Sarah Rios
Analista de Conteúdo na MeetimeJornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
12 min
Blogs, redes sociais, marketing de influência, todos esses canais são usados pelo Inbound e isso ficou ainda mais evidente com o crescimento do uso da internet nas vendas. Afinal, as pessoas têm buscado cada vez mais referências antes de comprar e nada melhor do que conteúdo de qualidade para prover isso.
Segundo pesquisa da Hubspot, referência em Inbound Marketing, 66% das empresas B2B pretendem investir em SEO, marketing de conteúdo e podcast para atrair consumidores. A tendência é que cada vez mais companhias apostem nesse tipo de estratégia.
Ao contrário do marketing tradicional, no Inbound Marketing a empresa não vai atrás de clientes, mas explora esses canais para ser encontrada por eles. Quer entender melhor como toda essa engrenagem funciona? Continue a leitura que vamos te explicar o que é inbound marketing, as suas vantagens e muito mais!
O Inbound Marketing é uma metodologia que reúne estratégias de marketing que visam atrair e converter clientes usando conteúdo relevante e experiência. A ideia é construir relacionamentos significativos e duradouros com clientes em potencial. Ou seja, valorizar e capacitar essas pessoas para que elas alcancem os seus objetivos em qualquer estágio de sua jornada de compra. É uma estratégia que costuma vir acompanhada do Inside Sales.
O conceito surgiu oficialmente nos Estados Unidos e ganhou popularidade a partir de 2009 com o lançamento do livro “Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs”, de Brian Halligan e Dharmesh Shah.
Depois disso, o Inbound passou a ganhar cada vez mais popularidade e força estratégica entre as marcas devido aos foco em atrair as pessoas certas para a compra de um produto ou serviço.
Saber o que é Inbound Marketing é importante, mas é preciso saber diferenciá-lo de outro conceito. Enquanto o Inbound Marketing é uma estratégia focada na criação de uma série de ações para potenciais compradores e convertê-los em clientes, o Outbound Marketing, foca em as ações que interrompem o processo de compra do cliente ou a sua rotina, com o objetivo de apresentar os seus produtos e serviços.
O Inbound Marketing trabalha em cima do conceito de funil de vendas. Dessa maneira fica mais fácil criar uma representação de como as pessoas são impactadas. Basicamente, ele atua em quatro etapas principais: atração, conversão, venda e encantamento.
Na primeira fase do Inbound Marketing a ideia é fazer a atração de consumidores a fim de que eles possam fazer compras. Geralmente, nesse início existem indivíduos que nem mesmo conhecem sua marca.
Em vez de focar a energia em buscar pessoas que poderiam se interessar sobre sua marca, a ideia é construir algo que chame a atenção e atraia pessoas que por espontânea vontade se interessaram no assunto.
Pensando nisso, consideramos a ideia de conquistar tráfego qualificado para seus canais digitais. Marketing de conteúdo atrelado ao SEO, bem como anúncios na pesquisa, Ads, redes sociais são algumas das alternativas para que as pessoas conheçam a sua marca e comecem a se relacionar com a marca.
Aliás, temos um ótimo episódio sobre vendas nas redes sociais com Thiago Reis, aproveite para ouvir:
A fase de conversão é um complemento à atração. Para isso, é necessário que o visitante vire lead e possa avançar na jornada de compra.
Quando falamos em converter isso está ligado ao repasse de informações em troca de um benefício, como um material rico. Um site com muitas visitas, mas sem conversão não é vantajoso para a empresa.
De maneira geral, na fase de conversão são utilizados recursos como landing pages, call-to-action, formulários, entre outros. A ideia é que o indivíduo deixe de ser apenas um visitante e se torne um lead com potencial de compra.
Depois de converter, a ideia é manter um relacionamento com o lead, afinal, nem todos eles estão no momento de fazer uma aquisição. Ao olhar para a jornada de compra, vemos que existem fases definidas e que precisam ser respeitadas até que o lead esteja pronto para ser abordado por um vendedor.
Na fase de relacionamento, é importante ter e-mail marketing, enviar newsletters, ou seja, nutrir o lead. Afinal, o relacionamento entre empresa e lead deve ter um caráter educador, ajudando os potenciais clientes a resolverem problemas e a enxergar a solução da sua empresa como a melhor maneira de resolvê-lo.
O trabalho feito para gerar e nutrir leads tem por objetivo gerar oportunidades para a empresa, assim ela poderá comercializar seus produtos/serviços. O processo de vendas pode acontecer de várias maneiras, de um e-commerce até o contato vendedor e cliente em potencial. Mas é preciso cuidado para não antecipar a entrada nessa fase do processo de Inbound Marketing.
Geralmente, quanto maior o ticket médio, complexidade do produto, mais consultivo tende a ser o processo de vendas. Para a evolução do Inside Sales é interessante adotar práticas como o lead scoring. Por meio dele, você pontua ações e informações dos leads a fim de entender a situação da sua base e encontrar as melhores oportunidades de negócio.
Existem vários benefícios que uma empresa pode ao entender o que é Inbound Marketing e aplicá-lo, mas vamos nos ater a alguns deles, principalmente aqueles que estão relacionados ao faturamento e vendas!
O Custo de Aquisição por Cliente (CAC) resume quanto sua empresa está investindo para conquistar cada novo cliente. O cálculo é feito dividindo o valor investido em marketing e outras estratégias de captação pelo o número de clientes gerados com essas ações.
O Inbound Marketing tem como uma de suas principais características funcionar sob medida. O oferecimento de um conteúdo relevante, que atrai e qualifica seu público, é mais efetiva do que métodos tradicionais. Além do mais, o seu custo de investimento é menor.
Todo o processo do Inbound Marketing se beneficia de reduzir o CAC. Com a atração do público interessado, é possível dar uma direção para o investimento geral.
A partir do momento que a empresa produz conteúdos e materiais relevantes sobre a sua área, ela se torna uma referência. Isso faz com que as pessoas passem a acessar os diferentes canais da empresa em busca de mais informações sobre o assunto.
O conteúdo é importante não só para informar ou educar, mas também estreitar laços com a sua audiência, melhorar a imagem e o valor da marca. As pessoas têm tendência a valorizar a compra de uma marca que tem credibilidade no mercado.
Empresas com blogs ativos costumam gerar uma quantidade significativa de leads qualificados. Ao produzir conteúdo focado nas necessidades e problemas do seu público-alvo, você está atraindo tráfego de qualidade para o seu site.
Quanto mais conteúdo de qualidade você produzir, mais visitas você receberá, mas é preciso esperar por essas visitas com a devida preparação (CTAs, landing pages, formulários, etc.) para orientá-los para a conversão. A partir daí, você deve continuar implementando as diferentes táticas da metodologia inbound, até que eles se tornem seus clientes e promotores ativos.
Uma das grandes vantagens quando se trata de Inbound Marketing é como ele é mensurável – quando você faz tudo digitalmente, fica muito mais simples rastrear as métricas importantes. Com as ferramentas certas, você pode descobrir quais postagens estão indo bem, quais e-mails estão sendo abertos, de onde veio o tráfego do seu site e em que ponto as conversões estão ocorrendo.
Ou seja, ter acesso a esses dados ajuda você a analisar o que está funcionando na jornada de compra e o que precisa ser melhorado. O registro das interações com seus leads e as informações obtidas sobre eles por meio de landing pages também permite identificar quais têm mais chances de se tornarem futuros clientes. Isso significa que você pode priorizar seu tempo acompanhando os leads mais qualificados.
Como já destacamos, o que é Inbound Marketing, agora é preciso destacar que ele é dividido em quatro etapas: atração, conversão, relacionamento e venda. De modo geral, um lead inbound é aquele que encontrou a empresa por meio dos conteúdos distribuídos e escolheu estabelecer algum nível de relacionamento.
Tais conteúdos são produzidos baseados em uma determinada “dor” que o cliente em potencial tem. Assim, ao receber o lead a equipe tem a oportunidade identificar quais as suas necessidades, antes mesmo de fazer a primeira abordagem.
Falando mais sobre a qualificação de leads, ela é feita por meio da segmentação dividindo os prospects de acordo com a probabilidade de compra do mesmo. E como funciona exatamente essa divisão? Uma das maneiras é usar a maturidade do lead para segmentar. São três níveis:
A qualificação é necessária para evitar que a equipe de vendas gaste tempo trabalhando com um lead que não tem potencial para fechar negócio.
Produzir conteúdos relevantes para ganhar autoridade no mercado de atuação é um dos objetivos do marketing de conteúdo. Se funciona para a empresa, os vendedores podem tirar vantagem disso também. Você já pensou nisso?
O que os prospects procuram é alguém que mostre o caminho, que dê boas ideias para o negócio e em quem possam confiar. De acordo com uma pesquisa realizada pelo LinkedIn, 92% dos compradores confiam em profissionais conhecidos como líderes em suas áreas. E sabe o que mais influencia essa imagem? Conteúdo.
Você leu bem? 92%! Vendedores que compartilham nas redes sociais conteúdos úteis, relacionados à área de atuação, têm mais autoridade, credibilidade e reconhecimento. Isso ajuda demais na hora de prospectar.
Da mesma forma, sugerir conteúdos durante o processo de vendas faz com que o prospect preste mais atenção ao que você tem a dizer. Se você enviar materiais que façam ele entender melhor o próprio negócio e como pode melhorar, sem dúvidas ele irá valorizar isso e você ganhará alguns pontos.
Provavelmente já aconteceu com você: na hora de qualificar, você vê que o prospect está “frio”, não está no momento de compra. Apesar disso, você sabe que ele tem potencial, que a negociação poderia ir para frente em outro momento. O que você faz nesses casos?
Uma de nossas vendedoras passou por uma situação assim. Os prospects estavam muito interessados e tinham o perfil, mas alguns dos decisores de compra estavam em férias e viajando. Ela pensou: “se eu fizer todo o processo de vendas agora, vou ter que repetir tudo depois”. Aí, decidiu enviar um conteúdo educativo que tirava as dúvidas dos prospects e deixar marcada uma reunião para quando todo mundo estivesse disponível.
Vê como indicar conteúdo de qualidade pode evitar desgaste e retrabalho? Esse é apenas um exemplo, mas isso pode ser aplicado sempre que o lead precisar de tempo. É uma forma inteligente de gerar valor e manter um bom relacionamento.
Outra situação que o conteúdo pode apoiar o processo de vendas é quando você não consegue acesso a todos os decisores de compra.
O processo de compra B2B envolve cerca de 6.8 decisores. Logo, é bem possível que você não consiga falar com todo mundo – e isso é um problemão. O ideal é que todos participem do processo, para que você tenha controle de como sua solução será apresentada e vendida. Mas nem sempre é possível.
Se alguém ficar de fora, a recomendação é que você treine os prospects para vender no seu lugar. Aí o conteúdo é o seu melhor aliado.
Primeiro, converse com ele e descubra quais pontos mais preocupam o decisor e que tipos de objeção ele pode apresentar. Depois, separe e envie aqueles materiais que expliquem os benefícios da sua solução ou cases que contem como empresas do mesmo ramo obtiveram sucesso. Aí, coloque-se à disposição para responder dúvidas.
Assim, você consegue preparar seu prospect e munir ele de informações para que ele “faça a venda” no seu lugar e influencie os decisores.
Bons conteúdos são criados para personas. Se elas foram bem desenhadas, baseada em pesquisa e dados dos seus clientes, eles irão tratar do que toca na ferida delas, do que atrai o interesse.
Assim, todo o conteúdo produzido pela sua empresa também serve de material de estudo para que os vendedores conheçam os prospects de perto. É possível entender o mercado, quais as principais preocupações, desejos, tendências, dúvidas e até linguagem que os prospects costumam usar.
O playbook de vendas, por exemplo, pode conter conteúdos que sirvam de apoio tanto no treinamento, quanto no dia a dia dos vendedores. Conhecer os prospects de perto é importante para criar empatia e entender melhor as expectativas dele.Com isso, a abordagem fica muito mais próxima e certeira.
É esperado que objeções apareçam durante a abordagem de vendas. O prospect provavelmente está analisando uma grande mudança para ele e a empresa, a decisão é difícil e impacta o trabalho de muitas pessoas.
Objeções são formas de expressar as inseguranças, medos e até o desconhecimento sobre o assunto. A melhor forma de lidar com objeções não é destruir e combater, é fornecer insights, educar, contextualizar e mostrar o caminho.
Isso não parece bastante com a nossa descrição de conteúdos de qualidade lá em cima? Pois é, bons conteúdos servem para isso também. Aí vão dois exemplos:
Nesses casos de follow up, o conteúdo serve para tornar o contato mais natural, menos invasivo – e, é claro, para prover valor e impressionar o prospect, tornando a experiência de compra mais agradável.
Por exemplo: em vez de enviar um e-mail dizendo “Você conseguiu ver a minha proposta?”, você manda um “Durante a nossa conversa você disse que tem o desafio X e estou enviando alguns posts do nosso blog que podem ajudar.”
Percebe a diferença? Podemos dizer pela nossa própria experiência que essa atitude causa efeitos muito positivos. Os prospects percebem que você escutou o que ele disse, prestou atenção, compreendeu as dores e que realmente está querendo ajudar. Isso estreita a relação entre vocês.
Essas são algumas ideias, mas o conteúdo pode atravessar todas as etapas do processo de vendas. Então, basta ser criativo e sempre estar alerta para situações em que ele pode cumprir o papel de ajudar o prospect e gerar valor!
A seguir, confira algumas dicas de como conquistar mais leads pra você que já sabe o que é Inbound Marketing!
Antes de começar a atrair os seus leads inbound, você vai precisar conhecê-los. Na realidade, você precisa conhecer o perfil de cliente ideal, que possui as características ideais para ser atendido pela sua solução. Isso significa que é o norte que você vai traçar para direcionar as suas ações de marketing e vendas
Sabendo bem quem você deseja atrair, é possível criar materiais direcionados para a atração e nutrição desse tipo de lead, além de aperfeiçoar a sua abordagem e processo de vendas.
O blog é um dos principais canais para responder o que é Inbound Marketing e fazê-lo com eficácia. Ele está baseado em produzir e divulgar conteúdo de qualidade para o público-alvo da marca. Esse é um dos canais mais importantes do topo de funil, que ajuda a atrair o público no começo da sua jornada de compras.
Existem diferentes formatos que podem ser utilizados,. Como artigos, vídeos, podcasts, entre outros. Aqui na Meetime trabalhamos com variados tipos de conteúdo, temos nosso blog, Canal do YouTube (com vídeos ligados ao universo de vendas), bem como o podcast Casts For Closers, no qual entrevistamos grandes nomes da área comercial.
Falando ainda sobre conteúdo, existem os materiais ricos que são cruciais para conversão e levantada de mão. E-books, webinars, whitepapers são alguns dos exemplos. Nas abas “Materiais” e “Labs” do nosso blog você encontra alguns desses conteúdos especializados, que costumam ser muito úteis, inclusive, para qualificar os leads. A ideia é definir quais os potenciais clientes serão prospectados pelo seu time de vendas.
Vale destacar que a metodologia Inbound não é invasiva e as pessoas chegam através de pesquisas e redes sociais, assim, o público consome apenas o conteúdo que interessa.
Quando o lead demonstra interesse nos seus conteúdos e posteriormente na solução que a sua empresa oferece é muito importante que ele seja contatado. Demorar para realizar essa conexão pode causar desinteresse no lead em questão.
A quantidade de atividades realizadas impacta o sucesso do negócio, logo, não dá pra demorar muito. Ao mesmo tempo, é um erro colocar algo robótico e igual para todos os leads. É interessante fazer um contato convidando o lead para uma conversa, ou se ele está no estágio bem inicial faça um e-mail newsletter com conteúdos que possam interessar esse tipo de lead. O importante é ter esse contato e não deixar o lead esfriar.
A estratégia de Inbound Sales é uma metodologia baseada em leads gerados via Inbound Marketing. Aqui vão alguns bons motivos para investir na estratégia!
O Inbound Sales traz velocidade ao funil de vendas. Isso acontece porque os leads passam mais rápido pelo funil e tendem a avançar na jornada de compra com maior agilidade.
No momento que recebe o contato de uma empresa que já reconhece como autoridade, o lead sabe que pode confiar. Sem contar que o fato de ter manifestado interesse no assunto evita que o contato seja visto como incômodo ou invasivo por esse cliente em potencial.
Por meio do Inbound Sales é possível ter maior previsibilidade, tanto na aquisição de clientes quanto no crescimento da equipe em relação ao número de vendedores para atendimento dos leads gerados.
A previsibilidade fica ainda mais clara quando calculamos as metas. Ao analisar as taxas de conversão do funil de vendas, temos estimado quantos leads serão enviados para a equipe de vendas. Com isso, o gestor tem mais facilidade na organização da equipe e definição de metas.
O processo de abordagem será personalizado seguindo as necessidades do lead. Logo, cabe ao vendedor analisar o perfil deles, entender suas dores e objetivos para fazer uma abordagem que realmente desperte o interesse no cliente em potencial.
Com o Inbound Sales essa ação se torna mais simples, porque você já tem os dados dos leads com antecedência, o que permite um melhor entendimento e planejamento.
Aprenda como fazer a abordagem de vendas certeira no fundo de funil, ouça esse episódio do Casts For Closers:
Ao longo do artigo vimos o que é Inbound Marketing e a importância dele para o sucesso de uma estratégia comercial. O vendedor, por exemplo, assume um papel que vai além de simplesmente vender produtos, mas se torna um consultor das soluções, acompanhando de perto os desafios e dores dos clientes. A metodologia Inbound vai ajudar justamente a melhorar a experiência desse consumidor.
E como falamos nesses últimos tópicos sobre o Inbound Sales, o convidamos a baixar o nosso Playbook de Inside Sales, onde você vai encontrar dicas práticas para você usá-lo como modelo e estruturar os processos de vendas ainda hoje!
O inbound marketing é uma abordagem estratégica que reúne ações que visam atrair e converter clientes usando conteúdo relevante e experiência. O marketing de conteúdo é uma das suas ações mais importantes.
Os princípios do Inbound Marketing são:
– atração;
– conversão;
– relacionamento;
– vendas.
Vídeos, blogs, materiais ricos, redes sociais, infográficos, newsletters, webinars, podcasts, entre outros.
Jornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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