Sarah Rios
Analista de Conteúdo na MeetimeJornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
7 min
Quando se trata de vendas, um dos maiores desafios enfrentados pela equipe comercial é converter os fechamentos. Isso vai além de um processo de prospecção adequado, muitas vezes o problema de conversão acontece no meio do caminho e a questão vai ser revelada apenas quando chega na hora de fechar o contrato e o cliente diz não.
Se você enfrenta esse tipo de questão no seu negócio ou mesmo deseja ser mais eficaz ao identificar problemas, continue a leitura deste artigo. Nele vamos mostrar como entender as questões que atrapalham a conversão em vendas e como reverter esse cenário. Boa leitura!
Entenda quais os principais problemas de conversão em vendas e o que deve ser feito em cada uma das situações.
Pensando em tarefas para entender a questão da aumentar a conversão em fechamento e identificar problemas de conversão dos vendedores, o primeiro passo é analisar a eficácia de cada etapa do processo de vendas, desde a prospecção até o fechamento.
Começamos aqui pelos possíveis gargalos ou pontos de atrito que possam dificultar a conversão em fechamento. Para isso, é necessário examinar detalhadamente as interações com os leads em cada etapa da jornada de compra. A principal maneira é utilizando dados do seu CRM e da ferramenta Sales Engagement.
Assim, é possível ver gargalos na prospecção e no fechamento. Isso envolve:
Logo, é necessário agir em prol de minimizar esse tipo de problema. Mais a frente falaremos mais sobre essa questão em específico e como revertê-la.
Outra ação que ajuda a identificar problemas de conversão em vendas é entender mais sobre os números da sua operação, especialmente a taxa de ganhos e perdas.
A equação é bem simples: divida o número de vendas fechadas ou não pelo número total de oportunidades para obter a taxa de ganhos. Essa métrica mostrará uma porcentagem que reflete a eficácia da sua equipe de vendas no fechamento de transações.
Taxa de conversão de fechamento = número de negócios ganhos / (número de negócios ganhos + números de negócios perdidos)
Taxa de conversão da prospecção = número de oportunidades comerciais geradas / número de leads abordados
Logo, o gestor pode analisar se o gargalo está na prospecção ou no fechamento. Por exemplo, a sua taxa de ganhos ou perdas seria de 30% se você fechasse 30 vendas com 100 leads. Monitorar essa medida ao longo do tempo é crucial para verificar padrões ou avanços em seu processo de vendas.
Uma alta taxa de perdas pode indicar que sua equipe de vendas precisa de mais treinamento ou que sua oferta está desalinhada com o que o mercado procura. Por outro lado, uma alta taxa de ganhos pode significar que sua equipe de vendas comunica de forma eficaz o valor do seu produto aos clientes em potencial.
Uma sugestão que ajuda na identificação dos problemas de conversão é o ciclo de vendas. É muito importante entender quanto tempo um lead demora, em média, para se tornar cliente.
Ou seja, quanto tempo um lead leva para deixar de ser custo e se tornar receita para sua empresa. Saber tal informação ajuda na hora de trabalhar o ROI e consequentemente encontrar gaps na operação que possam fazer com que esse tempo seja maior do que o necessário.
Por mais que seja inevitável que alguns ciclos sejam longos, é importante encurtar ao máximo o seu funil. Isso porque o tempo que um lead fica no pipeline de vendas representa gastos para a empresa — o famoso CAC. Quanto mais alto, menor a margem de lucro gerada.
Controlar esse índice é crucial para o crescimento saudável e escalável dos negócios. E o que fazer para que isso seja factível:
Parece um problema bobo, mas um dos aspectos que mais atrapalham a conversão em vendas é tentar comercializar para o cliente errado. O problema começa lá atrás quando não se tem clareza sobre o perfil de cliente ideal.
Mas não é só isso. Antes de fazer a passagem de bastão, é aí que muitas empresas erram: não tendo um SLA bem definido. Normas, acordos, metas e outros aspectos relacionados à passagem de bastão contribuem para o alinhamento estratégico entre as duas partes.
Você não quer deixar subjetivo para que o SDR não saiba exatamente que tipo de lead ele passa ou não, certo? Como vai ser isso? É preciso olhar para os critérios de qualificação que a gente vai ter dentro desse SLA. O SDR precisa ter critérios claros para a passagem de leads, se não pode ser que passem oportunidades desqualificadas aos vendedores, impactando a taxa de conversão no fechamento.
A falta de clareza ou consistência na comunicação com os leads durante o processo de vendas também está na lista dos principais problemas na conversão em vendas.
Os leads podem ficar confusos ou desinteressados devido a uma comunicação inadequada. Além do mais, a falta de clareza pode levar à má interpretação das informações fornecidas pelos vendedores.
Por sua vez, não ter consistência no que é conversado pode gerar inconsistências na mensagem transmitida, causando confusão nos leads e diminuindo seu interesse no produto ou serviço oferecido.
Muito provavelmente a sua equipe não conta com um playbook de vendas ou mesmo um script que permita a ela consultar na hora de lidar com aquele cliente. Portanto, se isso for a sua realidade, o primeiro passo é trabalhar junto da equipe de vendas na construção desses materiais. Eles funcionarão como guia para as mais diversas situações, além de ajudarem a criar um padrão.
Se você já aplicou as estratégias para identificar os problemas na conversão em vendas, é hora de aprender como aumentar a taxa de fechamento de vendas.
Realizar a qualificação de leads nada mais é do que realizar uma boa avaliação e separar as pessoas com potencial de se tornarem clientes da sua empresa daquelas que não têm.
A ideia é identificar onde vale a pena empregar esforços, o que abrange tanto o time de marketing quanto o de vendas. Inclusive, isso contribui para evitar perdas de tempo e de dinheiro.
Para qualificar adequadamente os leads é preciso trabalhar alguns aspectos, como:
O processo contribui para o aumento da produtividade da equipe de vendas, além de garantir melhores resultados para a empresa. Ao fazer essa avaliação, a equipe comercial tem a capacidade de trabalhar de maneira mais focada nas reais oportunidades de vendas, sem desperdiçar tempo em reuniões improdutivas. Assim, as chances de conversão aumentam e reflete nas vendas.
Uma rotina de análise de dados é essencial quando se trata de aumentar a conversão em vendas, justamente, porque ela permite analisar motivos de perda, percepção dos SDRs/Vendedores, indicadores de produtividade, etc.
O processo pode ser semanal, mensal ou até mesmo trimestral. No entanto, é importante comparar os dados históricos da sua própria operação.
Uma das principais falhas quando falamos sobre aumento da conversão em vendas é que ainda existem empresas que oferecem serviços, mas não mostram cases de sucesso.
Quem oferece esse tipo de solução precisa tangibilizar essa entrega, pois o que está sendo vendido é a promessa de um determinado resultado.
Só é possível materializar esse resultado se for mostrado, na prática, que isso já deu certo em algum momento. Por essa razão, o case tem tanta importância, porque comprova que uma metodologia foi aplicada em um cliente e ela deu um bom resultado. Logo, esse tipo de material é um dos principais atrativos de venda para quem oferece soluções.
Lembrando que antes de ir para uma reunião de negociação, o vendedor precisa estar com o case preparado. No entanto, é preciso cuidado para que o material a ser apresentado faça sentido de acordo com o pitch de vendas. A gente sabe bem que apresentar um material desalinhado com o objetivo pode não surtir o efeito desejado.
Os insights obtidos a partir da análise de ganhos e perdas são os dados competitivos mais poderosos que existem. No entanto, fazer a conexão para que as informações possam ser aproveitadas nem sempre é óbvio.
A informação sobre o porquê um cliente em potencial escolheu sua oferta em vez da dos concorrentes — ou vice-versa — é uma excelente maneira de inspirá-lo a ajustar seu processo de vendas.
Por exemplo, realizar entrevistas com esses clientes revelam citações que podem ser usadas como prova social em um ciclo de vendas. Além dos representantes de vendas, os profissionais de Sales Enablement podem usar insights de ganhos e perdas para traçar um quadro mais completo de seus principais concorrentes.
Uma melhor compreensão de mercado vai orientá-lo sobre quais informações são mais impactantes. Além disso, permitirá que as equipes de receita tenham um melhor desempenho no curto prazo.
De nada adianta botar em prática várias dessas estratégias se o seu time de vendas não conseguir saber de maneira clara quais leads devem ser priorizados, ou se não tiver os dados certos para entrar em contato.
Por essa razão, é importante oferecer ferramentas que otimizem o trabalho e impulsione as oportunidades de fechar bons negócios para que mais conversões aconteçam.
O CRM ajuda a medir os principais indicadores para vendedores e atividades de fechamento. Por exemplo, a taxa de conversão de fechamento, motivo de perda dos negócios, conversão por etapas, etc. Apesar disso, ele não fornece visibilidade e indicadores sobre o trabalho de prospecção/SDRs. Logo, é importante contar com uma ferramenta de Sales Engagement.
A plataforma é uma das soluções mais indicadas para isso. Com esse sistema é possível centralizar:
Sem contar ainda que é possível ter acesso a métricas que permitem entender padrões no processo de prospecção, como comportamento dos leads em determinada etapa do funil de vendas. O que ajuda a entender melhor os problemas de conversão em vendas.
Por meio da ferramenta de Sales Engagement da Meetime, é possível realizar e gravar todas as ligações para leads, além de fazer social points, permitindo uma análise das melhores abordagens. Sem contar que ele é um importante aliado quando se trata de processos de prospecção, aumentando as chances da sua empresa conseguir contato com os leads.
Além disso, ele permite envio de e-mails personalizados diretamente da ferramenta, facilitando o contato com o seu lead, garantindo o acompanhamento de métricas. Quer entender melhor como a ferramenta funciona no seu cenário? Fale com um especialista da Meetime!
Jornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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