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Se você já precisou realizar a contratação de um vendedor com certeza se deparou com a pergunta: quando eu posso considerar que ele está pronto para ser comparado ao resto do time e assumir uma meta equiparada? É sobre isso que se trata o ramp up.
O tempo de rampagem ou ramp up time é uma das métricas mais importantes de uma operação de vendas: ela é um forte indício de quão rápido você consegue repor seu time de vendas e ganhar escala. E sim, essa é uma preocupação que você deve ter desde a primeira contratação.
Por meio do ramp up, a empresa consegue reduzir os impactos decorrentes de renovações que são necessárias no time. O processo acelera a entrega de resultados e ainda mantém o fluxo de receitas durante a troca de colaboradores. Quer saber mais sobre o ramp up e como você pode acelerar esse processo?
Antes de continuar o convidamos a ouvir esse podcast com o Tiago Faria para o Cast For Closers:
Ramp up significa aceleração ou alavancagem. Quando o termo está associado a vendas ele pode ser encarado como um momento de adaptação e alocação pela qual um vendedor recém contratado passa. Essa etapa é concluída quando ele se torna capaz de atingir metas e contribuir para os objetivos da empresa. O tempo que ele leva para chegar nesse patamar é chamado de “ramp up time” ou tempo de rampagem.
Se você já precisou realizar a contratação de um vendedor, com certeza se deparou com a pergunta: quando eu posso considerar que ele(a) atingiu o ramp up e está pronto(a) para vender?
Por isso que o ramp up time é uma das métricas mais vitais de uma operação de vendas: ela é um forte indício de quão rápido você consegue repor seu time de vendas e ganhar escala. E sim, essa é uma preocupação que você deve ter desde a primeira contratação.
Os dados Inside Sales Benchmark Brasil (ISBB) 2022 demonstram que 83% das empresas levam até 6 meses para garantir o ramp up dos vendedores.
Ao comparar o tempo de ramp up dos vendedores com o ticket médio das empresas, podemos observar uma tendência importante: quanto menor o ticket médio mensal, mais rapidamente o vendedor treina e atinge seu ramp up.
Isso acontece porque quanto menor o ticket médio mais rapidamente os negócios se concretizam. Em deals com ticket superior a R$ 5 mil por mês, 60% das empresas tem ramp up acima de 4 meses, enquanto em tickets menores (até R$ 1 mil), apenas 47% delas têm ramp up dos vendedores acima de 4 meses.
Vale destacar que o tempo médio de ramp up das operações brasileiras é de 3,9 meses, enquanto nos EUA é de 5,3 meses.
O ramp up é o momento em que o profissional recém contratado vai ter para se ajustar à nova empresa, entendendo os seus processos e cultura, sem a pressão da meta ainda. Ou seja, é um momento exclusivo para ele estudar e se adaptar.
Um bom ramp up deixa muito claro ao profissional o que será esperado dele, além de fornecer todas as ferramentas que ele vai precisar para desenvolver o trabalho. Esse é um momento muito importante para ele se sentir pertencente ao negócio.
Para a empresa, o mais interessante é que o período de rampagem seja tão curto quanto possa ser, sem perder a qualidade, já que nesse período ela só está investindo no vendedor, mas ainda sem colher frutos.
Não existe um tempo exato, isso vai depender de vários aspectos como tamanho do ciclo de vendas, ticket médio, perfil dos clientes, entre outros. Porém, as pesquisas indicam que isso costuma levar de 3 a 9 meses.
O ramp up time nada mais é do que o período médio de duração do ramp up de vendas em uma empresa. Como já dissemos, o período pode variar e isso se deve a múltiplos fatores que o influenciam, como:
Logo, por mais que você contrate um vendedor com bastante experiência e uma boa carteira de clientes, se o tempo médio para a venda da sua solução for de 7 meses, não adianta esperar um ramp up time inferior a isso.
Também é preciso destacar que os vendedores mais experientes costumam chegar à maturidade mais rápido. Porém, o investimento inicial na sua capacitação também vai ser maior.
Agora é hora de seguir adiante com a estrutura do treinamento de vendas!
Para garantir resultados em vendas, o seu novo vendedor precisa saber o que está sendo vendido. E sim, estamos falando do produto ou serviço, em detalhes, mas também de:
E mais! O vendedor deve saber:
O básico disso pode estar contido em uma apresentação, em um modelo de treinamento de vendas em Powerpoint, mas a conversa entre vendedor e “treinador”, ou seja, você, é essencial para garantir o ramp up que gere resultados.
Essa etapa do treinamento para equipe de vendas deve durar de dois a três dias pois uma coisa é certa: só se aprende mesmo na prática. O que nos leva ao próximo item.
Agora que o vendedor já passou pela primeira etapa do treinamento de vendas, que foi conhecer o produto, é hora de entender o playbook de vendas.
Isso não significa aprender palavra por palavra e repetir o discurso como se fosse um mantra ou um script de telemarketing. O playbook, assim como o script de vendas, vai guiar a conversa entre consultor de vendas (no caso da venda consultiva) e o cliente, e dar a ferramentas necessárias para poder argumentar.
Uma vez que se tenha internalizado o playbook, é hora de começar a ligar! Para isso, é possível iniciar com simulações de call, onde você vai apontar o que pode ser melhorado ou reforçar o treinamento de vendas.
Não domina ainda o conceito de playbook de vendas ou não sabe como criar um? Ouça o podcast abaixo “Playbook de Vendas”, com João Campos (Nectar CRM).
Muita gente pode dizer que colocar um novato para falar com prospects na primeira semana de trabalho é como jogar um filhote num ninho de cobras: não vai funcionar. Mas, na nossa opinião, não existe forma melhor de aprender.
A ligação “ao vivo” com pessoas reais vai exercitar a desenvoltura do vendedor, ensiná-lo a improvisar e saber o que dizer, e quanto. Portanto, uma vez que as primeiras duas etapas do treinamento de vendas estiverem completas, dê uma lista de leads para que ele possa começar a fazer prospecção.
Nas primeiras vezes, você pode até sentar do lado e ouvir (sem interferir, é claro, a não ser que a imagem da empresa esteja em risco; caso contrário, deixe o circo pegar fogo). Depois, uma ferramenta que permite gravar call e demonstrações é um ótimo recurso para que você possa acompanhar vários vendedores simultaneamente sem tomar um tempo além do necessário do seu dia.
Assim, você estará apto a continuar o treinamento para equipe de vendas e dar feedbacks para as próximas calls!
Dica de ramp up do podcast com o Tiago Faria que citamos na introduçao: treine as etapas em blocos. Na primeira semana, você vai treinar só ligações de descoberta, ou seja, ligações iniciais, curtas, onde o vendedor só pergunta e verifica se há interesse em seguir para um diagnóstico.
Na semana seguinte, só ligações de diagnóstico, onde o vendedor aprofunda o entendimento.
Segundo Tiago, essa blocagem faz com que o vendedor entenda o que é fundamental em cada etapa e continue aplicando isso depois.
Esta etapa começa, aproximadamente, na terceira semana do novo vendedor da sua empresa e é diferente do treinamento de equipe de vendas, como falamos neste post.
Aqui, você vai começar a focar nas habilidades do vendedor, aperfeiçoar habilidades como:
O foco não é tanto no treinamento de venda e sim na habilidade do profissional. Esta etapa pode ter uma certa resistência, no início, e até gerar um desconforto por medo da crítica.
É seu trabalho, como gestor, comunicar o feedback e realizar o coaching sem ofender, mostrando as vantagens para ele em te ouvir e mudar.
Neste momento você também poderá indicar outros livros, falar sobre benchmarks, trocar experiências, etc. Lembre-se: quando começa o coaching, termina o onboarding e inicia-se o trabalho a médio e longo prazo.
O último passo essencial para um ramp up de vendas que garanta resultados é o acompanhamento de perto das métricas de:
No início, um novo vendedor vai ter uma curva de aprendizado natural e é normal que suas métricas não acompanhem o restante da equipe. Mas a melhora das métricas é essencial para que haja continuidade do trabalho, e isso vem aliado ao feedback e ao coaching de vendas.
A partir da compreensão sobre o que significa o termo ramp up em vendas é importante entender quais são os principais elementos de um bom ramp up. Podemos responder dividindo em três etapas:
É fundamental que o representante de vendas que acabou de chegar esteja em constante aprendizado.
Nesse momento, tentar várias vezes e cometer erros vai ajudar o profissional a se conscientizar da importância dos processos compartilhados. Por isso, criar formas de incentivar a atividade é fundamental para a curva de ramp up.
Para realizar o que é ramp up em vendas, acelerando o processo e diminuindo o tempo de rampagem é preciso que sua empresa tenha um processo de vendas bem definido e dividido em várias etapas.
Dessa forma, é mais fácil identificar os pontos de conversão e trabalhar exaustivamente sua otimização. Organizar os checkpoints em pequenas partes vai ajudar o gestor de ramp up a trabalhar as pequenas conversões e iniciar o treinamento.
É preciso ter em mente que cada pessoa tem uma forma de aprendizado individual e um ritmo. Por isso, ao construir seu treinamento indicamos que você use algumas ferramentas de apoio como:
Crie um treinamento bastante concentrado nas dificuldades de venda, para capacitar o vendedor:
Aproveite para ver esse vídeo sobre role play!
Seus vendedores têm que devolver o que aprenderam, não apenas dominar a parte teórica e falar muito. Para colocar isso em prática você pode usar práticas como as listadas a seguir.
Para acelerar a curva de ramp up deixe os novos vendedores em contato com os reps com melhores resultados da empresa. Entre os benefícios disso estão:
Converse com os Reps mais velhos para ajudarem seus novos vendedores. Essa também é uma forma de identificar, entre os reps mais experientes, aqueles com perfil de liderança e que poderão ocupar outros cargos.
O treinamento e as simulações são etapas importantes do ramp up de onboarding, entretanto, no dia a dia, a reação dos leads é individual e diferentes situações podem acontecer.
Por isso fazer chamadas em que você, como gestor, participa apenas como ouvinte é uma estratégia importante para que o rep iniciante coloque em prática tudo o que está aprendendo.
Nessa etapa é bastante possível e comum que os profissionais em treinamento errem, mas deixe que isso aconteça e interfira apenas quando indispensável.
Nesta etapa um coaching de vendas deve estar focado em questões motivacionais e de plano de carreira. A ideia é desenvolver o profissional a conduzir melhor os leads por meio do pipeline.
O coaching estimula o profissional se sinta mais confiante para intervir no processo de compras, guiando o lead até o momento decisões de maneira mais rápida e também precisa. Além disso, ele trabalha também a integração do profissional e o impacto que ele terá na equipe, contribuindo para que o ramp up seja um processo mais fácil.
É uma forma mais eficiente de trabalhar em cima do deal. É a avaliação de uma situação real e pode ajudar a:
Quer trazer mais eficácia para o seu Ramp Up de vendas? Confira as dicas a seguir!
É bem comum que os novos colaboradores da equipe de vendas iniciem o trabalho sem ter conhecimento exato sobre o que é esperado deles e quais os resultados de vendas eles precisam alcançar. Além de trazer insegurança, dependendo do profissional, ele não conseguirá atingir seu máximo potencial.
Portanto, o indicado é alinhar expectativas sobre o que é esperado do profissional desde o primeiro dia dele entra na empresa, inclusive destacar qual o período considerado ideal para que ele comece a trazer retorno financeiro para a empresa.
Um vendedor que entra na empresa não deve ter as mesmas metas que outros que estão há mais tempo. O ideal é atuar com uma escala de resultados, ou seja, ir aumentando a meta conforme o período de ramp up vai passando.
Por exemplo, se na sua empresa o tempo de ramp up é de 3 meses, a partir do 4 mês o profissional contratado deve trabalhar com a meta global. Antes disso, apenas um percentual dela, levando em consideração a complexidade de treinamentos e tempo necessário para cumpri-los.
O coaching de vendedores é um método que reúne uma série de ferramentas e técnicas que visam acelerar o desenvolvimento pessoal e profissional dos vendedores, tendo como objetivo final que eles atinjam resultados, objetivos e satisfação.
Inclusive, esse processo vai ser importante não só para ele, mas também para a empresa. Afinal, é uma estratégia que vai conduzir o profissional para que ele traga resultados mais positivos para o negócio.
Por meio de alguns indicadores será possível identificar quando ramp up de um novo vendedor alcançou o ideal, de maneira ainda mais efetiva. Uma das formas de considerar um vendedor “rampado” é quando ele alcança as metas que um profissional mais experiente alcança.
É importante avaliar a evolução desses profissionais período a período para identificar quando ele está pronto para bater a “meta cheia” Entre as métricas que podem indicar que um novo vendedor está pronto podemos citar:
Identifique se o vendedor está com o número de oportunidades necessário para bater as metas de rampagem e se ele está conseguindo evoluir no aprendizado.
É importante que o profissional líder desse processo de rampagem esteja atento para identificar onde o rep está com problemas, dentro do funil de vendas e da cadência de prospecção. Assim, você pode agir de forma mais estratégica e eficiente na correção de erros e para acelerar o aprendizado.
No podcast que citamos anteriormente com Tiago Faria, ele conta sobre o exemplo da Rock Content, que usa a estratégia de escalonamento da meta, mês a mês, até que a meta fique cheia no 4º mês. A divisão funciona:
Isso foi definido após testes e durante o tempo, mas não é um padrão para todas as empresas. É preciso que você, ao entender o que é ramp up em vendas e montar um plano para seu negócio, seja capaz de identificar o grau do escalonamento desse processo de acordo com o seu negócio. Tem que ser um número que vários vendedores atinjam, não somente um.
Se você está começando agora um negócio e criando seu primeiro plano de ramp up é importante que você crie uma cultura de vendas forte. Isso quer dizer ter em seu time pessoas positivas, que assumem a responsabilidade pelas ações e resultados individuais e da empresa.
Priorize a criação de um time com ética, que se ajuda e com perfil colaborativo. Não é escalável crescer com uma pessoa somente ensinando.
Por último, lembre-se de criar uma equipe, desde o CEO até o representante de vendas iniciante, que tenha papéis definidos e não precise se preocupar com outros problemas, apenas em vender e colaborar com a empresa.
Para te ajudar na tarefa e garantir os melhores resultados individuais dos seus vendedores, preparamos um material em que mostramos o caminho completo, desde o primeiro passo para fazer coaching de vendas até o acompanhamento da performance de cada vendedor após o treino . Baixe agora o nosso Kit de Treino para Vendedores!
Publicado em: 06 de abril de 2017. Última atualização em: 14 de outubro de 2022.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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