13 min
A sigla B2B significa business-to-business, uma expressão em inglês para indicar uma empresa que faz negócio com outras empresas. Ela é o oposto de um negócio B2C (business-to-customer), que vende diretamente para o consumidor final, ou seja, uma pessoa física.
Não pode ler agora? Então acompanhe esse post em áudio!
Se você está em busca de conhecer mais sobre o que é B2B chegou ao lugar certo. Neste post, vamos esclarecer todas as suas dúvidas sobre essa forma de vender. O B2B é um modelo de negócio com potencial de ser muito lucrativo, porém possui muitas particularidades.
Neste artigo você pode ler mais sobre:
B2B é uma abreviação para business-to-business, uma expressão em inglês referente a uma interação comercial entre duas empresas, que vão atuar como cliente e fornecedor. O oposto seria o B2C (business-to-customer), no qual o consumidor final é uma pessoa física. Saiba mais sobre os conceitos neste vídeo:
Esses modelos de negócios, embora distintos, não são excludentes. Pelo contrário, muitas empresas buscam abrir frentes nos dois formatos para diversificar o negócio.
Um exemplo de empresa que atua no B2B e B2C bastante famoso é a Amazon. A empresa é um dos maiores e-commerces do mundo, vendendo os mais diversos produtos para pessoa física, ou seja, B2C. Mas também possui serviços de infraestrutura computacional focada em empresas, vendendo também em B2B.
Leia também:
Quanta letra, não é mesmo?! Pois, é. Talvez você também já tenha ouvido falar em B2B2C, que significa business-to-business-to-consumer e se refere ao modelo de negócio no qual uma empresa vende para outra, e esta, vende para o consumidor final.
Esse tipo de negócio é muito comum, principalmente quando analisamos a relação entre indústrias fabricantes e os varejistas. Uma organização que produz alimentos normalmente vende seus produtos para supermercados, que por sua vez, comercializam para diversos consumidores.
O Brasil tem uma grande tradição empreendedora. Parece que os empresários e investidores daqui sabem muito bem o que é B2B. Confira alguns exemplos de empresas B2B brasileiras.
Automação de marketing:
CRM:
Criação de conteúdo ou materiais de comunicação e design:
Portanto, deu para notar o que é B2B SaaS no ecossistema de startups brasileiro. E tem muitas outras!
A venda B2B está relacionada a diversos tipos de bens de consumo e serviços. Existem diversas trocas entre pessoas jurídicas que podem se enquadrar nesse mercado business-to-business. Basta uma organização precisar de uma fornecedora que isso já pode ser considerado um produto ou serviço de negociação B2B.
Sendo assim, alguns exemplos são:
Elaboramos um quadro inicial para que você comece a entender as características de uma interação no modelo B2B e como identificar o que é B2B e B2C.
Além disso, existem grandes diferenças entre os dois modelos de negócio, confira:
Um ponto que dificulta uma venda B2B é que há muitos tomadores de decisão numa relação empresa-empresa do que empresa-cliente final. Dentro de uma empresa a decisão pode passar pelo setor comercial, de tecnologia, financeiro, pelos diretores da empresa, os usuários finais, são muitas pessoas que podem ser consultadas. Enquanto em uma venda B2C normalmente é só o próprio comprador que decide se vai comprar ou não.
Portanto, se há muitos influenciadores a serem convencidos, as vendas B2B são mais difíceis de serem realizadas e demoram mais. Por isso, que o melhor a se fazer nesse caso, é ter uma abordagem consultiva.
Leia mais neste artigo: Vendas Consultivas: a evolução sobre as Vendas Tradicionais
Nesse modelo, uma empresa se relaciona com a outra. Portanto, pode ser mais demorado o caminho até a venda, mas uma vez que ela ocorre, o ciclo tende a ser muito mais recorrente do que para um consumidor final.
Um dos grandes desafios de negócios B2C é criar uma fidelidade com o cliente, porque é muito fácil para ele visitar outras lojas e ceder a ofertas do concorrente em uma próxima compra.
Agora, imagine uma empresa implantando um sistema de gerenciamento de projetos que integra engenharia, manufatura e laboratórios. Para isso, ela treina seus líderes de projeto, trazendo consultores externos, e gastando meses no projeto.
Pronto! Agora convença a diretoria desta mesma empresa de que existe um segundo software (o seu) muito melhor, mais simples e rápido, e que eles deveriam mudar. Difícil!
Portanto, uma vez que a venda é realizada numa interação B2B, a receita é muito mais recorrente.
De modo geral, as vendas B2C têm valores menores que a B2B. Pense em alguém comprando uma roupa ou alguma comida, por exemplo. São compras mais cotidianas. Claro que há exceções, como ao comprar uma casa ou um carro, mas no geral são vendas de valores mais baixos.
Já a precificação de uma venda B2B costuma ser mais alta por dois motivos: o primeiro pela complexidade maior da venda e o segundo porque ela costuma estar associada a uma proposta de valor muito forte.
Não é apenas um software ou serviço e sim a solução para o problema X da empresa, que pode fazer ela ganhar ou economizar X% a mais.
Confira abaixo um episódio do nosso podcast em que falamos mais sobre o ticket médio!
Em negócios B2B, o tempo até a compra é muito maior. Para entender isso, basta perceber o que já foi falado acima. Em uma venda B2C há poucos tomadores de decisão, muitas vezes é apenas um, e o valor médio costuma ser baixo. Portanto, envolvem pouca reflexão.
Já uma venda B2B, a decisão passa por diversos atores dentro da empresa e normalmente possui um custo alto. Logo, naturalmente essa será uma decisão que vai levar mais reflexão.
Empresas envolvem recursos (tempo, pessoas, dinheiro) para mudar de um fornecedor ou projeto para outro. Portanto, a tomada de decisão para compra é mais demorada do que para um consumidor final.
Por isso, um ciclo de venda B2B pode (e geralmente vai) levar semanas ou até meses, dependendo do tamanho da venda.
Agora que você já sabe o que é B2B, já deve ter percebido que o modelo não é o negócio do século à toa. São muitas as vantagens que esse forma de vender apresenta. Confira agora as principais.
Há um desafio constante em gerir uma empresa B2C: o perfil do consumidor final muda constantemente, principalmente seus hábitos e preferências.
Nesse sentido, empresas são mais estáveis e menos mutáveis do que pessoas e negócios B2B tendem a seguir essa característica: constância e estabilidade, baseadas em confiança mútua!
Contratos são estabelecidos, e a relação de negócios entre empresas tende a ser muito mais longa do que empresas com pessoas. E mesmo que os termos variem, as preferências no geral são mais estáticas e empresas fornecedoras podem se programar com mais facilidade à demanda. Ponto novamente para a constância do B2B.
Negócios recorrentes entre empresas geralmente envolvem valores muito maiores do que os negociados com pessoas físicas. Via de regra, mesmo que não envolvam contratos com fidelização, é muito mais fácil controlar o churn sabendo o que um segmento de clientes (empresas) quer do seu produto do que consumidores finais.
Portanto, quando se fala em vender diretamente para outras empresas, a ideia padrão é que haverá mais dinheiro recorrente, e quando se fala em mais dinheiro constantemente todos abrem os olhos (investidores, sócios, parceiros, etc).
Perceba que com tickets muito maiores por cliente (uma vez que se vende para empresas e não pessoas físicas), somados a uma estabilidade nas entradas de dinheiro, tem-se como resultado um modelo de receita previsível e escalável, com base na recorrência. Por isso, o negócio B2B é tão atrativo e tentador.
Já deu para entender um pouco sobre como esse tipo de venda pode ser desafiadora, não é? Não é à toa que também costumam chamar a venda B2B de “venda complexa“. De modo geral, isso costuma ser verdade. Veja as principais características que geram esse quadro.
Lembra que comentamos que em empresas B2B tem muitos decisores para a compra de uma solução ou serviço? A figura abaixo elucida um pouco mais a revolução que está acontecendo no processo de vendas B2B:
Antes as decisões eram unilaterais, e uma voz (no exemplo acima o Gerente de Conta) precisava assinar e autorizar a compra. Os demais profissionais (usuários, gerentes, TI) apenas suportavam o decisor com informações, muitas vezes técnicas, para uma melhor compra.
Hoje a decisão é em equipe, o poder está muito mais difundido entre todos os envolvidos. Portanto a proposta de valor tem de ser muito clara para todos os envolvidos no processo, e esse mesmo valor vai ser diferente para cada um dos decisores.
O fato dessa decisão de compra passar por várias pessoas pode ser justificada pelo o que vamos mencionar agora. Muitas vezes, uma solução para o mercado B2B que é algo que vai ter um envolvimento e uma reflexão muito grande na operação como um todo.
Toda mudança requer um tempo de adaptação. É justamente o convencer alguém que essa adaptação vai valer a pena que torna a venda complexa.
Exemplo:
Pode ser um software que vai mudar a forma como as pessoas trabalham. Portanto, vai requerer tempo para adaptação, implantação e treinamento do time, o que pode afetar a produtividade, até tracionar. Também há a questão do armazenamento de dados e históricos, que nunca são simples de exportar para outra plataforma.
Já comentamos sobre como uma solução B2B pode gerar mudanças substanciais na operação. Também já falamos sobre como ela tem um custo alto, que não é causado apenas pelo custo da venda, mas também pelo tempo de adaptação ao novo processo.
Mesmo que essa decisão precise ser aprovada por várias pessoas, no final das contas, existe uma que responde por ela. Todos esses fatores levam a uma insegurança natural a essa pessoa, afinal uma escolha errada aqui pode custar a carreira dela. A complexidade da venda também deve vencer a insegurança natural que provavelmente vai acompanhar o comprador.
Por isso, o maior foco de uma venda B2B deve ser descobrir a dor daquela empresa e demonstrar como a sua solução resolve esse problema. Assim, faz muito sentido utilizar uma abordagem consultiva por meio de Inside Sales.
Para evitar a insegurança do consumidor, é importante que o vendedor evite alguns comportamentos. Assista ao vídeo a seguir para saber mais sobre o que estamos falando!
Um time de vendas pode ser formado por diversas pessoas, mas, em termos de funções, o formato básico é com as 3 listadas abaixo:
SDR é o profissional responsável pela prospecção dos leads e qualificação das oportunidades. O seu trabalho é validar se aquele lead possui fit com a empresa e se ele possui uma dor que é atendida pela solução que está vendendo. Se essa qualificação inicial for positiva, ele agendou uma reunião com um vendedor.
Nem todo time comercial vai ter a figura do SDR. A existência de uma área de Pré-vendas, onde o SDR trabalha, vai depender do ciclo de venda, ticket médio, facilidade de contato com o decisor, entre outros.
Essa função possui nomes diferentes, mas é o clássico vendedor. O seu trabalho é fazer a venda e fechar o negócio. Ele vai fazer um diagnóstico profundo das necessidades da empresa e apresentar a solução baseada nessas necessidades. O seu trabalho é encantar o cliente a ponto dele decidir pela compra e contornar as objeções que ele tiver.
O líder do time de vendas é o responsável pelo time, o que significa que ele precisa fornecer as ferramentas e ambiente necessário para o time performar. Algumas de suas funções são: a contratação e treinamento, acompanhamento dos resultados, auxílio em negociações e conflitos
Se você quer uma ajuda na sua operação de Inside Sales, temos o que você precisa. Separamos os nossos melhores materiais para quem está começando ou que deseja elevar a sua estratégia a outro nível. Baixe agora o nosso Kit de Planejamento Comercial!
Uma das razões pelas quais as vendas B2B são tão complicadas é por causa dos muitos pontos cegos que envolvem e podem arruinar deals de vendas. Você pode otimizar seus preços e atender aos regulamentos de conformidade ou pode ter as melhores ferramentas de vendas à sua disposição. No entanto, todo o resto pode falhar se você não souber o que fazer e o que não fazer nas vendas B2B.
Neste post, vou destacar as sete armadilhas ocultas no processo de vendas B2B que podem estar atrasando você.
Às vezes, os vendedores B2B, em suas chamadas de descoberta e demonstração, ficam com visão de túnel. Seu motivo é limitado a descobrir se um cliente está interessado em seu produto.
Eles se esforçam para fazer as perguntas certas, que podem revelar respostas valiosas ou se ater a scripts de qualificação de vendas que soam rígidos. Uma maneira de superar essa situação é dando aos clientes a oportunidade de fazer perguntas sobre sua empresa.
Ouça com atenção as perguntas deles e formule as suas para obter mais clareza sobre o que eles querem. É melhor deixar seus clientes falarem, em vez de falar sozinho e esperar um “sim”.
Fazer poucas perguntas difíceis em vez de várias triviais encurtará seu tempo de negociação e permitirá que os prospects tomem decisões mais rápidas.
Pergunte a eles:
Talvez seja por causa de metas de vendas assustadoras ou de um pitch de vendas ruim embutido nelas, mas muitos representantes tendem a vender demais. Aqui está uma anedota pessoal sobre por que isso não funciona.
Alguns meses atrás, nossa equipe de marketing estava pensando em comprar uma ferramenta para organizar o calendário editorial do nosso blog. Nós finalizamos a lista, mas logo abandonamos a única ferramenta que tínhamos chegado muito perto de comprar. Foi sobrecarga de informação! Muitos recursos para o tipo de necessidades que tínhamos.
Desta vez, os recursos demonstrados pelo representante, como o agendamento de mídia social, o gerenciamento de campanhas, a integração entre plataformas etc. Não precisavamos de uma ferramenta tão abrangente.
Se o representante de vendas tivesse tido tempo para entender nossos requisitos antes de sobrecarregar a equipe com todas essas informações, poderíamos ter comprado a ferramenta no fim das contas.
Venda o ROI de seus serviços, não os recursos.
Por definição, os ciclos de vendas em um contexto B2B são mais longos e exigem um monte de idas e vindas. A maioria dos representantes de vendas tendem a ser duros e acabam perseguindo os clientes.
Quando os clientes fazem o download de uma atualização de conteúdo do seu site, isso não os qualifica automaticamente como leads. É ótimo “acompanhá-los”, mas lembre-se de que eles podem não ser seu prospect ideal.
O acompanhamento também não significa que você precisa enviar e-mails para seus leads a cada segundo dia. Isso fará com que você se pareça com o bem-intencionado balconista da loja de varejo que segue um cliente de um corredor a outro, perguntando se eles precisam de alguma ajuda.
Por outro lado, nutrir seus prospects é uma abordagem muito melhor do que o acompanhamento. Tente entender o que seus leads estão procurando. Se o seu produto corresponder às suas expectativas, agregue valor à pesquisa e ofereça conteúdos.
Desta forma, o seu acompanhamento torna-se persistente, mas educado e sem parecer irritante.
Não estamos sugerindo que você voe até a cidade natal do seu lead e comece a divulgar. No entanto, há muito pouco mérito em apenas vender por telefone ou e-mail.
Em vez disso, você pode oferecer uma experiência integrada ao cliente criando um funil verdadeiramente omnichannel. Isso pode incluir suas interações com seu website, agentes de bate-papo ao vivo, profissionais de marketing de produto em um evento de negócios, anúncios on-line, páginas de mídia social, etc.
Os vendedores mais inteligentes sabem que a maneira mais rápida de fechar uma venda é encontrar o caminho para as pessoas certas no negócio. Os ciclos de vendas B2B não são apenas mais longos, mas também complexos porque, em média, há mais de cinco pessoas envolvidas em uma decisão de compra.
Os compradores são parcialmente culpados porque eles podem não perceber a importância de incluir seus pares no processo de compra.
Isso pode acontecer por vários motivos. Talvez eles não queiram incomodar seus superiores na fase de teste ou talvez eles achem que um vendedor tem todas as respostas.
Como um vendedor diligente, você deve ser rápido em tornar os principais tomadores de decisão parte da conversa também. Eles podem ser gerentes de produto ou desenvolvedores de software capazes de responder a perguntas técnicas. Obter especialistas para conversar com os clientes ajuda-os a envolver-se mais profundamente com o seu produto e a compreender melhor as suas ofertas.
Expandir a esfera de tomada de decisões, tentando identificar e incluir as principais partes interessadas do lado do lead e do seu.
Seus prospects nunca dirão que estão prontos para comprar. E uma boa parte dos representantes de vendas evita perguntar-lhes se estão. Isso é irônico, dado que a venda é o seu trabalho.
Pedir para a venda não é como pedir para assinar um contrato. Supondo que você teve uma grande rodada de chamadas de vendas com o cliente, é absolutamente natural pedir uma venda.
Pior cenário, eles vão dizer não ou atrasar a resposta. Se você é cauteloso em fazer a pergunta, pode primeiro pedir que ele dê um retorno sobre como sua jornada de compra está indo até o momento. Se eles lhe derem uma resposta positiva, sugira as próximas etapas.
Lembre-se, pedir pela venda não garante o final de um processo de vendas. Na verdade, ele pode funcionar como um quebra-gelo para negociações ou discutir seus SLAs, etc. Portanto, peça uma venda para passar para a fase mais interessante do seu processo de vendas.
Com o conceito de o que é B2B bem esclarecido, chegou a hora de conhecer sobre a prospecção B2B. Basicamente, ela foca na atração de clientes para a organização, objetivo é gerar oportunidades de negócios. A principal diferença para os outros tipos é que, nesse caso, o público-alvo também é composto por outras empresas.
Geralmente, os processos não são tão simples, pois envolvem negociações mais complexas, além de contratos e logística diferenciados. Por isso mesmo, para que funcione é necessário seguir alguns passos:
Essa fase de prospecção costuma ser a que envolve mais tarefas e demanda esforço de toda a equipe. Afinal, a ideia é que ao final o consumidor se sinta pronto para adquirir o seu produto ou serviço.
Cabe destacar que é importante atenção especial com a prospecção digital, afinal, a concorrência é cada vez maior, o que exige investimentos por parte da empresa. E o que isso significa? Bem, estratégias de marketing e vendas devem ser reforçadas, sempre focando no perfil de cliente ideal. Assim, fica mais fácil entender o que funciona e o que não funciona com o seu cliente-alvo.
Para te ajudar nessa tarefa, baixe a nossa planilha: Kit de Prospecção de clientes!
O negócio B2B (business to business) é uma interação comercial entre duas empresas, que vão atuar como cliente e fornecedor.
O B2B significa business to business, ou seja, são vendas feitas de empresas para outras empresas. Por sua vez, o B2C significa business to consumer, ou seja, vendas feitas para o consumidor
A sigla B2C significa business to consumer ou “empresa para o cliente”. É o tipo de comércio com o qual estamos acostumados, nesse caso a uma empresa vende para o consumidor final, ou seja, pessoas físicas.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
Veja mais assuntos relacionados:
