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Todo vendedor, quer trabalhe em Inside Sales ou loja física, já esteve em uma situação em que o cliente pediu por um desconto. É um hábito tão comum no Brasil que muitas empresa já incluíram essa dinâmica em seu processo comercial, deixando uma margem de segurança no valor dos produtos para poder conceder aqueles 10% de desconto quando for necessário.
Mas quando o assunto é startups e modelos de cobrança recorrente, conceder aquele pequeno desconto pode ser um tiro no pé. Por quê?
Ou seja: o caixa sofre.
Os vendedores utilizam o desconto como forma de fechar, em vez de focar em prover valor. Ou seja, o discurso comercial fica prejudicado e os clientes fechados serão menos fiéis, podendo gerar o churn.
Clientes conversam entre si e descobrir que o “amigo” recebeu um desconto maior, quando o vendedor disse que não era possível, pode causar muita dor de cabeça e desconfiança. Ou seja: a imagem da sua empresa fica manchada.
Vale dizer que existem situações em que o desconto é absolutamente necessário para fechar negócio, como em venda para enterprise. Essas empresas, muitas vezes, possuem meta de desconto em contrato e não aceitam deals sem algum tipo de abatimento. Mas este, claro, é um caso à parte, e não a regra.
Esse tema foi abordado por Dayane Prim em um episódio recente do nosso podcast. Aperte o play abaixo para entender, por exemplo, como se portar em negociações que envolvam terceiros, como a área de compras.
Mas então a solução é nunca dar desconto para meus cliente? Bem, não.
Nos mantemos firmes na afirmação de nunca dar desconto em cima do valor recorrente da solução, mas existem alternativas que não vão prejudicar a empresa. A nossa sugestão: pagamento upfront.
Um dos principais erros de quem vende é achar que o cliente está fazendo algum tipo de favor, que ligar e falar com o prospect é um incômodo e que é preciso ceder a todas as exigências feitas pela outra parte para fechar o negócio. Não é bem assim.
Vender é uma troca: o cliente está em busca de um serviço, uma solução. Você, como vendedor, está em busca de clientes que possam obter sucesso ao contratar a sua empresa. Em vendas, ninguém está forçando ninguém a nada.
Ceder demais cria uma dinâmica desequilibrada onde você será forçado a ceder sempre, pois o cliente acha que pode ser do jeito dele. E isso será repassado ao time de CS, Suporte e até Produto (o cliente pode querer que suas exigências sejam priorizadas, por exemplo). Essa é uma receita para o churn.
Se existir necessidade real, prioridade e geração de valor em relação à solução, o cliente concordará em pagar. Quando falamos em tickets mensais abaixo de R$ 1.000, dificilmente o budget é um real impedimento para o negócio. E se for, talvez a empresa não esteja num estágio suficientemente maduro para contratar sua solução.
Clientes pagam pelo que acreditam que vale a pena pagar. Preço não significa muito por si só. É o preço aliado ao benefício que vai gerar o real valor da solução. Entender isso, e ter em mente esta dinâmica de troca, é essencial para acabar com uma política de descontos frequentes.
Vale lembrar que o processo comercial envolve outras trocas que não são necessariamente monetárias. Realizar uma demonstração sob a condição de convidar ou dar acesso aos decisores é um exemplo.
Agora que você já entendeu que não precisa ceder a cada vontade dos seus prospects, é hora de começar a pensar em uma nova política de descontos.
Primeiro, esqueça o desconto em cima da mensalidade. É sério, ele não existe mais para você.
Se o seu cliente quiser pagar menos, ele precisará dar algo em troca. Eis as opções:
Em empresas com modelos de cobrança recorrente, o tempo de contrato geralmente é de 12 meses e o valor de contrato é o valor do plano mensal x12. A mensalidade é um valor fixo e que não deve ser descontado a não ser quando o cliente aceita pagar todos os 12 meses de uma só vez.
Neste caso, você pode oferecer de 10 a 20% de desconto para o seu cliente, mas deixar claro que sua empresa não oferece reembolso do valor pago caso haja cancelamento. Assim você evita um futuro conflito e o cliente já entra mais engajado e comprometido a fazer dar certo.
Entendemos que, às vezes, pagar uma conta de 5 dígitos de uma vez pode ser demais para algumas empresas. A alternativa, para empresas SaaS, é oferecer um desconto no pagamento adiantado do onboarding. Este, geralmente, é um serviço com preço fixo e que pode ser parcelado.
O desconto para pagamento adiantado pode chegar a 20%, fazendo com que valha a pena.Novamente, esta é uma ótima estratégia para aumentar o engajamento e comprometimento com a nova solução.
Com essas duas opções, você dá uma vantagem para o seu cliente sem diminuir o valor do seu produto, e sim trocando por algo que também interessa à sua empresa: dinheiro em caixa, algo muito valioso, especialmente para startups. Portanto, a troca é viável.
Quando sua empresa trabalha com preço tabelado por serviço e/ou usuário, descontos e condições fixas de pagamento, ela:
Agora vamos à parte prática! Vamos ver como criar essa política de desconto, como oferecê-los aos clientes e, o mais difícil, como dizer não!
Agora vamos falar daqueles casos em que o cliente não quer pagar nada adiantado, mas ainda precisa de alguma coisa para fechar. São os clientes teimosos, que buscam 10 reais de desconto, uma caneta, qualquer coisa!
Você, claro, não vai ceder em preço (isso não é consistente). A solução está em oferecer algo que não envolve dinheiro.
Quando falar sobre preço com seus clientes, lembre-se disso: a primeira ideia de preço deve ser dada ao fim do diagnóstico, já atrelada ao valor que sua solução pode oferecer. Antes disso, tudo será caro, pois não existe valor.
Pronto para começar? Dá uma olhada em nosso conteúdo sobre alinhamento dos objetivos da empresa com a comissão dos vendedores. Pode ser útil no momento de treinar os vendedores a oferecerem o desconto para pagamento upfront.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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