Métricas de sucesso de cold calling: saiba o que acompanhar para ter sucesso!

O Inside Sales Benchmark Brasil 2017 nos mostrou que, em média, 63% das empresas que fazem Inside Sales geram leads via Outbound, seja exclusivamente (14%) ou em conjunto com o Inbound (49%). E uma das formas mais eficientes de abordar esses leads é através de cold calling e cold mailing.

A prática, que já existe há muitos anos e até ganhou uma fama negativa por causa do (seu irmão gêmeo malvado) telemarketing, ainda mostra-se eficiente em muitos casos, como mostramos neste post. Tudo vai depender do perfil do cliente, do ticket médio — em geral, tickets altos precisam trabalhar com prospecção Outbound e até uma operação mesclada de Inside e Field Sales —, do tipo de produto vendido e/ou quantidade, etc.
Conversamos a fundo com o Ricardo Corrêa, da Ramper, em um dos episódios do Casts for Closers, que você pode conferir abaixo:

De qualquer forma, nosso objetivo não é falar sobre os méritos de cold calling, ensinar como abordar um cliente ou dar dicas para conquistar o interesse do lead.
Hoje queremos abordar as métricas de sucesso de cold calling. Você sabe quais são elas?

Principais métricas de sucesso de cold calling

Pesquisamos muito a respeito do assunto antes de montar esse post. O Close.io, por exemplo, considera três métricas simples de cold calling como as principais: atividade, qualidade e conversão. E sim, essas métricas são essenciais. Mas fomos um pouco mais específicos. 😉

1. Métricas de Atividade

As métricas de atividades vão medir, em número médios e absolutos, o que foi feito para conseguir conectar-se com um lead. As principais métricas de atividade para cold calling são:

1. 1. Número absoluto de ligações realizadas no período: um SDR tem, por exemplo, a meta de realizar 30 atividades de ligação diárias (ou dials). Essa meta está sendo cumprida? Quais impedimentos podem estar acontecendo?
   2. Número médio de tentativas de ligação até conseguir contato: essa métrica será um termômetro para entender se a pessoa responsável pela prospecção está realizando o número de tentativas determinado pela empresa, se estão enfrentando dificuldades acima da média da equipe para falar com um prospect, etc.

Lembrando que cada vendedor ou SDR que faz prospecção por cold calling terá uma meta de atividades a serem realizadas a fim de conseguir cumprir a meta de fechamento ou faturamento. Falamos sobre isso em detalhes neste post sobre metas para SDRs.

2. Métricas de Qualidade

Por qualidade queremos dizer leads que correspondem ao perfil ideal de cliente e que indicaram dor e interesse em continuar uma conversa com a empresa. Com isso, você poderá entender se está indo atrás dos leads e/ou empresas certas e entender se suas listas de leads têm uma qualidade satisfatória.

1. 1. Conversas significativas: entende-se como conversa significativa toda aquela em que o prospect se compromete com um avanço. Pode ser um horário para conversar, caso ele esteja ocupado, ou o agendamento de uma próxima reunião com o vendedor (diagnóstico).Um fator que ajuda a aumentar essa métrica é se preparar para a ligação! Assim, você evita surpresas, é capaz de trazer dados que podem surpreender e instigar o lead, despertando o interesse para seguir para a próxima etapa.
   2. Volume de qualificação: número de pessoas abordadas versus pessoas que concordaram em seguir adiante e tinham fit com a sua empresa.
   3. Conexão com o decisor: em alguns casos é possível considerar esta como uma métricas importante para cold calling, dependendo do segmento abordado. Em outros, falar ou não com o decisor inicialmente não é relevante. Veja o que funciona melhor para a sua empresa.

3. Métricas de Conversão

1. 1. Conversão por etapa: acompanhar as taxas de conversão a cada etapa do funil é essencial para garantir um processo otimizado. Inclusive, ter essas métricas na mão é uma obrigação conjunta tanto do time de vendas quanto de Sales Operations.
   2. Clientes fechados: pode ser tratado tanto em número absolutos (como meta) ou como parâmetro final das taxas de conversão do funil de vendas (do número X de leads abordados, quantos fecharam?).

O importante, em qualquer operação, é ficar de olho nas taxas de conversão/passagem.

4. Reach Rates (Taxa de Alcance)

Esta é uma métrica simples, muito usada nos EUA e que mistura atividades e taxa de conversão. Veja o exemplo abaixo:
Você liga para 100 prospects mas só consegue falar com 2. Sendo assim, sua reach rate, ou taxa de alcance, é de apenas 2%. Esta é uma taxa baixa, como vamos ver mais adiante, e pode sinalizar um problema na sua lista de leads ou o horário em que as ligações são realizadas, por exemplo.

Benchmark de métricas de sucesso de cold calling

Encontrar métricas de cold calling no Brasil é como tentar achar uma agulha no palheiro. O que sabemos é que a prática é mais nova aqui do que nos EUA, fazendo com que seja mais simples para nós nos conectarmos com leads frios.
O benchmark que vamos trazer aqui, então, indica um mínimo saudável para métricas de cold calling. Mas lembre-se: se para nós é mais fácil falar com o lead, deveríamos ter taxas maiores. Ok?

Benchmark Close.io

Benchmark de cold calling

• Uma reach rate aceitável é de 15% (mais detalhes abaixo).
• Destes 15%, o mínimo desejável é que 30% passem para a próxima próxima etapa (esta é a taxa de qualificação).
• Uma vez qualificados, o ideal é que sua empresa esteja fechando cerca de 50% dos prospect que chegam ao final do funil de vendas. Caso sua taxa esteja muito abaixo disso, há um sério problema na sua qualificação. Uma forma de solucionar isso é usando gatilhos de passagem, que abordamos neste post.

Benchmark de reach rate: 15% ou mais
Esta taxa se refere a conversas com decisores, não gatekeepers.

• 10% ou menos: é uma taxa de alcance baixo. Sua prospecção está com algum problema.
• 15%: esta é a média saudável americana.
• 30%: ótimo indicador de alcance de leads.

Como manter o controle de todas essas taxas? Uma ferramenta específica para prospecção pode te ajudar! Dá uma lida nesse post ou converse com um de nossos consultores para conhecer o Flow.

Conheça o Flow, o módulo de prospecção da Meetime: