua empresa], [o que sua empresa faz]. Estou te ligando porque [contexto]
Fazer uma única pergunta. Faça uma pergunta aberta para incentivar o prospect a falar sobre os desafios que enfrenta.
“Uma curiosidade… Porque você está buscando aprender sobre [assunto do material baixado] agora, [nome do prospect]?”
“O que te fez solicitar um contato?”
“Como você acredita que podemos ajudar?”
“Podemos falar 5 min sobre isso?”
Ouvir com atenção. Deixe o prospect falar. É hora de entender o problema que ele enfrenta. Pratique a escuta ativa e faça perguntas pontuais, sobre o contexto dele.
Confirmar a dor e se existe fit. Não tire conclusões precipitadas. Sempre processe o que acabou de ouvir e confirme com o prospect. Além de demonstrar que você realmente prestou atenção e está interessado em ajudar, isso evita que leads desqualificados avancem.
“[Nome do prospect], pelo que a gente conversou o maior desafio de vocês agora é X. Entendi certo?”
Agendar a reunião. Ofereça uma segunda reunião mais longa para falar mais a fundo sobre o tema. Combine para no máximo uma semana – mais do que isso, questione se é mesmo uma prioridade.
“Aqui na [sua empresa], ajudamos as empresas a [sua solução]. Vamos agendar um diagnóstico pra explorar melhor esse assunto e ver se consigo te ajudar também?”
Para essa etapa indicamos que você amplie seu leque de informações sobre como realizar uma ligação telefônica eficiente. Acesse o artigo; “O que validamos com (quase) 300.000 ligações comerciais”.
Evitar no-show
Depois de agendar a reunião, é preciso garantir que ela aconteça. O no-show é o não comparecimento do prospect a uma reunião agendada.
Agendar para uma data próxima. Não mais do que uma semana. Isso evita que o interesse do prospect “esfrie”, dá a ideia de prioridade e urgência.
Explicar motivo da reunião. Deixar claro o que será tratado na reunião, quanto tempo ela levará, qual o avanço desejado. Confirmar que o prospect entendeu e está comprometido com aquilo
Mandar um e-mail no dia da reunião para confirmar e reforçando o motivo.
Mandar um e-mail 10 min antes do horário agendado para lembrar.
Tentar contato por todos os meios possíveis caso ele esteja demorando a aparecer. Mandar e-mail e ligar para perguntar se ouve algum imprevisto.
Se ocorrer no-show, tentar resgatar o prospect, enviando e-mails de follow-up para agendar uma outra data.
Essas ações são uma orientação para a sua abordagem de prospecção ser bem sucedida e você conseguir realizar o agendamento de reunião comercial.
Para mais agendamento de reunião comercial, esta checklist não faz milagres, infelizmente!
As tarefas que listamos são bem práticas, focadas na abordagem, e funcionam muito bem, desde que você tenha uma estratégia de prospecção minimamente estruturada. Isto significa que:
você tem um perfil de cliente ideal bem desenhado.
Se você deu “check!” em todos os itens desta lista, pode partir para a próxima!
Se não, te indicamos o nosso kit de Kit de Prospecção de clientes.
Um compilado dos melhores materiais sobre prospecção de clientes da história da Meetime, resumidos em um único download. Baixe agora o kit para conferir!
Diego Cordovez
Co-fundador da Meetime
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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