Sarah Rios
Analista de Conteúdo na MeetimeJornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
6 min
Tá com dificuldades de prospectar clientes? Já parou para pensar que esse resultado está atrelado à abordagem usada pela sua equipe? Por mais diferentes que sejam os seus prospects é sempre bom contar com um script que ajude a otimizar as interações de vendas.
O script para prospecção de clientes vai funcionar como um guia para as mais diferentes situações vividas dentro da operação comercial. Quer saber como aprimorar seus roteiros e melhorar a performance das suas abordagens?
É disso que vamos falar neste artigo. A seguir, você vai conhecer alguns scripts que podem ser utilizados nas suas prospecções. Continue conosco e aprenda como implementar hoje mesmo esses scripts na sua estratégia!
Os scripts para prospecção de clientes servem para auxiliar a equipe de vendas na busca por clientes em potencial. Esses documentos podem ser usados em diferentes ocasiões, como cold calls ou cold mail. Por serem projetados para servir de auxílio no pré-vendas, é preciso atenção na hora de elaborá-los
Por isso, é preciso atenção para adaptá-los a empresa, produto e público específicos. Se você tem um roteiro que se provou ser bem-sucedido, vale a pena compartilhá-lo com todo o time. O movimento vai contribuir para o aperfeiçoamento constante.
Antes de apresentarmos os modelos de script para a prospecção é interessante entender melhor alguns pontos que impactam a criação desses materiais.
Constantemente, abordamos aqui no blog sobre conhecer o seu ideal customer profile ou perfil ideal de cliente. Na hora de construir o seu script para prospecção de clientes é importante avaliar os aspectos desse cliente ideal para poder inserir no roteiro.
Características comportamentais, por exemplo, podem ser usadas na hora de encontrar o tom de voz ideal na conversa com o cliente.
Destaque as principais funcionalidades do seu produto ou serviço, faça com que o prospect entenda qual o objetivo central do que você tem a oferecer. Aborde as dores e necessidades que ele possa ter, isso ajuda a criar identificação, facilitando assim a abordagem e a possível conversa com o time de vendas.
Mas lembre-se de que essa dor deve vir atrelada a solução de problemas, afinal, ele precisa conhecer os diferenciais que o seu produto tem a oferecer.
Outro elemento interessante para ser aplicado é o case de sucesso. Traga exemplos de clientes que tiveram sucesso com as suas soluções. Por exemplo, indicadores de desempenho, funções mais elogiadas por eles, reviews, entre outros. Todos esses elementos contribuem para reforçar os benefícios que a sua marca pode trazer para a operação.
O script para prospecção de clientes pode ser utilizado por telefone, e-mail, rede social ou outro. Por essa razão é preciso fazer adaptações, até mesmo para evitar que a taxa de resposta seja baixa.
Vamos apresentar resumidamente 4 fatores que são decisivos para começar agora a elaborar o script:
Além disso, é preciso evitar alguns erros que podem impactar a abordagem de vendas, como:
Trouxemos alguns exemplos de scripts para prospecção de clientes que você pode inserir no seu playbook de vendas!
O script é uma excelente opção, não só para e-mails ou mensagens, mas também para ligações. Para poder saber qual a dor nos seus leads, se coloque no lugar dele, cheque em que momento da jornada de compra ele se encontra. Quais dificuldades mais latentes no dia a dia do seu cliente?
Olá [nome do lead], tudo joia?
Tenho conversado com algumas pessoas na sua área de atuação e notei uma dor comum: [cite alguma dor do seu lead/cliente].
No entanto, você sabia que existem soluções simples e eficientes que ajudam as empresas a terem mais resultados em seus processos? Por meio do [cite alguma característica do seu produto/serviço/solução] você.
Aqui vai uma sugestão de conteúdo caso você queira entender melhor sobre o assunto [link do conteúdo]
Estou à disposição caso queira conversar.
Grande abraço.
A qualificação de leads é parte crucial da sua estratégia de vendas. Nem sempre as pessoas que se interessam pelos nossos produtos ou serviços estarão no perfil ideal de cliente. Sendo assim, fazer a qualificação vai poupar tempo do time que não precisa ficar atrás de leads que não tenham potencial de compra.
Olá, [nome do lead], tudo bem?
Vi que você registrou interesse no [cite onde o lead converteu] e gostaria de saber mais sobre você e sua empresa.
Quais desafios enfrentados hoje em dia nos seus negócios? Quais metas e objetivos você tem para o ano?
Que tal marcarmos uma conversa?
Fico no aguardo do seu contato.
Grande abraço.
O follow-up não é usado apenas depois que o negócio é fechado, muito pelo contrário, é interessante utilizá-lo também durante a prospecção. Em diversas ocasiões o lead pode esquecer de dar continuidade ao papo ou mesmo ter outras obrigações.
Se o potencial de compra dele foi avaliado e é bom, nada melhor do que utilizar um script para follow-up, veja o modelo a seguir!
Olá, [nome do lead], tudo certo?
Já faz um tempinho desde que conversamos e não obtive retorno do meu último e-mail.
Queria saber se você ficou com alguma dúvida sobre o que falamos ou se está com alguma dificuldade de entender os conteúdos compartilhados.
Caso queira conversar, basta responder a este e-mail.
Fico à disposição. Tenha um ótimo dia!
Esse script para prospecção de clientes vai muito além de apresentar seu produto ou serviço e fazer uma oferta. Por meio dessa interação, você poderá se posicionar como autoridade na sua área de atuação e assim conquistar a confiança do seu prospect.
Olá [NOME DA PESSOA], aqui é [SEU NOME] da [SUA EMPRESA].
Minha missão é auxiliar [SUA MISSÃO] a [SEU OBJETIVO].
Eu já ajudei dezenas de empresas até agora e realmente acredito que posso ajudá-lo a [AÇÃO DESEJADA] o mais rápido possível. Isso é algo que você estaria aberto a conversar?
Fico à disposição. Grande abraço!
Esse script para prospecção de clientes pode ser usado por vendedores que buscam um contato com uma pessoa antes de chegar até o tomador de decisões. Um exemplo seria vender para um analista antes de falar com seu gerente que tem autoridade de compra.
A ideia dessa mensagem é conquistar a pessoa influenciadora ao mesmo tempo que usa um CTA estratégico para poder identificar quem toma as decisões de compra na empresa.
Olá [NOME DO PROSPECT], obrigado pela sua disponibilidade em conversarmos. Está tudo bem na [NOME DA EMPRESA QUE ELE TRABALHA]?
Espero que esteja tudo bem. Quero começar hoje compartilhando o motivo pelo qual o [DOR DO CLIENTE EM POTENCIAL] está acontecendo. Na última vez que nos falamos, você comentou que estava se sentindo um pouco frustrado com [PROBLEMA ENFRENTADO].
Depois de eu entender um pouco mais sobre [O PROCESSO INTERNO DA EMPRESA], ficou claro para mim que a causa principal do problema é [CAUSA IDENTIFICADA] – vários clientes meus passam pela mesma coisa.
É por isso que [O SEU PRODUTO OU SERVIÇO] é tão eficiente para driblar essas questões por meio do [EXPLICAR COMO]. Se os resultados forem muito parecidos com os dos nossos clientes, você pode esperar [BENEFÍCIOS]. É isso que você espera poder mudar na sua empresa?
Caso a pessoa responda que precisava conversar com o gerente dela sobre essa mudança interna, você pode oferecer uma reunião para apresentar o seu produto ou serviço para eles dois simultaneamente.
Sinalize que dessa forma, você poderá responder todas as perguntas que eles tiverem e juntos vocês vão entender qual é a melhor forma de resolver esses problemas. Dê a sugestão de um dia e horário para que a reunião possa acontecer. Em caso de resposta negativa, pergunte com quem você poderia conversar.
A primeira regra para mandar um e-mail de break-up é ter alguma relação com o prospect. Terminar a automação de prospecção com esse tipo de e-mail é, possivelmente, uma das coisas mais ineficientes que você pode fazer. Se ele não te respondeu depois de 3 ou 4 mensagens, não vai ser um e-mail de break-up que vai mudar isso (ou realmente despertar o interesse dele).
Agora vamos supor que você conseguiu se conectar com o prospect. Existem alguns aspectos que podem influenciar no e-mail de break-up, mas a seguir vamos supor que o cliente concordou em fazer o diagnóstico, mas não apareceu.
Olá NOME DO PROSPECT,
Estava ansioso para mostrar como a [empresa do prospect] poderia atingir os objetivos X, Y e Z [conversados no diagnóstico] com a parceria da Meetime.
Concordamos em uma conversa anterior que esta seria uma ótima saída para vocês mas, pela falta de resposta, acredito que esta não é mais uma prioridade no momento. Sendo assim, este será o meu último e-mail para você.
Caso mude de ideia no futuro ou queira voltar a atacar os pontos que falei acima, fico à disposição.
Sucesso,
SEU NOME.
Os scripts para prospecção quando bem executados se tornam a porta de entrada para a conversão de leads em clientes. Sendo assim, é necessário usar cada um deles de acordo com a situação. Apresentamos aqui neste artigo alguns desses exemplos e esperamos que eles ajudem na construção da sua estratégia.
E para lhe ajudar a se aprofundar nesse assunto, o convidamos a baixar o nosso whitepaper sobre A anatomia dos e-mails de Prospecção lidos e respondidos!
Jornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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