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Imagine o seguinte cenário: você, vendedor, liga para um prospect para tentar vender o seu produto. Você fala rapidamente sobre seu produto e a empresa, menciona o quanto ela é referência no mercado e, em resposta, você tem… silêncio.
Quando o prospect finalmente decide falar, a resposta se parece com “não estou interessado” e desliga em seguida. Tudo isso demora menos de dois minutos (se tiver sorte). É hora da próxima ligação e você não sabe o que fazer. Além de não poder sair daquele discurso pronto, fica com a sensação de ter atrapalhado a pessoa e de missão não cumprida.
O que falamos até agora é o que não fazer!
Pode parecer estranho para quem já trabalha com vendas consultivas, mas este cenário é bastante comum não apenas no telemarketing, mas em empresas que fazem Inside Sales de forma não estruturada.
E isso não é culpa do vendedor! Saber como fazer prospecção de novos clientes é essencial para o sucesso de uma operação de vendas e é o que vamos abordar agora.
Qual o segredo para prospectar clientes sem incomodá-los?
Se você tiver a energia, postura e o discurso de telemarketing, é inevitável que você tenha o mesmo desfecho nesta aproximação, ou seja, incomodar o seu prospect. Como falamos neste conteúdo, o telemarketing dá resultado sim.
Apesar de estar caindo em desempenho, ainda tem faturamento anual na casa das dezenas de bilhões. Mas esta queda de desempenho, cada vez mais perceptiva, está diretamente ligada à experiência do cliente. O público não quer mais atender uma ligação invasiva que apenas tenta vender um produto. O que ele busca, muitas vezes, é uma solução. E é sobre esta mentalidade que vamos abordar.
O primeiro passo de como fazer prospecção de novos clientes sem incomodá-los é mudar a mentalidade do vendedor! Em vendas consultivas, o papel do consultor de vendas é diagnosticar e solucionar um problema a partir de um serviço ou produto, e não apenas vender para quem quiser comprar.
Ao determinar o público-alvo, você entenderá quais demandas o seu produto ou solução consegue atender, quais dores vai eliminar e os benefícios que pode trazer para a empresa. No momento de fazer da prospecção, por exemplo, faça as perguntas certas de situação e determine qual problema você pode resolver. Em seguida, basta mencioná-lo na ligação ou e-mail e oferecer uma reunião de diagnóstico. Isso sim é fazer venda consultiva!
Falar com uma pessoa desanimada e mecânica vai causar a mesma reação em quem está falando. Você já deve ter passado por isso ao receber uma ligação de uma empresa de telefonia, por exemplo. Para neutralizar isso, aumente os seus próprios níveis de energia e causa uma boa impressão! Algumas dicas abaixo:
E mesmo fazendo tudo certo e seguindo nossas dicas de vendas consultivas, ainda pode ser uma péssima hora para falar com seu prospect. Não se deixe abalar! Se este for o caso, continue com um sorriso no rosto, agradeça e pergunte quando deve retornar em outro momento.
Não tem nada mais chato do que receber uma ligação totalmente genérica em que a pessoa do outro lado da linha não sabe com quem está falando ou quem deveria falar. Em B2B, onde se tem números de telefone de uma empresa, em vez de uma pessoa, é bastante comum isso acontecer. Mas é uma péssima forma de começar uma conversa e diminui muito as chances de uma resposta positiva. Por isso, informe-se!
É preciso validar as informações recebidas e ir atrás desses leads um por um. Confirmar se aquela pessoa é com quem você quer falar, que tipo de conexões ela tem, conteúdos compartilhados, empresa onde trabalha, notícias da empresa, etc., tudo isso pode gerar uma abertura para se conectar com ele.
Você provavelmente faz Inbound Marketing, certo? Neste caso, é essencial conhecer a interação do lead com os conteúdos da empresa antes de fazer contato. Assim você já saberá que tipo de conteúdos interessam e qual o seu problema/dor. Uma boa dica é começar a conversa pela última interação dele. Isso aumenta as chances de que ele se lembre do material.
O objetivo, na etapa da ligação de prospecção, é conseguir ser atendido e ouvir um “alô” do outro lado da linha, certo? O problema é que muitas empresas e vendedores não são tão persistentes quanto deveriam. No gráfico abaixo, perceba que somente 48% dos leads são prospectados na primeira ligação, ou seja, persistência salva inúmeros deals se você decidir ir até as 6 ligações.
No Inside Sales Benchmark Brasil 2017, no entanto, vimos que o cenário brasileiro é outro. Aqui, 44,3% dos respondentes realizam 4 tentativas de contato ou menos na prospecção, conforme mostra o gráfico abaixo:
O primeiro ponto para aumentar as chances de conexão é, portanto, aumentar as tentativas de ligação nessa etapa, não tem como fazer prospecção de novos clientes sem adotar essa prática.
Já em relação ao tempo para ligar para um lead após a levantada de mão, vemos que o Brasil está atrás novamente.
68% dos respondentes do Inside Sales Benchmark Brasil 2017 dizem que levam mais de 10 minutos para entrar em contato com o lead, enquanto a mesma pesquisa americana mostra que as melhores taxas de conversão acontecem até o marco de 3 minutos.
Pense novamente na experiência do lead! Se ele diz que quer um contato, por quê deixá-lo esperando? Seria o mesmo que entrar no restaurante e ter que esperar para ser atendido e receber os menus.
E algumas outras dicas de como fazer prospecção de novos clientes para aumentar as suas chances de conexão:
Novamente, não importa se você faz como fazer prospecção de novos clientes Inbound ou Outbound: você pode ser relevante e melhorar a vida do seu prospect após aquela interação com você. Lembra que falamos ali em cima? Você pode fazer a diferença!
Para isso, pense da seguinte maneira: como essa pessoa será melhor após a minha ligação? Você pode ajudar melhorar algum processo da empresa, facilitar a atividade de uma equipe, educar uma pessoa, etc. Mas a única forma de fazer isso é ao assumir um compromisso imensurável com o prospect, em vez de focar na venda.
Entenda seus desafios, procure saída para os problemas (como se fossem seus), compartilhe conteúdos, posts, livros sobre aquele problema, etc. Enfim, aja como alguém envolvido diretamente na dor ou dificuldade que os prospects relatam, e auxilie na resolução.
Se você conseguiu conversar com o seu prospect durante a ligação de prospecção e chegou ao momento de determinar se existe interesse em uma próxima conversa, parabéns! Agora é o momento de indicar qual o próximo passo que você espera.
Este próximo passo pode ser uma ligação, uma reunião por videoconferência, a resposta a um e-mail, etc. Como já mencionamos no post sobre follow-up call, é importante perguntar ao prospect qual forma de contato ela prefere. Assim, você não corre o risco de ser inconveniente.
Lembre-se também de tomar nota do que foi dito e repassar as informações antes de desligar a afim de combinar o que será abordado no próximo momento. E ao enviar um e-mail com o resumo da ligação, o seu prospect vai se sentir ouvido e respeitado, e isso é importantíssimo.
Entendeu como prospectar clientes sem incomodá-los? Não é tão difícil quanto parece. Basta aplicar uma boa dose de venda consultiva aliada a muita energia e uma mentalidade centrada no cliente!
Quer outras dicas sobre como fazer prospecção de novos clientes? Dá uma olhada no material abaixo!
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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