Ser cliente é mais difícil do que ser vendedor

“Como assim? O que você está dizendo? O cliente não precisa fazer nada, só escolher. Enquanto o vendedor tem que ligar, negociar, contornar objeções, fazer apresentação.”

Antes de você pensar em cancelar a nossa newsletter, deixa eu me explicar. Nunca que vamos aqui desmerecer o trabalho de um vendedor. Mas, para ser bom no que faz, um vendedor precisa entender que, no processo de uma venda, a maior responsabilidade está do lado do cliente e não dele.

O impacto de uma decisão ruim do cliente é maior do que o impacto de uma venda perdida para o vendedor.

Embora perder uma venda nunca seja bom, nenhum vendedor é demitido por isso (só se for algo em escala), faz parte do jogo. Agora uma contratação errada de um cliente, pode levar a um grande prejuízo financeiro para a empresa, inclusive a demissão desse profissional.

Você não pode esquecer que a pessoa que está do outro lado é alguém como você. Também possui metas, um superior para prestar contas e uma carreira em jogo. Assim, mesmo que ela possua uma necessidade latente, é normal que o processo de decisão não seja tão rápido quanto você espera.

Enquanto o vendedor já viu a situação se repetir diversas vezes, o cliente, por outro lado, está dando um salto ao desconhecido. Ele está em contato com outros vendedores, que possuem outros softwares e outros métodos, todos prometendo ser a melhor escolha. Não é uma decisão banal.

Lógico que você como vendedor não tem todo tempo do mundo e pode — e deve — utilizar estratégias para acelerar esse processo de decisão. Porém, qualquer gatilho mental, benefício ou desconto que der com esse propósito não será suficiente, se não tiver arrumado o terreno antes.

A melhor forma de fazer isso é gerando empatia. Demonstre que você realmente entende pelo o que a pessoa está passando e prove com cases que a sua empresa tem a capacidade de resolver essa questão. Isso é o que vai gerar segurança no prospect para tomar a decisão e fazer com que o deal avance.

Esse post foi lançado previamente na Newsletter semanal da Meetime. Você pode acessar a Categoria Newsletter para ver os posts já publicados. Quer receber insights de Inside Sales toda quinta-feira de manhã no seu e-mail? Inscreva-se abaixo: