Inteligência artificial para vendas: o que significa para a sua operação comercial

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Em janeiro de 2018, o portal da World Economic Forum publicou 18 previsões tecnológicas para 2018 e adivinha: inteligência artificial estava em 6 delas. De investimento obrigatório para empresas de software a parte do stack de empresas de muitos segmentos, vemos que este momento já chegou para quem faz Inside Sales.

A sales rep can only be as productive as the time spent selling.
Lynne Zaledonis | Svp, Product Marketing, Sales Cloud, Salesforce

Produtividade é palavra de ordem em vendas internas, mas o volume de tarefas e a necessidade de personalização dos pontos de contato com o prospect ao longo de todo o pipeline pode dar a sensação de que não existe tempo para dar conta de tudo.

Ser produtivo sem que haja perda na qualidade da experiência do prospect é um desafio cada vez maior para vendedores e algo que precisa ser solucionado rápido, já que o mercado não tolera mais pitchs automáticos e transações sem proposta de valor.

A solução encontrada por muitas empresas foi uma humanização de vendas, possibilitada por tecnologia. Ou seja: investimento em tecnologias próprias para automatizar certas tarefas e auxiliar o vendedor no seu dia a dia.

Nós, da Meetime, acreditamos que a tecnologia vai nos auxiliar a melhorar a jornada e a experiência de compra, falando com quem devamos falar no momento certo, com o contexto certo. Afinal, hoje já existem tecnologias que economizam o tempo do vendedor usado para desempenhar atividades repetitivas, para que ele possa focar em vender e se relacionar com prospects.

É aí que entra em cena a Inteligência Artificial.

O que é Inteligência Artificial?

Inteligência Artificial, ou IA, é um ramo da Ciência da Computação dedicado ao desenvolvimento de mecanismos e dispositivos tecnológicos capazes de simular o raciocínio humano, ou seja, a inteligência. Essa inteligência pode ser automatizada, respeitando uma série de regras, ou evolutiva, com a capacidade de aprender.

Um grande exemplo de inteligência artificial é a Sophia, o primeiro robô com cidadania. Conheça abaixo:

Claro que não estamos tentando dizer que um robô assistente, semelhante à Sophia, irá auxiliar sua operação de vendas. Mas é possível aplicar os mesmos princípios da inteligência artificial em softwares de prospecção, vendas e até onboarding.

Alguns exemplos de como IA já é utilizado no nosso dia a dia:

  • O reconhecimento facial de fotos no Facebook;
  • A Siri, assistente do iPhone;
  • Google reverse image search.

Agora vamos falar das duas classificações principais de inteligência artificial:

IA com Machine Learning

Quando falamos em Inteligência Artificial, geralmente pensamos em Machine Learning: uma aplicação específica de AI que permite que máquinas reconheçam formas, padrões, imagens em dados já existentes, tornando possível o processo de decisão ou previsão de resultados.

As informações são atualizadas constantemente, os resultados mudam e a máquina adquire cada vez mais conhecimento. Exemplos diários disso são as recomendações do Netflix.

Um caso particular ganhou grande repercussão: em agosto de 2017, o Facebook Artificial Intelligence Research precisou encerrar uma de suas pesquisas e desligar as máquinas quando dois computadores, chamados Alice e Bob, inventaram sua própria linguagem.

Mas calma! Os sistema de IA com machine learning usados atualmente são capazes de executar tarefas dentro de parâmetros pré-estabelecidos, como analisar um grande volume de dados, e “aprender” o que funciona melhor. É, essencialmente, uma forma de análise estatística interativa.

IA sem Machine Learning

Este modelo de inteligência artificial não é capaz de evoluir por si só, funcionando apenas segundo as regras já definidas. São os softwares que realizam a mesma análise de dados para resolver um problema específico, porém em diferentes cenários. Um exemplo é o GPS, que define a rota mais rápida analisando a localização e informações de trânsito.

Vale dizer que, ainda que possível, a criação de um software de IA sem machine learning exige milhares de linhas de código para ser capaz de realmente executar algo semelhante ao raciocínio humano.

Neste post você pode saber mais sobre a diferença entre inteligência artificial, Machine Learning e Deep Learning.

Possibilidades de IA para vendas

Foi por isso que você clicou neste conteúdo, certo? Então vamos lá!

  • Análise estatística de dados

CRMs, software de marketing e ferramentas de prospecção geram uma série de dados. Com o tempo, esses dados são acumulados e podem servir como base para a otimização de processos ao longo do funil de vendas, por meio do cruzamento de dados e resultados obtidos.

Essa análise de dados pode revelar, por exemplo, quais as maiores taxas de ganho de leads segundo o tempo levado para fazer contato após uma levantada de mão.

Ao realizar esse tipo de análise, o software pode:

      1. Sugerir o tipo de atividade e o momento mais propício para realizá-la;
      2. Priorização de atividades com leads.
  • Previsibilidade de sucesso de um contato

Machine learning identifica padrões para determinar quais leads têm maior probabilidade de se tornarem deals. Isso é possível ao olhar para muitos e muitos fatores, de geografia, tamanho da empresa e cargos até o engajamento, como sign up para trial ou fazer o download de um conteúdo rico específico.

Sabendo quais leads têm maior chance de sucesso e definindo tipo e a prioridade das atividades, as chances de realmente fechar negócio aumentam exponencialmente.

  • Processamento de áudio

O Sales Hacker publicou recentemente sobre o tema o post “Words that sell“. O conteúdo foi redigido pelo Chris Orlob, da empresa Gong.io, que realiza este tipo de análise: cruzam-se os dados de fechamento, tempo para fechamento e leads perdidos com as palavras ditas tanto pelo vendedor tanto pelo prospect.

Com isso, é possível saber quais palavras são mais eficientes na conversa com o possível cliente, e quais evitar. Veja abaixo:

  • Gerenciamento e priorização de atividades

Se Inside Sales é o motor de vendas da empresa, e marketing é o combustível, as atividades de prospecção são (centenas de) pequenas engrenagens que fazem o motor funcionar da melhor forma possível. Mas quando essas engrenagens começam a dar problema, as consequências são muitas e podem até quebrar o motor.

Falamos bastante aqui no blog sobre a execução de atividades de prospecção e a importância de uma cadência estruturada para conseguir o máximo aproveitamento dos leads, mas é possível ir além com a Inteligência Artificial.

Ao utilizar um software com IA, é possível gerenciar e priorizar essas atividades de prospecção a fim de conseguir os melhores resultados possíveis, de acordo com o perfil do lead, tipo de conversão e outros milhares de dados analisados pelo computador.

O resultado, visualmente, é uma lista de tarefas interativa, cujas atividades são priorizadas pelo software com foco no melhor resultado possível.

  • Treinamento em vendas

Falamos neste post sobre as possibilidade que a gamificação traz para o treinamento em vendas. IA entra como mais uma opção de treinamento interativo graças à possibilidade de realidade virtual, de acordo com este artigo.

Essa tecnologia pode ser usada para fazer roleplay, simulação de cenários e treinamentos interativos. Aliado à análise de voz, pode até servir como um recurso para coaching e acelerar o ramp-up e a taxa de conversão de novos vendedores.

O que resta para o ser humano fazer?

Vender! Uma coisa que um computador com inteligência não consegue fazer é estabelecer rapport e criar um relacionamento durante o processo de vendas. Falamos muito sobre isso no podcast sobre Inbound Sales Human-2-Human (H2H):

Por isso, foque o tempo dos seus vendedores em contato humano, na personalização da venda e na resolução de dúvidas. Deixa a parte mecânica para o código!

Quer entender como um software pode ajudar no seu processo de prospecção? Converse com um dos nossos consultores e conheça o Flow!

Conheça o Flow, o módulo de prospecção da Meetime:

Resumo
Inteligência artificial para vendas: o que significa para a sua operação comercial
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Inteligência artificial para vendas: o que significa para a sua operação comercial
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A Inteligência Artificial é a grande tendência tecnológica do momento. Aprenda o que é IA e Machine Learning e descubra como ela pode ser aplicada às vendas consultivas para ganhar eficiência e produtividade.
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