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Ainda hoje, muita gente acredita que o sucesso em Vendas vem da personalidade da pessoa. Como se existisse um “vendedor nato”, aquela pessoa que nasceu para isso. Não tem como duvidar que vendedores de sucesso acumulam algumas características pessoais semelhantes, como a competitividade, disciplina, persistência, porém é uma prática e não um perfil que faz diferença nessa equação. Estamos falando do treinamento de vendas.
Assim como nos esportes, não basta apenas talento. Talento sem treinamento é apenas potencial desperdiçado. Ter uma rotina de treinamento é algo indispensável para que um time comercial performe ao seu máximo.
Entretanto, muitas empresas ainda enxergam o treinamento apenas como um evento, ou pior, como um gasto. Entenda porque ter uma rotina de treinamentos de vendas é tão importante e como aplicar isso no seu time.
O treinamento de vendas consiste em ações de capacitação com o objetivo de promover o desenvolvimento técnico e comportamental dos vendedores da empresa. Para isso, são oferecidas metodologias, técnicas e ferramentas que ajudarão a aumentar a eficácia na atuação dos profissionais, fazendo assim com que eles tenham mais chances de fechamento de vendas.
Para isso, a equipe comercial aprende sobre diferentes etapas do processo de vendas, levando em consideração aspectos como a cultura e as metas da organização. Afinal, a ideia é que essas práticas tenham efeito positivo sobre os resultados do negócio.
Dois aspectos se destacam nesse processo de treinamento são eles: técnico e comportamental. No caso do primeiro, o foco é voltado para aquelas competências que o vendedor precisa desenvolver para atuar de maneira eficiente no dia a dia. No comportamental, são desenvolvidas competências atitudinais, como resiliência, disciplina, foco, comunicação, flexibilidade, pensamento crítico, entre outros.
Existem dois tipos de atletas: os regulares e aqueles de final de semana. O atleta regular é o cara que consegue treinar ao longo de toda a semana. Já o outro, o próprio nome já explica. É a pessoa que não arranja tempo durante a semana para o treino e tenta compensar no final de semana. O resultado costuma ser desastroso.
Os riscos de lesões físicas e cardiovasculares são muito maiores para esse atleta. O corpo precisa de rotina para ganhar força e amplitude dos movimentos. Pedir tudo isso de uma vez com intensidade, sem ter se condicionado antes, é uma receita para o azar.
Muitas vezes, em vendas, agimos como “vendedores de final de semana” também. Entramos em várias “partidas” toda semana, mas treinamos muito pouco, às vezes nada, em um mês inteiro. O resultado disso é uma baixa performance. Confira o que uma rotina de treinamentos poderia proporcionar para a sua equipe.
Se um vendedor não tem o hábito de treinar com constância, ele não estará e nem se sentirá preparado para realizar as vendas. Por consequência, ele também irá desperdiçar muitas oportunidades. Vai desistir cedo demais de um lead que não consegue o contato, terá dificuldades para fazer rapport e conseguir continuar uma conversa, não terá argumentos para contornar objeções e outras diversas situações.
Nesse meio do caminho, ele estará aprendendo, mas veja a que custo. Um erro durante a venda pode custar um cliente. O que significa comprometer tanto a receita que ele poderia trazer, quanto o custo de aquisição que o trouxe até aqui. O treinamento proporciona um ambiente onde o vendedor pode errar e aprender sem consequências, para que na “partida oficial” ele já esteja preparado.
Como já vimos, um vendedor que não treina, não performa bem. E quem não performa bem dificilmente se sentirá motivado. Além disso, o treinamento é um benefício que a empresa oferece, que demonstra que ela valoriza o funcionário. Um funcionário que se sente desmotivado e desvalorizado dificilmente irá se comprometer com a empresa.
É muito difícil internalizar um aprendizado quando não se para para analisar o que faz. Um vendedor que reflete sobre suas próprias ações, por exemplo ouvindo suas calls, avançam mais rápido porque tem noção do que estão fazendo certo e o que podem melhorar. Sem liberar um tempo na agenda para essa reflexão, ela demora mais a acontecer, custando mais erros.
Outro aspecto importante do treinamento é ter o feedback de outras pessoas, seja do líder ou de companheiros de equipe. Nosso julgamento sobre nós mesmos é limitado, por isso uma visão de fora pode ajudar a expandir essa visão.
Um vendedor que aprende mais rápido, certamente será um vendedor com uma performance melhor.
Talvez você tenha lido todos os benefícios citados acima e ficado meio incrédulo, porque não vê os resultados do treinamento, quando aplica no seu time. Isso é algo comum no mercado e acontece porque a visão sobre treinamento em vendas costuma ser errada.
O treinamento de vendas não é um evento isolado!
Muitas vezes a única visão que as pessoas possuem sobre treinamento é a de evento. Ou seja, treinar é sentar e assistir uma apresentação longa, sobre vários temas relevantes. O que acontece por exemplo no onboarding de novos vendedores. O problema é que ter apenas esse tipo de treinamento não é suficiente para o dinamismo de uma área comercial, que pede algo mais constante.
Esperar que os vendedores assistam a uma apresentação e abstraiam tudo o que precisam para melhorar é esperar demais desse tipo de treinamento. Mesmo que a palestra seja boa, isso não será suficiente.
O evento faz parte do treinamento de vendas, mas não pode ser apenas isso. É preciso ter outros tipos nessa agenda também, inclusive que não sejam em grupo. O treinamento precisa ser um processo que está sempre acontecendo e variando em formato, para abarcar todo o suporte que um time comercial precisa.
Mãos à obra, hora de criar um treinamento de vendas que esteja alinhado às expectativas do seu negócio!
Por mais que algumas habilidades sejam essenciais para um vendedor, como a capacidade de se comunicar e negociar, nem sempre o foco dos treinamentos será nelas e isso é o mais correto. Pense por um instante, o que mais a sua equipe precisa nesse momento? Os resultados têm sido satisfatórios? Se não, o que pode ser mudado?
Esses são apenas alguns questionamentos para se fazer antes de estabelecer o treinamento de vendas. Para ter dados mais confiáveis use uma matriz de competências que vai apontar os pontos fortes e fracos dos colaboradores. Uma boa alternativa também é perguntar aos próprios profissionais quais habilidades eles desejam adquirir, para assim poder montar um treinamento a partir disso.
Imagine uma empresa que está com um nível alto de churn de contas? Bem, um treinamento de vendas adequado seria trabalhar com os vendedores como lidar com objeções e contornar possíveis retiradas de clientes.
Outro aspecto importante que poderia ser treinado é a fidelização do consumidor. Portanto, a dica aqui é sempre observar qual o objetivo principal da empresa naquele momento e focar em atingi-lo. Ao fazer isso, você traz treinamentos mais alinhados e evita que a equipe foque em outro ponto que não é prioridade no momento.
Hoje em dia é possível ter acesso a diferentes formatos de treinamentos, como aulas presenciais, online, cursos online gravados, jogos de negócios e outros. Antes de montar o seu treinamento veja qual a opção que melhor se encaixa na realidade da sua equipe.
Por exemplo, no online a vantagem é que o colaborador poderá fazer o treinamento no horário e local que ele desejar. Mas comparado com o presencial, a interação com o grupo fica comprometida. Dependendo do tipo de treinamento e a duração vale a pena mesclar as modalidades.
Depois de realizar o treinamento de vendas, é importante avaliar os resultados obtidos pelos vendedores. Faça pesquisas de satisfação com os participantes, assim eles poderão avaliar não só as aulas, mas também os instrutores e o conteúdo.
O feedback ajudará não só na melhora dos treinamentos, mas também vai indicar a eficácia e aproveitamento da equipe. Olhar para esses resultados contribui para que os gestores saibam também o quão alinhados estão as temáticas e os objetivos da empresa, permitindo assim adaptações.
Mas, afinal, o que faz um treinamento de vendas ser bem-sucedido? Veja algumas características a seguir!
Para o treinamento ser eficaz ele precisa estar dentro do processo de vendas da empresa. Se não há um padrão sobre como funciona a abordagem dos vendedores, quem será abordado, o que é preciso ser feito em cada etapa, não tem como fazer um treinamento eficaz. Você vai estar sempre sendo generalista.
Quando há isso documentado, você sabe bem as habilidades necessárias para um vendedor performar e também tem dados para analisar a performance de cada um em cada etapa. São estes insumos que vão dar dicas sobre o que abordar no treinamento.
Fazer um treinamento sem olhar para esses dados é dar tiro no escuro. Dificilmente eles vão gerar resultados, até porque você não vai saber que indicador analisar para verificar o sucesso. O que nos leva a mais uma característica importante dos treinamentos…
Muita gente desmerece os treinamentos de vendas porque tentam abarcar muitos temas de uma vez. Um treinamento nunca vai dar resultados, se você não souber exatamente o que você espera dele.
Por exemplo: aumentar o número de fechamento de vendas não é algo específico. Esse resultado vai vir de pequenas ações em conjunto, que poderia ser algo como: uma dificuldade em uma objeção específica, se estivermos pensando em um treinamento em grupo, ou perceber uma taxa mais baixa que a média de um vendedor e trabalhar em cima dela. Mas, de novo, isso também não vai adiantar se for algo muito esporádico.
Imagine se um treinador de futebol iria esperar 3 meses para treinar uma jogada que está problemática com o time. Isso não acontece. Quando se percebe o erro, logo se trabalha para corrigir. Essa rapidez só é possível se há treinamentos constantes. Portanto, o mesmo precisa acontecer com um time comercial.
Mas, para que isso funcione bem, o treinamento precisa estar dentro da cultura da empresa. É preciso existir períodos demarcados para esse fim toda semana. Treinar precisa fazer parte da rotina do vendedor, tanto de forma individual como em grupo e o gestor também precisa liberar espaço na agenda para fazer esse acompanhamento. O produto evolui, o cliente, o mercado, tudo muda. O treinamento precisa acompanhar esse dinamismo.
Depois de ter lido tudo isso, talvez uma coisa ainda te preocupe: tempo. Onde arrumar tempo para fazer isso? É importante perceber se você ainda está com a visão antiga sobre treinamento. Realmente fazer palestras complexas toda semana não cabe na agenda. O objetivo é incluir outras formas de treinamento diferentes, mais objetivas, o que se conecta com a próxima dica.
É preciso entender o treinamento de vendas como um conjunto de práticas. Ele se inicia no onboarding e precisa continuar. Desde práticas individuais do próprio colaborador — como a leitura de livros, acompanhar podcasts e fazer cursos — passando por práticas em grupo — como o roleplay, training camps e palestras — e sem esquecer do coaching.
Essas práticas devem estar presentes na agenda do vendedor, com maior ou menor regularidade, e faz parte da gestão incentivá-las ou promovê-las.
Confira quais os principais tipos de treinamentos de vendas e como eles impactam a empresa!
O onboarding é o treinamento oferecido quando um profissional acaba de entrar na empresa. Ele é muito importante para colocar o colaborador na mesma página quanto ao que vai ser esperado dele, além de oferecer o conhecimento específico que ele vai precisar para exercer sua função.
Mesmo que o profissional já seja experiente, ainda assim é imprescindível que ele passe por esse tipo de treinamento, porque é no onboarding que ele vai ter acesso a cultura da empresa e o conhecimento técnico dos processos de vendas e do produto ou serviço a ser comercializado.
Sobre o conhecimento técnico, isso significa aprender sobre o playbook de vendas, ou seja: as etapas do processo, conhecer a persona, script de ligação, dentre outros. Já a cultura é importante para colocar o colaborador no ritmo da empresa, assim ele entende como e pelo que ele será cobrado.
O que estamos chamando aqui de treino individual não é uma metodologia, não tem uma regra. Porém, é importante destacar que um bom vendedor precisa estar comprometido com a sua própria evolução, para além do que é oferecido e cobrado pela empresa.
Algumas empresas, como aqui na Meetime, separam um período da semana específico para que os seus colaboradores possam estudar sobre algum assunto que desejam aprofundar. Só que essa não é a realidade, na maioria das vezes. Portanto, é preciso que cada profissional se comprometa em estudar e evoluir como profissional, para além do expediente.
Isso pode ser feito por meio de cursos, podcasts e principalmente muita leitura. Outra ação muito importante é o vendedor ouvir as suas próprias ligações de forma crítica, se possível, até de alguns colegas, para ter uma base de comparação.
Algo muito importante no treinamento de vendas é a presença próxima do líder. O líder de um time comercial precisa acompanhar de perto o que seu time está fazendo, o discurso que eles estão utilizando e as taxas da operação de cada um. Para fazer isso, é preciso não só estar no controle dos dados, mas também ouvindo ligações, assistindo demos e tendo encontros periódicos com o time.
Aqui na Meetime dividimos o coaching em 2 momentos: reunião 1-on-1 e check up calls. As reuniões acontecem uma vez por mês. Nelas, o objetivo é ter uma visão macro. É feito uma revisão de pipeline e o gestor dá um feedback geral sobre os resultados alcançados e o que pode ser melhorado.
O próprio vendedor também faz a sua autoavaliação e juntos eles decidem qual será o foco do próximo mês. Esse feedback o gestor dá com base nos dados e nas ações que esse vendedor teve ao longo do mês, mas principalmente em relação às ligações que ele ouviu, o que chamamos de check up calls.
Obviamente não têm condições do gestor ouvir todas as ligações do seu time. Uma boa prática portanto é pedir para cada vendedor selecionar uma ligação que ele ache que foi bem e outra que ele foi mal, em relação ao objetivo escolhido para o mês. O gestor ouve a ligação antes e depois, junto com o vendedor, passa um feedback. Essas análises acontecem semanalmente.
Características de um bom processo de coaching:
O treinamento de vendas em grupo é extremamente recomendado. Essa é uma ótima forma de otimizar o aprendizado, já que todo mundo aprende e ensina todo mundo. Todos têm a liberdade de expor suas dificuldades, que podem ser as mesmas de outros, e também dar suas sugestões. Assim, é possível ter feedbacks diferentes sobre uma mesma questão, o que é muito enriquecedor. Confira os 3 tipos de treinamentos principais dessa categoria.
As palestras são velhas conhecidas em qualquer tipo de treinamento. Inclusive, em muitas empresas, essa costuma ser a única forma utilizada, o que não é o ideal. Porém, misturando com outros tipos, ela ainda é uma ótima ferramenta.
As palestras são boas para ir mais a fundo em algum tema específico. Por exemplo, uma palestra só sobre o SPIN Selling. É importante destacar que as palestras não precisam ser apenas de profissionais renomados do mercado ou da liderança. Colocar os próprios vendedores do time para fazer esse tipo de apresentação pode ser muito enriquecedor.
Percebeu que um vendedor manda muito bem na negociação? Por que não convidá-lo para falar sobre isso para todo o time, por exemplo? A única questão é não criar uma expectativa de evento sobre as palestras. Elas podem ser simples mas muito efetivas.
Role play é uma expressão em inglês que significa “encenar”. Logo, já fica um pouco mais claro sobre o que se trata esse tipo de treinamento. O role play é uma simulação de um evento real, para treinar formas de lidar com os desafios e oportunidades na abordagem com um prospect. Ou seja, na prática, é como um teatro mesmo: uma pessoa faz o papel do prospect e a outra do vendedor. Então, os dois interagem, sem sair do personagem.
A grande vantagem do role play é conseguir treinar cenários factíveis, e até extremos, sem gerar prejuízos para a operação. Assim, quando algo do gênero ocorrer em uma situação real, os vendedores já têm noção do que fazer.
O training camp é uma forma de treinamento imersiva em grupo. Ou seja, se escolhe um tema ou desafio e a equipe junta debate sobre ele, de forma profunda. Pode ser, por exemplo, debater um livro que todos leram ou quem sabe ouvir ligações em conjunto para melhoria do grupo.
Não sabe pelo o quê começar a aplicar o treinamento no seu time? A dica mais básica é: comece pela dor mais latente. Estar constantemente colhendo feedbacks e ser um líder próximo do seu time já vai te dar a noção dos temas que você mais precisa abordar.
Caso não haja uma grande dor no time no momento, não deixe de treinar. Pode escolher alguns dos temas abaixo, que são sempre bons de colocar em prática.
Se tem algo que seu time deve ser muito bom é no conhecimento do próprio produto. Não faz sentido alguém vender algo que não conhece. Por isso, um time de vendas deve estar sempre se aprofundando em entender as novas funcionalidades e aplicações. O produto está sempre evoluindo, o time comercial deve acompanhar essa novidades.
Além disso, é bom para o time comercial conhecer cases de sucesso. Não só para poder exemplificar melhor, mas também para renovar a sua motivação. Saber que o produto gera resultados deve ser um propulsor para o trabalho.
Outro ponto importante é conhecer bem o cliente, as suas dores, gostos e rotinas. Isso deve ser trabalhado já no onboarding de todos os novos colaboradores, mas também é sempre bom de ser reforçado e expandido.
Quanto mais se conhece sobre o cliente, mais fluida fica a conversa e também mais rápida e eficaz fica a identificação dos propulsores para a venda.
Dentro desse tema, existem uma infinidade de assuntos que podem ser abordados. Quando se trata de habilidades de um vendedor, existem muitas que são importantes. Logo, é sempre bom estar reforçando algumas delas em treinamentos. Por exemplo: negociação, rapport, storytelling, escuta ativa, entre outros.
Um vendedor enfrenta diariamente as objeções. Toda pessoa que pensa em comprar alguma coisa, ainda mais algo com ticket médio elevado e que vá gerar um compromisso de longo prazo, como estamos tratando aqui, vai trazer objeções para a mesa. Afinal, é uma decisão cuidadosa e que deve ser considerada nos mínimos detalhes.
O vendedor precisa conhecer as principais e estar preparado para contornar essas objeções, com a sua argumentação. O importante é lembrar que, por mais que enfrentar objeções seja algo desafiador, elas são um sinal de que o prospect está interessado.
Uma parte importante de qualquer venda complexa consiste na qualificação das oportunidades que o vendedor recebe. Não dá para perder muito tempo com leads que não possuem intenções reais de compra ou que não possuam fit.
Logo, é importante os vendedores estarem afiados nas metodologias de qualificação. A mais conhecida, dentro das Vendas consultivas, é o Spin selling, matéria obrigatória para todo vendedor consultivo. Mas também pode ser interessante conhecer algumas outras.
Assim como um bom atleta, um vendedor não pode deixar de treinar, se ele deseja aprimorar as suas habilidades. O treinamento de vendas aumenta a performance dos profissionais, retém talentos e, por consequência, economiza recursos. Mas, para que isso aconteça não dá para enxergar a prática apenas como um evento esporádico. O treinamento precisa ser constante, com dias marcados na agenda, e variado.
Empresas que desejam ver o seu time comercial avançar nos resultados precisam não só incentivar, mas também criar espaços para que esses treinos aconteçam.
Se você deseja iniciar ou aprimorar o processo de treinamento na sua empresa, podemos te ajudar a dar o primeiro passo. Baixe agora o nosso kit de treinamento para vendedores!
Publicado em: 17 de novembro de 2021. Última atualização em: 06 de dezembro de 2022.
Para fazer um bom treinamento de vendas é preciso:
– identificar as necessidades da equipe comercial;
– saber qual o perfil dos seus vendedores;
– ter objetivos para os treinamentos de vendas;
– definir quem serão os instrutores;
– desenvolver materiais de aprendizagem.
Vários assuntos fazem parte do dia a dia do vendedor, por isso, no treinamento de vendas podem ser abordadas questões como:
– fluxo de candência;
– cold calls;
– abordagem de vendas;
– técnicas de negociação;
– vendas consultivas.
Os pilares de um treinamento de vendas considerado de sucesso incluem: acreditar no produto, ser resiliente e manter a organização.
Sou redator e roteirista com mais de 8 anos de experiência na criação de estratégias e conteúdo em diversas mídias: blog, vídeo, email marketing e redes sociais. Na Meetime coordeno a área de conteúdo, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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