Guia completo sobre SQL e leads de vendas: o que é SQL, como qualificá-los e como falar com eles

Você sabe o que é SQL? Muita gente acha que sim mas não consegue explicar, confunde com MQL ou acha que estamos falando da linguagem de programação para armazenamento de dados. SQL (Sales Qualified Lead) é, na verdade, um estágio do prospect anterior ao momento da compra que indica algumas coisas:

• Existe fit entre a empresa do possível cliente e a empresa que fornece o serviço ou produto;
• O prospect passou por algum tipo de qualificação após ser atraído pelo Marketing (inbound) ou prospectado ativamente (outbound).

Mas de onde vêm os SQLs? Como atraí-los e convertê-los? Qual o caminho feito pelo SQL até chegar no pipeline do SDR ou Vendedor? É o que vamos aprofundar nesse post!

GUIA: o que é SQL, outros leads de vendas e marketing e como classificá-los

O marketing digital mudou a forma de atrair consumidores

Isso aconteceu tanto no B2C quando no B2B. Com a popularização da internet e as opções cada vez mais numerosas de trabalhar com propaganda online, e-mail marketing e a própria democratização do conteúdo, que agora estava disponível online, as empresas tiveram que se adaptar. A produção de conteúdo, ou marketing de conteúdo, surgiu como uma forma de tornar:

1. Tornar a empresa conhecida e referência no assunto;
2. Aumentar o tráfego de páginas pela publicação periódica de novos conteúdos;
3. Fazer páginas serem melhor rankeadas no Google (e terem mais chances de aparecerem entre os resultados).

Outro fenômeno que aconteceu em empresas de rápido crescimento é que o marketing cuida de uma maior parte da jornada do cliente, entregando um lead mais pronto para vendas. Isso é representado pelo lado direito da figura abaixo.
Em empresas mais tradicionais o marketing cuida de uma menor parte da jornada de compra, deixando esse trabalho a vendas. Essa é normalmente uma operação mais custosa e mais lenta, e está representada no lado esquerdo da imagem abaixo.

O que é e quais são os leads de vendas e marketing?

Os leads são compartilhados pelas áreas de Marketing e Vendas e vão “pertencer” a um deles de acordo com o estágio do funil de vendas e a maturidade para um contato comercial.

• Lead: nome geral dado a uma pessoa que entrou para a lista de e-mail da empresa (base de leads) através de uma conversão (em formulário, assinatura de newsletter, etc.). Os leads podem ser:
  • Inativos: estão apenas navegando, são curiosos mas sem interesse de comprar ou estão muito no início da jornada de compra. Outra possibilidade é que há muito tempo não visitem as páginas da empresa.
  • Ativos: já converteram em várias páginas, estão em estágio avançado no funil de vendas ou sinalizaram que têm interesse em falar com um vendedor imediatamente.
• Marketing Qualified Lead (MQL): o lead qualificado de marketing atende aos parâmetros de qualificação que indicam o potencial de compra, geralmente pela identificação da dor.
• Sales Qualified Lead (SQL): o lead cumpriu algum requisito voltado para vendas, como pedido de contato comercial, por exemplo. Nesta etapa é feita uma ligação inicial de vendas, de prospecção, e verificado se há interesse em continuar uma conversa com resultará em venda.
• Sales Accepted Lead (SAL): se a qualificação é feita por SDRs, o SAL indica o momento que o vendedores recebem os SQLs e confirmam que existe fit ou oportunidade e que vão mantê-los no pipeline.

Agora que as grandes questões iniciais foram respondidas: o que é SQL e outros leads de vendas e marketing, confira outros termos que você precisa conhecer ao trabalhar com vendas:

• Prospect: comprador ou cliente em potencial.
• Opportunity: estágio mais avançado do lead, geralmente compatível com SQL. Significa que ali existe uma real oportunidade de venda.

Até onde deve ir minha classificação?

A complexidade dessa classificação deve evoluir com a empresa. Não comece sua operação com muitos níveis e uma complexidade exagerada. À medida que a empresa cresce, são acrescentados novos níveis, como o SAL (Sales Accepted Lead). Batemos um papo sobre o alinhamento entre Marketing e Vendas, com Diego Gomes, e você pode conferir abaixo.

Quais são os parâmetros para qualificação de leads?

A qualificação pode parecer um pouco subjetiva quando explicamos por cima, mas existem parâmetros bem definidos para garantir que esse processo de passagem de leads para o pipeline seja feita da melhor (e mais eficiente) forma possível. Abaixo estão as três principais:

• Definição de personas: esta é uma decisão estratégica da empresa que define quem são os clientes ideais, quais dores possuem, o que buscam em uma solução, em que tipo de empresa trabalham, etc. As personas da Meetime, por exemplo, vão de SDR a CEO de empresas, cada um tendo um papel diferente na decisão de compra.
• Lead Scoring: uma pontuação feita automaticamente que mede perfil e engajamento segundo as páginas visitadas, cliques em e-mail e conversões em formulários. Isso vai ajudar a determinar a maturidade de um lead, se ele tem comportamento ativo de compra e se já passou o gatilho para tornar-se um MQL.
• SLA entre Marketing e Vendas: é um acordo entre Marketing e Vendas que definem, no papel, qual os requisitos e territórios de cada área no momento de interagir com o lead. Temos um conteúdo todo dedicado ao tema: SLA – Sevice Level Agreement Marketing: alinhe marketing e vendas.

A qualificação é feita ao unir os três métodos, o que garante um resultado muito mais preciso ao qualificar MQL, SQL e outros leads de marketing e vendas .

O que dizer para um lead na ligação de prospecção e diagnóstico

Vamos falar um pouco sobre o momento da qualificação do lead? Como mencionamos, esta etapa geralmente é feita através de uma ligação de venda.
Segundo a metodologia SPIN Selling, o vendedor ou SDR precisará identificar a Situação, os Problemas enfrentados pelo lead e as Implicações destes, e por último as Necessidades. Isso tudo é feito a fim de determinar se há motivo e interesse de passar para a próxima etapa.
Procure fazer uma pesquisa sobre a empresa do lead e seu papel. Você também pode ver no LinkedIn quem também trabalha lá, caso tenha um contato em comum, o tamanho no time que você quer atingir, e quais são problemas comuns nesta situação.
Assim, no momento da ligação, não precisará desperdiçar perguntas com coisas que você já sabe e pode focar no que realmente importa, como perguntas sobre o business e ferramentas que já utiliza.
Abaixo está um guia com alguns posts para você se aprofundar nesse assunto!

• Entenda o que significa Pré-vendas, com Bruno Parra
• Ainda vale a pena fazer prospecção de novos clientes por telefone? Eis os dados
• 300.000 ligações de vendas nos mostraram o melhor horário para ligar para clientes
• Conversas significativas: como vender mais por telefone

O papel de vendas no trabalho do marketing

Falamos bastante sobre a importância do alinhamento entre os times de marketing e venda, e queremos reforçar o quão essencial é ter um canal de comunicação constante. Afinal, de nada adianta passar leads que não estão prontos para comprar ou sofrer calado sem conseguir fechar contratos.
Conversamos há algum tempo com o Thiago Reis, da We Do Logos, sobre o momento da passagem de leads de Marketing para Vendas. Você pode conferir esse podcast abaixo!

Lembre-se: o foco da venda consultiva é gerar uma conversa que consiga transmitir o valor do solução. O conteúdo é uma ótima forma de fazê-lo e filtrar os leads certos para o time de vendas.
Então, agora que você sabe o que é SQL e lead, como qualificá-los e o que dizer em uma ligação, que tal melhorar o Alinhamento entre Marketing e Vendas da sua empresa com um SLA?

Conheça a planilha de SLA para alinhamento Marketing e Vendas