Técnicas de persuasão em vendas: dicas de como usar mesmo em vendas consultivas

persuadir

A regra nº1 em vendas consultivas é nunca, jamais, persuadir um prospect a adquirir uma solução que ele não precisa. As técnicas de persuasão em vendas devem ser usadas para mostrar para o prospect que ele pode ganhar muito com a solução ofertada.

Mas, por quê o poder de persuasão em vendas não deve ser usado para “empurrar” soluções para os leads? Entre as razões estão: 

Se você ainda não está familiarizado com esses argumentos, sugerimos dar uma olhada no artigo; “A importância do Processo de Vendas centrado no cliente”.

Neste post, entretanto, vamos falar do “porém”.

Sim, é claro que existe um “porém”.

Vendedor persuasivo x vendedor consultivo

Enfatizamos a polaridade vendedor persuasivo x vendedor consultivo o tempo inteiro porque realmente são figuras opostas.

Enquanto na venda persuasiva o vendedor só está interessado em bater a meta, na venda consultiva ele faz o máximo para entender o problema e ajudar a resolver. Enquanto um preza pela quantidade, o outro se preocupa com a qualidade.

No entanto, mesmo em um processo de vendas 100% consultivo, há momentos em que também é necessário usar técnicas de persuasão em vendas.

Ou você nunca se perguntou por que um prospect qualificado, que tem fit e você sabe que vai se beneficiar da solução, acabou não assinando o contrato?

Talvez falte você ser um pouco puppet master (do bem!).

Sim, um vendedor consultivo pode e deve usar técnicas de persuasão para vender. Aliás, os melhores são mestres nisso! A única diferença é que, ao contrário das vendas tradicionais, a persuasão não é a principal arma para fechar negócio, mas uma ferramenta extra para guiar o processo de decisão.

Leia também: Como utilizar técnicas de persuasão em vendas consultivas

Quer entender melhor o poder de persuasão em vendas? Neste post, veremos qual o papel da persuasão nas vendas consultivas e como utilizar na dose certa.

O poder de persuasão em vendas consultivas

O papel do vendedor é, mais do que nunca, tornar o processo de decisão de compra mais simples e fácil.

A teoria nos diz que o prospect percorre até 57% da jornada de compra antes de falar com um vendedor.

Os consumidores têm cada vez mais ferramentas de pesquisa e acesso a informações que colaboram para explorar soluções para os problemas que enfrentam. 

Se por um lado isso é positivo, pois poupa muito trabalho do vendedor, por outro pode ser um problema, uma vez que a decisão de compra pode se tornar mais confusa, estressante e demorada.

A tendência é imaginar que o prospect chega bastante maduro para comprar, e que tudo o que você precise fazer é:

  • qualificar leads;
  • identificar o problema;
  • mostrar como a solução irá ajudar;
  • levantar as mãos para o céu esperando que ele tome uma decisão sábia.

Mas não é tão simples assim. Afinal, quanto mais informação e opções, mais difícil é escolher.

Junto a isso, há uma mudança no próprio processo de decisão nas empresas

Se antes apenas os C-level eram responsáveis por aquisições, hoje há muito mais profissionais envolvidos – e de diversos cargos. 

A média de decisores para um processo de compra B2B é de 6.8 pessoas. É um “comitê” que pode ser composto, por exemplo, por:

  • usuários finais;
  • equipe de TI;
  • gerentes de área.

A consequência disso é que as pessoas envolvidas na compra não necessariamente sabem como ela funciona. Não têm experiência prévia com negociações B2B. Não são profissionais em decidir.

E acredite, isso é muito mais difícil do que parece. Eles não estão comprando um novo tênis de corrida, mas sim uma solução que, possivelmente, afetará o trabalho de muitas pessoas e os resultados da empresa. Responsabilidade grande, não é?

Ok, mas qual o impacto disso no processo de venda? O que muda para você?

Muda tudo, mas o mais importante considerar aqui é:

  1. A experiência de compra precisa ser excelente, pois a referência é a experiência B2C, como se estivessem comprando um tênis.
  2. É preciso auxiliar e guiar o prospect no processo de decisão.

É aí que entram as técnicas de persusão em vendas. Se você já qualificou, passou pelo diagnóstico e está certo de que o prospect atende ao perfil de cliente ideal, o que falta? Só bater o martelo! Certo?

Errado. A palavra-chave está ali em cima: guiar.

Se em vendas consultivas persuadir e forçar uma decisão não é uma opção, a tática para fechar mais negócios é tornar o processo mais fácil e influenciar a escolha com uma abordagem prescritiva, como um médico que receita um remédio – mas que faça sentido para o prospect, lógico. 

Depois, lá no fim, se ele ainda estiver inseguro, você pode dar um empurrãozinho final. 

Vamos ver como tudo isso acontece?

Por que você deve guiar o processo de decisão B2B?

Seu papel como vendedor é ajudar o prospect a tomar a melhor decisão para ele sem enlouquecer.

Quando ele entra em contato com você, considere que tem dois problemas: 

  • o primeiro é aquele que a sua solução (possivelmente) resolve;
  • o segundo é fazer uma escolha. Sim, a decisão também é uma dor que você deve aliviar.

Pense no dinheiro que será investido, no esforço para implementar a mudança, nos colegas que serão afetados. 

Embora a aquisição seja para a empresa, é o nome do prospect que está em jogo. Por trás de toda negociação B2B estão pessoas.

Mas então, como você guia o processo de decisão para torná-lo menos estressante?

Isso não se consegue apenas oferecendo mais informação e colocando a escolha no colo dele, somente respondendo e se adaptando às preocupações que ele apresenta. 

O que ele precisa é de uma orientação clara, objetiva e fundamentada sobre o que é melhor fazer.

No artigo “The new B2B Sales Imperative”, publicado pela Harvard Business Review, os autores apresentam uma pesquisa que mostra que uma abordagem prescritiva é mais eficaz. Isso significa:

  1. Estar um passo à frente, antecipando e eliminando obstáculos;
  2. Indicar ações apoiadas por lógica e conhecimentos sobre o mercado;
  3. Apresentar uma oferta concisa e personalizada de acordo com o problema específico;
  4. Explicar os aspectos complexos do processo de compra com clareza e objetividade.

Um exemplo de abordagem citado no próprio artigo:

“Pela nossa experiência com clientes parecidos com você, vemos que o [cargo de um decisor] precisa opinar sobre essa aquisição, provavelmente mais à frente na negociação. Se ele aparecer mais tarde, questões podem surgir. Então é uma boa ideia trazer ele o quanto antes. Quando você fizer isso, ele provavelmente vai querer saber sobre X e Y. Você pode responder assim…”

De acordo com a pesquisa, a abordagem prescritiva aumenta 86% a facilidade de compra.

Técnicas de persusão em vendas

Já a abordagem responsiva diminui 18% a facilidade de compra.

Técnicas de persusão em vendas

Alguns materiais que recomendamos para refinar a sua abordagem de vendas, pensando em guiar o processo de decisão:

São as suas atitudes nos estágios iniciais da negociação que vão persuadir o prospect a adquirir a sua solução. 

Fazer um excelente diagnóstico, dando insights valiosos e indicando o caminho, com implicações e um plano traçado para alcançar o que ele deseja, é o que o convence da verdade. Ainda assim, pode ser que ele precise de mais uma ajuda! É o que veremos a seguir.

Quando é hora de persuadir o prospect?

Sua experiência deve comprovar: é justamente depois de um diagnóstico positivo e da demonstração que os prospects começam a hesitar e questionar se devem mesmo adquirir a sua solução.

É nessa hora que o peso da decisão recai sobre ele, mesmo que já seja treinado em fazer negociações B2B. E é também neste momento que o vendedor deve saber usar as técnicas de persuasão em vendas.

Mas não se deixe enganar. Ter dúvidas nessa etapa é um ótimo indício.

Uma pesquisa realizada pelo Gong.io mostra que fechamento de vendas por telefone são aquelas em que os prospects levantam tópicos que indicam nervosismo para tomar a decisão certa.

O gráfico abaixo demonstra a relação entre o tempo falando sobre as preocupações que o prospect apresenta e o sucesso das ligações de fechamento:

Técnicas de persusão em vendas

Ainda de acordo com o estudo, os principais tópicos que os prospects questionam são:

  • SLAs
  • Implementação
  • Suporte ao cliente
  • Preço
  • Detalhes do contrato
  • Parceria de longo prazo

Como você pode ver, são todas questões de consideração final, de quem já está na beira do “SIM”, mas ainda está com medo do salto. É hora de dar um empurrãozinho… Mas como fazer isso? A seguir separamos 3 dicas de persuasão em vendas para você aplicar.

3 técnicas de persuasão em vendas

A negociação final é o momento de você persuadir. Primeiro, tenha calma e responda as dúvidas que o prospect trouxer. Se você sentir que ele está tentando escapar e postergar a decisão, algumas táticas que você pode usar são:

1. Questionamento

Recupere o que vocês já conversaram anteriormente e como chegaram à conclusão de que a sua solução é ideal. 

Se necessário, relembre com números e dados:

  • como a solução vai ajudar a alcançar os objetivos;
  • qual foi o plano traçado;
  • quais as consequências de não adotar a solução agora. 

A ideia é despertar o senso de urgência.

  • O que acontece se não assinarmos o contrato agora?
  • Quanto vai custar para a sua empresa esperar mais?
  • Por que ainda não começamos?

2. Compellings

Nós já explicamos aqui no blog que oferecer desconto direto no seu produto/serviço pode prejudicar sua empresa. Leia mais em; Desconto à vista: como criar e oferecer condições fixas de pagamento para seus clientes (e estimular os vendedores)”. 

Mas você pode oferecer outros benefícios para o prospect caso ele traga objeções ou esteja hesitando. São estímulos para fechar negócio agora e não depois.

Exemplos de compellings:

  • Cursos e certificações
  • Consultoria
  • Desconto em serviços complementares
  • Usuários extras (no caso de SaaS)

Leia também: Como lidar com objeções em vendas antes mesmo que surjam

3. Going negative

Essa última  técnica de persuasão em vendas pode parecer meio maluca, mas é uma tática para despertar o prospect e fazer ele tomar uma atitude. No going negative, você abandona o barco. Funciona assim:

  • Prospect levanta uma objeção: Tem um desconto?
  • Vendedor: Não, nós não trabalhamos com desconto. Mas podemos oferecer [compelling]
  • Prospect: Mas não tenho como fechar esse valor agora, o financeiro não aprovou…
  • Vendedor: Ah, Sinto muito. Pela nossa conversa entendi que a nossa solução ia ajudar a mudar a situação X e que se não adotasse ela agora isso traria o impacto negativo Y. Mas se você não pode pagar esse valor, porque não voltamos a falar em outro momento?

Isso faz com que o lead se sinta perdendo a oportunidade de mudar e resolver o problema

Percebendo as consequências disso, é provável que diga “Não! Tenho mesmo que fazer isso agora…” e assine o contrato.

Desta forma, o  poder de persuasão em vendas não é forçar o prospect a adquirir algo que não faz sentido nenhum para ele, mas ajudá-lo a tomar a decisão e dizer “sim” para a mudança que precisa.

E então, está pronto para aplicar o que vimos neste post? Se quiser saber ainda mais sobre como persuadir e fechar negócios em vendas consultivas, sugerimos que leia os conteúdos abaixo:

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