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Uma das principais dúvidas que percebemos ao conversar com nossos prospects é em relação ao crescimento do time.
O que queremos saber é: será que existe mesmo um ritmo ideal de contratação de vendedores? A resposta, ao nosso ver, é que não existe uma fórmula “one-size-fits-all”.
No universo de startups, em que tudo acontece mais rápido do que no mercado tradicional, saber quando montar um time de 2 a três vendedores (inicialmente) ou começar o caminho até os primeiros 50 (escalar) têm muitos desafios. A taxa de burn-out, ou a queima de um investimento, é uma preocupação constante, já que serve como um termômetro de quão rápido a empresa ficará sem caixa para operar. Mas existe uma forma de fazer isso bem, fique tranquilo!
Começamos com um assunto recorrente aqui no blog: vendas consultivas. Sabemos que algumas empresas optam por trabalhar com Inside Sales, enquanto outras utilizam um modelo misto de Field e Inside Sales, assim como misturar prospecção Inbound com Outbound, e tudo bem! Cada empresa tem o seu mercado e seus clientes, mas nunca esqueça a importância de dar aos seus clientes o que eles precisam, em vez do que você quer entregar. Esse é o core da venda consultiva.
Quando estamos contratando vendedores, é natural que nossa mentalidade seja sempre aceitar somente os melhores, e buscá-los incessantemente. Só que sua operação de vendas não sobreviverá de rock stars por muito tempo, e o que você deve buscar é regularidade.
Portanto, antes de entrarmos de vez no ritmo ideal de contratação, tenha a mentalidade de que seu time provavelmente terá alguns rock stars e a grande maioria de reps regulares, que batem a meta com constância mas não mudam o mundo.
Se as leis de probabilidade se confirmarem em sua empresa, e elas vão, não se frustre: contrate pelo perfil, e treine para resultados.
É quando uma empresa sai da fase inicial e entra em modo de operação, ou seja, começa a conquistar clientes fixos e ganhar uma certa estabilidade (mesmo que seja de apenas dois meses). Esse é também o momento de começar a expandir o time e fazer a contratação de vendedores.
É comum, inicialmente, serem contratados primeiramente desenvolvedores e profissionais de atendimento ao cliente. Em seguida, vendas e marketing começam a ganhar seus primeiros membros.
Conversamos com o Maurílio Alberone, sobre como a transição de vendas ocorreu dos sócios para os vendedores. Você pode conferir o episódio do podcast abaixo:
Matthew Bellows, um dos fundadores do Yesware, diz que é preciso atender alguns requisitos para confirmar que é o momento de começar a crescer:
Além disso, é preciso confirmar que você tem um produto vendável nas mãos. Como saber isso? Se o seu primeiro vendedor conseguir realizar algumas vendas sem muitas dificuldades após o seu ramp-up, então você tem um produto que pode ser vendido e faz sentido contratar mais pessoas para a área.
Enquanto muita gente prefere a abordagem play it safe de contratar um vendedor por vez, o ideal é que as contratações sejam feitas aos pares ou trios. Por quê?
No começo, o importante é montar um processo que dê certo e é essencial saber se eventuais problemas estão na metodologia ou na pessoa que executa (problemas de performance). Por isso, considere contratar seus primeiros dois ou três vendedores de uma vez e lembre-se que, nesta etapa, a proximidade do CEO com a operação de vendas é importantíssima, como comenta Eric Santos no podcast abaixo!
Como mencionamos no início deste texto, não existe um único ritmo de contratação ideal. Tudo vai depender do seu ritmo de venda, metas por quarters e, mais do que tudo, da capacidade de gerar oportunidades a partir dos leads gerados pela sua empresa. Por quê?
O vendedor, ao começar a trabalhar deals no pipeline, vai ter uma taxa de aproveitamento de oportunidades. Essa taxa de aproveitamento está em torno de 20% a 30%, pelo que observamos no mercado, e a taxa de conversão de leads para clientes está um pouco abaixo desse número.
Sendo assim, antes de contratar vendedores, é preciso garantir que a sua máquina de vendas esteja abastecida com leads suficientes.
O Marketing precisa ser um aliado do time de vendas e estar alinhado com as demandas ou flutuações (em caso de férias de vendedores, por exemplo).
Planeje, junto com o time de marketing, quais são as metas de vendas para o período, quantos leads qualificados precisam ser entregues, etc. Tudo isso deve constar no SLA entre Marketing e Vendas, que já mencionamos aqui.
Uma vez que você tiver a certeza que consegue gerar leads suficientes (neste estágio, geralmente é feito via Inbound mas a prospecção Outbound também pode ser utilizada, dependendo do negócio), é o momento de contratar!
Lembre-se: se você vai contratar duas pessoas a cada três ou quatro meses, tenha certeza que você consegue dar conta dessa geração de leads e oportunidades! Caso contrário você deixará vendedores ociosos, brigando por leads , o que pode gerar um impacto negativo no moral do time e no seu faturamento.
Agora vamos às dicas de contratação de vendedores? Reunimos os principais ensinamentos sobre o assunto abaixo!
Dica de leitura – The Sales Acceleration Formula: neste livro, de Mark Roberge, está o capítulo The Sales Hiring Formula que aborda exatamente este tema! Lá, ele mostra como sistematizou a contratação de seus Reps e fala das características mais importantes nesta decisão: coachability, curiosidade, resiliência, inteligência, ética e sucesso anterior.
Você também pode conferir o podcast que gravamos com ele abaixo!
Chegamos ao fim das nossas dicas sobre contratação de vendedores! E aí, o que achou? Deixe um comentário para nós abaixo!
Quer uma ajuda na contratação do seu time?
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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